克雷格-帕特森欢迎收听最新一期 Aryaka 的 "梦想家与实干家"系列播客，我们将邀请技术专家和企业领袖就发展趋势、最佳实践和领导力方面的经验教训进行坦诚交流。
顺便说一下，我是主持人克雷格-帕特森（Craig Patterson），Aryaka 全球渠道主管。
今天，我非常高兴地邀请到我的朋友、渠道领域最有影响力和最著名的领导者之一。
他在我们这个领域有 30 多年的经验，备受推崇，获得过很多奖项，被评为 2020 年度渠道影响力人物，是 CRN 的多年获奖者，在这个领域担任过很多很多令人兴奋的角色；他曾是 8x8、CenturyLink 的渠道主管，在 VAR 工作过，现在是 Intelisys 的总裁。
请和我一起欢迎我的朋友约翰-德罗齐尔加入梦想家与实干家播客系列。
约翰，我的朋友，很高兴你能来做客，多年来你一直是我的榜样。
多年来，你一直是我的榜样，我们既是同事，也是朋友，我不能再找比你更好的嘉宾来做Aryaka 的 "梦想家与实干家"播客了。
那么，让我们开始吧，我的朋友。
我们来谈谈这个。
让我们谈谈你在做什么，你的梦想是什么，以及你在做什么来改善 "通道"。约翰-德罗齐尔：是的。
现在时机正好，因为我们刚刚结束 Channel Connect。
你知道，我们有 2,170 人参加，其中 1,400 人是合作伙伴，一群了不起的供应商。
让我们谈谈梦想吧。
我的意思是，这真是太棒了。
我们这么多人一起度过了多么美好的一周。
我们度过了一段美好时光，我想很多人都准备好了一起出去玩。
就像，这一周大家欢聚一堂。
这一周我们接受了很多教育，提高了很多能力，但我做梦也没想到会在纳什维尔举办这样的活动。
显然，Aryaka 是其中重要的一部分，而且非常有趣。
所以，伙计们，一切都很好，"频道 "火了，我们继续前进。克雷格-帕特森这是真棒。
我是说，我喜欢这个回答。
我喜欢你们有 2100 人来到北美最好的城市之一纳什维尔的事实。
顺便说一句，纳什维尔真是个举办活动的好地方。
谈谈愿景，谈谈梦想。
让我们来谈谈 ScanSource 早在很久以前就有了这样的愿景，我想，比任何人都要早。
你知道，当你开始谈论他们在 2016 年收购 Intelisys 时，你知道，他们有将这两个世界结合在一起的愿景，对吗？
将 VAR 社区与传统代理世界结合在一起。
我的意思是，他们是对的。
我认为他们是对的，他们是这一战略的早期采用者，看到 Intelisys 举办 Channel Connect 活动真的很令人兴奋，这真的是同类活动中第一个将两个世界结合在一起的活动。 跟我谈谈你的愿景，跟我谈谈这次活动，以及把这两个世界融合在一起的兴奋之情。约翰-德罗齐尔：好吧，请你想一想。
有几件事我知道你知道。
我是说，我们是很久很久的朋友了，顺便说一句，很荣幸能在播客上和你在一起。
因为，你知道，这是非常私人的事情，我一直告诉你--生意是非常私人的。
所以，这是其中的一次。
但是，你知道，这很神奇。
十年来，我一直是 ScanSource 在联络中心领域最大的 VAR，多年来，我与 ScanSource 合作传输了数亿美元。
然后，当然，你知道，我去了供应商那边，在那里我们见面了，还有所有这些事情。
16 年，ScanSource 收购了 Intelisys。
请记住这一点，众所周知；当时，Intelisys 每年的账单收入为 6.5 亿美元。
因此，从这个角度来看，仅从 Intelisys 的角度来看，我们上一份财务报告的账单金额为 23 亿美元。
所以，我这么说是因为，是的，这有点让人捶胸顿足，我为此感到自豪，但我们很早就达到了这个目标。
ScanSource 遥遥领先，克雷格，实现了这一目标，并将其整合在一起。
今天，你知道我们看到了各种与分代理、TSB、供应商以及所有这些东西的整合，他们正在经历所有的减速带。
我们已经经历过这一切。
这对我们来说已经是过去式了。
因此，我们把时间快进，在 Channel Connect（渠道连接）会议上，我们真的走到了一起。
这是一个 VAR 社区，这是一个代理商社区，这是一个供应商社区，14 个月前，我也是其中之一。
因此，这是一次了不起的盛会，但它并不是偶然发生的。
我们已经积累了很多很多年，我们从未回头。
这是惊人的，是非常特别的，是一个与众不同的事件。克雷格-帕特森Wow.
That's amazing.
我的意思是，这些都是巨大的数字，顺便说一下，巨大的增长数字。
你谈到从 6.5 亿到 23 亿。
哦，顺便说一下，我认为我们真的只是触及了可能的表面。
当你观察趋势，选择企业客户时，你知道，财富 50 强、100 强、全球大型企业，我的意思是，正如你所知道的，我的朋友，绝大多数都在利用某种渠道合作伙伴。
所以，我认为你们在做一件非常非常大的事情，祝贺你们早在 2016 年就制定了完善的战略。
太了不起了。
我们来谈谈你吧，约翰。
我们谈到了你的职业道路，在 VAR 方面。
很明显，你在世纪互联（CenturyLink）和 Level 3 转型成为渠道主管，就在那个时间段，然后你又在 8x8 做了很多大事--哦，顺便说一句，我自己在目前的职位上也在利用其中的一些玩法。
很显然，你已经决定成为顶级 TSB 之一，你知道，管理整个组织，这太了不起了。
是什么促使你加入英特尔？ 是什么让你如此兴奋，要离开供应商的世界，去 TSB 的世界？约翰-德罗齐尔：好吧，我一直告诉你和我圈子里的人的一件事是，我不是普通人。
所以，我做任何事情都不想平凡。
你知道，我在拥有自己的企业的道路上走了很多很多年，卖掉了那些企业，在那个领域取得了成功，等等等等。
在供应商方面，世纪互联（CenturyLink）被 Level 3 并购，那是一次与我们许多亲爱的朋友们的伟大合作。
直到今天，我们上镜前还在谈论这件事。
你知道，我们非常爱这些人，我们一辈子都认识他们，然后是 8x8。
但对我来说，这是一件很有趣的事。
我早年与 ScanSource 合作过很多业务，2016 年转投供应商阵营。
我加入了世纪互联（CenturyLink），担任他们的全球渠道主管，我走进了我最大的合作伙伴--一家名为 Intelisys 的公司的办公室，我之前从未听说过这家公司。
当我走进去的时候，一个叫杰-布拉德利（Jay Bradley）的人站在门口说："嘿--" 他是我们俩的好朋友。克雷格-帕特森伟大的家伙。
顺便说一句，很棒的家伙。约翰-德罗齐尔：-伟大的。
最好中的最好
他说，"嘿，JD，你得签这份保密协议，我们要卖公司了。"
我当时想，"什么，我才刚来"
我在见我最大的合伙人 我们要把公司卖了
顺便说一句，你肯定没听说过他们，那是南卡罗来纳州格林维尔的一家小公司，叫ScanSource。
克雷格，我真的以为我被耍了
真是难以置信
我想，"什么？"
于是，我们坐下来，我比房间里任何人都更了解 ScanSource，等等。
所以，快步向前，在供应商方面取得了不错的业绩后，他们找到我说："嘿，JD，我们正在寻找一位总裁，我们希望你不仅能把英特尔系统公司，还能把我们的现代通信部门，以及所有这些软件、硬件和云服务整合在一起，我们认为你就是那个人。"
所以，对我来说，这就像回家一样。
你知道，我小时候在街上长大，在 ScanSource 工作，然后在 Intelisys 度过了一段美好时光。
感觉很自然，我很自然地来到这里，太不可思议了。
我还能和我所有的朋友打交道，这真是太棒了。克雷格・帕特森：是啊，这是真棒，伙计。
祝贺你
我想不出一个更完美的角色给你，我的朋友。
我的意思是，这是一个绝对完美的结合。
祝贺 ScanSource 选中了这个星球上最优秀的人才和渠道领导者之一。
约翰-德罗齐尔：是的。
很好。克雷格-帕特森：是的。
太棒了。
那么，让我们来谈谈一些趋势。
我的意思是，你们有一个非常有趣的视角。
你们和很多供应商合作，对吗？ 因此，你们有机会看到一些我们看不到的真知灼见，因为你们可以看到所有不同的供应商和他们正在做的事情。
你们在渠道中看到的当前趋势是什么？
COVID之后，哪里的增长最快？约翰-德罗齐尔：是的。
首先，这正好与 Aryaka 有关。
作为一家专门从事各种不同业务的公司，很显然，你们在 SD-WAN 领域的声誉、你们的全球业务以及你们在我来到这里之前所做的事情，都给人留下了深刻印象。
他们非常重视渠道，这非常酷，现在他们又引进了，在我看来，业内最好的渠道领导者之一。
但你得这样想，TAM 太离谱了。
就像，我们甚至还没有触及表面。
有人告诉我，如果我们把 SD-WAN 网络、UCaaS 和 CCaas 方面的所有供应商都加起来，基于全球的 TAM，我们将达到 14.7%，而这是 Forrester 提供的数据。
所以，这并不是某个人的轶事。
所以，对于你的观点，现在还处于早期阶段。
对于我们的合作伙伴来说，这是一个绝佳的机会，他们可以参与其中，揭开这一切的神秘面纱，与像 Aryaka 这样的优秀供应商合作，通过像 ScanSource 这样的优秀 TSB，这同样是一个绝佳的机会。
因此，我认为在我们这个行业，你不会想去其他地方。
现在还早，机会很大。
克雷格，很显然，这次大流行病让我们很不高兴，但它加速了一切。
有人告诉我，在大流行的前 90 天里，每周有 150 亿的资金用于数字化转型，其中 65% 通过了渠道。
所以，这是非常惊人的。克雷格-帕特森是啊，太惊人了。
顺便说一句，我们也看到了同样的趋势。
我们看到事情在时间上超速发展。
你知道，我和你一样，每天、每周都会看很多KPI，我们看趋势，你知道，我们今天的管道量是有史以来最高的--几乎是我们看到的管道量的10到15倍，这些不是交易型的单人双人交易。
我的意思是，我们谈论的是六位数、七位数的机会，哦，顺便说一句，我们是一起赢得这些机会的，所以，谢谢你。约翰-德罗齐尔：谢谢。克雷格-帕特森那么，你对Aryaka这样的供应商有什么建议？
我的意思是，很明显，我们正在努力拥抱渠道，我们是一个以渠道为主导的组织，但是我们应该做的其他事情，或者其他像我们这样的供应商应该做的事情是什么，以帮助我们在拥挤的空间中脱颖而出？约翰-德罗齐尔：嗯，我喜欢Aryaka的一点是--有很多方面；不仅仅是因为我在播客上，也不仅仅是因为我喜欢你们，而是，你们都来了。
这是第一点。
就像，你们总是在那里。
你们参加了所有的活动，你们参加了所有的教育启用方案，我们已经过了豪饮巡航的日子了，伙计。
我们可以自己去买啤酒。 我们不需要那个，对吗？
这是关于赋能，关于教育。
我喜欢你们公司的一点是，你们不仅出现，而且都致力于这类事情，我一直觉得，你知道，电影《梦之田》中说，'如果你建造它，他们就会来'，如果你教育他们，他们就会来。
我觉得你们在合作伙伴社区方面做得很好，帮助他们了解了市场趋势、技术趋势以及他们想去的正确地方。
所以，你们知道，这很有趣。
与你们的合作很有趣，因为我们有各种各样的合作伙伴，很明显，有很多优秀的合作伙伴，但Aryaka也在不断加强，这一点我很喜欢。克雷格・帕特森：Craig Patterson: Yeah.
谢谢你的关注，我们很感谢你的反馈，当然。
你知道，对我们来说，我们所做的一切，都是为了合作伙伴。
因此，我们公司的每一个机会、每一笔投资、每一个项目、每一次参与、每一个战略，我们都会考虑："这对渠道社区意味着什么？
顺便说一下，不知道你们有没有看到，我们刚刚推出了全新的ACE认证，所以我们正在为我们的工程社区创造途径，以获得销售Aryaka的认证。
顺便说一下，这个认证非常成功，每周都有大量的渠道社区工程师参加认证，影响非常大。
好吧，让我来问问你。
我知道这是你非常关心的事情，我知道这也是你一路走来非常关注的事情，那就是文化。
你知道，我知道这对你来说有多么重要，在你领导的所有组织中，文化是多么重要。
跟我谈谈这个。
你在组织内部围绕文化发展做了哪些事情，你如何真正为团队创造胜利的心态？约翰-德罗齐尔：是的。
很显然，你知道这一点，全世界都知道这一点；我天生就是一个喜欢与人打交道的人，我倾向于销售和市场营销。
作为一个组织的领导者，我需要做很多不同的事情，但可以肯定的是，我的基础是 "人 "和 "市场营销"。
但我总是把它想得很简单。
有两件事：其一，我的导师在我很小的时候就对我说："JD，记住三件事。做任何生意都要记住这三点--以人为本、以人为本、以人为本"。
所以，这句话一直伴随着我，从未离开过我。
我觉得，第二，人等于关系，关系等于文化。
因此，如果你雇用了合适的人，并把他们带入组织，文化就会自己照顾自己。
我经常讲这样一个故事：一位新娘穿着自己精心挑选并花了几个小时准备的漂亮礼服，走在婚礼的红地毯上。
这是你唯一能看到的东西。
你看不到婚礼，看不到礼服，看不到人，你只能看到墨迹。 这就是引入错误人选的风险。
他们会很突出，相信我。
所以，我的建议总是，你知道，围绕人、关系和文化来建立。
很明显，他们必须有技能。
我的意思是，我不是说把那些不知道自己在做什么的人带进来，其他的事情就会自己解决，事实总是如此。
想一想，我们认识有多久了--十年，现在我们一起在播客上。
为什么？
为什么现在是你和我？
因为这些人找到了彼此，他们记得，他们知道这不仅仅是怀旧，这是 Aryaka，这是 ScanSource，这是所有那些东西，但它是建立在这一点上的，它总是这样。克雷格-帕特森约翰，我得告诉你，我非常喜欢你的回答，尤其是围绕三件事的重点：第一--人，第二--人，第三--人。
我的意思是，这与我自己也是一致的。
我始终相信，如果你创造了一种人们愿意参与其中的文化，并且坚持不懈地支持员工，帮助他们取得成功，那么结果就会到来。
结果自然会到来。
对我来说，有趣的是，现在当我们在 Aryaka 开设一个职位，一个空缺职位时，几乎就像雪崩一样。
人山人海。
顺便说一句，你知道我喜欢 "雪崩"。
所以，现在有大量的人才想加入Aryaka，我觉得你的话非常有道理。
约翰，我知道你在 "频道 "非常活跃。
你很受人尊敬，得过很多奖，看这些奖总是很有趣，尤其是年度渠道影响力奖。
我知道这对你意义重大，我也知道你非常努力。
而且，你知道，你一直保持着一种关系，你的工作正直、诚实、真实，对吗？
你这样做已经很久很久了，这就是你赢得这些奖项的原因。
跟我说说。
这对你个人意味着什么？
一路上有哪些人帮助过你？约翰-德罗齐尔：哦，是的，有很多人。
我要告诉你的是，首先，奖项只能代表团队，这你是知道的。
所以总得有人掌舵，我明白。
通常是我。
我们的职业生涯中有很多人一路走来做出了巨大贡献。
因此，我想到了所有这些人，不仅是在 ScanSource 早期，像迈克-鲍尔（Mike Baur）这样的人，他是我们的首席执行官兼董事会主席，他影响了我。我小时候就想成为他那样的人。
我想起了那些后来为我工作的人和姑娘们，比如鲍比-霍尔（Bobby Hall），你认识并喜欢他，还有丽莎-米勒（Lisa Miller），以及其他很多人，比如加勒特-吉（Garrett Gee），你知道的，我们当年在 8x8 的 "大缅甸"（Big Burma），珍妮特-席恩斯（Janet Schijns），我们的挚友之一，她是 Channel 的中坚力量。
吉姆-格拉金，我们关系都很好 你能说出的影响过我的人太多了 综上所述，年度渠道影响者奖对我来说非常重要。
这是最重要的一个。
而且，你知道，这不是一场人气竞赛。
你不能把你的名字放在抽奖中，所以，我喜欢那个奖。
我赢了那个奖，我想那是2020年，或者2021年，然后大流行病就来了。
克雷格，你会喜欢这个的。
我出去了，我得了那个奖，我收到了通知。
太激动了，我买了一套新西装，一件新衬衫。
可能还买了一瓶阿玛尼古龙水 谁知道我买了什么？
我太兴奋了
就在 "伙伴频道 "开播前两天 节目被取消了 就这样
我觉得上帝就像在说 "好了，剑龙，你已经有了成名的机会" "现在我要让你卑微一点"
所以，这很好
我们得弥补 因为珍妮特、杰伊和我 都得上台表演 但那对我来说是个大日子
但这些奖项来来去去 克雷格 关键在于团队 伙计
都是努力的结果
这是所有关于你如何前进 与这些人。克雷格・帕特森：是啊。
我喜欢这一点。
团队是最重要的。
那么，让我们来谈谈这个；我知道你是一个超级乐迷，我也是。
顺便说一句，我是八十年代摇滚乐的死忠粉，我影响了我 11 岁的双胞胎，他们现在是 Metallica 的超级粉丝，我也很喜欢。
因此，我们现在在去看比赛的路上都会听 Metallica 的歌，通常是《Ride the Lightning》、《Battery》或一些 Metallica 的老专辑，顺便说一句，这些专辑都非常棒。
我知道你在这个领域有很多朋友，你和罗伯-沙纳汉（Rob Shanahan）关系很好，他是一位摇滚摄影师，他的职业生涯非常精彩，参与了摇滚史上所有重要里程碑的拍摄。
跟我说说吧，伙计。
给我讲讲罗布的好故事，或者，你知道的，关于音乐或罗布的好想法。约翰-德罗齐尔：那么，有几件事。
第一；是的，如你所知，我是一个非常棒的乐迷。
我从六岁起就开始弹吉他。
我之前给你看过，在我空闲的时候，这个总是在外面（展示吉他）。克雷格-帕特森很喜欢约翰-德罗齐尔：所以，特别是罗布，你知道，他是摇滚明星的摄影师。
这家伙曾与各大乐队一起巡演，你知道的，很多很多年了。
他和滚石乐队的查理-沃茨是好朋友 滚石乐队的鼓手去世了 罗伯 去年对他来说是艰难的一年但有一个好故事--我是说，故事太多了；我曾去洛杉矶的毒蛇室看他的乐队演出，他曾在滚石乐队和莫特利-克鲁 乐队开演唱会之前去后台看他们的演出--我一直带着他的设备。
所以，我就想，'就让我来帮他扛设备吧'，这样我就能和他们一起认识朋友了。 但我最喜欢的是，他去年11月来过 "渠道伙伴" 他来的时候，带来了他的一个好朋友 一个叫格雷格-比索内特的人 他是大卫-李-罗斯的鼓手
所以，格雷格 记住，我是范海伦的死忠粉 那是我的乐队，我的人
山米接手之后 大卫-李-罗斯也接手了 这是场竞争 对吧
山米-范-海伦领衔的乐队 与大卫-李-罗斯的 "吃掉他们 微笑 "乐队在一次巡演中对决
罗斯雇佣了史蒂夫-韦和这些出色的录音师 和他一起巡演 其中包括格雷格-比索内特
去年 11 月，比索内特来到 Channel Partners，你知道，他来到我的套房，基本上是在讲故事。
我邀请了 30 位合伙人，他们围坐在一起，听他讲故事。
他和罗布来来回回地讲了很多故事。
但在整个过程中，我最喜欢的一件事是，比索内特在大家离开时看着我，他说："我和大卫-李-罗斯一起巡演过。"我为你知道的所有乐队做过开场演出" "顺便说一句，包括金属乐队"
他说，"我从没见过在这个频道里 有一群人这么卖力地参加派对"
他说，"剑龙，我得回家了"我真不敢相信你们在这个行业是怎么做的"
而且，你知道，这是真的。
这是疯狂的。克雷格・帕特森：哦，这是超越真实。
我喜欢这一点。
这是惊人的。
好东西。
所以，让我们来谈谈只是一些建议。
你有什么最喜欢的生活或渠道黑客建议给播客的听众吗？约翰-德罗齐尔：是的。
我总是这么说，每个人都知道，事实上我也因此受到过批评，但没关系，因为我可以接受。
但生意总是个人的。
这就是生意的本质。
保持公私分明很重要
我觉得你的正直 -- 我有女儿 你知道的 我女儿现在也要开始做生意了
我有孩子，我的朋友也有孩子 他们都在我们后面
我知道你的孩子还小 但总有一天他们会看着自己的爸爸 他们会记得他的所作所为 他们可能会在这里终老
我觉得你的一个儿子会成为职业冰球运动员
这是另一个话题了
但事实上，你知道，生意永远是私人的 你会离开残留物的，克雷格，无论如何
要么好，要么坏，这是肯定的。
我想这对我来说一直都很重要，我想留下好的遗产。
无论结果如何，无论发生什么，都是为了人民，都是为了个人。
不管你是像 ScanSource 这样的混合型分销商，还是像 Aryaka 这样的领先服务、网络服务和软件提供商，做你该做的事，但一定要忠于自己，记住，这永远是个人的事。
这就是我要说的。克雷格-帕特森这是很好的建议。 我知道这将是一个有趣的答案，所以我知道你是一个死硬的 Buckeye-John DeLozier:是的。Craig Patterson:你喜欢橄榄球，对吗？约翰-德罗齐尔：哦，是的。克雷格-帕特森：所以，马上就有一场重要的比赛了，对吗？
11 月 26 日，密歇根狼獾队将迎战巴克基耶队，对吗？约翰-德罗齐尔：没错。克雷格-帕特森我们来预测一下。
你的预测是什么，约翰？
你觉得会发生什么？
你的预测是什么？约翰-德罗齐尔：首先，他们消失了 17 年，所以我们要记住这一点。
去年，我的密歇根朋友赢了比赛，他们给我打了多少电话、发了多少短信、写了多少邮件，说了多少大实话，就像被打了近二十年一样，这让我感到非常惊讶。
所以，我希望所有认识我、打过那些电话的人都知道，我没有忘记这一点。
这是第一点
第二，他们来到了哥伦布 我不知道你们有没有在看 实际上，我知道你们肯定在看 但不管是谁在看这个播客 看看大学里都发生了什么
这支巴克基队太扯了
他们是我见过最棒的球队 我告诉你 他们会打到哥伦布来 比赛会非常难看 克雷格
这将会是一场密歇根大学队绝对会被看好的比赛，我也绝对会在赔率上下注，因为这将会是哥伦布的一场丑陋的比赛，写下来吧：巴基队42分 密歇根队17分
这就是我的预测克雷格・帕特森我们走吧。
大家听清楚了 约翰・德罗齐尔的预测
大家好，很高兴能邀请到我的朋友 约翰-德罗齐尔上节目
他是渠道领域令人惊叹的思想领袖；敬业、奉献、注重文化、坚持不懈，专注于三个P--人、人、人。
我喜欢这一点，今后我也会这样做。
我喜欢他专注于让渠道比他开始时更好。
这就是他的人生使命。
约翰，现在只剩下一件事要做了
你知道，我会给一个小1，2，3， 然后我想听到一个，"我们走吧。"
"英特尔和阿里亚卡加油"
准备好了吗？约翰-德罗齐尔：那么，Intelisys 和 Aryaka，数到三。克雷格・帕特森：数到三约翰-德罗齐尔：好的。
你来吧。
开始吧。Craig Patterson：1 2 3Craig Patterson and John DeLozier:Let's go, Aryaka and Intelisys.克雷格-帕特森 Boom！
我喜欢约翰-德罗齐尔：我喜欢。
注：播客的文字记录可能不完全准确。
如有语法和拼写错误，敬请原谅。
