克雷格-帕特森欢迎收听最新一期 Aryaka 的 "梦想家与实干家"系列播客，我们将邀请行业专家和商业技术领袖就他们所看到的趋势、最佳实践和领导力方面的经验教训进行坦诚对话。
顺便说一下，我是主持人克雷格-帕特森（Craig Patterson），Aryaka 的渠道主管。
今天和我在一起的是一位非常特别的嘉宾。
他是一位屡获殊荣的渠道影响者，2021 年度渠道影响者，著名演讲家、作家、创新者、渠道生态系统专家，目前是 Canalys 的首席分析师。
他以精明的洞察力和预测而闻名，对了，他还是一位冰球发烧友。
我很高兴地欢迎独一无二的杰伊-麦克贝恩先生来到节目现场。
杰伊，我的朋友，非常感谢你参加今天的《Aryaka梦想家与实干家》播客节目。
我得说，老兄，今天能请到你，绝对是我的荣幸。
看看你的背景和经历，很难在开场白里把这些都写进去。
你有丰富的经验。
您是否介意首先介绍一下您自己？
然后，看一下播客的标题，它是关于梦想和行动的。
那么，请告诉我你今天的梦想是什么，以及你目前正在做什么来帮助频道。杰伊-麦克贝恩非常感谢你邀请我。
这太令人兴奋了。
我在渠道领域工作了 28 年，从大学开始，每时每刻都在从事与渠道相关的工作。
我曾在供应商方面经营渠道，也曾从头开始创建一家软件公司，围绕渠道人工智能和一些很酷的东西筹集资金，与数据科学家合作，现在我已经做了五年多的分析师，所以我没有真正的日常工作。
所以，说到梦想，我每天醒来都能把别人没有时间做的事情，或者他们有全职工作之类的事情联系起来。
因此，这给了我很大的灵活性，也给了我很多真正的时间，而我们很多人都没有时间去关注所有不同的事情，并试图让这一切变得有意义。
但从梦想和行动的角度来看，我是这样开始的。
我每天都会说上半天，我只想给市场带来两种价值。
其一，我称之为高度。
在 5 万英尺的高空，我们将何去何从？
不仅是明年、三年、五年，甚至是十年，你知道，这很难预测。
我每天都在关注全球各行各业的十大趋势，并试图找出最终的游戏规则。
但是，在 5 万英尺高空和飞机着陆之间，有很多分析公司，有很多咨询公司，有很多人在做渠道激励的五 C 报告，诸如此类。
这些我都不做。
你会看到我从 5 万英尺的高空跳下来。 所以，当你阅读我的博客时，你会看到：这里有人们参加的 143 个社交群组，这里有他们正在阅读的 59 本杂志，这里有他们参加的 24 个协会，这里有他们正在收听的 100 个播客，这里有他们的名字、面孔、地点，这里有你需要了解的前 100 个人......我喜欢深入基层，在白板前或虚拟白板前挽起袖子，讨论行动和策略。克雷格-帕特森：我喜欢这样。
我的意思是，你谈到了一个完美的嘉宾为梦想和做播客系列，对不对？
我的意思是，这与你的身份不谋而合。
所以，让我们双击一下你在那里谈到的东西。
你谈到了高度和五万英尺的视野。
你认为未来 3、5、7、10 年的主要趋势是什么？
你在市场上看到的与渠道相关的主要趋势是什么？杰伊-麦克贝恩是的，我会提到其中几个。
首先，几乎所有行业的所有公司都在向订阅和消费业务转型。
因此，每 30 天，永远，基于使用价值的，你今天看到的以产品为主导的增长型公司--但不久前，埃森哲做了一项调查，76% 的首席执行官--这些都是我们在全球的客户--认为他们目前的商业模式在五年内将不可复制，生态系统和新的商业模式，如订阅、消费，是首要原因。
昨天，刚刚推出F-150闪电电动卡车的福特公司宣布，他们公司50%的电动汽车将直接销售，这引起了今天《华尔街日报》上各种有趣的经销商对话。
这是在五万英尺的高空。
所以，你要跳下来，在地面上为这种模式做准备。
戴尔公司推出了 APEX，惠普公司推出了 GreenLake，联想公司推出了 TruScale，思科公司推出了思科云。
每家公司都在争先恐后地宣布这种全面的订阅模式。
但最根本的问题是，"这意味着什么？这对我们的合作伙伴意味着什么？这对我们现有的项目意味着什么？它们中的大多数只是金、银、铜交易计划。我们该如何开始投入新的流程、新的自动化、新的技术来实现这一目标呢？
微软刚刚推出了支持这种新订阅模式的积分系统。
是否每家公司都要采用积分系统？
这些都是正在发生的底层对话。
我再举一个例子：市场。
再次回到五万英尺高空。
我认为，到本十年末，我们行业的三分之一（目前为 4.5 万亿美元）将通过某种类型的市场流动。
这是一个巨大的数字。
三分之一将间接流动，三分之一将直接流动。
但这与我们今天所处的位置相比是一个巨大的变化。
在市场方面，这也是长期预测的结果。
今天你们在做什么？
现在大约有 20 个市场将承担其中的 80%。 这是数万亿美元。
那么，你们现在对 AWS Marketplace、微软 Marketplace、Salesforce AppExchange 以及全球其他市场的策略是什么？
Salesforce AppExchange 以及全球其他市场？
这些市场只有 20 个左右。
我们必须就每一个市场进行对话。
对于另外 20% 的市场，我们该怎么办？
像 AppDirect、Miracle 和 Vendasta 这样的公司--前五大公司去年都募集了数十亿美元的私募股权。
因此，我们知道如何建立一个不属于前 20 强的市场，为特定类型的买家提供服务，等等。
但是，让我们来谈谈实践的部分，我需要参与哪些对话？
我需要了解这些市场的哪些情况？
我需要了解我的买家的哪些情况，以及如何在竞争中脱颖而出？
如果我是合作伙伴，我如何在市场上取得成功？在这些市场上，也许我并没有获得间接销售，但却有许多合作伙伴的协助功能。
而每一美元的销售都可能带来 6-10 美元的机会。克雷格-帕特森太棒了。
我喜欢这个回答。
这里面有很多东西需要解读。
首先，当我们谈到福特汽车时，我一直在关注它。
我觉得他们转向这种直接面向消费者的模式很吸引人。
哦，顺便说一句，我希望他们能早点这么做。
因为我也订购了一辆福特野马（Bronco），我已经等了很久了，由于需求和供应问题，我一直在处理整个经销商的加价问题。
所以，福特，如果你在听，请快点改变，因为我想直接从你这里购买，省去经销商的环节。
所以，我认为这很吸引人。
不过，我还想谈几件事。
你谈到了 "做 "的部分，对吗？
就公司真正拥抱市场的未来而言，这是我们Aryaka正在关注的事情。
事实上，今年我们与AppDirect一起在市场上推出了首个SD-WAN SKU。
因此，我们对此感到非常兴奋。
我同意你的观点，我认为客户将继续寻求在这些市场上购买他们的基础设施、云和安全产品。
那么，你的建议是什么--这个问题其实是问你，对于像我们这样正在进行转型的公司，你有什么建议？
比如，我们现在可以采取哪些措施，开始接受市场战略，为未来做好准备，因为你提到，大多数消费者将以数字格式购买？杰伊-麦克贝恩是的，当然。
我的意思是，在市场平台的整个概念中，市场平台在大流行的前三个月的增长超过了过去 10 年的总和。
我们感兴趣的是，现在还不是大流行之后，但我们已经走得够远了，所以我们对现在发生的事情很感兴趣。
你知道，这就像一个Peloton的故事，这一切都将重新设置，我们只是要回到我们的老路？ 答案是 "不"。
我们正在观察处于大流行后期的两到三个季度，以及所有消费者类型的类别，我们正在观察 B2B 类别的持续增长。
因此，市场平台在美国经济中的比重高达 1/3，而且还在增长。
这也符合常理，因为你不会以传统的基于人力的方式购买数字订阅或任何类型的消费。
因为今天，你不是从开着白色面包车的有线电视人员那里购买 Netflix，而是通过数字订阅购买。
15 美元或其他费用，几个月过去了，你看着你的信用卡，两个月没看过一部电影，你可能会取消。
在这个新世界里，今天的普通买家在购买你的产品的同时，可能也在购买其他六种产品。
他们希望同时采购和提供这些产品。
随着业务的变化，他们希望提高或降低这些产品的等级。
因此，这些类型的事情，你知道，没有人可以等待别人去做七个安排，七个业务关系，获得七个不同的特殊定价，获得七个合同，你必须做红线，律师必须参与进来。
我的意思是，这已经变成了点选式的环境。
由于一切都在向订阅转变，你真正要签的是前 30 天的合同，而剩下的一切对买方来说都变得非常容易。
因此，我们要做的是，这个市场的 TAM 在哪里？
因此，您可以构建一整套产品，我可以分解您的产品组合中的每一个产品，让我们来谈谈 SD-WAN，让我们来谈谈在世界各地、每一个行业、每一个买家和每一个不同地点通过不同的分销商、总代理投放的每一分钱；现在，通过技术解决方案经纪人，通过像 Pax8 这样的大型云解决方案提供商，让我们看看整个市场的 TAM，开始看看市场活动在哪里，这些类别中的先行者在哪里，并确保--就像你说的，你已经得到了装载的第一个 SKU。
随着这十年的发展，你的定位将领先于需求，基本上为客户创造一个无摩擦的购买环境。
归根结底，这就是你要做的，也是你的合作伙伴要做的。
但问题是，传统渠道与我们现在所说的生态系统之间的区别在于，您和您的合作伙伴所拥有的每一位客户或每一位潜在客户，如今平均有七位合作伙伴在为他们提供服务。
今天，我们知道其中一个是谁，主要是谁拿了客户的钱；谁是交易点，谁是销售点。
其他六个合作伙伴则在销售点之前、销售点期间或销售点之后从事其他活动，每 30 天一次。
如果我们能了解其他六家合作伙伴的情况，如果我们知道他们是谁，如果我们能更好地衡量、监控和管理这些时刻，我们就能开始推广我们的计划，开始推广我们的合作伙伴友好度，我们就能在合作伙伴之间开展合作，更好地为客户服务。
这就是我们现在要做的--我们实际上在销售点之外看到了六条泳道。 现在，你会看到一些公司开始谈论合作伙伴协助，而不是合作伙伴外包。
微软就是一个很好的例子；过去，他们 90% 的产品都是通过合作伙伴采购的，Office Windows 等所有产品都是通过渠道销售的。
而现在的 Azure 可能只有 30%。
因此，与其谈论不同产品的合作伙伴来源，他们所做的只是说，他们 96% 的业务都是由合作伙伴协助完成的。
在客户选择供应商之前的前 28 个时刻，合作伙伴都在那里。
合作伙伴出现在销售点。
所以，我们刚才谈到了市场。
24%的市场交易是由其他人而不是客户按下 "购买 "按钮的。
这就是采购服务。
有人在做配置价格报价，实际上是代表客户做的。
但你无法衡量这 24%，因为这些人实际上并没有进行转售。
他们没有拿客户的钱，但他们在协助你完成交易，这就需要用不同的方法来衡量。
好戏才刚刚开始，这只是前 30 天。
你必须衡量采纳、实施、集成和粘性、追加销售、交叉销售、丰富性。
要想获得终身客户，每 30 天都需要衡量的事情太多了。
面对并了解这七家合作伙伴，对未来绝对至关重要。克雷格-帕特森真是惊人的见解。
我认为这是很好的建议，因为我认为有些公司太沉迷于现在，而不是考虑未来。
因此，当你考虑这些市场时，我认为我们都需要明白，销售会在一夜之间发生。
我们必须为未来打好基础，建立工作流程。
我认为你说得很对。
现在就接受这种市场战略的公司将成为赢家。
三五年后，当市场发生转折，客户开始通过这些市场进行交易时，我们将胜出。
如果你现在不接受它，你就死定了。
三年后、五年后、七年后，你都会死。
所以，你的见解非常好。
我很感谢你的反馈。
让我们来谈谈 -- 对节目本身的未来有什么想法？
我看到很多项目开始脱离这些传统的层级，比如分级模式；金级、银级、铜级。
我认为这种模式已经过时了。
但你对计划本身的未来有何看法？
你认为公司会开始放弃分级结构吗？
你有什么看法？杰伊-麦克贝恩是的。
我的意思是，传统模式，追溯到40年前，并没有得到优化。 因为最终的结果是----------------------------------------------你可以询问任何直销代表对此的看法，你最终会在销售时向很大一部分合作伙伴支付过高的费用，假设他们做了所有的市场营销、销售、工程和其他一切工作，让你达成了交易，但他们没有。但从另一个角度看，你最终却少付了其他 50%的合作伙伴，而他们却做了所有的工作，你在睡梦中赢得了这笔交易，因为他们做了一切。这样一来，无论你在游戏中参与了多少，每个人都赚到了同样的利润。因此，我们要做的是从销售点和在销售点支付转向在价值点支付。所以，我说过，普通顾客会经历 28 个时刻，就像你买了一辆野马一样。
你会在互联网上阅读东西，你会去社交媒体，你会看 YouTube 视频。
你会到处去了解所有Bronco车型的最新、最棒的信息，诸如此类。
在那段时间里，我也做了同样的事情。
但那 28 个瞬间让你变得如此聪明。
你比任何经销商都更了解那辆卡车。
你更了解这笔交易。
就像你说的，你去了解了发票价格，你了解了后台返利。
你对财务状况了如指掌，因为你有能力去买到它。
我们每个人都有这样的 28 分钟。
如果有一个合作伙伴向你推荐 Bronco，而不是 Cybertruck，而你也在这个时候花了一些钱买了一辆 Bronco，那么福特就有很多人可以为你提供帮助；你的邻居、你的朋友，以及各种各样的事情。
但归根结底，他们能衡量、能支付的时刻越多，对你有帮助的电子书、白皮书、视频、你参加的活动、协会，无论你在做什么，都能让你变得更聪明。
你知道，他们应该与这些人建立合作关系。
因为你猜怎么着？
我们正处于饼干的末期，这是另一种趋势。
所以，到了 "曲奇饼 "的末期，我不能只去买一块 "MarTech"。
今天，有 9932 款营销软件可以通过购买数据来帮助你。
你就是互联网上的产品。
好吧，在 cookie 的最后，苹果已经阻止了他们，谷歌也在试图阻止他们。
但是，在它们之间，它们拥有 99% 的移动份额，拥有 86% 的桌面浏览份额。
因此，它们是 cookie 的两大掮客。
一旦我们到了 cookies 的尽头，你就再也买不到那 28 个瞬间了。
我无法看着我的潜在客户经历这些早期时刻，并引导他们使用我们的产品。
我现在需要合作伙伴，我需要将这些时刻归因于一项新技术。
我需要尽早并经常与他们分享数据，这也是另一项技术。
因此，我需要以不同于以往的方式来投资，例如，这 28 个时刻。
因此，就实际合作关系的运作方式以及未来业务的开展方式而言，这就像是一个正在发生的巨大变化，这也是为什么福特公司昨天会在众多受众面前，就未来汽车的销售方式发表他们的看法。克雷格-帕特森想想还真是有趣。 所以，我回顾了我与福特合作的历程，回顾了 Bronco 的交易，回顾了那 28 个时刻，杰伊，我觉得其中有 27 个时刻我都在努力寻找我想要的颜色，研究颜色。
还有安全带的颜色，这对我来说是一个非常艰难的决定。
但这很有趣
关于饼干的结尾，还有那28个瞬间。
让我们把话题转到你的个人问题上。
很明显，你在 Forrester 工作了很长时间，是那里的重要分析师之一，最近，你有了新的变动。
所以，我很好奇，最终是什么让你做出了这个决定，你的新角色进展如何？杰伊-麦克贝恩是的。
对我来说，这是个很好的决定，因为在一家大公司工作的例子是，这家公司涵盖了所有领域，你有成千上万的分析师，他们可以谈论业务内部的任何事情，而你却要去一家 100% 专注于渠道、合作关系、联盟和生态系统的公司。
这家公司有数据、有活动、有分析师，他们在全球每个国家醒来时都在思考这些事情。
对我来说，最重要的是反击。
因为当我们在这里谈论订阅消费模式时，这种模式已经被推迟了。
市场平台在欧洲可能要推迟五年左右。
因此，他们目前没有这种紧迫感，但这显然是他们未来的一部分。
亚太地区可能要推迟 10 年。
中国可能是 15 年。
所以，我和那里的分析师聊过，他们说："我的同事们在担心市场战略之前，早就退休了。
所以，不同的地域有不同的细微差别，而在一家以此为生的公司工作，来源更纯粹，力量更强大，这让我的研究更好，也让每个人--当你能在谈判桌上获得所有不同的意见时，所有的船都会上升。克雷格・帕特森：所以，对你来说，我的意思是，我觉得 这几乎是一个梦想的工作，对不对？
100%专注于你从大学就开始做的事情，那就是频道。
所以，你起床，喝咖啡，吃点早餐，然后你就可以整天、每一天都在频道上叱咤风云。
所以，我觉得这对你来说棒极了。杰伊-麦克贝恩是啊
世界贸易的75%，世界GDP的94万亿都是通过渠道实现的。
所以，你要买你的Bronco，你将被迫在你的州购买法律，通过经销商购买。
所以，你可能会在十年内。
顺便说一句，这些经销商都很有权势 四代以来，他们让参议员和国会议员当选
他们是商会的董事会成员。
我的意思是，这些人不是翻身的类型。
但你所做的一切，你知道的，你买的最后一台电视机就是从零售商那里买的。
你买的最后一罐花生酱是从杂货店买的。 但是，当每家公司都成为科技公司，当软件吞噬着整个世界，当每个人都成为数以百万计的科技合作伙伴时，我确实能够一觉醒来，看到所有这些关键的变化。
换句话说，谁是帮助每个客户的七个人？
作为渠道专业人士，我们要做得更好，找出这些人是谁--如果我是合作伙伴，我想找出其他六个人是谁。
因此，我们有巨大的合作机会。
一加一等于三，而且不再是 P2P，而是合作伙伴对合作伙伴。
这就像在考虑所有七个人，谁才是有意义的。
这里有数字代理公司，有会计师，有 ISV，有 MSP，有 VAR。
我的意思是，我们都在做不同的事情，在不同的道路上畅游，但今天在技术、硬件和软件方面流动的每一美元，都会在服务方面产生 6-10 美元的收益。
我们想知道这些买家是谁，我们想与这些合作伙伴合作，我们想做对客户最有利的事情，这显然也会为合作伙伴创造终身客户。
我希望与了解这一点的供应商合作，我希望与分销商和技术解决方案经纪人以及其他了解这一点的人合作。
我想建立一个社区。
我想建立一个围绕我自己的生态系统，通过选择正确的列车来连接我的驾驶室，在未来的几年里，我的业务可以翻一番、两番、三番、四番。克雷格-帕特森太棒了。
顺便祝贺你，担任了新的角色。
这听起来超级令人兴奋。
我喜欢你创作的所有内容，你正在向市场推出这些内容。
这是很好的东西。
所以，当你谈到那七个关键人物时，你谈到了-- 我听你说了很多关于影响者战略的事。
你知道，公司真的需要拥抱我们行业中最重要的影响者。
那么，你对企业如何采用更具影响力的战略有什么想法、反馈或建议吗？杰伊-麦克贝恩有的。
世界正在变成一个内部生态系统。
这是一种自上而下和自下而上的方法。
这只是当今市场的一种双重方法。
自上而下，不管你的市场是谁，谁是顶级玩家，你都可以很容易地在某个列表中找到。
你需要有一个覆盖范围，你需要有一个能力计划，其他一切都要到位。
我的意思是，这些都是我们几十年前就知道的东西，也是我们在大学里上过的课程。
现在，在这个现代化的世界里，当你在购买野马的时候，你可能会说出野马社区里一些人的名字，他们非常聪明，他们会告诉你安全带的颜色，他们会告诉你要等猛禽版的野马，因为这个，这个，还有这个。
这些人变得超级重要，因为他们有追随者。
这些人就是野马车领域、技术领域或 SD-WAN 领域的迷你版 "金-卡戴珊"。 马尔科姆-格拉德威尔（Malcolm Gladwell）在《引爆点》（Tipping Point）一书中提到了 "少数人的法则"，书中提到 100 个人几乎推动了所有的活动。
因此，在任何市场中，我称之为 14 个势力范围。
在这 28 个时刻中，你会遇到 14 个不同的领域。
你在社交媒体上，你在阅读杂志，你在参加协会，你可能会和像我这样的分析师交谈，你在同行群体中，还有分销商社区和供应商社区。
各种各样的事情都在产生内容、产生知识。
你可能会利用其中的 14 个以上。
但作为一家公司，我可以雇一个人作为社区领袖，去找出这 14 个社区，去找出所有不同的灌水区，然后双击这些灌水区，找出谁的声音最大，谁的追随者最多，然后运行一个小算法，我就可以建立我自己的 100 人名单，列出谁会让我的公司最成功。
无论我是为堪萨斯州威奇托市提供服务的合作伙伴，还是像你一样为全世界提供服务的大供应商，这一切都将归结为 100 人。
因此，我会非常专注于确保我在灌水区的可见度，确保那些有分量、有影响力的人都在说我的好话。
这就是市场营销的未来，这就是合作关系的未来，而这正是目前大多数公司做得很糟糕的地方。克雷格・帕特森：Craig Patterson: Yeah.
因此，我认为对于我们 Aryaka 来说，我们真的需要精益求精，找到真正影响 SD-WAN 和数字化转型的网络与安全融合的前 100 名人。
我认为这是非常好的建议。
顺便问一下，我们什么时候能看到 Jay McBain 先生发布的前 100 名影响者名单？杰伊-麦克贝恩是的，我大概五六年前做过。
当时工作量很大，大概花了100个小时。
因为算法的原因，我也是按顺序排列的。
通常，杂志只是按姓氏排序，所以你不知道自己是第 2 位还是第 98 位。
实际上，我是把点放在人名旁边，而你就在上面，我知道如何获得这些点的算法，以及如何穿过成千上万的水坑之类的东西。
但是，今天我作为一名分析师，卷起袖子对特定公司说："好吧，你们在做 SD-WAN，让我们把这一切分解开来，然后去寻找，去建立一个可重复的战略，让社区领导者、公司的代表能够真正自下而上地去做事情，并相信公司会自上而下地去做所有正确的事情。
当我们在中间相遇时，我们在对话中，我们潜在市场规模的每一美元，我们的 TAM，我们在这些客户的每一个 28 个时刻，多次。
这时，我们就会成为一家大型公司，获得巨大的价值和其他一切。
就像，这才是通往未来的门票，才能真正打造出一家成功的公司。克雷格-帕特森好吧，我会留意那份名单的，因为我是个好胜心很强的人，杰伊，我想确保自己能回到你的 100 强名单上。
所以，我只是想问一个更私人的问题。 很显然，你和我一样都是冰球狂热爱好者，你知道我对世界上最好的比赛--冰球--有多么热情，我对科罗拉多雪崩队的热情，尤其是今年赢得斯坦利杯的热情。
对即将到来的新赛季有什么预测吗，比如你认为今年谁最有机会捧杯？杰伊-麦克贝恩好吧，我可以百分百准确地预测，多伦多队可能不会再打进第一轮了，我想我还没活着看到他们打进第一轮。
但这是个不错的预测。
我倒是有个预测 加拿大队会走得更远 我希望 - - 加拿大队已经有三十年没捧杯了我不认为明年他们就能夺冠，因为我认为科罗拉多拥有一支绝对的巨无霸球队，他们在这里建立了自己的球队，我认为我们可能会成为另一支--坦帕队连续多年夺冠的前锋，我认为科罗拉多拥有这样的球队，如果他们能保持下去，可以连续两三年夺冠，甚至可能成为纽约岛人队、蒙特利尔加拿大队连续四年夺冠的球队。
所以，如果让我预测的话，我认为事情对你们有利。克雷格-帕特森希望如此。
我的意思是，作为季票持有者，我支持阿维斯队再次夺冠。
当然，我们也愿意接受你成为前锋队的新球迷。
所以，很高兴你现在支持的是国家冰球联盟最好的球队。
最后一个问题，杰伊，有什么建议给听众吗？
有什么秘诀、渠道黑客可以分享给听众的吗？杰伊-麦克贝恩是的
当我在IBM找到第一份工作时，我的经理总是对我说："哦，你必须抓住最重要的三件事，然后打出全垒打。"
而我们刚刚退出了全垒打比赛。
对于正在观看的人来说，另一部伟大的体育电影《钱球》--频道就是字面上的《钱球》。我们的目标是单打
我们努力上垒
你可以瞄准垒线，但当你花时间、花金钱去瞄准垒线时，你的竞争对手可能已经有 10 人上垒了。
所以，这是一场以单打定输赢的比赛。
当你谈论这些灌水区时，当你谈论市场时，我们谈论订阅模式，我们在此期间谈论了很多，但这一切都发生在基层。
这就是 "做"。
你得有梦想，你得有目标，你得知道事情的发展方向，但你得把 90% 的时间花在降落飞机上。
名字、面孔和地点。克雷格-帕特森好了，我的朋友，杰伊-麦克贝恩，大家好。
2021年度影响力人物。
他是我们领域的重要分析师。
你们一定要关注他，看看他的内容，真的很棒。
他是一位市场大师。
我认为我们都可以从杰伊身上学到如何打造未来。
我真的很喜欢围绕这 28 个时刻的细节。
我认为我们都可以接受这一点，从中学习，找出那 28 个时刻。 我喜欢所有关于飞机着陆和Moneyball 的评论，我同意你的观点，渠道就是一切，是我们如何继续加快 IT 支出增长的核心。
所以，杰伊，我很荣幸。
我非常享受这次谈话。
现在只剩下一件事了，我的朋友。
那就是，我要听你说 "我们走吧"。
所以，我准备来个3、2、1，我们将以杰伊-麦克贝恩的 "我们走 "结束这次播客。准备好了吗？杰伊-麦克贝恩Let's do it.克雷格-帕特森：All right.
3 2 1Jay McBain：Let's go！Craig Patterson：Let's go！
加油，频道
开始了，杰伊-麦克贝恩 Here we go, Jay McBain.
谢谢，我的朋友
