Dreamers & Doers Episódio 12 com Craig Patterson e Janet Schijns - #SaveTheChannel Craig Patterson: Bem-vindo à série de podcasts Aryaka Dreamers and Doers.
Nessa série, convidamos líderes de pensamento de todo o mundo para participar de conversas francas e ponderadas.
A propósito, eu sou Craig Patterson, seu anfitrião, chefe de canal aqui na Aryaka e diretor de vendas.
Hoje, estou acompanhado de uma convidada muito especial.
Ela é uma influenciadora e disruptora de tecnologia ganhadora de vários prêmios. Ela é a fundadora da "Tech World's Half", que se dedica ao avanço das mulheres na tecnologia. Ela é ex-executiva da Verizon e agora é a fundadora e CEO do JS Group. É com grande prazer e honra que apresento aos senhores a Janet Schijns. Muito bem. Janet, muito obrigado pela sua presença hoje no podcast Aryaka Dreamers and Doers. A propósito, é realmente difícil, Janet, encaixar tudo no senhor. A senhora fez muito em termos de realizações, prêmios, reconhecimento, liderança e experiência. A senhora é incrível. Janet Schijns: Obrigada, senhor. Craig Patterson: É difícil colocar tudo isso em uma introdução. A senhora poderia dedicar um minuto para falar um pouco sobre si mesma, compartilhar conosco o que sonha e o que está fazendo para salvar o canal, pelo qual a senhora é muito apaixonada? Janet Schijns: Sou muito apaixonada pelo Save the Channel. E todo mundo sempre me pergunta: "Por que salvar o canal?". E é porque, dependendo da sala de reuniões em que o senhor está, sempre surge a conversa de que talvez alguma empresa de tecnologia deva cortar o canal ou diminuir o que paga ao canal ou fazer algo assim. Por isso, Save the Channel é nossa declaração de missão de três palavras no JS Group. Eu lidero o grupo JS. Fui chefe de canal na Verizon e na Motorola e EVP na Office Depot. Como o senhor mencionou, o setor tem sido muito gentil comigo e me deu todos os tipos de prêmios excelentes. Mas o que mais me orgulha no setor é o meu trabalho e o da minha equipe para garantir que o canal continue sendo a força vital da entrada no mercado de tecnologia. Isso é realmente importante para nós, que estamos sempre procurando maneiras e, a propósito, há muitos novos participantes no canal - tenho certeza de que falaremos sobre isso hoje. Muitas mudanças estão acontecendo no canal. Mas é sempre meu sonho, meu desejo, que sejamos vendidos principalmente por meio de uma parceria de canal indireto, ecossistema, como o senhor quiser chamar hoje. Esse é o meu sonho. É assim que penso, como a tecnologia funciona melhor para os clientes usuários finais e como continuamos a fazer os rápidos avanços que o setor fez nos últimos anos. Craig Patterson: Adoro isso. Obrigado por compartilhar, e adorei a hashtag #savethechannel. Toda a organização do canal lhe daria um grande "high five" por todo o trabalho que o senhor está fazendo lá fora. Obrigado ao senhor por isso. Obviamente, sou tendencioso, certo? Estou no canal há mais de 20 anos. Adoro a estratégia do canal. Adoro as pessoas do canal. E nós, aqui na Aryaka, acreditamos que o canal é a principal rota preferida para o mercado em termos de como as empresas realmente querem comprar hoje. Fale-me sobre o que o senhor pensa a respeito da evolução do mercado corporativo que está adotando o canal. O senhor está vendo cada vez mais empresas trabalhando por meio de um parceiro de canal? E um mito que continuo a ouvir é que o canal é mais transacional por natureza, não se posicionando realmente em contas maiores e soluções mais complexas. Dê-me sua opinião sobre as tendências e também sobre os tipos de clientes que estão adotando o canal. Janet Schijns: É engraçado, vou começar com esse comentário sobre transações. Portanto, há canais que são transacionais, e o trabalho que o senhor tem de fazer pelo canal é transacional. Esses canais ainda são muito válidos, hardware, pensamos em algumas coisas em que as pessoas precisam do que precisam, talvez em sua comunidade local e em pequenas empresas. Como um grande fornecedor, o senhor não quer ter que atendê-las. Portanto, quando as pessoas dizem transacional como se fosse um palavrão, não é, porque muitas vezes esse canal transacional também inclui agora os marketplaces, que muitos grupos de compras de grandes empresas estão dizendo que o senhor precisa ter sua solução no marketplace, que também é um canal. Mas a tendência que estamos vendo é que cada vez mais empresas usem canais e cada vez mais parceiros se envolvam em negócios empresariais, governamentais e até mesmo de médio porte. Assim, antigamente, o senhor tinha um parceiro que liderava o negócio quase como um empreiteiro geral quando as soluções eram mais simples. Quando as redes eram redes e não havia tudo definido por software, era um pouco mais fácil. Agora, há vários especialistas, muitas vezes no mesmo negócio, e muitos deles são influenciadores ou parceiros que não atuam. E estamos começando a ver cada vez mais isso, em que um parceiro pode estar no negócio e não ser alguém que esteja transacionando, apenas pelo termo transacional, parceiro não transacional. Talvez um consultor, talvez uma agência de MarTech digital ou uma agência de marketing. Estamos vendo muitas pessoas que administram o comércio eletrônico, por exemplo, sites que entram e são um influenciador no negócio. Esse mundo em que costumávamos falar sobre parceiros, talvez eles fossem transacionais, depois falávamos sobre o ecossistema. Agora ele se tornou basicamente um megacosmo. Se o senhor pensar em um megacosmo, ele é grande e é uma espécie de organismo que funciona sozinho. E é isso que está acontecendo. Esses organismos autofuncionais estão começando a se formar em setores verticais, em conjuntos de mercados específicos, em regiões geográficas específicas, onde um grupo de parceiros, em conjunto, é capaz de fornecer algo bastante magistral, trabalhando com alguns ISPs e outros fornecedores e provedores para levar o que eu gosto de chamar de normalidade digital para seus clientes. Craig Patterson: Isso é ótimo. Agradeço o senhor por compartilhar seu feedback. A propósito, isso também se alinha com o que estou vendo, portanto, vou compartilhar alguns pontos de dados com o senhor. Então, quando o senhor olha para a Aryaka, 92% de toda a nossa receita historicamente já vendida, adivinha de onde veio? Janet Schijns: Do canal. Craig Patterson: O senhor tem o. Janet Schijns: O senhor está no caminho certo, Craig, porque 91% dos negócios têm um parceiro de canal no setor. Craig Patterson: Isso mesmo. Portanto, estamos bem ali, o que faz muito sentido para mim. Outra coisa que vejo também é que muitas empresas de tecnologia estão realmente adotando o canal e quase entrando no mercado com uma estratégia exclusiva de canal. A senhora também está vendo isso? Janet Schijns: Sim, e acho que é muito, muito inteligente, e aplaudo o que os senhores fizeram na Aryaka para trazer isso à tona. Acho que os dias em que pensávamos que uma equipe direta sozinha poderia vender nossa solução estão rapidamente indo para o espelho retrovisor. E a principal razão para isso é que agora há muitas opções. Então, se eu sou um cliente e o senhor trabalha para, digamos, a Microsoft, porque sempre falamos que a Microsoft é uma das maiores do setor, então é um exemplo fácil. Então, a Microsoft está dizendo: "Veja, estamos adicionando milhares de parceiros sem transações todos os meses". E a razão para isso é que, se o senhor pensar bem, se um representante direto da Microsoft ligar para o senhor e disser que a Microsoft é a melhor resposta para o senhor, bem, ele trabalha para a Microsoft. Mas, se um parceiro o chama e pode vender o que quiser, ele é visto como agnóstico. Então, quando eles dizem: "Ouça, esta solução da Aryaka é a melhor", o que todos nós sabemos que é, mas os parceiros têm um tipo de - vou voltar um pouco no tempo, o selo Good Housekeeping - seu tipo de selo de aprovação que diz: "Não, esta é a melhor. Eu olhei tudo". Isso permite que o cliente tenha a sensação de que fez a melhor escolha entre toda a infinidade de opções existentes, ao contrário de quando o senhor lida com um representante direto, que vai lhe vender o que ele vende da empresa dele. Estou vendo muito mais casos em que os clientes, às vezes, até trazem um parceiro e não fazem transações com ele, apenas para garantir que essa pessoa os ajude a escolher as soluções certas no processo de RFP ou outros. Craig Patterson: O que estou vendo também, obviamente, é que as empresas mais estratégicas, as empresas maiores, estão sendo solicitadas a fazer mais com menos e, por isso, estão trazendo esses consultores de confiança que realmente podem ajudar a moldar a direção da transformação digital. Então, se o senhor pegar seu telefone, verá que todos esses aplicativos são usados diariamente. Minha experiência é que a maioria dessas empresas está usando um parceiro de canal atualmente. Janet Schijns: Eu também. E há tantas soluções. Pense na enorme quantidade de soluções existentes no mercado. Como executivo de TI, o senhor não pode esperar acompanhar isso. Assim, todos esses novos ISPs que estão chegando ao mercado, etc., precisam passar pelo canal para conseguir um lugar à mesa e falar sobre a inovação que podem trazer. Craig Patterson: Então, vamos conversar com o senhor sobre isso. O senhor levantou uma excelente questão. E isso é o quanto o espaço está lotado. Se o senhor é um parceiro de canal hoje em dia, está sentado no mercado, há todos esses provedores de SD-WAN, todos esses provedores de SASE vindo até você todos os dias, e eles me dizem como a solução deles é excelente, como ela é incrível e como ela pode mudar sua vida. Portanto, se o senhor é um provedor, como a Aryaka, ou está em uma parte diferente do setor, como se destacar nesse espaço lotado? Quais são algumas coisas que a senhora pode fazer? Janet Schijns: Acho que o senhor precisa ser um parceiro melhor para seus parceiros. O senhor e toda a equipe da Aryaka fazem um excelente trabalho para entender isso. Tecnicamente, é claro, sua solução precisa ser tecnicamente correta e ter os recursos e os benefícios certos. E a maioria das soluções tem. A maioria das soluções, pelo menos, tem o básico. Mas o que faz com que o senhor se destaque é a qualidade de seu parceiro. E, muitas vezes, o que essas empresas pensam é em quão bom parceiro são seus parceiros, em vez de quão bom parceiro sou eu como fornecedor, como provedor, como quer que o senhor se chame, o provedor. Como faço para que meus parceiros vendam minha solução com facilidade, sejam pagos ou recebam um desconto, dependendo de como o senhor vai comercializar a minha solução? Como faço para oferecer benefícios importantes para os parceiros, em vez de benefícios obsoletos que acabei de incluir no meu programa porque todo mundo os tinha? E, francamente, os parceiros não usam nenhum deles. Eles não se importam com eles. Como faço para ajudá-los a estimular a demanda? Como faço para ajudá-los a treinar sua equipe? Como faço para ajudar o parceiro e me tornar um parceiro melhor? É assim que o senhor se destaca. As pessoas que se destacam são os grandes parceiros e é por isso que o senhor sempre se destacou. É por isso que o senhor e eu somos amigos há muito tempo. Porque o senhor faz o que é bom para o canal e, por sua vez, o canal faz o que é bom para o senhor. Craig Patterson: Exatamente. Não, adorei essa resposta porque acho que quando o senhor analisa o que é mais importante, é a experiência do parceiro. Algumas empresas tiram os olhos dessa bola e começam a pensar no que é melhor para elas e em como podem gerar mais receita lucrativa. Janet Schijns: E, em seguida, lançam um monte de spiffs, achando que isso vai superar o fato de que o parceiro não consegue nem descobrir seu relatório de comissão ou sua estratégia de desconto, ou que levou seis semanas para receber uma cotação de pedido. E isso não faz nada além de deixar o CFO preocupado, porque eles continuam jogando dinheiro no problema. Portanto, não consertar a experiência do parceiro e não atualizar seu programa de parceiros e o que realmente está acontecendo são os dois erros que vejo as pessoas cometendo. Craig Patterson: É o modo de fazer as coisas das empresas de telecomunicações, certo? Vamos introduzir todas essas regras, todas essas ratoeiras de forma a beneficiar a empresa de telecomunicações, não o parceiro. Mas vamos virar isso de cabeça para baixo. Temos aqui na Aryaka, e acredito que seja o melhor para o nosso setor. Remova todos os pontos de atrito, remova toda a burocracia, remova toda a besteira. No final das contas, tudo isso é besteira - não beneficia o parceiro - e o senhor realmente se concentra no parceiro. E se o senhor proporcionar essa boa experiência, acho que os resultados virão. Só de fazer a coisa certa, o senhor será mais lucrativo. Janet Schijns: Concordo. 110%. Craig Patterson: Muito bem. Então, vamos falar sobre outras coisas que estão acontecendo em nosso setor. Há muitas coisas acontecendo, muita consolidação. Estamos vendo muita coisa no espaço do agente principal, estamos vendo esses novos superagentes surgirem, estamos vendo muito capital privado entrar em nosso canal. Como o senhor reage a essas tendências? O que a senhora acha que acontecerá no futuro? Janet Schijns: Portanto, o auge do dinheiro do private equity em avaliações foi em novembro de 2021. Já estamos começando a descer um pouco a ladeira em relação às avaliações. Isso não significa que ainda não sejam avaliações decentes, mas o auge foi mais ou menos no final do ano passado. Estamos vendo agora os múltiplos caírem um pouco. Acho que isso vai desacelerar um pouco a consolidação. Não vai acabar com ela, mas vai desacelerá-la um pouco para uma taxa talvez um pouco mais palatável. Mas a consolidação vai acontecer. Se observarmos o que aconteceu na distribuição de TI, acabamos com apenas alguns distribuidores de TI significativos, como a TD SYNNEX, a Ingram e algumas outras pessoas como a DNH, a Arrow e outras. O mesmo vai acontecer com o que tradicionalmente chamamos de agente principal, e o setor agora está chamando de corretor de soluções tecnológicas, uso de tecnólogos e distribuidor. Eles também vão se consolidar em poucos e significativos. E isso oferece uma oportunidade para duas coisas. Uma delas é a oportunidade de os superagentes se tornarem diretos. Foi o que aconteceu no setor de TI, embora alguns desses superparceiros, se o senhor pensar neles como a CDW, por exemplo, possam de fato comprar, ou um Insight ou Optiv, possam de fato comprar por meio da distribuição, eles recebem descontos de back-end, têm um relacionamento direto com o fornecedor, etc. Acho que veremos a mesma evolução acontecer no espaço das telecomunicações, no espaço dos agentes de rede tradicionais. O senhor verá o surgimento de alguns superagentes, que ainda poderão usar o corretor de soluções tecnológicas para fins transacionais, mas terão um relacionamento direto e farão marketing direto com o fornecedor. E acho que essa mudança já está acontecendo. Estamos vendo grupos de superagentes começarem a se reunir e falar sobre isso. E a razão para isso, em muitos aspectos, é que eles estão um pouco frustrados com a falta de geração de demanda que vem sendo oferecida como serviço. Quando pensamos nisso, pensamos no que é mais importante para esses superagentes. É a retenção e os novos clientes. Eles têm a retenção sob controle, certo? Eles precisam de ajuda de marketing, especialmente digitalmente, para a aquisição de novos clientes. Craig Patterson: Acho que o senhor acertou em cheio nessa resposta e concordo com o senhor. Quero dizer, o senhor olha para a posição em que estamos, somos um provedor menor focado em fazer algumas coisas surpreendentemente bem, mas é muito difícil para nós pagar para jogar com todos esses diferentes agentes principais. Acho que a consolidação é boa. Concordo com o senhor. Acho que isso vai continuar. E concordo com as observações sobre esses superagentes. E, obviamente, já estamos vendo alguns deles se tornarem diretos. Houve algumas dessas notícias recentemente. Portanto, acho que isso também vai continuar. Então, analisando outras tendências além dos superagentes e da consolidação, quais são as outras principais tendências que a senhora está vendo no mercado atualmente? Janet Schijns: Estamos vendo a entrada de novos parceiros e os programas de canal eficazes estão lidando com isso. Portanto, estamos vendo a entrada do que chamarei de tecnologia de marketing ou empresas de e-marketing, ou seja, empresas que fazem sites, marketing baseado em intenção, marketing baseado em IA etc., atendimento ao cliente baseado em IA, que estão tendo uma voz cada vez maior na mesa com clientes corporativos. Como elas estão colocando o site como a principal forma de compra ou contato com a empresa, elas também estão começando a insistir no uso de determinadas tecnologias para comunicação unificada, segurança, desempenho da rede etc., porque, é claro, se o site não funciona porque a rede está lenta, isso não é bom para os negócios. Portanto, eles se tornaram uma voz cada vez mais importante. Na verdade, se o senhor observar algumas das vendas do ano passado, para alguns ISPs, eles eram um mercado maior do que o agente tradicional, VAR, MSP, etc. Portanto, essa é uma tendência. Em segundo lugar, estamos vendo uma grande mudança dos MSPs que estão começando a se tornar CSPs, ou seja, provedores de soluções em nuvem. Portanto, tudo o que eles estão vendendo agora está na nuvem, tudo com receita recorrente. Os MSPs estão iniciando essa marcha para uma interseção e receita recorrente com os agentes. E acho que nos próximos dois ou três anos, veremos um pouco de indefinição das linhas do setor, os agentes que adquirirem alguns serviços, que começarem a prestar serviços, que começarem a prestar uma ajuda um pouco mais avançada a seus clientes, além de apenas dizer a eles: "Façam isso", se sairão bem. E aqueles que não o fizerem, acho que serão suplantados por seus colegas de TI, que são MSPs e CSPs. Então, estamos vendo isso. Estamos vendo pessoas excelentes na rede de agentes começarem a adquirir Os MSPs ou VARs de TI começam a adicionar serviços de TI. Portanto, os mais inteligentes estão fazendo essa mudança. Craig Patterson: Também concordo com isso. Quero dizer, estamos vendo algumas dessas coisas semelhantes aqui na Aryaka. Estamos vendo novos tipos de parceiros, como o senhor mencionou, surgirem no canal. Portanto, estamos começando a estabelecer novos relacionamentos, o que é muito, muito empolgante. Especialmente no âmbito global, o senhor observa as coisas que estamos vendo globalmente em relação ao canal, agora que ele está saindo da infância em termos de seu lado tradicional de agente de telecomunicações? Estamos começando a ver alguns desses canais se tornarem um pouco mais maduros. Estamos vendo mais relacionamentos acontecendo em toda a Europa no lado do canal. Adorei o comentário sobre os MSPs, e acho que há uma grande oportunidade aqui. Esses parceiros MSPs têm a oportunidade de agregar mais valor e criar novos fluxos de receita. Janet Schijns: Concordo. Eles precisam chegar à camada de rede, pelo menos a uma camada de rede definida por software. É necessário. Tudo é tão dependente dela agora, já que tudo está na nuvem. Quando estavam fazendo coisas baseadas no local, era diferente. Mas agora a maioria das coisas é híbrida ou está na nuvem, portanto, o desempenho da rede é realmente importante. Craig Patterson: Realmente é importante. E o senhor olha para alguns novos painéis, algumas novas funções de cogerenciamento que estão sendo lançadas no mercado - tem que usar o que estamos fazendo, certo? Temos o portal AppAssure, no qual os parceiros MSP podem fazer o cogerenciamento para seus clientes. Eles podem fazer login, analisar o tráfego em tempo real, priorizá-lo, controlá-lo e otimizá-lo em cerca de 3.500 aplicativos SaaS diferentes. Portanto, isso lhes dá a capacidade de proporcionar uma experiência melhor, em primeiro lugar, e, em segundo lugar, criar oportunidades de monetizar essa parte do serviço. Janet Schijns: E é disso que se trata, eles monetizam seus serviços, mais um ou dois dólares para cada usuário ou mais US$ 5 para cada usuário. Eles continuam aumentando os dólares por usuário, e é assim que ganham dinheiro. Portanto, adicione mais aplicativos, adicione mais serviços. Craig Patterson: Sim. E acho que continuaremos a ver esses serviços de próxima geração serem implementados nesses portais criados especificamente para nossos parceiros. Portanto, estou animado com isso e com o que o futuro nos reserva. Então, deixe-me mudar de assunto com o senhor. Deixe-me falar sobre algo que sei que o senhor é muito apaixonado. O senhor tem sido um grande influenciador do movimento em torno da DEI, criando oportunidades para mulheres e outros, o canal. Fale-me sobre isso, sobre o que o senhor está vendo, fale-me sobre a mudança que o senhor está vendo o mercado fazer e realmente começar a avançar, e fale-me sobre sua organização sem fins lucrativos, a "Tech World's Half". O senhor pode me dar um pouco da sua visão e compartilhar algumas ideias sobre essa missão. Janet Schijns: Ouça, temos muito trabalho a fazer nessa área no setor. Tradicionalmente, esse é um setor para homens. Tive a sorte e a bênção de contar com a ajuda de todos os senhores quando eu estava sentada à mesa sozinha, e todos os senhores me colocaram sob suas asas e disseram: "Está tudo bem, está tudo bem. Sente-se comigo, como se estivéssemos bem'. Mas o fato de estarmos sozinhos à mesa fez com que perdêssemos muitas mulheres. Então, há cerca de uma década, eu estava em um evento e foi compartilhada uma estatística de que as mulheres deixam o setor de tecnologia três vezes mais do que os homens. Portanto, não só temos um problema em trazer as mulheres para o setor, que é o tema de todas as coisas STEM, oportunidades de faculdade e treinamento, mas depois que as conseguimos, apenas 28% das mulheres que tinham um diploma técnico, uma formação técnica ou um emprego técnico continuavam no setor. Elas foram embora. Isso me chamou a atenção, e eu estava sentada com um grupo de mulheres do setor e disse: "Tudo bem, vamos tentar resolver isso". Então, começamos o Tech Worlds Half e, ao mesmo tempo, eu também me juntei às mulheres da CompTIAs, à Alliance of Channel Women, ao The Channel, a todo mundo que eu pudesse encontrar, e disse: "Tudo bem. Mas o que dissemos no Tech Worlds Half é que seríamos apenas um grupo de pessoas que, quando a senhora estiver cansada e quiser sair, não a deixaremos sair do setor. Se for o seu chefe atual e houver estratégias de enfrentamento ou se o senhor precisar de um novo emprego ou o que quer que precise fazer, nós o ajudaremos, porque não podemos permitir que o senhor deixe o setor. Nosso objetivo é mantê-lo no setor. Portanto, somos cerca de 3.000 membros. Alguns dos maiores nomes do setor são membros, as mulheres publicam coisas. Na verdade, minha história favorita do Tech World's Half é que tive uma mulher que postou e disse: "Estou tão cansada disso". Ela estava em um grande evento.
Eu estava no mesmo evento.
Ela disse: "17 caras da minha empresa e eu estamos jantando. Estou tão cansada disso".
Pedi licença para sair do jantar em que eu estava, que estava terminando, e perguntei: "Onde a senhora está?" no Facebook Messenger.
Ela me indicou o restaurante, entrei, sentei e disse: "Oi, posso jantar com os senhores?"
E é claro que o sócio ficou pensando: "Essa é a Janet Schijns? Essa é a Janet Schijns".
E o senhor disse: "Sim, estou vindo para jantar".
E ela disse: "Oh, meu Deus, porque eu estava tão perto de desistir".
E então a conversa mudou na mesa.
E até os rapazes disseram: "É, isso é desconfortável. Ela está sentada aqui sozinha. Por que estamos assim?".
Então, estamos realmente tentando ter essas conversas.
E estamos lançando um programa em 2023 chamado Dinner Alone (Jantar Sozinho).
Então, um homem à mesa com sete mulheres.
Os homens podem ter a experiência de como é a conversa.
Portanto, faremos isso em vários eventos.
Convidaremos o senhor para um deles.
Sei que o senhor será ótimo nisso.
O senhor não terá problemas, pois é muito bom nesse tipo de grupo.
Mas achamos que isso dá uma ideia de como pode ser desconfortável.
E, por fim, e acho que o mais importante, continuo investindo em: como podemos conversar sobre a diversidade em geral, seja ela masculina, feminina, de cor, religião.
Não importa o que seja.
A diversidade de pensamento é o que faz o setor avançar.
E é por isso que defendo a diversidade.
Não se trata de marcar a caixa, obter esse número de pessoas.
Quanto maior for a diversidade de pensamento, melhor será o desempenho do setor.
E é por isso que sou tão apaixonado por isso.
Craig Patterson: Isso é fantástico.
Eu a aplaudo por todo o trabalho que a senhora está fazendo, e eu a apoio.
Janet Schijns: Eu sei que sim e, na verdade, não quero envergonhá-lo, mas o senhor já me apoiou algumas vezes, porque os eventos do setor podem ficar um pouco complicados quando as pessoas bebem demais, e o senhor veio em meu socorro e de várias mulheres, quando o senhor meio que interceptou e disse: "Ei, tudo bem, vamos para lá".
E, acredite, isso é comentado e registrado.
Craig Patterson: Há um bom núcleo de pessoas que realmente se importam.
Janet Schijns: Don Deloach é outro.
Ele sempre foi assim.
Jim Glackin é outro, esses caras que o senhor sabe que realmente vão se manifestar.
Craig Patterson: A lição é a seguinte.
Para todos os ouvintes, os senhores não precisam aceitar isso.
Se o senhor não se sentir confortável, não aceite.
Há muitas pessoas por aí que protegem os senhores - Janet, eu e outros.
O senhor pode entrar em contato, conversar conosco.
Estamos aqui para ajudar a transformar as coisas em algo positivo.
Então, Janet, a senhora sabe que sou muito apaixonada por hóquei, certo?
Janet Schijns: Eu também. Craig Patterson: Eu vivo, respiro, como e durmo hóquei, meus filhos jogam hóquei de alto nível.
Viajo por toda a América do Norte nessa jornada do hóquei, e realmente aprecio isso no senhor.
Isso foi uma coisa que aprendi sobre a senhora bem cedo: a senhora viveu a mesma vida.
Janet Schijns: Vivi.
Quando meu filho estava crescendo, ele era um goleiro de hóquei AAA.
A propósito, a pior coisa do mundo para se ter como pai no esporte é ser mãe de goleiro.
Craig Patterson: Eu ia dizer que os pais de hóquei são loucos para começar, número um.
Janet Schijns: Mãe de goleiro, horrível.
Craig Patterson: E depois há os pais dos goleiros, que estão em um nível totalmente diferente.
Janet Schijns: Em um nível totalmente diferente.
Eu costumava ficar na arquibancada e ficar lá em cima sem falar com ninguém até o fim do jogo.
Sempre digo que realmente acredito que o hóquei criou meu filho de uma forma que não sei se teria conseguido sozinha.
A disciplina, a educação geral e a vontade de fazer o bem e ser bom.
Isso é diferente no hóquei do que em outros esportes.
Meu filho praticou outros esportes.
Eu vi isso.
Simplesmente não é a mesma coisa.
Eu realmente acho que o hóquei e depois o golfe, porque ele jogou golfe durante a faculdade, ajudaram a transformá-lo em um cara melhor, em uma pessoa melhor.
Craig Patterson: Acho que as pessoas podem aprender muito com o maravilhoso, o melhor jogo do mundo, que é o hóquei.
Janet Schijns: O melhor jogo do mundo que é o hóquei.
Craig Patterson: O melhor jogo - a propósito, o senhor vai para o Avalanche.
Janet Schijns: Força Devils.
O senhor sabe que os senhores são melhores do que nós, muito melhores do que nós.
Sei que os senhores são melhores do que nós, muito melhores do que nós, mas é preciso ser leal ao seu time.
Craig Patterson: Na verdade, também estou trabalhando em uma palestra sobre como os negócios podem ser melhores aprendendo com o hóquei - o que é preciso para ter sucesso no hóquei.
Janet Schijns: Adoro isso.
Adorei que o senhor tenha dito isso.
Acabei de ter uma conversa com uma pessoa e disse a ela: "Sabe, talvez seja hora de o senhor largar as luvas".
E a pessoa disse: "O quê?".
E eu disse: 'Ah, espere aí. É uma coisa do hóquei. Às vezes, o senhor tem de deixar cair as luvas. O senhor tem de entrar no jogo e ter uma conversa difícil e não ficar patinando".
Craig Patterson: Esse é o segredo, a conversa difícil.
A senhora tem alguma lembrança que se destaca desse período da jornada do hóquei?
Janet Schijns: Então, meu filho estava jogando no AAA, e ele estava jogando para um técnico que não era muito bom.
E eles estavam em um torneio e, a propósito, o senhor nunca deve jogar para um técnico que não seja um bom sujeito.
Lição aprendida.
Eles estavam em um torneio, e o outro time só tinha um goleiro e o goleiro ficou doente.
Por isso, eles iam perder o jogo.
O técnico ficou todo feliz porque isso significa que ganhamos e passamos para a próxima etapa.
E meu filho disse: "Acho isso horrível".
E ele patinou e bateu no gelo. Fui até lá e perguntei: "O quê?".
E ele disse: "Vou me oferecer para jogar no outro time, o que provavelmente fará com que eu seja expulso deste time".
E ele tinha apenas 11 anos.
E ele disse: "Mas vou fazer isso mesmo assim", disse ele, "porque não está certo. Todos nós viajamos para cá".
Foi uma grande viagem.
Foi uma grande despesa para a família.
E ele disse: 'Todos nós viajamos até aqui. E esse técnico é tão desagradável'.
Eu disse: "Vá em frente".
Então vi meu filho, sem camisa, patinando para a outra coisa.
Tudo bem, o senhor vai em frente.
Ele conversou com o árbitro antes de entrar no gelo para se encontrar com os árbitros.
O árbitro disse: "Por mim, tudo bem".
Ele foi até lá.
O técnico disse: "Sim, entre".
Ele acabou jogando naquele time por mais sete anos.
Ele jogou para aquele técnico e jogou para a equipe em que entrou naquele torneio.
E o que isso me ensinou foi que meu filho era um bom ser humano.
Mas também foi, acho, uma lembrança minha pensando - ele jogava hóquei desde os seis anos de idade - que foi isso que lhe deu a coragem para tomar aquela decisão, pronto para dizer: "O senhor sabe de uma coisa? Isso não está certo. Há 16, 17 crianças no outro banco. Eles viajaram com muito custo para esse torneio no Canadá e nunca vão poder jogar uma partida. Não vou deixar isso acontecer".
E meu filho agora é um líder muito bem-sucedido.
Ele tem sua própria empresa.
Ele se saiu excepcionalmente bem.
E eu acho que a coragem que ele adquiriu no hóquei foi o que fez a diferença.
E essa é a lembrança para mim, quando eu pensava: 'Ah, ele vai ser um CEO ou algo assim. Ele vai se sair bem. Deixei de me preocupar com meu filho depois daquele dia".
Craig Patterson: Isso é fantástico.
Acho que as pessoas podem aprender muito com isso, a defender aquilo em que acreditam, com certeza, e a não ter medo de reagir quando se sentirem desconfortáveis e as pessoas não concordarem com o senhor.
Janet Schijns: E entender que a concorrência é um desafio.
Ela não é o inimigo.
Craig Patterson: Exatamente.
Então, última pergunta, Janet, há algum conselho ou alguma dica de canal que a senhora gostaria de compartilhar com nossos ouvintes?
Janet Schijns: Tenho dois, desculpem, pessoal.
O primeiro é que há uma clara falta de talentos em vendas e marketing no momento no setor.
É um problema.
Todos os dias, ouço de parceiros que eles não conseguem contratar vendedores suficientes.
Eles não conseguem encontrar ou contratar pessoal de marketing suficiente.
Portanto, chegou a hora de os vendedores, fornecedores, provedores, seja qual for o nome que o senhor queira dar a si mesmo, fornecerem geração de demanda aumentada, assistência de vendas, etc., para os parceiros.
O senhor pode se diferenciar, pode terceirizar isso para empresas, como o JS Group ou com quem quiser trabalhar, mas precisa ajudar seus parceiros, porque, se não o fizer, os funis deles estarão secando, não porque eles não queiram vender, mas porque não têm pessoal de marketing suficiente para sair por aí e gerar e estimular a demanda.
Portanto, é muito importante investir nisso.
Então, esse é o primeiro hack. Hack 2 para os parceiros - portanto, para os parceiros que estão ouvindo, a realidade é que cerca de 70% dos leads estão sendo desenvolvidos nas mídias sociais, por meio do que é chamado de "venda social".
Se o senhor não sabe o que é venda social, se não sabe como escolher vendedores que tenham uma boa pontuação em vendas sociais, um bom conjunto de habilidades em vendas sociais, precisa aprender.
E isso é muito, muito importante.
Os parceiros que serão bem-sucedidos terão sites de alto desempenho, boa otimização de mecanismos de pesquisa, marketing de mecanismos de pesquisa e vendedores que sabem fazer vendas sociais.
Esses são os que terão sucesso e seguirão em frente.
Portanto, se o senhor estiver ouvindo e não souber do que se trata a venda social, sinta-se à vontade para entrar em contato comigo ou com Craig.
Craig Patterson: Adorei.
Obrigado por essas dicas de canal.
A propósito, foi uma hora incrível que passei com os senhores.
Agradeço muito por todo o feedback sobre as tendências que estamos vendo no canal.
O senhor é muito bom.
Adoro o trabalho que a senhora está fazendo para salvar o canal, promover o DEI e ajudar as mulheres que se sentem desconfortáveis a se sentirem confortáveis, ajudando-as a entrar em um bom estado de espírito.
Janet Schijns: Obrigada, senhor.
Bem, nós também adoramos o que o senhor está fazendo.
Ouvimos os senhores falarem dos parceiros, portanto, continuem assim.
O senhor continue pressionando por esses parceiros.
A Aryaka está recebendo muito carinho do canal no momento.
Craig Patterson: Há muito amor por aí, muitas pessoas boas fazendo um trabalho muito, muito bom.
Obrigado por todos os hacks do canal sobre vendas sociais - acho que essa é uma grande parte do que é importante no canal.
Acho que as pessoas podem aprender com o que o senhor está fazendo.
Acho que há muitos recursos bons por aí.
Portanto, só resta uma coisa a fazer, Janet.
Temos de encerrar este podcast com muita energia.
Então, vou lhe dar um pouco de 1, 2, 3 e depois quero que a senhora encerre com um "Vamos lá", mas quero que fale alto.
Quero que o senhor esteja cheio de energia.
Parece bom?
Janet Schijns: Sim.
Craig Patterson: Muito bem.
Aqui vamos nós.
Um, dois, três.
Janet Schijns: Vamos salvar o canal!
Craig Patterson: Vamos lá e salvemos o canal!
Aqui está a senhora.
Janet Schijns, pessoa incrível, influenciadora do canal, trabalho incrível.
