Craig Patterson: Bem-vindo à última edição da série de podcasts Dreamers and Doers da Aryaka, em que reunimos especialistas do setor e líderes de tecnologia empresarial para uma conversa franca sobre as tendências que estão observando, as práticas recomendadas e as lições de liderança.
A propósito, eu sou o anfitrião, Craig Patterson, chefe de canal da Aryaka.
E comigo hoje está um convidado muito especial.
Um influenciador de canais ganhador de vários prêmios, aliás, o Influenciador de Canais do Ano de 2021, palestrante renomado, autor, inovador, especialista em ecossistema de canais e, atualmente, analista-chefe da Canalys.
Ele é conhecido por seus insights e previsões perspicazes e, a propósito, é um companheiro fanático por hóquei.
Tenho o prazer de dar as boas-vindas ao senhor Jay McBain ao programa.
Jay, meu caro, muito obrigado por se juntar a mim aqui hoje no podcast Aryaka Dreamers and Doers.
Devo dizer, meu caro, que é uma honra ter o senhor aqui hoje.
E, olhando para o seu histórico e experiência, é muito difícil encaixar tudo isso na introdução.
O senhor tem uma vasta experiência.
O senhor se importa de começar falando um pouco sobre si mesmo?
E então, olhando para o título do podcast, é tudo sobre sonhar e fazer.
Então, diga-me com o que o senhor está sonhando hoje e o que está fazendo atualmente para ajudar o canal. Jay McBain: Bem, muito obrigado ao senhor por me receber.
Isso é emocionante.
Então, passei 28 anos no canal, todos os momentos em que estive acordado desde a faculdade, com algum trabalho relacionado ao canal.
Tive a oportunidade de estar do lado do fornecedor administrando canais, construí uma empresa de software desde o início, levantando dinheiro em torno da inteligência artificial de canais e algumas coisas legais, trabalhando com cientistas de dados, e há mais de cinco anos sou analista, portanto, não tenho um emprego fixo.
Então, falando sobre sonhar, eu acordo todos os dias e conecto pontos que outras pessoas simplesmente não têm tempo para fazer, ou têm um emprego em tempo integral e coisas assim.
Portanto, isso me dá muita flexibilidade e muito tempo real, o que muitos de nós não temos para analisar todas as coisas diferentes que estão acontecendo e tentar dar sentido a tudo isso.
Mas do ponto de vista de sonhar e fazer, é assim que eu começo.
Provavelmente digo isso meia dúzia de vezes todos os dias, que há apenas dois valores que tento trazer para o mercado.
Um deles é o que chamo de altitudes.
A 50.000 pés, para onde estamos indo?
Não apenas no próximo ano, três anos, cinco anos, talvez até 10 anos, o que, o senhor sabe, é muito difícil de prever.
Mas de todas as tendências que estão a caminho, e estou observando as 10 principais tendências literalmente todos os dias, em todos os setores do mundo, e tentando descobrir qual é o objetivo final.
Mas entre 50.000 pés e o pouso do avião, há muitas empresas de análise, muitos consultores, muitas pessoas fazendo os cinco Cs dos relatórios de incentivos de canal e coisas assim.
Eu não faço nada disso.
O senhor me verá saltar de 50.000 pés para fazer. Então, quando o senhor ler meu blog, verá: aqui estão os 143 grupos sociais em que as pessoas estão, aqui estão as 59 revistas que elas estão lendo, aqui estão as 24 associações em que estão, 100 podcasts que elas estão ouvindo, aqui estão os nomes, os rostos, os lugares, aqui estão as 100 pessoas mais importantes que o senhor precisa conhecer no espaço de... Adoro chegar ao nível do chão e arregaçar as mangas na frente de um quadro branco ou, hoje em dia, de um quadro branco virtual, e simplesmente falar sobre ações e táticas. Craig Patterson: Adoro isso.
O senhor falou de um convidado perfeito para a série de podcasts "Sonhando e fazendo", certo?
Quero dizer, está bem alinhado com quem o senhor é.
Então, vamos dar um duplo clique no que o senhor falou.
O senhor falou sobre as altitudes e a visão de 50.000 pés.
E as principais tendências que o senhor está vendo para os próximos 3, 5, 7, 10 anos, dê-nos alguns insights sobre isso.
Quais são as principais tendências que o senhor está vendo no mercado em relação ao canal? Jay McBain: Sim, vou mencionar algumas delas.
No topo, quase todas as empresas de todos os setores estão se transformando em um negócio de assinatura e consumo.
Assim, a cada 30 dias, para sempre, o valor baseado no uso, o senhor vê empresas em crescimento lideradas por produtos hoje - mas, há algum tempo, a Accenture fez uma pesquisa e 76% dos CEOs - são todos nossos clientes em todo o mundo - 76% deles acham que seu modelo de negócios atual será irreconhecível em cinco anos, e os ecossistemas e os novos modelos de negócios, como assinatura e consumo, são a principal razão para isso.
Ontem, a Ford, que acabou de lançar o caminhão elétrico F-150 lightning, anunciou que 50% da sua empresa que agora é EV venderá diretamente - o que está causando todos os tipos de conversas interessantes sobre revendedores hoje no The Wall Street Journal, que são pessoas muito poderosas por si só, mas todos os setores estão passando por isso agora.
E isso é a 50.000 pés.
Então, o senhor desce e vai para o nível do solo, preparando-se para esse tipo de modelo.
E o senhor tem empresas como a Dell com o APEX, a HPE com o GreenLake, a Lenovo com o TruScale, a Cisco com o Cisco Cloud.
Todas as empresas estão se atropelando para tentar anunciar esse modelo de assinatura completa.
Mas o que está em jogo é: "O que isso significa? O que isso significa para nossos parceiros? O que isso significa para nossos programas que estão em vigor atualmente? E a maioria deles são apenas programas transacionais de ouro, prata e bronze. Como começamos a implementar novos processos, nova automação e nova tecnologia para que isso funcione?"
A Microsoft acabou de lançar um sistema de pontos que suporta esse novo modelo de assinatura.
Será que todas as empresas vão adotar um sistema de pontos?
Essas são as conversas básicas que estão acontecendo.
Vou usar um outro exemplo: Marketplaces.
Novamente, voltando a 50.000 pés.
Acredito que até o final da década, um terço do nosso setor, que hoje é de US$ 4,5 trilhões, passará por algum tipo de mercado.
Isso é enorme.
E um terço fluirá indiretamente, um terço fluirá diretamente.
Mas isso é uma grande mudança em relação ao que somos hoje.
E nos mercados, novamente, esse é o resultado da previsão de longo prazo.
O que o senhor faz hoje?
Bem, há cerca de 20 marketplaces hoje que vão assumir 80% disso. São trilhões de dólares.
E qual é a estratégia do senhor hoje para o AWS Marketplace, o Microsoft Marketplace?
O Salesforce AppExchange, os outros marketplaces em todo o mundo?
Existem apenas cerca de 20 deles.
E temos que ter essa conversa sobre cada um deles.
O que estamos fazendo com os outros 20% do mercado?
Empresas como a AppDirect, Miracle e Vendasta, todas elas - as cinco maiores já levantaram bilhões de dólares no ano passado em private equity.
Portanto, sabemos como criar um mercado que não seja um desses 20 principais que atendem a um tipo específico de setor de compradores, etc.
Mas vamos à parte prática e em quais conversas eu preciso estar envolvido?
O que preciso saber sobre esses marketplaces?
O que preciso saber sobre o meu comprador e como posso sair na frente da concorrência?
Se sou um parceiro, como posso ter sucesso em mercados em que talvez eu não consiga a venda indireta, mas há uma série de funções de assistência ao parceiro?
E cada dólar dessa venda pode jogar fora mais de US$ 6 a US$ 10 de oportunidade. Craig Patterson: Isso é fantástico.
Adorei essa resposta.
Há muito o que desvendar.
O senhor deu muitos insights... Em primeiro lugar, quando falamos da Ford, eu mesmo tenho acompanhado isso.
Acho que é fascinante o fato de eles estarem se voltando para esse modelo Direct-to-Consumer.
A propósito, eu gostaria que eles tivessem feito isso antes.
Porque eu sou um daqueles caras que encomendou um Ford Bronco que estava esperando há algum tempo, e tenho lidado com toda a margem de lucro do revendedor devido à demanda e à questão do fornecimento.
Então, Ford, se o senhor estiver me ouvindo, mude mais rápido, porque quero comprar diretamente do senhor e acabar com o revendedor.
Portanto, acho isso fascinante.
Mas gostaria de falar sobre algumas coisas.
O senhor fala sobre a parte de fazer, certo?
Em termos de empresas que realmente adotam o futuro em torno do mercado, isso é algo que estamos acompanhando aqui na Aryaka.
Na verdade, lançamos a primeira SKU de SD-WAN em um mercado este ano com a AppDirect.
Portanto, estamos muito animados com isso.
E concordo com o senhor, acho que os clientes continuarão a procurar comprar sua infraestrutura, sua nuvem e sua segurança nesses mercados.
Então, qual é o seu conselho? A pergunta é para o senhor, por exemplo, qual é o seu conselho para empresas como a nossa que estão fazendo essa transição agora?
Por exemplo, quais são as medidas que podemos tomar agora para começar a adotar essa estratégia de mercado e nos prepararmos para o futuro, já que, como o senhor mencionou, a maioria dos consumidores comprará em formato digital? Jay McBain: Sim, com certeza.
Quero dizer, em toda a ideia de marketplaces, e os marketplaces cresceram mais nos primeiros três meses da pandemia do que nos últimos 10 anos juntos.
Ainda não estamos no período pós-pandêmico, mas já avançamos o suficiente para nos interessarmos pelo que está acontecendo agora.
O senhor sabe, isso foi como uma história do Peloton, de que tudo isso vai se reiniciar e nós vamos voltar aos nossos velhos hábitos? A resposta é "não".
Estamos observando os dois ou três trimestres agora nos estágios posteriores da pandemia e todas as categorias do tipo consumidor, e as categorias B2B que estamos observando continuam a crescer.
Portanto, os marketplaces representavam mais de 1/3 da economia dos EUA, e isso cresceu.
E isso faz sentido, pois o senhor não compra uma assinatura digital ou qualquer tipo de consumo da antiga forma humana.
Hoje em dia, o senhor não compra a Netflix da pessoa da TV a cabo na van branca, o senhor a compra por meio de uma assinatura digital.
Os US$ 15 ou o que quer que custe, alguns meses se passam e o senhor olha para o seu cartão de crédito e não assiste a um filme há dois meses, e provavelmente vai cancelar.
É esse novo mundo em que o comprador médio de hoje, ao comprar seus produtos, provavelmente está comprando outros seis ao mesmo tempo.
Ele está procurando adquirir e fornecer esses produtos ao mesmo tempo.
Eles querem aumentar ou diminuir o nível desses produtos à medida que seus negócios mudam.
Portanto, esse tipo de coisa, o senhor sabe, ninguém pode esperar que alguém faça sete acordos, sete relações comerciais, obtenha sete diferentes tipos de preços especiais, obtenha sete contratos em que o senhor tenha que fazer o redlining e os advogados tenham que se envolver.
Ou seja, está se tornando um ambiente de apontar e clicar.
E como tudo está mudando para a assinatura, o que o senhor está realmente assinando são os primeiros 30 dias, e todo o resto se torna bastante fácil para o comprador.
Portanto, a parte mais importante é: onde está o TAM desse mercado?
Assim, o senhor constrói todo um conjunto de produtos, e eu poderia analisar cada um dos produtos do seu portfólio, e vamos falar sobre SD-WAN, vamos falar sobre cada níquel que cai em todo o mundo, em cada setor, na frente de cada comprador e em cada local diferente por meio de diferentes distribuidores, por meio de agentes principais; agora corretores de soluções tecnológicas, por meio de grandes provedores de soluções em nuvem, como a Pax8, e vamos analisar todo esse mercado TAM e começar a ver onde está a atividade do mercado, os primeiros a se movimentar nessas categorias, e garantir que, como o senhor disse, a primeira SKU seja carregada.
E, à medida que isso começar a crescer ao longo desta década, o senhor estará posicionado à frente dessa demanda, basicamente para criar um ambiente de compra sem atritos para o seu cliente.
No final das contas, é isso que o senhor está tentando fazer e o que o seu parceiro também está tentando fazer.
Mas aqui está o problema, e aqui estão as diferenças entre os canais tradicionais e o que estamos chamando agora de ecossistemas: cada cliente ou prospect que o senhor tem, e seus parceiros têm, tem em média sete parceiros que os atendem hoje.
E, atualmente, sabemos quem é um deles, principalmente quem recebe o dinheiro do cliente; o ponto de transação, o ponto de venda.
Os outros seis parceiros estão realizando outras atividades, seja antes do ponto de venda, durante o ponto de venda ou, obviamente, após o ponto de venda, sempre a cada 30 dias.
E se pudéssemos saber quais são esses outros seis parceiros, se soubéssemos quem eles são, se pudéssemos medir, monitorar e gerenciar melhor esses momentos, poderíamos começar a difundir nosso programa, começar a difundir nossa facilidade de parceria e poderíamos trabalhar de parceiro para parceiro para atender melhor aos clientes.
E é para isso que estamos indo agora - na verdade, vemos seis raias de natação fora do ponto de venda. E, agora, o senhor começa a ver empresas falando sobre assistência de parceiros, em vez de terceirização de parceiros.
A Microsoft seria um bom exemplo disso; onde eles costumavam ter 90% de fornecimento de parceiros, tudo, Office Windows, tudo era vendido por meio do canal.
Hoje, no Azure, talvez seja apenas 30%.
Portanto, em vez de falar sobre as diferentes fontes de parceiros por produto, tudo o que eles estão fazendo é dizer que 96% de seus negócios podem ser medidos como assistidos por parceiros.
Os parceiros estão presentes durante os primeiros 28 momentos da jornada do cliente antes da seleção do fornecedor.
Os parceiros estão presentes no ponto de venda.
Então, acabamos de falar sobre marketplaces.
Em 24% dos negócios de marketplace, outra pessoa pressiona o botão "comprar", não o cliente.
Há serviços de aquisição.
Há alguém que faz a cotação de preço de configuração e, na verdade, faz isso em nome do cliente.
Mas o senhor não pode medir esses 24% porque essas pessoas realmente não fazem a revenda.
Elas não pegam o dinheiro do cliente, mas estão ajudando a fechar o negócio a favor do senhor, e isso precisa ser medido de outra forma.
E aí começa a diversão, que é apenas nos primeiros 30 dias.
O senhor precisa medir a adoção, a implementação, as integrações e a aderência, o upsell, o cross-sell, o enriquecimento.
Há muita coisa que precisa ser medida a cada 30 dias para que o senhor consiga um cliente para sempre.
Estar na frente e saber quem são esses sete parceiros está se tornando absolutamente essencial para o futuro. Craig Patterson: O senhor tem insights incríveis.
E acho que é um conselho muito bom, pois algumas empresas ficam muito presas ao agora em vez de pensar no futuro.
Assim, quando o senhor pensa nesses mercados, acho que todos nós precisamos entender que as vendas não acontecerão da noite para o dia.
Temos que construir a base, temos que construir o fluxo de trabalho para o futuro.
E acho que o senhor está certo.
As empresas que adotarem essa estratégia de mercado agora serão as vencedoras.
Estaremos vencendo em três, cinco anos, quando essa mudança ocorrer no mercado e os clientes começarem a fazer transações por meio desses mercados.
E se o senhor não adotar isso agora, estará morto.
O senhor estará morto em três, cinco ou sete anos.
Portanto, o senhor tem ótimos insights.
Agradeço o feedback do senhor.
Vamos falar sobre o que o senhor pensa sobre o futuro dos programas em si?
Vejo muitos programas começando a se afastar desses níveis tradicionais, como o modelo de níveis: ouro, prata, bronze.
Acho que todo esse modelo está bastante desgastado.
Mas o que o senhor pensa sobre o futuro dos programas em si?
O senhor acha que as empresas estão começando a abandonar a estrutura de níveis?
Qual é a opinião do senhor? Jay McBain: Sim.
Quero dizer, o modelo tradicional, que remonta a 40 anos atrás, não está otimizado. Porque o que acaba acontecendo - e o senhor pode perguntar a qualquer representante de vendas diretas a opinião dele sobre isso - é que o senhor acaba pagando a mais a uma grande parte dos parceiros nesse ponto de venda, presumindo que eles fizeram todo o marketing, as vendas, a engenharia e tudo o mais para conseguir o negócio, e não fizeram. Mas, por outro lado, o senhor acaba pagando menos do que 50% dos outros parceiros que fizeram todo o trabalho e ganhou o negócio enquanto dormia, porque eles fizeram tudo. Então, o que acontece é que todos ganham a mesma margem, independentemente de quanto o senhor participou do jogo. Portanto, o que estamos tentando fazer é mudar do ponto de venda e do pagamento no ponto de venda para o pagamento no ponto de valor. Então, mencionei que o cliente médio passará por 28 momentos - é como quando o senhor comprou seu Bronco.
O senhor vai ler coisas na Internet, vai para a mídia social, vai assistir a vídeos no YouTube.
O senhor vai estar em todos os lugares, obtendo as últimas e melhores informações sobre todos os modelos de Bronco e coisas assim.
Eu fiz a mesma coisa durante esse tempo.
Mas esses 28 momentos tornaram o senhor muito inteligente.
O senhor sabe mais sobre aquele caminhão do que qualquer concessionária jamais saberia.
O senhor sabia mais sobre o negócio.
Como o senhor disse, foi buscar o preço da fatura e os descontos finais.
O senhor sabia exatamente os dados financeiros, porque tinha poder e podia ir buscá-lo.
Esses 28 momentos existem para todos nós.
E se um parceiro o está incentivando a comprar um Bronco em vez de um Cybertruck, e o senhor chega ao ponto de investir algum dinheiro em um Bronco, a Ford tem muitas pessoas a quem creditar por tê-lo levado até lá; seus vizinhos, seus amigos e todos os tipos de coisas.
Mas, no final das contas, quanto mais desses momentos eles puderem medir, eles poderão pagar, aquele e-book que o ajudou, aquele white paper, aquele vídeo, aquele evento ao qual o senhor foi, aquela associação, o que quer que esteja fazendo para se tornar inteligente.
O senhor sabe, seria bom que eles fizessem parcerias com essas pessoas.
Porque, adivinhe só?
Estamos no final do cookie, outra tendência.
Portanto, no final do biscoito, não posso simplesmente comprar uma peça de MarTech.
Hoje, há 9.932 softwares de marketing que podem ajudar o senhor comprando dados.
O senhor é o produto na Internet.
Bem, no final do cookie, a Apple os impediu, o Google está tentando impedi-los.
Mas, entre eles, eles detêm 99% de participação em celulares e 86% de participação em navegação em desktops.
Portanto, eles são os dois corretores de cookies.
Quando chegarmos ao fim dos cookies, o senhor não poderá mais comprar esses 28 momentos.
Não posso ver meu cliente em potencial passar por esses momentos iniciais e guiá-lo até nosso produto.
Agora preciso de parceiros e preciso atribuir esses momentos a eles, o que é uma nova tecnologia.
Preciso compartilhar dados com eles com antecedência e frequência, o que é outra parte da tecnologia.
Portanto, preciso investir, por exemplo, nesses 28 momentos de uma forma diferente da que eu teria que fazer no passado.
Essa é uma grande mudança que está ocorrendo em termos de como as parcerias reais funcionam e como os negócios serão feitos no futuro, e por que a Ford está dizendo o que disse ontem, diante de um público bastante grande, sobre como os carros serão vendidos no futuro. Craig Patterson: É muito interessante pensar sobre isso. Então, olhando para minha jornada de trabalho com a Ford, olhando para aquela transação do Bronco, olhando para aqueles 28 momentos, Jay, tenho que pensar que passei 27 deles tentando descobrir a cor que eu queria, pesquisando a cor.
E com a cor, a cor do cinto de segurança - foi uma decisão muito difícil para mim.
Mas isso é fascinante.
Em termos do fim do biscoito, e apenas esses 28 momentos.
Vamos fazer uma pergunta um pouco mais pessoal para o senhor.
Obviamente, o senhor passou muito tempo na Forrester, sendo um dos principais analistas de lá e, recentemente, mudou de empresa.
Então, estou curioso para saber, em última análise, o que o levou a tomar essa decisão e como o senhor está se saindo na nova função? Jay McBain: Sim.
Para mim, foi uma ótima decisão, porque é um exemplo de estar em uma grande empresa que abrange tudo e que tem milhares de analistas que podem falar sobre praticamente qualquer coisa dentro do negócio, para ir para uma empresa que é 100% focada em canais, parcerias, alianças e ecossistemas.
Uma empresa que tem os dados, uma empresa que tem eventos, uma empresa que tem analistas que acordam em todos os países do mundo, pensando nessas coisas.
E o que é ótimo para mim é a reação.
Porque quando falamos sobre o que falamos aqui, os modelos de consumo por assinatura, isso está atrasado.
Na Europa, os marketplaces estão atrasados em cerca de cinco anos.
Portanto, eles não estão tendo a mesma urgência no momento, mas obviamente isso faz parte do futuro deles.
A Ásia-Pacífico está provavelmente atrasada em 10 anos.
A China está provavelmente 15 anos atrasada.
Então, conversei com analistas de lá e eles disseram: "Estou trabalhando com pessoas que já estarão aposentadas há muito tempo antes de terem que se preocupar com a estratégia de mercado".
Portanto, há nuances em diferentes regiões geográficas, e estar em uma empresa que só faz isso para viver é uma fonte pura, é mais poderoso e torna minha pesquisa melhor, e faz com que todos - todos os barcos subam quando o senhor pode ter todas as opiniões diferentes na mesa. Craig Patterson: Então, para o senhor, quero dizer, tenho que pensar que deve ser quase um trabalho dos sonhos, certo?
Estar 100% concentrado na coisa que o senhor faz desde a faculdade, que é o canal.
Então, o senhor se levanta, toma seu café, toma um pouco de café da manhã e, depois, fica esmagando canais o dia todo, todos os dias.
Então, acho que isso é muito bom para o senhor. Jay McBain: Sim.
Bem, 75% do comércio mundial, o PIB mundial de 94 trilhões, passa por canais.
Portanto, se o senhor for comprar seu Bronco, será obrigado a comprar por lei em seu estado, por meio de um revendedor.
Portanto, o senhor provavelmente estará dentro de uma década.
A propósito, esses revendedores são muito poderosos, há quatro gerações fazem com que senadores e deputados sejam eleitos.
Eles fazem parte do conselho da Câmara de Comércio.
Quero dizer, não são pessoas do tipo que se enrolam.
Mas tudo o que o senhor faz, sabe, a última TV que comprou foi de um varejista.
O último pote de manteiga de amendoim que o senhor comprou foi de uma mercearia. Mas tenho a oportunidade de acordar e observar todas essas mudanças importantes, à medida que todas as empresas se tornam empresas de tecnologia, à medida que o software vai se tornando cada vez mais popular no mundo, e observo como todos fluem para o ponto em que estamos contando milhões e milhões de parceiros de tecnologia.
Em outras palavras, quem são essas sete pessoas que estão ajudando cada cliente?
E à medida que nos aprimoramos como profissionais de canal, descobrimos quem são essas pessoas... se eu sou um parceiro, quero descobrir quem são os outros seis.
Portanto, há uma grande oportunidade de trabalharmos juntos.
Um mais um pode ser igual a três, e não se trata mais de P2P, de parceiro para parceiro.
É como pensar em todos os sete e em quem faz sentido.
Há uma agência digital lá, há um contador, há ISVs lá, há um MSP lá, há um VAR lá.
Quer dizer, todos nós estamos fazendo coisas diferentes, estamos nadando em raias diferentes, mas cada dólar que está fluindo hoje em tecnologia, hardware e software está, mais uma vez, gerando de US$ 6 a US$ 10 em serviços.
E queremos saber quem são esses compradores, queremos trabalhar com esses parceiros e queremos fazer o que é melhor para o cliente, o que, obviamente, também criará clientes vitalícios para os parceiros.
E quero trabalhar com fornecedores que entendam isso, quero trabalhar com distribuidores e corretores de soluções tecnológicas e outros que também entendam isso.
Quero criar uma comunidade.
Quero criar um ecossistema ao meu redor para que eu possa dobrar, triplicar, quadruplicar meus negócios nos próximos anos, escolhendo o trem certo para prender meu vagão. Craig Patterson: Isso é fantástico.
A propósito, o senhor está de parabéns pelo novo cargo.
Parece muito empolgante.
Adoro todo o conteúdo que o senhor está criando e lançando no mercado.
É um material excelente.
Então, ao falar sobre essas sete pessoas-chave e sobre... ouvi o senhor falar muito sobre a estratégia do influenciador.
O senhor sabe, as empresas realmente precisam abraçar os principais influenciadores que são top of mind em nosso setor.
Então, o senhor tem alguma opinião, feedback ou recomendação sobre como as empresas podem adotar mais uma estratégia de influenciadores? Jay McBain: Bem, sim.
O mundo está se tornando um ecossistema interno.
É uma abordagem de cima para baixo e de baixo para cima.
Atualmente, é apenas uma abordagem dupla para o mercado.
De cima para baixo, independentemente de quem é o seu mercado e quem são os principais participantes, o senhor pode facilmente encontrar isso em alguma lista.
O senhor precisa ter cobertura, precisa ter um plano de capacidade e tudo o mais.
Quer dizer, isso é algo que sabemos há décadas, e é sobre isso que fizemos cursos na faculdade.
Agora, nesse tipo de mundo moderno, quando o senhor está comprando seu Bronco, e provavelmente poderia citar algumas pessoas nas comunidades do Bronco e outras coisas, que são ultra inteligentes, e elas estão lhe dizendo qual cor de cinto de segurança usar, e estão lhe dizendo para esperar pela versão Raptor do Bronco por causa disso, disso e disso.
Essas são as pessoas que se tornam superimportantes porque têm seguidores.
São as mini-Kim Kardashians do espaço Bronco, ou do espaço tecnológico, ou do espaço SD-WAN. E em "A lei de poucos", o livro Tipping Point, de Malcolm Gladwell, fala sobre 100 pessoas que conduzem quase toda a atividade.
Assim, em qualquer mercado, eu chamo isso de 14 esferas de influência.
Ao longo desses 28 momentos, o senhor se depara com 14 esferas diferentes.
O senhor está nas mídias sociais, lê revistas, vai a uma associação, talvez converse com um analista como eu, participa de grupos de colegas, há comunidades de distribuidores e de fornecedores.
Há todo tipo de coisa acontecendo que está gerando conteúdo, gerando conhecimento.
O senhor vai entrar em talvez mais de 14 deles.
Mas, como empresa, posso literalmente contratar uma pessoa como líder de comunidade para descobrir essas 14, para descobrir todos os diferentes pontos de encontro e, em seguida, clicar duas vezes nesses pontos de encontro para descobrir quem tem a voz mais alta e o maior número de seguidores, executar um pequeno algoritmo e criar minha própria lista de 100 pessoas que farão da minha empresa a mais bem-sucedida.
Seja eu um parceiro que atende Wichita, Kansas, ou um grande fornecedor, como o senhor, que atende o mundo todo, tudo se resume a 100 pessoas.
E é nisso que eu estaria extremamente concentrado, certificando-me de que estaria visível nos locais de encontro e de que as pessoas com peso e influência estariam dizendo coisas boas a meu respeito.
Esse é o futuro do marketing, esse é o futuro das parcerias, e é nisso que a maioria das empresas está fazendo um péssimo trabalho no momento. Craig Patterson: Sim.
Então, acho que para nós, como Aryaka, precisamos realmente nos inclinar a encontrar as 100 pessoas mais importantes que estão realmente influenciando a SD-WAN e a transformação digital nessa convergência de rede e segurança.
Acho que é um conselho excelente, excelente.
A propósito, o senhor tem alguma informação atualizada sobre quando veremos a lista dos 100 maiores influenciadores publicada pelo Sr. Jay McBain? Jay McBain: Sim, eu a fiz há uns cinco ou seis anos.
E foi muito trabalhoso, foram umas 100 horas de trabalho.
Porque o algoritmo, eu o fiz em ordem, também.
Normalmente, as revistas classificam pelo sobrenome, então o senhor não sabe se é o número dois ou o número 98.
Na verdade, eu colocava os pontos ao lado dos nomes das pessoas, e o senhor estava lá, e eu conhecia o algoritmo de como chegar a esses pontos e passar por milhares de bares e coisas assim.
Mas, hoje, faço isso como analista, arregaçando as mangas para que empresas específicas digam: "Tudo bem, o senhor está na SD-WAN, vamos analisar tudo isso e descobrir, e criar uma estratégia repetível de como esse líder da comunidade, como esse rosto para a empresa pode realmente fazer as coisas acontecerem de baixo para cima e confiar que a empresa virá e fará todas as coisas certas de cima para baixo.
E quando nos encontramos no meio, estamos na conversa, em cada dólar de nosso tamanho de mercado potencial, nosso TAM, estamos em cada um dos 28 momentos desses clientes, várias vezes.
É nesse momento que nos tornamos uma grande empresa, com grande valor e tudo o mais.
Essa é a passagem para o futuro em termos de realmente construir uma empresa de sucesso. Craig Patterson: Bem, vou ficar atento a essa lista porque sou um cara competitivo, Jay, e quero ter certeza de que voltarei à sua lista dos 100 melhores.
Então, para finalizar, é só uma pergunta mais pessoal. Obviamente, sendo o senhor um fanático por hóquei como eu, sabe como sou apaixonado pelo melhor jogo do mundo, que é o hóquei, e minha paixão pelo Colorado Avalanche, especialmente por ganhar a Stanley Cup este ano.
Alguma previsão para a próxima temporada, por exemplo, quem o senhor acha que tem a melhor oportunidade de levar a taça este ano? Jay McBain: Bem, vou fazer uma previsão 100% precisa de que o Toronto provavelmente não passará da primeira rodada novamente, acho que não estou vivo para vê-los fazer isso.
Mas essa é uma boa previsão.
Tenho uma previsão de que um time canadense chegará mais longe, e espero que... já faz mais de três décadas que um time canadense não ganha a Copa. Não acho que no ano que vem eles estejam prontos para ganhar a copa, porque acho que o Colorado tem uma força absoluta que construiu aqui, e acho que podemos estar na frente de talvez outro... Tampa fez isso por vários anos seguidos, e acho que o Colorado tem a equipe aqui, se conseguir mantê-la unida, para fazer dois ou três anos seguidos, ou talvez até mesmo um New York Islanders, Montreal Canadians por quatro anos seguidos.
Portanto, acho que as coisas estão a seu favor, se eu fosse fazer uma previsão. Craig Patterson: Bem, espero que sim.
Quero dizer, como tenho um ingresso para a temporada, estou torcendo para que os Avs ganhem a copa novamente.
E, é claro, estamos dispostos a receber o senhor como um novo fã dos Avs.
Fico feliz que o senhor agora esteja torcendo pelo melhor time da NHL.
Então, última pergunta, Jay, algum conselho para os ouvintes?
Algum molho secreto, algum hack de canal que o senhor queira compartilhar com os ouvintes? Jay McBain: Sim.
Meu truque é sempre... aprendemos na faculdade e, quando consegui meu primeiro emprego na IBM, sempre tinha um gerente que dizia: "Ah, o senhor tem que pegar as três coisas principais e fazer um home run".
E estamos fora do jogo do home run.
E para quem estiver assistindo, outro grande filme de esportes, Moneyball - o canal é literalmente Moneyball. Estamos tentando acertar um único gol.
Estamos tentando chegar à base.
E o senhor pode mirar nas cercas, mas enquanto faz isso e gasta tempo e dinheiro para mirar nas cercas, um de seus concorrentes pode ter 10 pessoas na base.
Portanto, esse é um jogo em que o senhor ganha e perde por números individuais.
E quando o senhor fala sobre esses pontos de encontro, quando fala sobre mercados, falamos sobre modelos de assinatura, falamos sobre muitas coisas durante esse período, mas tudo isso está na base.
Trata-se de fazer.
O senhor precisa ter o sonho, precisa ter a meta, precisa saber para onde as coisas estão indo, mas precisa passar 90% do seu tempo pousando o avião.
Nomes, rostos e lugares. Craig Patterson: Muito bem, meu senhor, Jay McBain, pessoal.
O Influenciador do Ano de 2021.
Ele é apenas um analista importante em nosso espaço.
Os senhores precisam segui-lo, dar uma olhada no conteúdo dele, é um material realmente excelente.
Ele é um guru do mercado.
Acho que todos nós podemos aprender com Jay sobre como construir para o futuro.
E eu realmente adoro os detalhes sobre esses 28 momentos.
Acho que todos nós podemos abraçar isso, aprender com isso para descobrir quais são esses 28 momentos. E adorei todos os comentários sobre o pouso do avião e Moneyball, concordo com o senhor, o canal é tudo e o centro de tudo em termos de como continuaremos a acelerar o crescimento dos gastos com TI.
Então, Jay, foi um prazer.
Gostei muito da conversa.
Só resta uma coisa a fazer, meu amigo.
Tenho que ouvir um "vamos" do senhor.
Então, vou dar um pequeno 3, 2, 1, e vamos encerrar este podcast com um "Let's go" de Jay McBain. O senhor está pronto? Jay McBain: Vamos lá. Craig Patterson: Muito bem.
3, 2, 1. Jay McBain: Vamos lá! Craig Patterson: Vamos lá!
Vamos lá, Channel.
Aqui vamos nós, Jay McBain.
Obrigado, meu amigo.
