克雷格-帕特森（Craig Patterson）和珍妮特-席恩斯（Janet Schijns）的《梦想家与实干家》第 12 集 - #拯救频道 克雷格-帕特森（Craig Patterson）：欢迎收听Aryaka梦想家与实干家系列播客。
在这个系列中，我们邀请来自全球各地的思想领袖进行坦率而深思熟虑的对话。
顺便说一下，我是主持人克雷格-帕特森（Craig Patterson），Aryaka 的渠道主管兼销售主管。
今天，我请来了一位非常特别的嘉宾。
她是一位屡获殊荣的技术颠覆者和影响者。 她是 "科技世界半边天 "的创始人，该组织致力于提高女性在科技领域的地位。她曾是威瑞森公司（Verizon）的高管，现在是 JS 集团的创始人兼首席执行官。我非常荣幸地向大家介绍珍妮特-席恩斯。好的。珍妮特，非常感谢你参加今天的 "Aryaka梦想家与实干家 "播客。顺便说一句，珍妮特，要把所有事情都安排好真的很难。你在成就、奖项、认可度、领导力和专业知识方面做了很多。你太了不起了。珍妮特-席恩斯谢谢。克雷格-帕特森很难把所有这些都塞进开场白里。你是否介意花一分钟谈谈你自己，与我们分享一下你的梦想，与我们分享一下你为拯救海峡所做的事情，你对此非常热衷。珍妮特-席恩斯我对拯救英吉利海峡充满热情。每个人都会问我："为什么要拯救英吉利海峡？这是因为无论你身处哪个会议室，都会有这样的对话：也许某些技术公司应该砍掉渠道，或者减少支付给渠道的费用，或者做一些类似的事情。因此，"拯救渠道 "是我们 JS 集团的三字使命宣言。我领导着 JS 集团。我曾是 Verizon 和摩托罗拉的渠道主管，也是 Office Depot 的执行副总裁。就像你提到的，业界对我非常友好，给了我各种大奖。但我最引以为豪的是，我和我的团队努力确保渠道始终是技术市场的生命线。对我们来说，真正重要的是我们一直在寻找方法，顺便说一下，渠道中出现了很多新的参与者--我相信我们今天会讨论这个问题。渠道正在发生很多变化。但我的梦想和愿望始终是，我们的产品主要通过间接渠道合作关系、生态系统销售，不管你今天怎么称呼它。这就是我的梦想。这就是我所认为的，技术如何为最终用户客户提供最佳服务，以及我们如何在过去几年中继续实现行业的快速发展。克雷格-帕特森我喜欢。谢谢你的分享，我喜欢 #savethechannel 这个标签。整个渠道组织都会为你所做的工作击掌叫好。谢谢你的分享。很明显，我有偏见，对吧？我在渠道领域工作了 20 多年。我热爱渠道战略。我喜欢渠道里的人。在Aryaka，我们相信渠道是当今企业购买的首选途径。请跟我谈谈你对企业市场拥抱渠道演变的看法。你是否看到越来越多的公司通过 渠道合作伙伴？还有一个我经常听到的说法是，渠道的本质更多是交易，而不是真正定位在大客户和更复杂的解决方案上。请谈谈你对这种趋势的看法，以及接受渠道的客户类型。珍妮特-席恩斯很有趣，我想从交易性评论开始。有些渠道是交易性的，你必须通过渠道完成的工作也是交易性的。这些仍然是非常有效的渠道、硬件，但我们要考虑一些人们需要的东西，也许是当地社区和小企业需要的东西。作为一个大供应商，你不想为他们提供服务。因此，当人们说 "交易渠道 "是个肮脏的词时，其实不然，因为很多时候，交易渠道现在也包括市场，很多大型企业采购集团都说，你必须在市场上提供解决方案，这也是一种渠道。但我们看到的趋势是，越来越多的公司使用渠道，越来越多的合作伙伴参与到企业、政府甚至中端市场的交易中。在过去，当解决方案比较简单的时候，你会有一个合作伙伴来主导交易，就像一个总承包商。那时，网络就是网络，还没有软件定义的一切，一切都比较简单。现在，在同一笔交易中多次出现多个专家，其中很多都是有影响力的人或非交易伙伴。我们开始看到越来越多这样的情况，合作伙伴可能会参与交易，但并不是交易伙伴。也许是顾问，也许是数字 MarTech 机构或营销机构。我们看到很多经营电子通讯的人，比如网站经营者，他们是交易中的影响者。在这个世界上，我们曾经谈论合作伙伴，也许他们是交易型的，然后我们谈论生态系统。现在，它基本上变成了一个巨型生态系统。如果你认为巨型生态系统很大，那么它就是一种自我运作的有机体。这就是现在的情况这些自我运转的有机体开始在垂直领域、特定市场、特定地区形成，在这些地区，一群合作伙伴能够与一些互联网服务提供商、其他一些厂商和提供商合作，提供一些非常精湛的服务，为他们的客户带来我所认为的数字常态。克雷格-帕特森很好。我很感谢你分享了你的反馈。顺便说一句，这与我所看到的也是一致的，所以我将与你分享几个数据点。所以，当你看 Aryaka，我们所有收入的 92% 都是历史上售出的，你猜是从哪里来的？珍妮特-席恩斯（Janet Schijns）：渠道。克雷格-帕特森你有 它。珍妮特-席恩斯你说得很对，克雷格，因为业内 91% 的交易都有渠道合作伙伴的参与。克雷格-帕特森没错。所以我们是对的，这对我来说很有意义。我看到的另一件事是，我看到很多科技公司现在都在真正拥抱渠道，并几乎以渠道独家战略进入市场。你也看到这种情况了吗？珍妮特-席恩斯是的，我认为这是非常非常明智的，我为你们在Aryaka所做的工作鼓掌，因为你们让人们看到了这一点。我认为，我们认为仅靠直销团队就能销售解决方案的时代很快就会成为历史。最大的原因是现在有很多选择。所以，如果我是客户，而你在微软工作，因为我们总是谈论微软是业内最大的公司之一，所以这很容易成为一个例子。所以微软会说：'你看，我们每个月都在增加数千个非交易合作伙伴。其原因在于，如果你仔细想想，如果微软的直接代表打电话给你，说微软是你的最佳选择，那么，他们是为微软工作的。但如果一个合作伙伴打电话给你，说他们可以销售任何他们想要的东西，他们就会被认为是不可知论者。因此，当他们说 "听着，这个Aryaka解决方案是最好的 "时，我们都知道它是最好的，但合作伙伴会说--我会回到过去，"好管家 "的印章--他们会说 "不，这是最好的"。我看了所有的东西。这让客户有一种感觉，他们在众多选择中做出了最好的选择，而当你与直接代表打交道时，他们会向你推销他们公司卖给你的东西。我看到更多的情况是，客户有时甚至会引入合作伙伴，而不是通过他们进行交易，只是为了确保这个人能够帮助他们在 RFP 流程或其他流程中选择正确的解决方案。克雷格-帕特森我也看到了，很明显，更具战略意义的公司、更大的公司，他们被要求用更少的资源做更多的事情，所以他们引入了这些值得信赖的顾问，这些顾问真的可以帮助塑造数字化转型的方向。拿起手机，你会看到每天都在使用的那些应用程序。根据我的经验，这些公司中的大多数如今都在利用渠道合作伙伴。珍妮特-席恩斯我也是。有这么多解决方案。想想看，市场上的解决方案多如牛毛。作为一名 IT 管理人员，你不可能跟得上。因此，所有这些新进入市场的互联网服务提供商等，都必须通过渠道才能获得一席之地，并谈论他们可能带来的创新。克雷格-帕特森那么我们来谈谈 关于这一点。你提出了一个很好的观点。这就是这个领域的拥挤程度。如果你是今天的渠道合作伙伴，你坐在市场上，每天都有所有这些 SD-WAN 提供商、所有这些 SASE 提供商向你走来，他们告诉我他们的解决方案有多好，有多棒，如何改变生活。那么，如果你是一家提供商，你就像 Aryaka 一样，或者在行业的不同领域，你如何在拥挤的市场中脱颖而出？你能做些什么？珍妮特-席恩斯我认为你需要成为合作伙伴更好的合作伙伴。你在这方面做得很好，你和整个 Aryaka 团队都很好地理解了这一点。当然，从技术上讲，你的解决方案必须在技术上是正确的，具有正确的功能和正确的优势。大多数解决方案都是如此。大多数解决方案至少都有基本的东西。但让你脱颖而出的是，你是一个多好的合作伙伴？很多时候，这些公司考虑的是他们的合作伙伴有多好，而不是我作为销售商、供应商，不管你怎么称呼自己，作为提供商，有多好。我怎样才能让我的合作伙伴轻松销售我的解决方案、获得报酬或折扣（这取决于你如何推销我的解决方案）？我怎样才能给合作伙伴带来实实在在的好处，而不是因为别人都有了，我就把那些陈旧的好处扔进我的计划里？坦率地说，合作伙伴根本不会使用这些福利。他们根本不在乎这些福利。我该如何帮助他们刺激需求？如何帮助他们培训员工？我如何帮助合作伙伴成为更好的合作伙伴？这样你才能脱颖而出。能够脱颖而出的人都是优秀的合作伙伴，这也是你一直脱颖而出的原因。这也是为什么你和我一直是好朋友。因为你做对渠道有利的事，反过来，渠道也会做对你有利的事。克雷格・帕特森：没错不，我喜欢这个答案，因为我认为当你看最重要的是什么时，那就是合作伙伴的体验。有些公司把他们的目光从这个球上移开，他们开始考虑什么对他们最有利，以及他们如何能够推动更多的利润收入。珍妮特-席恩斯然后，他们就抛出一大堆附加条件，以为这样就能克服合作伙伴连佣金报告或折扣策略都搞不清楚，或者花了六周时间才得到一个订单报价的事实。这样做除了让他们的首席财务官担心外，什么也做不了，因为他们一直在往这个问题上砸钱。因此，不解决合作伙伴的体验问题，不与时俱进地完善合作伙伴计划，不了解实际情况，这是我看到人们常犯的两个错误。克雷格 帕特森这是电信公司的做事方式，对吧？让我们引入所有这些规则，所有这些陷阱，让电信公司受益，而不是合作伙伴。而我们要颠覆这种做法。我们在 Aryaka，我相信这对我们的行业是最好的。去掉所有的摩擦点，去掉所有的繁文缛节，去掉所有的废话。归根结底，这些都是废话--对合作伙伴没有好处--真正做到以合作伙伴为中心。如果你能提供这种良好的体验，我想结果就会到来。只要做正确的事，就能获得更多利润。珍妮特-席恩斯我同意。110%.克雷格-帕特森：好的。让我们来谈谈行业内发生的其他事情。有很多事情正在发生，很多整合。我们在总代理领域看到了很多，我们看到了这些新的超级代理的出现，我们看到了很多私募股权进入我们的渠道。您如何应对这些趋势？你认为未来会发生什么？珍妮特-席恩斯2021 年 11 月是私募股权投资的估值高峰期。我们的估值已经开始有点下滑了。这并不意味着它们的估值不高，但最高点是在去年年底。我们现在看到的倍数正在一点点下降。我认为这将稍微减缓整合。虽然不会停止，但会稍微放缓一些，也许会更容易接受。但整合还是会发生的。如果你看看 IT 分销领域所发生的事情，你就会发现最终只有几家有意义的 IT 分销商，你知道的，TD SYNNEX、Ingram，还有其他几家，如 DNH 和 Arrow 等等。同样的情况也会发生在我们传统意义上的总代理身上，现在业界称之为技术解决方案经纪人、技术专家和分销商。它们也将整合为少数几个有意义的公司。这为两件事提供了机会。其一，超级代理商有机会直接进入市场。这就是 IT 行业发生的情况，尽管其中一些超级合作伙伴，如果你把他们看作是 CDW，让我们举个例子，事实上可能会购买，或者是 Insight 或 Optiv，事实上可能会通过分销购买，但他们可以获得后端回扣，他们与供应商有直接的关系，等等。我认为，我们将看到电信领域、传统网络代理领域发生同样的演变。你会看到一些超级代理商崛起，他们可能仍然使用技术解决方案经纪人进行交易，但他们将与供应商建立直接关系，并与供应商进行直接营销。我认为这种变化已经在发生。我们看到一些超级代理商开始聚在一起讨论这个问题。 究其原因，在很多方面是因为他们对 "服务式 "需求生成的不足感到有些沮丧。当我们思考这个问题时，我们会想到对那些超级代理商来说什么是最重要的。是留住客户和新客户。他们留住了客户，对吗？他们需要一些营销帮助，尤其是在新客户获取方面的数字化帮助。克雷格-帕特森我认为你的回答一针见血，我同意你的观点。我的意思是，你看看我们现在所处的位置，我们是一家规模较小的供应商，专注于做好几件事，但我们很难支付所有这些不同的总代理的费用。我认为合并是件好事。我同意你的观点。我认为这将继续下去。我也同意这些超级代理商的观点。很显然，我们已经看到其中一些人开始直销了。最近就有一些这样的新闻。所以我认为这种情况还会继续。那么，除了超级代理商和整合之外，您还看到了市场上其他哪些主要趋势？珍妮特-席恩斯我们看到了新合作伙伴的加入，而有效的渠道计划正在解决这个问题。因此，我们看到一些我称之为营销技术或电子营销公司的公司进入市场，这些公司从事网站、基于意图的营销、基于人工智能的营销等，以及基于人工智能的客户服务，它们在企业客户的谈判桌上拥有越来越大的话语权。因为他们是客户购物或与公司联系的首要途径，所以他们也开始坚持在统一通信、安全、网络性能等方面使用某些技术，因为如果他们的网站因为网络速度慢而无法运行，这当然不利于他们的业务。因此，他们的呼声越来越高。事实上，如果你看一下去年的一些销售情况，对于一些互联网服务提供商来说，他们的市场比传统的代理商、VAR、MSP 等还要大。这是一个趋势。其次，我们看到 MSP 开始转变为 CSP，即云解决方案提供商。因此，他们现在销售的所有产品都是云产品，都是经常性收入。MSP 开始向与代理商的交叉点和经常性收入迈进。我认为，在未来两三年内，我们会看到行业界限变得越来越模糊，代理商如果能够选择一些服务，开始提供服务，开始为客户提供更高级的帮助，而不仅仅是告诉客户 "做这些"，那么他们就会做得很好。而那些不这样做的代理商，我认为会被 MSP 和 CSP 等 IT 同行所取代。因此，我们看到了这一点。我们看到代理商网络中的优秀人才开始获得 IT MSP 或 VAR 开始增加 IT 服务。因此，聪明的企业正在采取这种行动。克雷格-帕特森我也同意这一点。我的意思是，我们在 Aryaka 看到了一些类似的事情。所以，我们看到新的合作伙伴类型，就像你谈到的，出现在渠道中。因此，我们开始建立一些新的合作关系，这非常令人兴奋。特别是在全球范围内，你是否看到了我们在全球范围内看到的渠道方面的情况，现在渠道已经走出了传统电信公司代理方面的初级阶段？我们开始看到一些渠道变得更加成熟。我们看到整个欧洲在渠道方面发生了更多的关系。我喜欢关于 MSP 的评论，我认为这里蕴藏着巨大的商机。这些 MSP 合作伙伴有机会创造更多价值，创造新的收入来源。我同意：我同意。他们必须进入网络层，至少是软件定义的网络层。他们必须这样做。现在一切都如此依赖网络，因为一切都在云中。当他们做基于前提的事情时，情况就不同了。但现在大多数东西都是混合的或云中的，所以网络性能真的很重要。克雷格-帕特森确实很重要。你看看市场上出现的一些新的仪表盘、新的协同管理功能--必须使用我们正在做的东西，对吗？我们已经有了这个 AppAssure 门户网站，MSP 合作伙伴可以在这里为他们的客户进行共同管理。他们可以登录，他们可以实时查看流量，他们可以对流量进行优先排序，他们可以控制流量，他们可以将流量优化为3,500种不同的SaaS应用。因此，这使他们有能力提供更好的体验，第一，但第二，创造机会，使服务货币化。Janet Schijns：这就是他们服务货币化的目的，每个用户多一两美元，或每个用户多五美元。他们只是不断提高每个用户的费用，这就是他们赚钱的方式。所以，增加更多的应用程序，增加更多的服务。克雷格-帕特森Craig Patterson: Yeah.我认为，我们将继续看到这些下一代服务部署在这些专为合作伙伴打造的门户网站中。因此，我对此感到非常兴奋，并对未来的发展充满期待。让我换个话题。让我来谈谈我知道你非常热衷的事情。你一直是DEI运动的重要影响者，为女性和其他渠道创造机会。跟我谈谈你的看法，你看到了什么，跟我谈谈你所看到的市场变化，实际上已经开始朝着这个方向迈进，跟我谈谈你的非营利组织 "科技世界的一半"。让我了解一下你们的愿景，并谈谈你们对这一使命的看法。 珍妮特-席恩斯听着，在这一领域，我们还有很多工作要做。这个行业历来都是男人的天下。当我一个人坐在桌前时，有你们的帮助，我感到非常幸运和幸福，你们都把我放在你们的羽翼下，对我说：'没关系，没关系。和我坐在一起，就像我们很好一样。'"但在餐桌上的孤独让我们失去了很多女性。大约十年前，我参加了一个活动，会上分享了一个统计数据：女性离开科技行业的速度是男性的三倍。因此，我们不仅面临着将女性引入该行业的问题（所有 STEM 活动都是为了给女性提供大学机会和培训），而且一旦我们获得了这些机会，只有 28% 拥有技术学位、技术背景或技术工作的女性仍在该行业工作。她们离开了。所以我突然意识到，我和一群业内女性坐在一起，我说：'好吧，我们要努力解决这个问题。于是我们创办了 Tech Worlds Half，我还同时加入了 CompTIAs Women、Alliance of Channel Women、The Channel 等所有我能找到的组织。但我们在 Tech Worlds Half 说的是，我们只是要成为一群人，当你受够了，想要离开时，我们不会让你离开这个行业。如果你现在的老板有应对策略，或者你需要一份新工作，或者你需要做什么，我们都会帮助你，因为我们不能让你离开这个行业。我们的目标就是让你留在这个行业。我们有大约 3000 名会员。业内的一些大腕都是我们的会员，她们会发表文章。事实上，我最喜欢的 "科技世界半壁江山 "的故事 是有个女人发帖说，"我受够了" 她参加了一个大型活动。
我也参加了同样的活动。
她说："我和公司里的17个人在一起吃饭。我受够了
我借口晚宴快结束了，就在 Facebook Messenger 上说 "你在哪儿？"。
她告诉了我餐厅 我进去坐下 说 "嗨 我能和你们一起吃晚饭吗"
当然，我的搭档就说："那是珍妮特-席恩斯吗？那是珍妮特-席恩斯"
"是的，我来吃晚饭"
她说，"天哪，我差点就辞职了"
然后饭桌上的气氛就变了
就连男同事们都说 "是啊，真不舒服她一个人坐在这里我们为什么要这样？"
所以我们真的在尝试进行这样的对话。
我们将在2023年推出一个名为 "独自晚餐 "的项目。
一个男人和七个女人共进晚餐
男性可以体验对话的感觉。
我们将在一系列活动中开展这项活动。
我们会邀请你参加
我知道你会很擅长的。
你不会有问题的，因为你在那种团体中真的很出色。
但我们认为，这确实会让人感到不舒服。
最后，我认为最重要的是，我将继续投资于：我们如何进行关于多样性的整体对话，无论是男性、女性，还是肤色、宗教。
这并不重要。
思想的多样性才能推动行业发展。
这就是我推动多元化的原因。
这不是勾勾框框，要多少人就有多少人。
而是，我们的思想越多元化，这个行业就做得越好。
这也是我对此充满热情的原因。
克雷格-帕特森这是惊人的。
我为你所做的一切工作鼓掌，我支持你。
Janet Schijns：我知道你会的，事实上，我不想让你难堪，但你已经帮我挺过几次腰了，因为行业活动可能会让人们喝得太多，而你已经帮我和几位女士解了围，你就像拦截一样，"嘿，好吧，我们去那边吧"。
相信我，这是谈论和注意到。
克雷格-帕特森有一个很好的核心 人真正关心。
Janet Schijns：Don Deloach 是另一个。
他一直都是。
吉姆-格拉金（Jim Glackin）是另一个，这些人你知道他们会说出来的。
克雷格-帕特森所以这里的教训。
因此，所有的听众，你不必接受这一点。
如果你不舒服，就不要接受。
外面有很多人在支持你--珍妮特、我自己和其他人。
伸出援手，与我们对话。
我们会帮助你化险为夷。
珍妮特，你知道我非常热爱冰球，对吗？
珍妮特-席恩斯我也是 克雷格-帕特森我生活、呼吸、吃饭、睡觉都在打曲棍球，我的孩子们也打高水平的曲棍球。
在冰球之旅中，我走遍了整个北美，我非常欣赏你这一点。
这是我很早就了解到你的一点，那就是你的生活也是如此。
珍妮特-席恩斯是的。
在我儿子成长的过程中，他是一名 AAA 级曲棍球守门员。
顺便说一句，作为父母，在体育界最糟糕的事情就是当守门员的妈妈。
克雷格-帕特森我想说的是，曲棍球运动员的父母从一开始就疯了，这是第一位的。
Janet Schijns：守门员的妈妈，可怕的。
克雷格-帕特森：然后还有守门员的父母， 这是一个完全不同的水平。
珍妮特Schijns：完全不同的水平。
我曾经站在看台上，就站在那里，谁也不说话，直到比赛结束。
我总是说，我真的相信曲棍球培养了我的儿子，我不确定我一个人是否能做到这一点。
纪律、整体的礼貌以及做好事、做个好人的动力。
冰球运动与其他运动不同。
我儿子也参加过其他运动。
我看到了。
就是不一样。
我真的认为，曲棍球和高尔夫，因为后来他打高尔夫球，直到大学，帮助他塑造成一个更好的人，一个更好的人。
克雷格-帕特森我认为人们可以从冰球这项世界上最好的运动中学到很多东西。
Janet Schijns：世界上最好的比赛 就是冰球
克雷格-帕特森：顺便说一句，雪崩队加油！
珍妮特Schijns：去魔鬼。
对不起
我知道你们比我们强，比我们强得多，但你必须忠于你的球队。
克雷格-帕特森实际上，我也在做一个主题演讲，从冰球中学习如何更好地开展业务--在冰球中取得成功需要什么。
珍妮特-席恩斯我喜欢这句话。
我喜欢你这么说。
我刚刚和一个人进行了这样的对话，我对他说，'你知道吗，也许是时候放下你的手套了'。
他们就说：'什么？
'我就说，'哦，等等。这是曲棍球的事。有时你必须放下手套。你就得投入进去，进行艰难的对话，而不是只是滑来滑去。
克雷格-帕特森这就是关键，艰难的对话。
在那段曲棍球旅程中，有没有什么记忆是最深刻的？
珍妮特-席恩斯我的儿子当时正在打 AAA 级的比赛，他的教练坦率地说并不是一个很好的人。
他们参加了一次锦标赛，顺便说一句，你永远都不应该为一个不是好人的教练打球。
吸取教训
他们参加了一场锦标赛 另一队只有一个守门员 守门员生病了
于是他们打算放弃比赛。
教练很高兴，因为这意味着我们赢了，可以继续下一场比赛。
我儿子说："我觉得这太糟了"。
然后他滑了过去 敲了敲冰面 我走过去问："怎么了？"
他说："我想去别的队打球" "可能会被开除"
他当时才11岁
他说 "但我还是要这么做" 他说 "因为这是不对的"因为这是不对的"
这是很大的旅行。
这对家庭来说是一笔不小的开支。
他说："我们都来了。'而这个教练实在是太讨厌了。
我就说："说吧"
于是我看到我儿子脱下球衣 滑到另一个地方
好吧，你来吧
他在上场前和裁判谈了谈
裁判说 "我没问题"
他走过去
教练说："好，上吧"
最后他又为那支球队效力了七年
他为那个教练效力 为他在那次比赛中加入的那支球队效力
这让我明白了一个道理 我的儿子是个好人
但我认为，这也是我的一个记忆，我在想--他从六岁起就开始打冰球--这才让他有骨气做出那个决定，准备说："你知道吗？这是不对的。另一张板凳上有 16、17 个孩子。他们花了大价钱来到加拿大参加比赛，却一场比赛都没得打。我不会让这样的事情发生。"
我的儿子现在是一个非常成功的领导者。
他有自己的公司。
他做得特别好。
我认为他在曲棍球比赛中获得的骨气 是他与众不同的地方
这就是我的记忆，我当时想，'哦，他会成为首席执行官之类的。他会没事的。那天之后，我就不再担心我的儿子了。
克雷格・帕特森：这是真棒。
我觉得人们可以从中学到很多东西，比如为自己的信念挺身而出，当他们感到不舒服、人们不同意你的观点时，不要害怕反击。
珍妮特-席恩斯明白竞争是一种挑战。
它不是敌人。
克雷格-帕特森没错。
那么最后一个问题，珍妮特，你有什么建议或任何渠道黑客想与我们的听众分享吗？
珍妮特-席恩斯我有两个，抱歉，各位。
第一个问题是，现在这个行业肯定缺乏销售和营销人才。
这是一个问题。
我每天都听到合作伙伴说，他们雇不到足够的销售人员。
他们找不到或雇不到足够的营销人员。
因此，现在正是销售商、供应商、提供商（不管你怎么称呼自己）为合作伙伴提供增强型需求生成、销售协助等服务的时候。
你可以标新立异，可以将其外包给公司，如 JS 集团或任何你喜欢合作的公司，但你必须帮助你的合作伙伴，因为如果你不这样做，他们的漏斗就会干涸，不是因为他们不想销售，而是因为他们没有足够的营销人员去创造和刺激需求。
因此，投资于此超级重要。
这就是黑客一。 针对合作伙伴的第二招--因此，对于正在倾听的合作伙伴来说，现实情况是，现在约有 70% 的销售线索是通过所谓的 "社交销售 "在社交媒体上开发出来的。
如果你不知道什么是社交销售，如果你不知道如何挑选社交销售得分高、社交销售技能强的销售人员，你就需要学习。
这一点非常非常重要。
那些能够取得成功的合作伙伴都会拥有表现出色的网站、良好的搜索引擎优化、搜索引擎营销以及能够进行社交销售的销售人员。
这些才是成功的关键。
如果你在听，但不知道社会化销售是怎么回事，请随时联系克雷格或我。
克雷格-帕特森我喜欢。
谢谢你的渠道黑客。
顺便说一句，和你们在一起的这一个小时对我来说太棒了。
我真的很感谢你们对我们所看到的渠道趋势的反馈。
这些都是好东西。
我喜欢你围绕拯救渠道、推广 DEI 以及帮助那些在外面感到不自在的女性感到自在所做的工作--真正帮助她们进入一个良好的心态。
珍妮特-席恩斯谢谢。
我们也喜欢你所做的一切。
我们听到了合作伙伴的声音，所以请继续努力。
继续推动这些合作伙伴。
Aryaka现在在渠道上很受欢迎。
克雷格-帕特森外面有很多爱，有很多好人在做非常非常好的工作。
感谢你们围绕社会化销售提供的渠道黑客--我认为这是渠道中非常重要的一部分。
我认为人们可以从你们的工作中学到东西。
我认为现在有很多好的资源。
现在只剩下一件事了，珍妮特。
我们要精力充沛地结束这次播客。
所以，我会给你一点 1、2、3，然后我希望你以'我们走'结束，但我希望你大声点。
我要你充满活力。
听起来不错吧？
珍妮特-席恩斯完成。
克雷格・帕特森：好吧。
Here we go.
一，二，三。
珍妮特Schijns：让我们去拯救通道！
克雷格・帕特森：Let's go and Save the Channel！
这就对了
Janet Schijns，了不起的人，渠道影响者，了不起的工作。
