大多数人不信任销售人员。 在我的业务范围内，我们直接与首席信息官、网络和 IT 总监以及应用程序经理打交道。 在我与他们的交谈中，他们对那些试图向他们推销网络连接和应用性能需求解决方案的供应商表示怀疑。 在 Aryaka，我们从事广域网优化和 CDN 领域的工作。 在广域网优化市场，我们的潜在客户向我们抱怨说，传统的基于资本支出（读作基于设备）的方法，在合同无效时，他们几乎无法灵活地解除合同。 一旦对这些传统方法进行了投资，企业通常就会遇到供应商锁定的问题，因为技术公司会想方设法强迫客户保持粘性，而这些方法往往不会给客户带来好处。 例如，软件升级成本高昂，而且需要耗费大量时间和资源，但传统供应商却强迫你进入繁琐的升级周期，而且大多数供应商还让你为这种 “特权 “付费。 我们的客户还向我们讲述了供应商千方百计 “榨取 “他们利润的故事，而且往往是为了那些本应是桌面赌注的功能，如可见性和客户支持。 在 CDN 行业，客户保留率简直是个笑话，这也是该行业如此商品化的部分原因。 缓存领域的几乎所有供应商都提供类似的功能集，竞争主要基于价格和地理位置。 此外，在CDN供应商之间切换也很容易，只需简单更改 DNS 即可。 在 Aryaka，我们始终把客户放在第一位！ 我们的留用率超过 95%，这在同行业中并不多见。 其中一个主要原因是，我们的解决方案是一个真正的整体解决方案，包括世界一流的客户支持、综合可视性和按月订购的服务交付模式。 使用客户成功团队的正确方法 对我们来说，每一位客户都是我们的合作伙伴。我们坚信这一点，并积极采取措施将这一目标变为现实。在其他供应商那里，你永远不会听到客户成功团队成员的声音，直到你威胁要离开。这样做的目的是把客户当作人质而不是合作伙伴。这让你的支持人员与客户产生矛盾，这完全是错误的。这就是为什么我们的客户成功团队会定期与客户进行业务回顾，了解他们对服务的反馈意见，并就如何更好地为他们服务提出建议。我们相信，客户的成功对我们的成功至关重要。如果我们帮助客户取得成功，他们的成功必然会通过续约、推荐或口碑宣传等方式促进我们自身的成功。我们称之为 “因果报应”、”成功锁定 “或 “供应商锁定 “的解药。无论如何，我们都相信这是正确的经营方式。我们的客户成功团队、销售主管和销售工程师通常会超越标准服务，为客户提供定制解决方案，帮助他们更有效地满足网络和应用程序性能需求。对于 JAS、Haemonetics、Henny Penny、Aruba Networks 和 Oxford Economics 等客户，我们将继续携手合作，部署基础设施和特定技术元素，从而继续提供更高的价值，并解决出现的独特用例。将客户视为合作伙伴，而不仅仅是收入来源，这使他们与我们合作的时间更长，从而使Aryaka成为他们增长计划的核心。事实上，JAS Forwarding Worldwide的首席信息官马克-贝克（Mark Baker）最近赢得了Frost & Sullivan首席信息官影响力奖，因为他在其办公地点部署了Aryaka，并与我们有效合作，定制了解决方案，以满足他们的独特需求。随着JAS的扩张，我们正在帮助他们将网络扩展到越来越多的全球办事处。这就是双赢合作的定义。随着我们帮助他们奠定全球扩张的网络基础，机会的规模也在不断扩大。其他时候，我们的客户会指出他们希望在我们的解决方案中添加的功能，而我们的工程团队每次都会努力满足这些特定需求。这不仅让客户满意，也让他们成为我们成功的核心部分。一个功能只对一个客户有用的情况很少见。我们共同成长，因此，我们所有的产品和服务（我们的和他们的）都得到了加强，以适应未来的使用情况！科技公司不应试图从客户身上榨取更多的钱，而应留意能让客户和供应商都受益的更大机会。倾听客户的意见，更好地满足他们的需求，就更有可能取得成功，这应该是常识。遗憾的是，在如今的科技界，常识是一种稀缺品。不过，这很容易解决。把客户放在第一位！他们会感谢你，你的组织会感谢你，你的底线也会反映出这一战略的成功。- Aditi, Sr. 客户成功部经理
