克雷格-帕特森欢迎收听最新一期 Aryaka 的 "梦想家与实干家 "系列播客，这里汇集了行业专家和商业技术领袖，他们将就技术趋势、最佳实践和领导力方面的经验教训展开坦诚对话。
顺便说一下，我是主持人克雷格-帕特森（Craig Patterson）。
我是 Aryaka 的渠道主管，今天我们请到了一位非常特别的嘉宾。
他是蓝波科技集团（Bluewave Technology Group）的战略顾问，EagleTEQ Advisors 的创始合伙人之一，他是屡获殊荣的渠道主管、杰出的总代理、著名的科技行业高管、慈善家，也是我的朋友，他就是科特-艾伦（Curt Allen）。
好的，科特，男人、神话和波士顿传奇。
非常感谢你今天参加《Aryaka梦想家与实干家》系列播客节目。
今天你能来参加节目真是我的荣幸
老实说，我很难把你所有的惊人经历--你的履历非常丰富--都写在介绍里。
那么，你是否介意在开播前，与听众分享一下你自己的情况？
正如我提到的，播客被称为 "梦想家和实干家 "系列，那么告诉我你的梦想是什么，科特，你现在在做什么？柯特-艾伦：谢谢你的介绍，克雷格。
你太抬举我了。
我有很多事情要做。
我的意思是，你也知道，我比你稍微年长一些。
所以我干这行有段时间了
就像我说的，35年前我进入电信行业一年。
所以我已经很久没有做过几件事了。
我做过总代理。
我经营过运营商业务，是三次创业者。
但最近，我把大部分时间都花在了和我喜欢的人一起做我感兴趣的事情上。
这就是我的基本原则。
因此，从就业的角度来看，我是蓝波科技集团的兼职员工。
我还是咨询公司 EagleTEQ Advisors 的合伙人和主要创始人。
此外，我还为哥伦比亚资本公司（Columbia Capital）的一些投资项目工作。
所以是的，肯定会很忙。克雷格-帕特森真棒。
我很喜欢。
谢谢你分享了一些你的背景。
35 years - wow！
很明显，从你的背景来看，你什么都干过，对吧？
你背过包，领导过销售团队，作为供应商领导过渠道组织。
你也曾领导过一家主代理公司。
而现在，你正在为所有人提供建议。
您的背景令人惊叹，充满了丰富的优秀经验。
您现在的工作重点是蓝波（Bluewave）和 "超级代理商 "的崛起，请您谈谈这方面的情况。
随着蓝波（Bluewave）公司和其他超级经纪人的出现，你认为市场将何去何从？
这将如何改变现状？ 它们与传统合作伙伴相比有什么不同？Curt Allen：顺便说一下，我认为市场确实发生了很好的变化。
我们看到了渠道内几何级数的增长和机遇，因为那些希望为其 IT 和技术堆栈提供与供应商无关的咨询的客户类型越来越多。
因此，我们有更大的公司，他们现在认为所有这些解决方案的互操作性是获得此类建议和供应商无关建议的核心。
另一方面，我们能够向这些客户销售产品。
30 年前，我们销售的是语音和数据。
仅此而已。
所有的配套服务都是通过硬件和其他分销渠道完成的。
对我们来说，云计算带来的 "即服务 "热潮极大地拓展了我们为客户提供解决方案的机会。
现在的问题是，一切都要具有互操作性，这要复杂得多。
因此，我认为，电路销售员只代理销售 T1 的时代已经过去了。
我认为销售点解决方案的时代已经一去不复返了。
我认为，你必须成为一个真正的咨询顾问，从整个技术格局的角度来考虑问题，像 Bluewave 这样的公司，正如我们所说的，从评估到供应商选择、部署、管理这些解决方案到成本控制，再到更新。
我们认为，对于中型及以上规模的公司来说，如果他们不采取这种方法，如果他们不找一家 Bluewave 或 Bluewave 类型的公司来真正进行分析，为他们管理技术堆栈并控制成本，我们认为在不远的将来，他们会被视为玩忽职守。
因此，对我来说，Bluewave 真的是一个激情游戏。
这是一个赌注，如果少数几家公司能够正确操作，我们就能从根本上改变这些解决方案的购买方式。
顺便说一句，我也是一名投资者。
我参与的所有项目都是我投资的。克雷格-帕特森太棒了。
谢谢你的分享。
我的意思是，我自己也看到了，你看看合作伙伴都在哪里玩。
从历史上看，渠道是从北美开始的。
我认为渠道更专注于交易型客户。
很明显，他们向更高的市场发展，现在我看像 Bluewave 这样的合作伙伴，他们真正走向了更多非常成熟的客户，大型和非常大型的全球型客户，这些客户在数字化转型方面有很大的需求。
所以，我喜欢这种趋势。
我认为你们在正确的领域发挥着作用，你们可以帮助满足他们真正转型所需的一切需求，从纯粹的网络到明显的安全，再到他们在当今市场上生存所需的一切。
这真是太棒了。
那么，在谈到即服务模式和解决方案以及 TSB 的发展方向时，你认为 TSB 将如何继续转型，以应对整个即服务模式？Curt Allen：它们将是其中不可或缺的一部分。
它们百分之百是一个非常重要的齿轮。 正如你们在合并中看到的那样，私募股权基金已经进入市场，他们同意我的观点，即分销模式将继续存在，并可能继续压缩。
我们可能会看到三到四个大赢家。
这可能有点像 Disty 领域，他们已经被淘汰出局。
你已经看到了这些收购。
但就像我们在 Bluewave 一样，TSB 对我们来说是不可或缺的，因为我们希望与我们的客户保持这种与供应商无关的咨询地位。
因此，我们无意与运营商签订直接协议。
我们不会接受配额。
我们真正的定位是，我们将走出去，调整行业最佳解决方案，以解决您技术堆栈中的问题。
因此，对我们来说，TSB 始终是我们获得这些解决方案的重要渠道。
除了整合之外，我认为 TSB 市场还将继续迅速扩大。克雷格-帕特森是的，谢谢你的分享。
我认为，你们打算继续与 TSB 合作，这对他们来说是个好消息，因为这是目前讨论的一个重要话题，这些超级代理是要与 TSBS 合作，还是要与 TSB 竞争。
听完这一段，我相信你已经有很多朋友了。
说得真好。
再看看合并，有很多并购正在进行。
你已经看到了。
你也参与其中。
你如何看待并购的持续发展？
你认为并购活动会加强吗？
你认为会有更多的资本、私募股权进入这个渠道吗？
从这个角度看，你对市场的走向有什么看法？柯特-艾伦：我认为全国性的市场正在形成。
我认为可能会有四五家。
还有几个大型的。
加州有一家，我想他会继续做下去，因为他做得很开心，也热爱他的事业。
但我认为，三四家核心企业和 TSB 肯定会继续收购它们能收购的地方。
规模很重要。
您在最后一个问题中提到了 TSB 可以为合作伙伴提供的服务类型。
这其实就是 "实践即服务"。
如果我是一个 5 人运营的机构，我就没有能力投资，比如说，一个联络中心专家。
我也负担不起安全专家的费用。
因此，我必须依靠其他人来获得这些资源。
这时，TSB 就派上用场了。
因此，我可以以联络中心专家自居，因为无论我是与 Telarus 还是 Intelisys 还是 Avant 还是 Bridgepointe 合作，他们的店里都有人可以在某个实践领域为我提供帮助。
因此，这就是真正的 "实践即服务"。
在你的世界里，当我为 Aryaka 提供咨询时，你和我一起做了一个练习，我们讨论了如何缩小范围，缩小到我们理想的合作伙伴形象。 有两种情况。
一种是今天已经开始销售边缘设备的安全专家。
我们希望从这些业务中获得更多的份额。
但另一种理想则是有意愿建立自己的业务。
这样的人我们才能真正为其增值。
这就是作为医疗服务提供者的你。
TSB 也在做很多同样的事情。
因此，我们正在真正扩大代理可以提供的专业知识的范围。克雷格-帕特森是的，这很好。
Aryaka 非常感谢能认识你，科特。
你在这里做了很多了不起的工作，为我们的渠道主导战略奠定了基础。
因此，你一直非常积极地帮助其他公司建立渠道战略和理念。
那么，回顾这段时间和所有这些不同的合作，在与技术公司合作的过程中，有没有什么共同点是比较突出的，比如他们面临的挑战，以及在他们建立渠道战略的过程中，你必须帮助公司处理的一些事情？克雷格-艾伦（Curt Allen）：肯定有几个主题不断出现。
其中一个，你可能还记得我们的合作，那就是作为服务提供商，我们往往很清楚我们对客户的价值主张是什么。
但是，对于我们这些以渠道为主导的企业来说，我们需要再想一想，我们对合作伙伴的价值是什么。
如果我们所谈论的价值主张只是面向客户的解决方案，那么这对于向客户进行销售很有帮助。
企业还需要了解的是他们的 "销售到销售"（sell-to-motion）。
你在向合作伙伴销售Aryaka渠道计划。
那么，这对他们有什么好处呢？
这不仅仅是说你的解决方案对他们的客户很好，这当然是其中的一部分，但更重要的是这个计划。
是支持。
你能帮助合作伙伴在客户心目中树立更好的形象。
这是你帮助他推动业务的方式，即使不是在 Ayaka 的堆栈中，了解合作伙伴的全部价值。
这就是我认为你们做得非常好的原因。
我认为这也是你们的渠道不断扩大的原因，因为你们真的能够向合作伙伴展示与Aryaka合作如何影响他们的整体业务。
因此，我认为这是很多服务提供商的薄弱环节。
他们面向合作伙伴的营销材料基本上就是面向客户的营销材料的翻版。
他们做的案例研究只谈对客户的影响，而不谈对合作伙伴的影响。
因此，这是一个真正的失误，也是我认为许多供应商可以改进的地方。
然后，我发现，尤其是在大型企业，但即使是在小型企业，我们花了太多时间在业务内部工作，向董事会报告、内部报告。
所有这些都是没完没了的电话会议。 我曾对一家规模很大的公司进行过分析，在他们的销售渠道、销售活动中，80% 的时间花在了行政管理和内部会议上，20% 的时间花在了面对客户和合作伙伴上。
这种情况应该反过来。
我们应该把 80% 的时间用于向外看--管理我们的员工，管理他们的合作伙伴，帮助他们拓展客户--而 20% 的时间用于我们需要在企业内部完成的行政和治理工作。
因此，这两点似乎是最突出和重复的。克雷格-帕特森是的，这很好。
谢谢你的分享。
我回顾了我在电信公司工作的一些时光，我知道你也在那里工作过一段时间。
我对 80/20 原则绝对有共鸣。
80%的时间用于内部，20%用于外部，对吗？
Aryaka的伟大之处在于，我们颠覆了这个世界，我们将大部分时间、精力和努力都集中在合作伙伴身上，真正专注于创造非电信公司的体验，消除所有那些角色、所有那些陷阱和所有那些导致糟糕合作伙伴体验的小工具。
让我们来谈谈这个问题。
显然，你在领导能力方面拥有丰富的经验。
纵观市场，很多公司都在谈论改善员工体验。
那么，回顾你在 Windstream、Vonage、Sandler 或 X4 等公司的工作经历，对你来说最重要的原则是什么？
从领导力的角度来看，有哪些原则是你为员工创造最佳文化和体验而真正磨练出来的？柯特-艾伦：这是一个很好的问题，克雷格。
这对我来说一直非常重要。
我最自豪的数据是，在出售 X4 之前的八年半时间里，我们没有一个人离开公司。
没有人离开。
最后，我们有一位 65 岁的女士退休了。
她是八年半以来唯一离开公司的人。
因此，对我来说，人始终是核心。
Windstream 很有趣，因为我在那里有一个庞大的团队，包括客户管理、转售和合作伙伴渠道，有几百人。
在 X4，我只有 20 人左右，要成为拥有几百人的那种领导是很难的。
因此，这是一种不同的动物，但原则是相同的。
这就好比，我今天做了什么，让我的员工有能力为他们的客户（他们的客户是合作伙伴或客户）解决问题？
我做任何工作的第一天都会说的一个基本原则是，如果你在这个团队中诚实正直地做了一件事，而这件事的目的是帮助合作伙伴或客户，那么你就不会有麻烦。
即使你做得完全错了，结果没有成功，你也不会因此惹上麻烦。
现在，如果我纠正了，而你又重复了，那我们就有麻烦了。
但我的观点是，始终要让前线人员、最接近客户和合作伙伴的人员有能力解决问题、进行创新和发挥创造力，并尽其所能帮助他人。 我发现这样做的结果是，他们往往更有成就感。
他们往往会觉得自己更有价值。
顺便说一句，他们往往会为我们的客户和合作伙伴做得更好。
我认为，我们有时会被管理所束缚。
我们惩罚每一笔交易，以防可能发生的极端事件。
那么，如果有 2% 的时间出了问题，我是否应该制定规则，让 100% 的交易都因为这 2% 的问题而放慢速度？
或者，我应该只处理这 2% 的错误率，然后在回来的路上解决这个问题？
所以，我们犯的错误是，我们太害怕犯错了，以至于我们基本上没有赋予员工解决问题的能力。
所以，这是我的一个基本原则。
我一直引以为豪的是，如果我明天再开一家公司，我想我可以给 50 个人打电话，他们会说，'我什么时候出现？"克雷格-帕特森：是的，我喜欢这样。
这是一个伟大领袖的标志。
当人们愿意追随你的时候。
有时候，情况有点不确定。
我看了一些加入我在 Aryaka 的优秀人才。
他们中的一些人就是因为非常向往这种文化，才做出了信仰的飞跃。
我也同意你的观点。
你必须让员工抓住机会。
你必须让他们做出决定，而他们并不总是能做出正确的决定。
当他们做错的时候，你不能惩罚他们。
如果大多数时候他们是对的，而且他们为合作伙伴、客户和其他员工创造了良好的体验，那就随他们去吧。
顺其自然。
让他们有能力去做这些事情，尝试解决问题，并始终为客户和合作伙伴做正确的事情。
科特，让我们来谈谈与你心心相印的事情吧。
很明显，除了你在渠道上所做的伟大事情之外，我知道你还非常注重回馈社会。
让我们来谈谈你生活中的一些慈善活动吧。
你能分享一下你与肯尼索州立大学青少年成瘾与康复中心的合作吗？
也许还可以和大家分享一下，为什么这些工作对您来说在戒毒和预防方面如此重要。柯特-艾伦：是的。
我是董事会成员。
过去五年来，我一直在肯尼索州立大学的青少年成瘾与康复中心工作。
对我来说，这是一项服务性工作。
我很清楚，我自己已经戒毒 11 年多了。
肯尼索州立大学的这个项目在全国范围内大约有 100 个，但从本质上讲，我们接收的是那些因毒瘾而辍学或不及格的孩子或年轻人，我们为他们提供资源。
我们会根据他们的长期康复情况来决定是否接纳他们。
唯一的要求是，他们必须参加 12 步康复计划，并在参加计划前至少成功康复六个月。 但从校园戒酒生活到就业支持和就业安置，无所不包。
我做的很多工作都是帮助这些年轻人在完成学业后找到工作。
我和妻子出资设立了一个奖学金，实际上是以我们的一位朋友卡罗琳-布拉德菲尔德（Carolyn Bradfield）的名字命名的。
因此，我们每年都会为肯尼索州立大学的一名学生提供奖学金，该学生无论以何种方式、形态或形式，都有创业的愿望。
我们已经连续四年颁发该奖学金。
我们每年都这样做。
大部分的工作都是帮助那些因为某种原因染上毒瘾的人，为他们提供资源，让他们重回正轨，成为一个正常、快乐、有作为的公民。
有趣的是，如果你看一下社区康复中心（Collegiate Recovery Communities）学生的统计数据，特别是我们的数据，他们的平均学分绩点（GPA）要比学校的平均水平高出半分。
他们的毕业率是 100%。
五年来，我们没有一个孩子在这个项目中失败。
他们的再犯率，也就是他们重新染上毒瘾的比率，比大学里的普通人还要低。
因此，"一朝成瘾，终生成瘾 "的神话--是的，当然，我们仍在康复中，但我们发现，参加我们项目的学生比普通人群中的 "普通学生 "更不可能再次吸毒。
这真是一个奇迹般的故事。
有太多的例子可以说明这些孩子的生活是如何被改变的。
坦率地说，戒毒者的特质--诚实的能力、坚持不懈的能力--让这个世界变得更加美好。
你谈到的克服困难的人，努力工作的能力，负责任的态度--所有这些成功戒毒的特质，我想也是雇主们希望他们的员工具备的。
所以，在过去的几年里，这确实是我的一个激情项目，而且我会一直做下去。克雷格-帕特森小柯，你真厉害。
当你开始谈论它时，我能从你的声音中听到激情。
我真的非常喜欢。
继续努力吧。
最后一个问题
25年，35年的经验。
你想和大家分享的渠道黑客是什么？
如果有人想建立一个好的渠道、好的项目，真正改善合作伙伴的体验，你会给他什么建议？柯特-艾伦：不要再跟合作伙伴谈论你的成功是什么样的，而要了解他们的成功是什么样的。
让他们定义关系中的 "好 "是什么样子，然后根据这个定义生活。
并以此为基础。
定义成功的是他们，而不是我们。克雷格-帕特森这就对了。
是他们，不是我们。 各位，科特-艾伦（Curt Allen），我的好兄弟，渠道专家，仆人式领导者，推动着成熟合作伙伴的下一步发展，超级代理商的崛起，奖学金主席，多么令人惊叹的故事，回馈社会，真是一个全能的好男人。
我很享受今天和你在一起的时光，科特。
非常感谢你的到来。
现在只剩下一件事了。
我想给大家来个1、2、3，然后我想听到你给我们来个 "开始"，因为在Aryaka，这是我们的一年，是时候开始了。
科特，1、2、3。柯特-艾伦Let's go！Craig Patterson：I love it.
Let's go！
Thank you so much.
