Craig Patterson: Bem-vindo à mais recente edição da série de podcasts Dreamers and Doers da Aryaka, que reúne especialistas do setor e líderes de tecnologia empresarial para uma conversa franca sobre tendências tecnológicas, práticas recomendadas e lições de liderança.
A propósito, eu sou Craig Patterson, o apresentador.
Sou o chefe de canal da Aryaka e, hoje, temos um convidado muito especial.
Ele é consultor estratégico do Bluewave Technology Group, um dos sócios fundadores da EagleTEQ Advisors, e é um chefe de canal premiado, agente mestre extraordinário, executivo renomado do setor de tecnologia, filantropo e meu amigo, o senhor, Curt Allen.
Muito bem, Curt, o homem, o mito e a lenda de Boston.
Muito obrigado por se juntar a mim hoje na série de podcasts Aryaka Dreamers and Doers.
É uma honra ter o senhor aqui no programa hoje.
Tenho que ser honesto com o senhor, é muito difícil encaixar toda a sua incrível experiência - o senhor tem um currículo tremendo aqui - é difícil dizer tudo isso na introdução.
Então, o senhor poderia dar o pontapé inicial e falar um pouco sobre si mesmo para os ouvintes?
E, como mencionei, o podcast se chama série Dreamers and Doers (Sonhadores e Realizadores), portanto, diga-me com o que o senhor sonha, Curt, e o que está fazendo hoje? Curt Allen: Obrigado, Craig, por essa bela apresentação.
O senhor me elogia demais.
Tenho muitas coisas acontecendo.
Quero dizer, como sabe, sou um pouco mais velho do que o senhor.
Portanto, já estou nisso há algum tempo.
Como eu disse, entrei no setor de telecomunicações por um ano, há cerca de 35 anos.
Portanto, faz muito tempo que não faço mais nada.
Tive uma agência principal.
Dirigi empresas de transporte, sou empresário por três vezes.
Mas, ultimamente, estou dedicando a maior parte do meu tempo a fazer coisas que me interessam com pessoas de quem gosto.
Essa é basicamente a minha regra geral.
Portanto, do ponto de vista do emprego, sou funcionário em tempo parcial do Bluewave Technology Group.
Também sou sócio e fundador principal da EagleTEQ Advisors, uma empresa de consultoria.
Além disso, trabalho com a Columbia Capital em alguns de seus projetos na área de investimentos.
Portanto, sim, o senhor está sempre ocupado. Craig Patterson: Fantástico.
Adorei isso.
Obrigado por compartilhar um pouco sobre sua experiência.
35 anos - uau!
E, obviamente, olhando para o seu histórico, o senhor já fez um pouco de tudo, certo?
O senhor carregou uma mala, liderou equipes de vendas, esteve envolvido como fornecedor, liderando uma organização de canais.
O senhor também esteve envolvido na liderança de uma agência principal.
E agora o senhor está ajudando a aconselhar todas as pessoas.
Portanto, o senhor tem um histórico incrível, repleto de excelentes experiências.
Então, olhando para o seu tempo agora focado na Bluewave e nesse tipo de ascensão do "superagente", fale-me sobre isso.
Como o senhor vê o mercado agora, com pessoas como a Bluewave e outros superagentes chegando ao mercado?
Como isso vai mudar as coisas? E qual é a diferença entre eles e os parceiros tradicionais? Curt Allen: A propósito, acho que o mercado realmente mudou de uma forma positiva.
Estamos observando o crescimento geométrico e a oportunidade dentro do canal porque os tipos de clientes que estão procurando uma consultoria independente de provedor para sua pilha de TI e tecnologia estão cada vez maiores.
Portanto, temos empresas maiores que agora veem a interoperabilidade de todas essas soluções como sendo fundamental para ter esse tipo de consultoria e essa consultoria independente de provedor para montar tudo isso.
E o outro lado é o que podemos vender a esses clientes.
Há 30 anos, não vendíamos mais voz e dados.
Era só isso.
E todas as coisas auxiliares eram feitas por meio de hardware, outros canais de distribuição.
E a mania do tipo as-a-service, que é realmente o que a nuvem tem sido para nós, expandiu tremendamente a oportunidade que temos de fornecer soluções para esses clientes.
Agora, com isso, o problema é que é muito mais complexo que tudo seja interoperável.
Portanto, os dias em que o senhor vendia apenas T1s como agente, acho que acabaram.
Acho que vender soluções pontuais está morto.
Acho que o senhor tem que ser um verdadeiro consultor, no sentido de que está analisando todo o cenário tecnológico, e que empresas como a Bluewave, como dizemos, vão desde a avaliação até a seleção do fornecedor, passando pela implementação e pelo gerenciamento dessas soluções, pela contenção de custos e pela atualização.
E achamos que, para as empresas de médio porte e acima, se elas não adotarem essa abordagem e se não encontrarem uma empresa do tipo da Bluewave ou da Bluewave para realmente executar essa análise e gerenciar essa pilha de tecnologia para elas e conter os custos, achamos que serão vistas como negligentes em um futuro não tão distante.
Portanto, a Bluewave, para mim, é realmente uma aposta apaixonada.
É uma aposta de que, se um punhado de empresas fizer isso corretamente, poderemos mudar radicalmente a forma como essas soluções são adquiridas.
Como observação adicional, também sou um investidor.
Investi em todos os projetos em que estou trabalhando. Craig Patterson: Isso é fantástico.
Obrigado por compartilhar isso.
Quero dizer, eu mesmo já vi isso, o senhor olha para onde os parceiros estão atuando.
Eu diria que, historicamente, o canal começou aqui na América do Norte.
Acho que o canal estava mais focado em clientes transacionais.
Obviamente, eles subiram no mercado e, agora, observo parceiros como a Bluewave, que estão realmente se voltando mais para os clientes muito sofisticados, do tipo global grande e muito grande, que têm necessidades significativas em relação à transformação digital.
Portanto, adoro essa tendência.
Acho que os senhores estão atuando no espaço certo, onde realmente podem ajudar a atender a tudo o que eles precisam para se transformar, desde a rede pura até, obviamente, a segurança, passando por tudo o que precisam para sobreviver no mercado atual.
Isso é fantástico.
Então, falando sobre o modelo e as soluções como serviço e para onde os TSBs estão indo, como o senhor vê os TSBs continuando a se transformar para atender a todo o modelo como serviço? Curt Allen: Eles serão parte integrante disso.
Elas são 100% uma engrenagem muito importante. Como o senhor viu na consolidação, o private equity chegou ao mercado e eles concordam comigo que esse modelo de distribuição veio para ficar e provavelmente continuará a se condensar.
Provavelmente, estamos diante de três ou quatro grandes vencedores.
Talvez se pareça um pouco com o espaço da Disty, que está sendo sacudido.
O senhor já viu essas aquisições.
Mas, assim como na Bluewave, a TSB é essencial para nós porque queremos manter essa posição de consultoria independente de provedor com nossos clientes.
Portanto, não temos a intenção de fazer acordos diretos com as operadoras.
Não vamos aceitar cotas.
Estamos realmente nos posicionando de forma a alinhar as melhores soluções do setor para resolver os problemas dentro de sua pilha de tecnologia, ponto final.
Portanto, para nós, a TSB sempre será um canal importante para chegarmos a essas soluções.
E, além da consolidação, vejo que o mercado de TSB continuará a se expandir rapidamente. Craig Patterson: Sim, obrigado por compartilhar isso.
Acho que o comentário sobre a intenção do senhor de continuar a trabalhar com os TSBs vai ser música para os ouvidos deles, porque esse é um grande tópico de discussão no momento, e se esses superagentes vão trabalhar com os TSBS ou se vão competir com os TSBs.
Então, tenho que acreditar que o senhor tem muitos amigos depois de ouvir esse segmento em particular.
É um ótimo material.
Então, olhando para a consolidação, há muitas fusões e aquisições em andamento.
O senhor já viu isso.
O senhor participou delas.
Como o senhor acha que isso continuará a evoluir?
O senhor acha que haverá mais atividades de fusões e aquisições?
O senhor vê mais capital, private equity entrando no canal?
O que o senhor pensa sobre o rumo que o mercado está tomando a partir dessa perspectiva? Curt Allen: Acho que as operações nacionais estão se desenvolvendo.
Acho que provavelmente haverá quatro ou cinco delas.
Portanto, há mais algumas grandes.
Há uma na Califórnia que, imagino, continuará fazendo o que está fazendo porque está se divertindo muito e adora seu negócio.
Mas acho que, certamente, os três ou quatro participantes centrais e os TSBs continuarão a fazer aquisições onde puderem.
A escala é importante.
O que o senhor mencionou na última pergunta são os tipos de coisas que os TSBs podem oferecer aos parceiros.
E isso é realmente uma prática como serviço.
Se eu tiver cinco funcionários administrando uma agência, não posso me dar ao luxo de investir, digamos, em um especialista em contact center.
Não posso me dar ao luxo de investir em, digamos, um especialista em segurança.
Portanto, tenho que contar com outras pessoas para obter esses recursos.
E é aí que os TSBs são úteis.
Assim, posso me apresentar como um especialista em contact center porque, quer eu trabalhe com a Telarus, com a Intelisys, com a Avant ou com a Bridgepointe, eles têm alguém em sua loja que pode me ajudar em uma área prática.
Portanto, trata-se realmente de oferecer a prática como um serviço.
No seu mundo, em um exercício que o senhor e eu fizemos quando eu estava prestando consultoria para a Aryaka, falamos muito sobre a redução, a redução do nosso perfil de parceiro ideal. Havia dois tipos.
Havia o especialista em segurança já habilitado que estava vendendo dispositivos de borda hoje.
Queremos obter ainda mais do que nossa parte justa desse negócio.
Mas o outro ideal era alguém que tinha o apetite para desenvolver uma prática.
E essa é uma pessoa a quem poderíamos realmente agregar valor.
E esse é o senhor como provedor.
Os TSBs estão fazendo muitas dessas mesmas coisas.
Portanto, estamos realmente expandindo o escopo do que um agente pode apresentar como expertise. Craig Patterson: Sim, isso é ótimo.
A Aryaka é muito grata por ter conhecido o senhor, Curt.
O senhor fez um trabalho incrível aqui e realmente ajudou a estabelecer a base para nossa estratégia de canais.
Portanto, o senhor tem sido muito ativo com outras empresas em termos de ajudá-las a desenvolver sua estratégia e filosofia de canal.
Analisando esse período de tempo e todos esses diferentes compromissos, há algum ponto em comum que se sobressaiu do trabalho com empresas de tecnologia em termos de desafios que elas enfrentaram e de algumas coisas com as quais o senhor teve de ajudar as empresas a lidar quando criaram sua estratégia de canal? Curt Allen: Definitivamente, há alguns temas, Craig, que parecem continuar aparecendo.
Um deles, e o senhor provavelmente se lembrará disso em nosso compromisso, é que, como provedores de serviços, tendemos a ter uma ideia muito boa de qual é a nossa proposta de valor para um cliente.
Mas aqueles de nós que são liderados por canais precisam ter uma segunda ideia de qual é o nosso valor para esse parceiro.
Se tudo o que falamos é sobre nossa solução voltada para o cliente como proposta de valor, isso é ótimo para que o movimento de venda chegue aos clientes.
O que as empresas também precisam entender é o movimento de venda para, e o senhor está vendendo o seu programa.
O senhor está vendendo o Programa de Canais da Aryaka para um parceiro.
Então, o que ele ganha com isso?
Não é apenas o fato de sua solução ser excelente para os clientes deles, isso certamente faz parte, mas é o programa.
É o suporte.
É a maneira como o senhor pode ajudar esse parceiro a ter uma melhor aparência aos olhos dos clientes dele.
É a maneira como o senhor pode ajudá-lo a impulsionar os negócios, mesmo que não estejam na pilha da Ayaka, entendendo o valor total desse parceiro.
E é por isso que acho que os senhores fizeram um trabalho muito bom.
Acho que é por isso que seu canal está se expandindo, porque os senhores realmente conseguiram mostrar aos parceiros como a parceria com a Aryaka pode afetar seus negócios em geral.
Essa é uma área em que, na minha opinião, muitos provedores de serviços são fracos.
Eles tendem a ter materiais de marketing voltados para os parceiros que são basicamente materiais de marketing voltados para os clientes.
Eles fazem estudos de caso que falam apenas sobre o impacto no cliente e não falam sobre o impacto no parceiro.
Portanto, essa é uma falha real e uma área em que acho que muitos fornecedores poderiam melhorar.
E, em termos estruturais, o que encontro, especialmente nas organizações maiores, mas até mesmo nas menores, é que passamos muito tempo trabalhando dentro de nossos negócios, no que diz respeito a relatórios para os conselhos de administração, relatórios internos.
Tudo isso são chamadas em conferência intermináveis. Fiz uma análise de uma empresa realmente grande e, em seu canal de vendas, em seu movimento de vendas, 80% de seu tempo era gasto em reuniões administrativas e internas e 20% era gasto com clientes e parceiros.
Isso deveria ser o contrário.
80% do nosso olhar deveria ser voltado para fora - gerenciar nosso pessoal, gerenciar seus parceiros e ajudá-los a conquistar clientes - e 20% deveria ser dedicado ao tipo de trabalho administrativo e de governança que precisamos fazer dentro da empresa.
Portanto, essas são as duas coisas que parecem se destacar e se repetir. Craig Patterson: Sim, isso é ótimo.
Obrigado por compartilhar isso.
Lembro-me do tempo em que trabalhei em empresas de telecomunicações, e sei que o senhor também passou algum tempo lá.
E, sem dúvida, posso me identificar com essa regra 80/20.
80% do seu tempo sendo gasto internamente, 20% sendo gasto externamente, certo?
A grande vantagem da Aryaka é que viramos o mundo de cabeça para baixo e estamos gastando a maior parte do nosso tempo, energia e esforço realmente concentrados no parceiro, realmente concentrados em criar essa experiência não-telco, eliminando todas as funções, todas as ratoeiras e todos os dispositivos que causam uma experiência ruim para o parceiro.
Então, vamos falar sobre isso.
Obviamente, o senhor tem uma enorme experiência em capacidade de liderança.
Quando o senhor olha para o mercado, muitas empresas estão falando em melhorar a experiência dos funcionários.
Então, para o senhor, quais são alguns dos princípios mais importantes, talvez olhando para o tempo que passou na Windstream, na Vonage, na Sandler ou na X4?
Quais são alguns dos princípios que o senhor realmente aprimorou do ponto de vista da liderança para criar a melhor cultura e experiência para seus funcionários? Curt Allen: Essa é uma ótima pergunta, Craig.
É algo que sempre foi muito importante para mim.
Minha estatística de maior orgulho é que nos últimos oito anos e meio em que tivemos a X4 antes de vendê-la, nenhuma pessoa deixou a empresa.
Ninguém saiu.
Finalmente, uma senhora se aposentou e ela tinha 65 anos.
Ela foi a única pessoa que deixou a empresa em oito anos e meio.
Portanto, as pessoas são sempre fundamentais para mim.
A Windstream foi interessante porque eu tinha um grupo muito grande lá, entre gerenciamento de contas, revenda e canal de parceiros, várias centenas de pessoas.
É difícil ser esse tipo de líder com várias centenas de pessoas, enquanto na X4 eu tinha 20 e poucos.
Portanto, é um animal diferente, mas os princípios são os mesmos.
O que eu fiz hoje para capacitar meu pessoal a resolver problemas para seus clientes, sejam eles parceiros ou clientes?
Um princípio básico que digo no primeiro dia de qualquer emprego que já tive é que, se o senhor fizer algo com honestidade e integridade nesta equipe, com o objetivo de ajudar um parceiro ou cliente, não terá problemas.
Mesmo que o senhor faça algo completamente errado e não dê certo, não terá problemas por isso.
Agora, se eu corrigir e o senhor repetir, aí sim teremos um problema.
Mas o que quero dizer é que o senhor deve sempre capacitar as pessoas na linha de frente e as pessoas mais próximas dos clientes e parceiros para resolver problemas, inovar, ser criativo e fazer o possível para ajudar as pessoas. O resultado disso é que eles tendem a se sentir mais realizados.
Eles tendem a se sentir mais valorizados.
E, por falar nisso, tendem a fazer um trabalho muito melhor para nossos clientes e parceiros.
Acho que, às vezes, ficamos presos à governança.
Punimos todas as transações para evitar que algo radical possa acontecer.
Então, se algo der errado em 2% das vezes, devo estabelecer regras que atrasem 100% das transações por causa desses 2%?
Ou devo apenas lidar com a taxa de erro de 2% e corrigi-la no caminho de volta?
Portanto, o erro que cometemos é que temos tanto medo de cometer erros que basicamente não capacitamos nosso pessoal para resolver problemas.
Portanto, esse é um princípio básico meu.
Tenho muito orgulho do fato de que, se eu começasse outra empresa amanhã, acho que poderia pegar o telefone de 50 pessoas e elas diriam: 'Quando devo aparecer? ' Craig Patterson: Sim, eu adoro isso.
Essa é a marca de um grande líder.
Quando as pessoas estão dispostas a seguir o senhor.
Às vezes, é uma situação um pouco incerta.
Eu vejo algumas das pessoas maravilhosas que se juntaram a mim aqui na Aryaka.
Algumas delas simplesmente deram um salto de fé porque realmente queriam essa cultura.
Também concordo com o senhor.
O senhor precisa permitir que os funcionários se arrisquem.
O senhor precisa deixá-los tomar decisões, e eles nem sempre vão acertar.
O senhor não pode penalizá-los quando estiverem errados.
Se, na maioria das vezes, eles estiverem certos e estiverem criando uma boa experiência para os parceiros, os clientes e os colegas de trabalho, deixe para lá.
Deixe estar.
Deixe que eles tenham o poder de fazer essas coisas para tentar resolver os problemas e sempre fazer a coisa certa para o cliente e o parceiro.
Então, vamos falar sobre algo que é muito caro ao senhor, Curt.
Obviamente, além das grandes coisas que o senhor fez no canal, sei que está muito concentrado em retribuir à comunidade.
Então, vamos falar sobre algumas das coisas filantrópicas que estão acontecendo em sua vida.
O senhor pode falar um pouco sobre sua afiliação com o Center for Young Adult Addiction and Recovery da Kennesaw State University?
E talvez compartilhar com o mundo por que esses esforços são tão importantes para o senhor em termos de recuperação e prevenção de dependência. Curt Allen: Sim.
Faço parte do conselho de administração.
Há cinco anos estou no Center for Young Adult Addiction and Recovery da Kennesaw State University.
Para mim, foi um trabalho de serviço.
Sou bastante transparente, pois estou há mais de 11 anos em recuperação.
Portanto, é algo que me é muito caro, mas o programa na Kennesaw State, e há cerca de 100 deles em todo o país agora, mas, em essência, pegamos crianças ou jovens adultos que, devido aos destroços do vício, abandonaram a escola, foram reprovados na escola, o que quer que seja, e aplicamos recursos a eles.
Conseguimos dispensas de admissão com base em sua recuperação de longo prazo.
O único requisito é que eles estejam em recuperação em 12 passos e que tenham sido bem-sucedidos por pelo menos seis meses antes de entrarem no programa. Mas há de tudo, desde a vida sóbria nos campi até o apoio e a colocação no mercado de trabalho.
Grande parte do trabalho que faço é ajudar esses jovens a serem colocados no mercado de trabalho depois que terminam os estudos.
Minha esposa e eu financiamos uma bolsa de estudos que, na verdade, leva o nome de uma amiga nossa, Carolyn Bradfield, que perdeu a filha por causa do vício há cerca de cinco anos.
Assim, todos os anos, financiamos uma bolsa de estudos que é concedida a um aluno da Kennesaw State que deseja empreender de qualquer maneira, forma ou jeito.
Já apresentamos essa bolsa há quatro anos consecutivos.
Fazemos isso todos os anos.
A maior parte do trabalho consiste em pegar pessoas que, por qualquer motivo dentro de seu vício, se desviaram do caminho e dar-lhes os recursos para que voltem ao caminho certo e se tornem cidadãos plenamente funcionais, felizes e produtivos.
E o mais interessante é que, se o senhor observar as estatísticas dos alunos das CRCs, Collegiate Recovery Communities (Comunidades de Recuperação Colegiada), e as nossas especificamente, o GPA deles é meio ponto mais alto do que a média da escola.
Sua taxa de graduação é de 100%.
Não tivemos nenhum aluno reprovado no programa em cinco anos.
A taxa de reincidência, ou seja, a taxa de retorno ao transtorno de uso, é menor do que a da população geral da universidade.
Portanto, esse mito de que uma vez viciado, sempre viciado - sim, claro, ainda estamos em recuperação, mas descobrimos que os alunos do nosso programa têm menos probabilidade de voltar a usar do que um, entre aspas, "aluno comum" da população normal de se tornar viciado.
Portanto, foi realmente uma história milagrosa.
Há muitos exemplos de como a vida dessas crianças mudou.
E, francamente, o mundo está melhor por causa disso, dos atributos de um viciado em recuperação - a capacidade de ser honesto, a capacidade de perseverar.
O senhor falou sobre pessoas que superaram coisas, a capacidade de trabalhar duro, de ser responsável - todos esses atributos de uma recuperação bem-sucedida do vício são coisas que eu acho que os empregadores também querem em seus funcionários.
Portanto, esse tem sido um projeto apaixonante para mim nos últimos anos e continuarei a fazê-lo sempre. Craig Patterson: Curt, isso é muito legal.
Posso ouvir a paixão em sua voz quando o senhor começa a falar sobre isso.
Eu realmente adoro isso.
Continue com seu bom trabalho.
Última pergunta para o senhor, meu caro.
O senhor tem 25 anos, 35 anos de experiência.
Qual é a dica de canal que o senhor gostaria de compartilhar com o mundo?
Se alguém estiver tentando criar um bom canal, um bom programa, realmente melhorar a experiência do parceiro, qual é o conselho que o senhor daria a essa pessoa? Curt Allen:Pare de falar com os parceiros sobre o que é sucesso para o senhor e descubra o que é sucesso para eles.
Deixe que eles definam o que é "bom" no relacionamento e depois viva de acordo com isso.
Construa de acordo com isso.
São eles, e não nós, que definem o sucesso. Craig Patterson: Isso mesmo.
Eles, não nós. Pessoal, Curt Allen, o meu homem, o especialista em canais, o líder servidor, conduzindo a próxima evolução de parceiros sofisticados, a ascensão de um superagente, presidente da bolsa de estudos, que história incrível em torno disso, apenas retribuindo à comunidade, um cara fantástico em todos os aspectos.
Gostei muito do tempo que passei aqui com o senhor hoje, Curt.
Muito obrigado pela presença do senhor.
O senhor só tem mais uma coisa a fazer.
Vou dar um pequeno 1, 2, 3, e quero ouvir o senhor nos dar um "Vamos", porque aqui na Aryaka é o nosso ano, é hora de irmos.
Então, Curt, 1, 2, 3. Curt Allen: Vamos lá! Craig Patterson: Adorei.
Vamos lá!
Muito obrigado ao senhor.
