克雷格-帕特森欢迎收听最新一期 Aryaka 的 "梦想家与实干家"系列播客，我们将邀请行业专家和商业技术领袖就技术趋势、最佳实践和领导力方面的经验教训进行坦诚对话。
顺便说一下，我是主持人克雷格-帕特森（Craig Patterson），Aryaka 全球渠道主管，今天我很激动。
今天我很激动，因为我们请到了一位非常特别的嘉宾。
他是数字基础架构和企业技术投资专家，目前是哥伦比亚资本公司的合伙人，并在许多技术公司的董事会任职，其中包括 Bluewave、Telarus 等公司。
他是全球技术和电信领域的资深人士，曾在阿富汗生活过，是 Channel 爱好者和专家，顺便说一句，他是个全面的好人。
欢迎埃文-德科特（Evan DeCorte）来到《梦想家与实干家》播客节目。
埃文，我的好兄弟。
很显然，我刚刚分享了很多你的背景。
正如我刚才在介绍中描述的那样，你做了很多了不起的事情，今天能请到你，我真的很激动。
我认为你对渠道的所有事情、所有正在进行的投资都提出了非常有趣的观点。
在谈这些之前，我想更多地了解一下您。
您介意分享一下您自己吗？
告诉我一点你的背景，你的梦想是什么，你目前在做什么。埃文-德科特：我是哥伦比亚大学的一名投资者。
我在这里已经工作了十多年。
我的私募之路有点曲折。
我最初在交易柜台工作，后来在阿富汗待了几年，那是另外一个故事，从那时起我就一直在哥伦比亚公司工作。
我们哥伦比亚公司是一家非常正规的私募股权基金。
我们专注于投资 IT 服务和基础设施，因此，我们每天要做的很多事情就是思考：我们这个世界有哪些变革性的大技术趋势？
什么是推动 IT 行业发展的大趋势？
然后，你知道，我想我们稍后会讨论这个问题，但坦率地说，我们最关注的事情是：我们如何找到真正优秀的团队和高管，让他们支持我们围绕我们所看到的推动渠道、电信服务和更广泛的基础设施发展的趋势建立伟大的企业？克雷格-帕特森哇，这太有意思了。
天啊，这是一条怎样的道路啊？
从交易台到阿富汗，然后突然来到哥伦比亚资本。
就像，这是一条怎样的职业道路。
跟我说说，在阿富汗生活是什么样的？
你的角色是什么？
我想你和罗尚一起工作过--跟我说说吧。
跟我说说那段经历。埃文-德科特：是的。
我有一个有趣的工作。 我最初成立的是一个投资基金，我们在中亚地区进行投资，比如巴基斯坦、塔吉克斯坦、吉尔吉斯斯坦，我们的目标是--我们称之为'双底线'投资战略。
因此，我们在进行投资时肯定会考虑到，我们将建立能够从中获利的企业，但我们也希望回馈我们参与其中的社区。
因此，实际上，我们的投资来自于我们不断增长的资金池，用于在我们开展业务的国家进行慈善和发展捐助项目。
因此，我们在塔吉克斯坦建了一座发电厂，在喀布尔建了一家五星级酒店。
我最常接触的企业是阿富汗最大的移动网络运营商，他们叫 Roshan。
你知道，可以把我们想象成阿富汗的 AT&T 或 Verizon。
但实际上，我们的最终目标是要么出售这些业务，要么从中获取红利，然后在各国建设发展项目。
因此，在 Roshan，通过与我们合作的 AKDN 集团，我们可能是该国最大的非政府捐助方。
因此，我们建造了学校、水井和远程医疗设施。
你知道，这很酷--我们有效地恢复了喀布尔所有的历史或旧城，真正试图让它从战争中恢复过来，而所有这些都是由我们在该国投资的私营企业和商业提供的。
因此，我认为这是一次很酷的经历--我们不是军队，对吧？
我们不是在那里经营企业的非政府组织，但我们也真正以有意义的方式参与了国家的发展。
那是一段非常激动人心的时光。
这和我们现在做的事情很不一样，但非常酷。克雷格-帕特森是啊。
这是真棒，男人。
什么是有意义的经验。
我的意思是，对于你来说，能够成为整个重建的一部分，只是回馈社会后，他们刚刚被摧毁。
我觉得这真是太棒了。
那段时间有什么很酷的回忆吗？
有没有什么印象深刻的事情，比如 "天啊，那是我最不可思议的经历"？埃文-德科特没有
我的意思是，有一些令人难以置信的旅行，我看到了这个国家的很多地方，阿富汗美得令人惊叹。
而且，你知道，如果没有政治和战争方面的各种挑战，阿富汗将是一个令人难以置信的旅游胜地。
我的意思是，它可能是地球上最美丽的地方之一。
我想说的是，对我来说，最大的收获是，看看我们在该国取得的成就，以及与我们一起工作的人们，我们进行了大量的能力建设。
你知道，当我加入 Roshan 公司时，我想说可能有一半或更多的公司是由外籍人士运营的--有来自美国、加拿大、欧洲的专业技术人员和工程师，这是有道理的。
我的意思是，当公司在塔利班倒台后成立时，这个国家并不具备经营大型电信基础设施业务的巨大能力。 我的意思是，这种情况并不存在，所以你必须引进大量的人才。
在我离开阿富汗之前，这家公司已经存在了十年左右，而在我在那里的几年里，我们几乎完全转型为一家由当地阿富汗人经营的公司。
所以，看到一个国家从一场极其残酷和破坏性的内战中走出来，几乎所有的基础设施都被摧毁了，并掌握了它的所有权并经营它，真的只是做了一个令人难以置信的，令人难以置信的工作，并在该国做了伟大的工作，这真的很强大--克雷格-帕特森（Craig Patterson）：Craig Patterson: That's so cool.埃文-德科特：你会和很多人建立起很好的关系，而在很多方面，你本来是没有机会见到他们的，他们成为了你一生的友谊。
所以，没有一件事我会说 "那真的很酷"。
但我认为，从整体上看，这是一种经历，也是一种网络，你知道，你发展起来的朋友和真正的家人，很难想象你还能在哪里做到这一点。克雷格・帕特森：男人，那是太酷了。
谢谢你的分享。
我相信人们真的很喜欢听这些。
那么，换个角度，谈谈你今天在哥伦比亚资本公司的角色，你谈到了梦想这些大趋势，寻找这些你可以投资的大趋势，对吧，在市场上。
跟我谈谈这个。
很明显，你在哥伦比亚公司的职责是调配资本，对吗？
帮助那些找到利基市场或正在成长的市场的公司加速成长。
那么，跟我谈谈这个。
对你们来说，理想的投资是什么样的？
你们在寻找下一个大项目时会看什么？埃文-德科特：是的。
所以，我认为哥伦比亚公司在如何进行投资方面可能有一点独特的视角。
我认为有很多公司都在寻找他们可以支持的伟大企业，很明显，你必须有一个伟大的企业。
从某种程度上来说，这已经是板上钉钉的事了。
但对我们来说，我们也许会从更有主题性的方法入手。
因此，我们会问自己一个问题，你知道，我们会看看市场，看看我们投资的业务组合：在我们的核心行业中，哪些是推动变革和增长的巨大世俗尾风？
因此，我们尝试做的是围绕特定市场开发一个主题或论题，一旦我们觉得我们已经对一个大的转型趋势、一个我们认为本质上会有大量增长的领域有了信心，我们就会说，"好吧，攻击这个主题的最佳方式是什么？
也许是服务，也许是基础设施，也许是软件。
但我要告诉你们的是，很多事情都是由团队驱动的，这有点老生常谈了。
从根本上说，我们要在我们真正喜欢的市场上寻找最好的团队和最好的高管。
在某种程度上，如果你的团队是正确的，你支持的是真正优秀的经理人，其他的事情就会迎刃而解。
在成长中的市场有很多赚钱的方法，但你必须支持真正优秀的团队。 因此，我们的首要问题就是："好吧，谁是这一领域最好的运营商，我们怎样才能找到与他们合作的方式？"
一旦你能找出这些，很多时候我们就会与他们一起制定商业计划，或考虑通过收购进入市场的方法。
一旦你有了一支优秀的团队，你的背后又有一个巨大的世俗尾风，世界就是你的牡蛎，你可以非常灵活地选择投资方式。
因此，我们的任务非常广泛。
我们会做服务业，我们会做基础设施，我们会做早期投资，我们会做成长型股权投资，我们会做看起来更像传统私募股权投资的事情--我们会收购企业，进行变更或控制权交易，但从根本上说，我们的出发点和落脚点都是："你是否有一个巨大的潜在增长市场，你是否有一个优秀的管理团队与之合作？
剩下的就交给我们了。克雷格-帕特森我喜欢这句话。
那么，让我们来看看其中的一些趋势。
我想你们很早就进行了投资，就像你们作为早期进入我们领域的人之一，提供了一些增长资本。
你们对 Telarus 进行了投资，对 Bluewave 也进行了一些投资，很明显，这两家公司都是高增长型公司，都具备你们刚才谈到的另一个秘诀--出色的领导力。
显然，这两家公司在该领域都做得相当不错。
那么，请跟我谈谈这些投资，是什么让你对这些公司感兴趣，你有什么计划？
你打算如何处理这两家公司？ 埃文-德科特 是的。因此，我认为这两家公司的业务虽然相同，但却大相径庭，因此，也许我们应该分析一下推动每项投资的基本主题，以及我们是如何进入这一领域的。所以，也许就从 Telarus 开始吧；有趣的是，哥伦比亚公司也许在十年前就在 TSB 市场上花费了一些时间，我们也曾考虑过进行投资。我想，当时我们的最终结论是，这个市场还太初级。它正在成长，是供应商进入市场的重要组成部分，但还没有达到可以吸收外部投资公司投资的规模。也许是到了 2018 年、2019 年，我们再次拿起笔说："听着，如果我们看一下我们的投资组合，渠道正在成为一个非常重要的部分，成为进入市场的一个不断增长的部分，为销售机器提供动力。那么，谁是赢家，谁是输家？最终，谁又是潜在核心增长的受益者？因为产品集的核心增长，所以会有越来越多的产品被添加到渠道中。它不仅仅是语音和长途分钟数，就像过去一样，它是统一通信、联络中心、SD-WAN、安全，它无所不包。这些市场都在增长，对吗？因此，新产品和新市场本身都在增长，而且，我认为，渠道作为一种良好的市场战略，也得到了越来越多的认可。你会说，"好吧，这些本身都是非常引人注目的主题，它们肯定会相互复合和加速。那么，你怎么看？"。我们又花了一些时间，重新审视了整个价值链。我们与所有供应商、TSB、销售合作伙伴进行了交谈，我认为我们非常清楚地认识到，分销的力量是巨大的。TSB市场将进行整合，这几乎是必须的。你必须形成有意义的规模，为销售合作伙伴提供一定水平的服务和支持，以确保你能日复一日地赢得业务，因为每天你都必须赢得业务。这是一项经常性收入业务，但预订本身并无保障。你必须每天证明自己的价值。在供应商方面，我认为我们还得出了一个结论：规模真的很重要。你必须足够大，才能为供应商提供帮助，让他们推动有意义的市场推广活动，而不仅仅是一对一、一对二的活动，让他们能够投入真正的时间和精力。于是，我说："好吧，如果我们认为是这样的话，谁是这个领域最好的团队？我们认为谁能扩大规模？我们认为谁拥有打造真正有意义的品类定义业务的平台？这个领域是否还处于成长期？我们与整个市场进行了沟通，最终得出的结论是，亚当和 Telarus 的团队建立了一个令人难以置信的平台。他们在供应商生态系统中拥有极高的声誉，在合作伙伴中拥有极高的声誉和历史业绩，这是一个持久的特许经营平台。但更重要的是，他们已经证明，他们可以年复一年地成长，他们可以以一种我们在业内从未见过的方式进行扩展。因此，我认为我们很幸运，亚当和他的团队在 2020 年底选择与哥伦比亚公司合作。从那时起，我想，你知道，我们可能会谈谈我们正在做的事情。显然，我们已经宣布了一系列收购。我们认为，在这个领域，规模很重要，你需要做大才能提供价值。因此，我们对无机增长战略进行了投资，并将继续这样做，但我们也一直专注于推动核心的有机增长，即招聘和培养支持业务增长所需的团队。而现实情况是，你确实需要投入大量资金，提供系统、支持和生态系统，才能让平台蓬勃发展。而这正是像我们这样的人的用武之地。我们能够提供资金，帮助团队火上浇油，而在我们投资这个领域之前，我不认为这种情况会发生。所以，归根结底，这是一个伟大的企业，他们会继续做他们正在做的事情。就像我说的，我们要支持一个优秀的团队，打造一个优秀的平台。我认为，你会从更多的这些人身上看到同样的东西，那就是为供应商和他们的合作伙伴提供优质服务。 克雷格-帕特森是啊。
这是太酷了。
我的意思是，我同意你说的一切。
我是说，我们是 Telarus 和 Bluewave 的超级粉丝。
我们看到了Telarus的显著增长，他们还在继续与我们一起扩展管道，而且，哦，顺便说一下，我们上周刚刚与他们达成了一个绝佳的合作机会。
埃文-德科特（Evan DeCorte）：Great.克雷格-帕特森（Craig Patterson）：我很高兴看到成功，我也很感谢你们作为 "猪仔银行"，帮助我们调配投资资金，让这些公司扩大规模。
那么，看看另一项战略，也就是 Bluewave，超级代理，跟我说说。
你认为这种超级代理的角色将如何在我们的市场中继续发展？
还有，有什么不同？
像 Bluewave 这样的超级代理商与市场上的其他战略合作伙伴相比有什么不同？ 埃文-德科特：是的。
所以，我认为谈一下价值链真的很重要。
那么，我们如何看待价值在生态系统中的流动？
每一方又从哪里获得收益？
因此，我们认为，TSB 业务或 Telarus 从根本上说就是拥有和管理与供应商的关系，让生活更轻松，并赋予其代理商权力。
这实际上几乎是一种业务流程外包（BPO）业务。
他们将分销服务的阻断和处理外包出去。
这与 Bluewave 这样的销售代理面向客户的业务截然不同。
因此，我认为，对我们来说，我们考察了像 Telarus 这样的大型公司，我们审视了市场，然后说："天哪，代理业务的价值主张令人难以置信。
你出现在客户面前，提供真正的战略指导，成为客户值得信赖的顾问，为客户做大量工作，而且基本上是免费的。
所以，如果你是客户，你可以从你信任的人那里得到很好的建议，而且不用付钱。
这有什么不好呢？
有趣的是，作为我们围绕Telarus公司和Bluewave公司进行的调查和市场工作的一部分，我们与很多客户进行了交谈。
我一直在讲这个故事，因为我认为这是一个很重要的故事，而且会影响我们对市场的看法。当我们与客户交谈时，我们会问他们："通过渠道购买或通过代理商购买的最大障碍是什么？"
我们一次又一次听到的是："天啊，这看起来就像一枚邮票。价值主张太好了。我得到了这么好的建议，却不用付钱。这有什么意义？"
一方面，听着，这并不是很好--你宁愿没有反对意见，你知道，接受客户委托。
但反对意见是，这似乎好得不像真的。
就像，这已经是最好的结果了。
好吧，你有这么好的市场机会，这么好的服务。
好吧，那你该怎么做？
我认为，我们环顾市场，现实是， 有很多代理在那里。 我认为，扩大经常性收入业务规模需要时间，许多此类业务需要很长时间才能成熟。
因此，我们看了看，然后说："好吧，我们看看市场上的参与者，我们看到一些人已经建立了一些令人难以置信的业务。如果你能从零开始建立一家公司，它会是什么样子？我认为我们的观点是，它将具备市场上许多现有企业的许多特征。但其中一个真正的关键要素是提供更多的咨询服务，在这种服务中，你可以像埃森哲、麦肯锡或德勤一样，在很长一段时间内成为企业或中型市场客户真正的合作伙伴。它看起来不像一个经纪人，而更像一个真正的咨询合作伙伴。因此，对我们来说，我认为在市场整合的背景下，超级代理这个词会被广泛使用，但我认为我们的观点是建立一种看起来与传统代理有点不同的东西，它更像是一种咨询服务或咨询业务，其收入模式来自于渠道。因此，我认为这个问题就像我们想建立什么，它与其他公司有什么不同？我认为，从根本上说，我们只是认为有机会建立一个大型综合企业，来定义行业，重新定义客户通过渠道消费和采购服务的方式。这意味着你必须拥有一个统一的市场。我们认为，这是一个具有凝聚力和整合能力的管理团队，在所需资源和内部专业知识的运营费用背后投入大量资本，对吗？这很难。我的意思是，如果这很容易，我想每个人都会去做。这需要时间，需要大量资金，还需要承诺，你知道，确保我们一直在问自己这样一个问题："我们在投资什么，它能让我们的客户生活得更好吗？
我们是否提供了更好的建议？
这个问题的答案必须是 "是"。我认为，收购也是同样的道理。我想说的是，对我们蓝波公司来说，我们的目标并不是成为某种准主代理，在那里你可以购买企业，这是一种金融套利--你试图把一堆东西组合在一起，然后以更高的价格出售。但从根本上说，这只是在一个保护伞下，在类似控股公司的保护伞下，独立运行的一群企业。这对我们来说并不有趣，因为你可以对考虑加入平台的企业说："那么，你的生活会有什么不同？
你还能为客户做些什么？
如果你们没有真正合作，怎么可能会更好？"
因此，我们认为，就像我们的有机投资一样，在无机投资方面，在我们进行交易之前，或者在我们与一家公司合作让他们加入蓝波平台之前，我们会问自己，"我们现有的客户和我们要收购的企业的客户，他们会因为这笔交易而变得更好吗？"
很多时候，答案都是 "不会"--也许是文化不匹配，也许是团队之间在想做什么和想建立什么方面不匹配，如果你不能确信每个人都会过得更好，但重要的是，我们的客户--从以客户为中心的方法开始--如果客户不会过得更好，就没有交易可做。
这没有任何意义。 因此，在我看来，日常工作是一项更广泛的战略，旨在推动有机增长，实现我们建立真正的电信咨询支出管理和采购服务的愿望，而不仅仅是 "买买买"。克雷格-帕特森不，我喜欢这一愿景。
这非常有趣。
在你说的不同意见上，有很多东西需要解读。
我喜欢围绕建立一个市场上不存在的实践领域的战略。
我喜欢这个想法，因为当我看到我们所看到的机会时，我认为市场正在走向何方，我的意思是，"渠道 "是存在于最具战略性和最复杂的机会中。
我的意思是，正如你们所知，我们正在向《财富》50 强客户渗透。
因此，我认为你真的需要一个成熟的合作伙伴，他们背后有资源，有能力与客户进行各种战略对话，他们背后有品牌，使他们可信。
对吗？
所以，我喜欢你的想法，我喜欢你要改变市场认知的想法。
你提到，你听到的其中一句话是："好得不像真的，这是个骗局。"好吧，我们需要你的帮助来改变这种观念，因为这对我们整个市场都有好处。
我们希望大多数客户始终利用渠道合作伙伴，无论他们是小型企业、中型企业、大型企业、超大型企业还是全球企业。
我们希望大多数客户都从第三方购买产品。
所以，这里有一些想法，分享一些预测。
比如，你认为市场将如何走向整合？
你知道，很明显，市场已经疯了。
人们获得的倍数太疯狂了，正在发生的整合；你认为这将走向何方？
然后，你认为当你看到这些大趋势时，你是否会放眼全球？
你是否开始看到欧洲、中东和非洲以及亚太地区的渠道开始变得更加成熟？
您对此有何看法？ 埃文-德科特 是的。所以，我想说的也许只是并购格局会发生什么变化。我们从这里开始。我认为在 TSB 领域，你已经看到了一波整合浪潮。我认为这在很大程度上已经结束了。可能还会有一些并购发生，但大多数情况下，我认为我们看到的是这个领域的成熟。我认为，有几个平台已经达到了真正的规模，在很大程度上能够提供小公司无法比拟的服务水平，因此，我认为市场将趋于平稳。至于前合作伙伴或代理方面，我认为我们仍处于市场成熟的早期阶段。我们在这里所做的很多事情都是在帮助人们改变对渠道的看法，并将其重新定位为获取业务战略建议的最佳场所。我认为，已经有很多伟大的企业做到了这一点，并以这种方式定位自己，但也有很多人经营着更多的交易型业务，因此，我猜测，在未来几年内，你会看到一些超级代理商或规模较大的代理商合并，但这将是一个更长的时间跨度。我的猜测是，虽然市场上出现了大量的并购活动，但随着市场逐渐进入一种稳定的并购节奏，并购活动也会有所放缓。关于欧洲、中东、非洲和亚太地区，这是一个有趣的问题。我认为，总体而言，这些市场比大多数人想象的更不发达、更分散。看着欧洲或亚太地区，我们很容易说："天啊，那些只是大洋彼岸或世界另一端的大市场，他们应该像美国一样行事。如果他们能理解这里的运作方式，我们就能输出这种模式。那就太好了"。我觉得这种想法太天真了。我认为我们很幸运，在美国，我们有一个庞大的市场，有一个共同的监管框架，人们通常以非常相似的方式做生意。我认为这一点经常被认为是理所当然的。欧洲的现实情况是，它是由许多不同的国家组成的，其中许多国家的面积与美国的州差不多，人们说着不同的语言，有着不同的文化期望，有着不同的经营方式，有着不同的市场结构，这些都已经融合在一起。因此，我认为，我们在美国所考虑的渠道，即基于推荐佣金的收入模式，正在这些市场上获得牵引力，但我认为，我们离它在美国的成熟还有很长的路要走。我认为它的增长速度应该比现在更快，但我认为这需要时间。
克雷格-帕特森是啊。
不，我听到了。
这肯定有很大的不同，不过我想告诉你的是，我们开始看到事情的发展速度比我之前认为的要快一些。
你知道，你看看北美大型 TSB 的一些投资，我认为在最初的时间框架内，有一个特定的整体阶段，都是关于教育、解释模式如何不同，然后再解释，再解释。
最后，开始产生共鸣，对吗？
这些企业开始出现，机会开始出现。
不过，我们肯定也会紧跟这一趋势，时刻把握全球渠道的脉搏。
在如何面对不同地区的渠道社区方面，我们将推出一个非常具体的全球整体方法。
但是，我很感谢您今天在这里分享的所有知识。
所有的趋势都很吸引人，我认为事情还在继续发展。
我认为您提出了一个非常有趣的话题，即超级代理和我们市场上正在发生的复杂化。
因此，我们将继续关注这一趋势的出现。
你还有什么最后的想法要与社区分享吗？
还有什么其他的反馈或建议吗？埃文-德科特（Evan DeCorte）：我想我要提出的一点是，我认为我们已经就哥伦比亚公司的投资方式和我们对市场的看法进行了多次对话。
我认为投资者不是铁板一块，我们也不是同质化的一群人。
每个人都有自己的投资理念，都有自己的投资方式和业务构建方式。
我认为，当人们考虑如何与我们这样的私募股权投资人互动时，这一点很重要。
你的投资--确保你深思熟虑你想建立什么，如何与你的合作伙伴的愿景保持一致，你将为你自己、你的家人和你的投资者带来多少回报，其中有多少是由增长和建立一个真正可持续的企业驱动的，而不是看起来更像金融工程的东西？
根据我的经验，渠道中一个常见的误解是，所有投资者和所有投资策略都非常相似。
而我认为，实际情况是，很多投资策略都非常非常不同。
你必须确保，当你选择合作伙伴时，你所选择的人和你看待世界的方式是一样的，和你想要创造价值的方式是一样的，和你想要建立传统和持久业务的方式是一样的。克雷格-帕特森非常有道理，我的朋友。
谢谢你的分享。
谢谢你的分享，也谢谢你参加这个播客。
我真的很享受和你在一起的时光--埃文-德科特（Evan DeCorte）：Thanks for having me.克雷格-帕特森（Craig Patterson）：大家好，埃文-德科特（Evan DeCorte），这个在阿富汗呆了两年的家伙，有着令人惊叹的经历，他就是那个把 "认知挑战 "背在背上的人。
他正在推动市场变革，我们非常感谢你所做的一切，我的朋友。 非常感谢。埃文-德科特谢谢
