Craig Patterson: Bem-vindo a 2023 e bem-vindo à série de podcasts Aryaka Dreamers and Doers.
Estou animado.
Estamos fazendo algumas mudanças no podcast daqui para frente.
Estamos tornando-o ainda melhor.
Com isso, agora vamos lançar áudio e vídeo para que os senhores também possam sintonizar e assistir.
A propósito, eu sou o anfitrião, Craig Patterson, chefe do canal global da Aryaka e apresentador da série de podcasts.
Com o podcast Dreamers and Doers, reunimos especialistas do setor e líderes de tecnologia empresarial para uma conversa franca sobre as principais tendências, práticas recomendadas e lições gerais de liderança.
E hoje, estamos dando início ao novo ano com um convidado incrível, um convidado revolucionário e transformador.
Essa introdução poderia continuar, pois esse senhor tem um longo histórico de sucesso e conquistas.
Ele é um gigante do setor, um empreendedor de sucesso, cofundador e presidente da AVANT, um grande evangelista de canais, um disruptor, um cara do fitness e uma pessoa incrível.
Drew, bem-vindo ao podcast Dreamers and Doers. Drew Lydecker: Adoro o título do senhor.
Acho que é muito empolgante.
Este não é um podcast normal e estou empolgado com ele. Craig Patterson: Fantástico.
Bem, vamos lá.
Com o que o senhor sonha aqui hoje e o que está fazendo no momento para melhorar o nosso canal e o nosso setor?
Então, diga-me essas duas coisas. Drew Lydecker: Com relação ao trabalho, o que eu sonho é um 2023 monstruoso para todos em nosso incrível setor. Craig Patterson: Adoro isso. Drew Lydecker: Esperemos que essas dores macroeconômicas que estão acontecendo, que são muito reais no setor, comecem a desaparecer com o tempo.
Sei que dezembro será um mês recorde para nós, como empresa, e estamos muito animados com isso.
Esperamos que sejam ótimos sinais para 2023.
Mas acho que o que realmente me faz sonhar é a maturidade do mercado de consultores de confiança.
Ele está aqui, é de fato.
Em termos do que estou fazendo em relação a isso, estou escrevendo.
Escrevi alguns artigos este ano que faziam referência ao poder do consultor de confiança.
Gostaria de dizer que sou o maior defensor do consultor de confiança no mundo.
Mas o que eu realmente prevejo é que este será o ano em que eles se tornarão de fato o movimento as-a-service.
Eu disse isso na Special Forces deste ano: "O senhor me belisque".
Sabe, ter a sorte de estar no canal e depois ver o mercado seguir o caminho que está seguindo, que é realmente um mercado que prioriza o serviço como tal, fazendo coisas que nenhuma equipe de TI poderia fazer por conta própria nessa abundância de opções no mundo em que vivemos, o senhor seria demitido, na minha opinião, se não utilizasse o consultor de confiança para navegar no ritmo de mudança que está acontecendo nesse espaço.
E acredito que o consultor de confiança de fato, que todas as grandes empresas, médias e pequenas empresas começarão a se apoiar fortemente no movimento do consultor de confiança para tomar as melhores decisões em torno do mundo de opções no movimento como serviço. Portanto, acredito que este será o ano decisivo, o ano em que os TAs se tornarão nomes conhecidos no mundo corporativo. Craig Patterson: Cara, tenho que ser sincero com o senhor.
Estou sentindo calafrios aqui.
Que época para estar no canal, certo?
Para o senhor e eu sermos profissionais do canal.
Já faz muito tempo que estamos em nossa carreira e ver tudo se encaixando agora.
É muito empolgante.
A propósito, só para comentar sobre a macroeconomia, acho que, em alguns casos, o estado atual da macroeconomia pode ser benéfico e pode criar oportunidades para empresas como a minha, que estão realmente avançando na transformação digital.
Como muitas dessas empresas estão destruindo e substituindo essas redes legadas arcaicas e se tornando mais eficientes e eficazes e realmente construindo essa uniformidade em termos de sua arquitetura.
Isso cria oportunidades, meu caro.
O que o senhor acha? Drew Lydecker: O senhor não me deixa começar.
Vou ocupar o resto do podcast só com esse assunto.
E o senhor tem razão, não importa o rumo que a economia tome, os TAs devem prosperar.
Quero dizer, cabe aos CIOs, aos CTOs e aos tomadores de decisão de TI adotar isso, porque se o senhor não evoluir, estará morrendo.
E as empresas que estão seguindo o mesmo manual de dez anos estão em estado terminal e nem sabem disso.
E eu realmente quero dizer isso.
E acho que precisamos dizer isso para a TI em 2023.
Tenho dito isso como um disco arranhado.
Este é o ano para desafiá-los, porque o que está acontecendo agora na situação macroeconômica é que o senhor tem cinco assinaturas que precisam acontecer.
O senhor tem todos os seus avós que precisam estar envolvidos porque é um contrato de vários anos e é um grande compromisso mudar para um Aryaka.
Mas, na verdade, quando se passa para essa tecnologia de última geração, juntamente com o outro movimento como serviço que é apoiado pela rede que os senhores estariam criando, estão criando eficiências.
Os senhores estão fazendo coisas, estão olhando para o futuro, estão se preparando para o futuro e estão construindo internamente a estrutura que realmente tem tudo a ver com essa nova economia, esse novo mundo em que vivemos.
Portanto, o senhor está certo, não importa o que aconteça, este ano tem que ser um grande ano.
E acho que devemos desafiar a TI, pois não se trata apenas de trocar zeros e uns por zeros e uns, mas sim de uma maneira fundamentalmente diferente de fazer negócios dentro da TI.
E não é mais legal colocar em rack, empilhar, construir e criar sua própria complexidade e se gabar disso, o que é legal é entregá-la a empresas como a Aryaka, que podem fazer isso melhor do que o senhor jamais poderia fazer.
E fazer isso em todos os aspectos do seu negócio, procurar o gêmeo digital dentro da sua organização que o senhor tem feito por conta própria.
E acho que somente os consultores de confiança têm o verdadeiro poder, a capacidade e a escala de pessoas como nós para poderem entrar em uma empresa de grande porte, de médio porte ou de pequeno e médio porte, e prepará-las para o futuro. Porque, neste momento, o mundo gira em torno de seus funcionários, sabemos disso, de como o senhor cuida deles e de seu desempenho, mas também gira em torno da CX externa e da percepção que as pessoas têm de você e de como elas fazem isso.
E a melhor parte, e sei com certeza que o senhor e eu nunca teríamos imaginado isso quando entramos no canal naquela época, quem poderia imaginar que o canal agora é o que de fato o ajuda a chegar a esse ponto?
Portanto, é um momento muito empolgante. Craig Patterson: Adoro isso, cara.
Quando começamos, quero dizer, o canal sempre foi associado a uma espécie de enteado, certo?
Era um mal necessário para fazer negócios.
E a maioria das empresas alinhava essa estratégia mais em torno das PMEs ou do mercado intermediário, na verdade, para atender ao espaço transacional.
E, cara, como invertemos o roteiro disso agora, quando o senhor olha para a principal rota para o mercado e para essas oportunidades estratégicas, globais e complexas, que passam por nós. Quer dizer, somos o canal que realmente está penetrando nessas oportunidades.
Mas uma coisa que me deixou curioso e sobre a qual sempre quero aprender mais é a jornada das pessoas.
Então, vamos falar sobre sua jornada, Drew.
Sei que o senhor estudou em New Hampshire e, a propósito, adoro New Hampshire no verão.
É incrível.
É um país lindo.
O senhor estudou em uma escola chamada Colby-Sawyer e, de alguma forma, ao longo do caminho, durante esse período, disse: "Quero trabalhar com tecnologia", o que é sempre interessante.
Por exemplo, como o senhor foi parar lá?
Como o senhor foi parar na área de tecnologia depois de sair da escola? Drew Lydecker: Posso dizer ao senhor que foi muita sorte. Muita sorte. O senhor sabe, é engraçado como as coisas acontecem na vida, na sua linha de vida, e especialmente, sabe, formar-se na Colby durante o fracasso do boom do .com. Eu me formei em 2000. E, o senhor sabe, encontrar nosso setor foi uma jornada selvagem. O senhor sabe, eu me lembro como se fosse ontem de procurar no Monster.com todos os vários trabalhos que havia por aí. Mas aprendi uma lição com meu pai. Eu cresci em um negócio de serviços de alimentação. Portanto, se alguém estiver familiarizado com o setor de serviços de alimentação, ou talvez com a Sysco, se os senhores já viram o grande caminhão da Sysco que existe por aí, gostaria que esse fosse o negócio da minha família, mas não era. Éramos uma pequena empresa familiar em miniatura que ficava fora do nordeste que cobrimos. E eu aprendi esse negócio, aprendi a distribuição. Entendi as vendas desse negócio. Entendi os relacionamentos, as margens, todas essas coisas diferentes. Sempre pensei que iria administrar aquele negócio. Achei que esse seria o meu futuro e foi engraçado. Meu pai me disse: "Escute, eu sei que o senhor quer fazer isso e sei que quer voltar para a empresa da família, mas preciso que faça algo diferente. Preciso que o senhor vá e venda a coisa mais cara e mais complexa, e preciso que aprenda isso como se não tivesse aprendido mais nada na vida. Preciso que o senhor dedique 100% do seu esforço a isso, algo que tenha uma grande margem, que seja o futuro de algum tipo de setor. Vá atrás disso e, se o senhor quiser voltar, avise-me cinco anos depois. Nem preciso dizer que nunca mais voltei. Ele ainda está perguntando. Acabei indo parar na boa e velha WorldCom, onde havia muitas pessoas incrivelmente talentosas naquela empresa desastrosa. E vimos tudo de bom e de ruim que aconteceria nesse setor. Vimos como é a comunidade, a formação de equipes e o verdadeiro espírito de vendas, mas também vimos o lado negativo do que aconteceu naquela empresa. E a partir daí, obviamente, a WorldCom explodiu, o que foi como fazer um MBA em Harvard na realidade do mundo real. E fui para a AT&T. Provavelmente uma transição bastante normal para muitas pessoas, e minha vida mudou. Conheci Ian Kieninger, meu futuro parceiro de negócios e meu irmão mais alto, como gosto de chamá-lo, o colega ruivo. E ele e eu nos demos bem e entendemos os talentos um do outro, entendemos muito sobre o negócio e ficamos fascinados. Mas estávamos muito interessados em empreendedorismo desde o início, mesmo quando conhecemos a AT&T, e Ian foi para a CDW, onde recebeu a tarefa de ser a primeira pessoa dentro da gerência fora das quatro paredes. Naquela época, a CDW contratava apenas internamente. Ian veio de fora e ajudou a construir, na verdade, o maior consultor de confiança do mundo, e eu juntei forças com ele e a vida mudou. Conseguimos entender esse canal de uma forma que seria difícil para mim aprender de outra maneira, mas estar lá e ver o que pudemos ver e ter uma incrível experiência na construção dessa empresa realmente ajudou a desenvolver a visão da AVANT.
Craig Patterson: Isso é incrível.
A propósito, talvez o senhor não saiba, mas também comecei com Ian na AT&T logo que saí da faculdade.
Por isso, acabamos tendo a mesma instalação de treinamento quando saímos da faculdade. Drew Lydecker: Mais uma vez, é incrível.
Penso na WorldCom e em quantas pessoas incríveis saíram da WorldCom, quanto talento havia lá.
Mas também penso na AT&T e em muitos dos senhores que saíram de lá, essa é a Tuck School ou o que era? Craig Patterson: É a Tuck e, a propósito, meu primeiro chefe, Chris Jones. Drew Lydecker: Uau. Sim. Craig Patterson: Chris Jones, que dirige o canal AT&T agora. Drew Lydecker: Todos nós somos produto de circunstâncias extraordinárias, nenhum de nós se formou para entrar no canal, certo?
Mas como chegamos até aqui e brincamos com as piadas do mundo todo, uma vez que o senhor entra, nunca mais sai.
Mas a verdade é que o senhor não sai por causa do poder e da explosão.
Quero dizer, pense naqueles dias em que o senhor estava lá na AT&T e onde o setor está hoje, certo?
É simplesmente extraordinário.
E muitas pessoas legais e talentosas saíram daquele programa em que os senhores estavam. Craig Patterson: Sim, foi fantástico.
Então, que maneira incrível de começar para o senhor e que grande liderança do seu pai, realmente, para desafiá-lo a enfrentar o desafio mais difícil, a coisa mais complexa de vender.
Portanto, o senhor deve muito a ele, deve a ele algo muito bom por ter preparado o terreno para o senhor. Drew Lydecker: Sim, devo. Craig Patterson: Mas vamos falar sobre o período da AVANT.
Então, o senhor realmente construiu um conjunto de conhecimentos básicos em termos de seu tempo na WorldCom, AT&T e CDW.
Fale-me sobre o brainstorming e a evolução da AVANT, por exemplo, quando isso aconteceu?
Como a senhora e o Ian decidiram criar a AVANT?
Como tudo isso se desenvolveu? Drew Lydecker: É muito interessante.
Na época, estávamos na CDW.
Era uma organização enorme na época.
Não me lembro da receita exata, mas desde então ela dobrou, se não triplicou.
Mas, enquanto estávamos lá e desenvolvíamos o programa em nossos primeiros anos, ele era muito do tipo big blue, como relacionamentos com operadoras que existiam.
Acho que as empresas interessantes e descoladas eram como a Global Crossing e, se o senhor se lembra, na época, mas ainda era predominantemente dominado pelas maiores das grandes empresas.
E antes da CDW, era realmente dominado pelas grandes empresas de blues do mundo, que era onde a TI era feita.
E quando chegamos à CDW, o senhor pôde começar a ver esse mundo de opções surgindo, certo?
As instalações colo-neutras começaram a surgir do nada e a Equinix.
O senhor começou a ter essas Broadwing's e Global Crossing's e outras que eram um tipo diferente de história e faziam as coisas melhor em algumas áreas do que as pessoas tradicionais faziam.
Então, todas essas coisas estavam surgindo e pudemos ver isso em primeira mão.
Não me lembro exatamente, mas acho que estávamos dando suporte a cerca de 2.500 gerentes de contas e o fluxo de negócios era insano.
E uma das coisas que nos tornaram únicos foi o fato de todos nós termos vindo de vendedores e sermos consultores de confiança.
Portanto, acho que isso é fundamentalmente diferente em muitos dos TSDs que existem hoje, pois carregávamos bolsas.
De fato, quase toda a empresa já carregou uma bolsa.
Mas essa mentalidade, esse DNA, essa capacidade de estar nas trincheiras realmente ajudaram a formar o que essa empresa se tornou.
Quando se constrói uma empresa como a AVANT, o senhor tem que escolher um lado ou outro, certo?
O senhor não pode estar na venda e na distribuição, tem que estar em um ou em outro.
Isso é um fato. Por isso, optamos por ser a plataforma para o futuro do que gostamos de chamar de consultor de confiança.
Alguém que ajudava a entender a confusão do mundo de escolhas que víamos surgir em um ritmo alarmante.
Alguma vez pensamos que o espaço de comunicação unificada explodiria como explodiu?
Ou que o espaço de CcaaS explodiria como explodiu?
Ou o IaaS ou DRaaS ou DaaS ou BaaS.
Quero dizer, não, mas fizemos isso.
Mas sabíamos que a escolha continuaria a se expandir, e as pessoas queriam comprar de empresas como a Aryaka, que se concentram em algumas coisas essenciais e são melhores nisso do que qualquer outra empresa no planeta.
Em vez de recorrer a outras empresas que fornecem tudo o que o senhor precisa. Craig Patterson: Exatamente. Drew Lydecker: E esse mundo só iria se expandir.
E isso realmente nos ajudou a começar a formular como seria a AVANT.
E como qualquer pessoa que tenha experiência em negócios ou que queira fazer isso, o senhor sempre faz um brainstorming e vê.
E acho que vimos que era necessário colocar uma roupa de Homem de Ferro em um consultor de confiança para que ele pudesse saber de onde o inimigo estava vindo, para dar a ele a inteligência de que precisava à medida que o mercado crescia, a capacidade de fazer coisas que não se pode fazer sozinho e que só se pode fazer em uma abordagem baseada na comunidade.
Quando o senhor se cerca dos melhores, corre com os que correm mais rápido, automaticamente sobe de nível muito mais rápido.
E essa era realmente a ideia e a visão da AVANT, e era um foco muito voltado para o cliente final com o movimento do consultor de confiança. Craig Patterson: Cara, isso é fantástico.
Para mim, é quase como se fosse o destino.
Como se todas essas peças tivessem se encaixado, certo?
Quero dizer, a oportunidade perfeita de mercado que estava pronta para a transformação, certo?
A equipe, a equipe que o senhor montou, tem pessoas incríveis que se uniram na mesma missão, e acho que seu timing foi perfeito.
Para mim, tem sido muito divertido estar no canal para observar e ver o sucesso, a expansão e o crescimento dos senhores.
Estou muito empolgado com os senhores em relação ao que está por vir, e gostaria de falar sobre isso.
Acho que aconteceram algumas coisas recentemente sobre as quais as pessoas estão curiosas.
Em primeiro lugar, os senhores fizeram uma grande aquisição no ano passado com a PlanetOne, aliás, adoro esses caras.
O Ted e sua equipe são pessoas fantásticas, administram um negócio inacreditável.
Então, fale-me sobre isso.
Qual foi a estratégia em torno dessa aquisição?
E o outro grande momento, obviamente, é o capital de crescimento, certo?
Os senhores criaram uma parceria com uma empresa de capital privado ou de capital de crescimento.
O senhor pode me falar sobre essa situação e o que isso realmente faz pela AVANT daqui para frente? Drew Lydecker: Adorei.
Sim.
Então, primeiro vou começar do ponto de vista do capital, nós passamos por um processo.
Percebemos que o mercado estava mudando.
Ian e eu tivemos a grande sorte de ter criado uma espécie de empresa-foguete que começamos em 2009. Não somos nem tão velhos assim e tivemos muito sucesso que nos permitiu chegar a um ponto em que pudemos escolher nosso próprio destino quando se tratava de um parceiro de capital.
E, como todos que estão ouvindo e todos que estão nesse setor sabem, também fizemos parte dessa explosão de dinheiro externo que entrou nesse espaço.
E isso se deve ao fato de o dinheiro inteligente entender que a tomada de decisões da próxima geração será feita por meio desse modelo, que será feito por meio desse canal e do poder desse canal.
Se o senhor olhar para o canal VAR no início dos anos 90, poderá encontrar muitas semelhanças com o que está acontecendo hoje no movimento de consultores confiáveis.
Assim, financiar tudo por conta própria se tornou um desafio à medida que o mercado começou a explodir.
E, francamente, a COVID chegou e mudou absolutamente tudo para todos.
Isso nos fez explodir e fez com que o movimento se tornasse realmente a maior plataforma em torno de tecnologias como comunicações unificadas, redes de última geração e CcaaS.
Mas estávamos realmente sentados no centro da tempestade do movimento as-a-service que estava sendo criado.
Isso nos permitiu ser grandes o suficiente para sair e escolher nosso próprio processo, escolher nosso próprio parceiro.
E realmente escolhemos o parceiro dos nossos sonhos desde o início do processo até o final.
Foi realmente com quem nos sentimos muito confortáveis, que acreditou em nossa equipe de gerenciamento, que acreditou em nossa equipe de liderança, que acreditou em nossa visão e que nos deu o poder de fogo necessário para conseguirmos pessoas como a PlanetOne, que foi uma escolha natural para nós.
Gostaria de dizer que, quando se trata de cultura, essa é provavelmente a única coisa que sempre me mantém acordado à noite.
Acho que a cultura é tudo.
E se alguém acompanha a AVANT, nossa cultura é o que nos torna conhecidos e é o que nossos TAs adoram em nós.
Portanto, quando o senhor faz uma aquisição, precisa pensar primeiro na cultura.
Na minha opinião, o senhor poderia ser como Wall Street e deixar isso de lado, mas acredito firmemente que, se tiver a capacidade de tomar suas próprias decisões, a cultura é fundamental.
Por isso, a cultura deles se encaixou perfeitamente.
Nunca uma aquisição foi tão tranquila, nunca uma cultura se encaixou de forma tão incrível em termos de como literalmente nos casamos desde o primeiro dia, como se estivéssemos juntos desde sempre.
E nós a compramos por vários motivos.
Primeiro, a cultura deles.
Segundo, eles eram muito, muito fortes no oeste, onde estávamos realmente ganhando impulso.
Era uma espécie de nossa última fronteira nos Estados Unidos, e eles também tinham, sem dúvida, o melhor back office do setor, ponto final.
Seu toque de luva branca e sua capacidade de rastrear tudo e qualquer coisa que passasse pelo seu sistema.
Foi isso que fez com que seus clientes fossem tão fiéis e acreditassem na experiência PlanetOne.
Então, isso se tornou algo que sabíamos ser um mais um igual a cinco, e tínhamos que fazer acontecer, e tem sido uma das melhores coisas que já fizemos. Craig Patterson: Parabéns.
Que grande aquisição.
Concordo com o senhor.
A propósito, a cultura lá é incrível. Quero dizer, o senhor fala sobre a paixão que emana de toda a equipe da PlanetOne. Drew Lydecker: LFG, querido.
LFG. Craig Patterson: LFG. Drew Lydecker: Vou fazer uma tatuagem de LFG em algum momento.
Eles estão fazendo isso na minha cabeça.
Eles estão tão entusiasmados. Craig Patterson: Isso é ótimo.
É um casamento perfeito entre as duas organizações.
Então, quando começamos, o senhor falou sobre alguns artigos em que esteve envolvido no ano passado, e um que realmente chamou minha atenção tinha um título ousado, certo?
E eu adorei, a propósito.
Achei que era perfeito para a situação em que nos encontramos em nosso canal, e o título era simplesmente: " As vendas diretas estão mortas", e acho que a publicação era a Profile Magazine ou algo assim.
Então, fale comigo sobre isso.
Qual é a visão do senhor sobre a morte das vendas diretas?
E me dê mais algumas previsões sobre isso. Drew Lydecker: Antes de mais nada, obrigado por mencionar esse assunto, pois estou muito orgulhoso dele.
Embora tenha sido, acho, o quê?
1300 palavras, não foi incrivelmente longo.
E deixe-me dizer a todos que estão ouvindo que as pequenas coisas importam na vida, ou seja, o título, rapaz, foi instigante.
Tanto que ouvi algumas estatísticas recentes de que ele foi clicado cerca de 140.000.000 de vezes no Google.
Se o senhor pesquisar no Google, Direct Sales is Dead (Vendas diretas estão mortas), é a primeira coisa que deve aparecer no Google, o que tem sido um tópico muito escrito e comunicado de um monte de maneiras diferentes.
Ele já foi lido 1,4 milhão de vezes, o que é incrível em termos da quantidade de visualizações que recebeu.
Mas eu o escrevi porque, em primeiro lugar, obviamente, como mencionei anteriormente, o maior incentivador do movimento de consultores confiáveis, para mim, é o maior acéfalo que uma equipe de TI poderia utilizar hoje ao se preparar para o futuro.
Mas eu realmente escrevi isso porque acredito que as vendas diretas - há partes das vendas diretas que nunca morrerão, certo?
E acredito firmemente nisso.
Mas se o senhor realmente pensar no mundo de escolhas em que todos vivem hoje, e se olhar para qualquer aspecto de sua vida, seja pessoal, comercial, etc., estará sempre buscando conselhos, sempre tentando tomar a melhor decisão, e qualquer coisa em que esteja realmente investindo muito dinheiro é uma espécie de missão crítica.
O senhor se verá perguntando a muitas pessoas, a muitas opiniões quando se trata de tomar essas decisões.
E os consultores de confiança em tantos espaços diferentes estão crescendo vertiginosamente.
Para o senhor e eu, que dirigimos grandes equipes de vendas e grandes empresas, não vamos escolher nossos próprios 401Ks ou não vamos escolher nossas próprias apólices de seguro e benefícios para nossas empresas que estão crescendo.
Vamos confiar em um especialista que, com base em nosso tamanho, nosso escopo e garantindo que a cultura esteja em primeiro lugar.
Estamos fazendo o melhor que podemos para nossos funcionários.
Bem, por que o senhor não gostaria de fazer isso para qualquer coisa, honestamente, quando se trata de tomar decisões importantes?
E acredito que o mundo de algumas empresas acabou. O mundo da escolha veio para ficar.
E ser supermassivo, louco, enorme, maciço é um prejuízo.
Estar no menor, ter a capacidade de navegar e se movimentar conforme os mercados se movimentam ou conforme a tecnologia se movimenta, isso está na moda e simplesmente explodiu, esse mundo de escolhas.
E a única função do consultor de confiança é navegar no ritmo das escolhas, fazer as correspondências e ser o seu defensor, a extensão da sua equipe de TI, pois o senhor tem esses relacionamentos de longo prazo.
O senhor não pode fazer isso quando é um vendedor direto.
O senhor não pode recomendar seus concorrentes.
Não pode dizer que o senhor é bom em alguma coisa e falar sobre o outro concorrente que está ali.
O senhor precisa fazer o que for preciso para entrar o máximo possível na porta.
Bem, eu acredito no processo de vendas.
Por que alguém iria querer comprar de uma pessoa assim?
Por que o senhor não gostaria de comprar de alguém que é agnóstico por natureza, que recebe informações diárias sobre o rumo dos mercados, o que é relevante, o que está funcionando, o que não está, que tem um pulso no setor, que tem uma escolha?
E acho que todas as partes ganham com isso.
Portanto, para mim, Direct Sales are Dead é um reflexo direto da forma como o mercado está se desenvolvendo, especialmente em tecnologia. Craig Patterson: Não, concordo 100% com o senhor.
Quero dizer, a escolha é rei, certo?
Ela estimula a inovação e realmente permite que as pessoas tenham opções.
Portanto, concordo com o senhor em 1000%, mano, 1000%.
Então, vamos falar sobre algumas das principais iniciativas em que a AVANT está realmente focada para este ano.
Os senhores fizeram muita coisa, obviamente, a aquisição da PlanetOne, assumiram o capital de crescimento.
Como os senhores vão aplicar esse capital de crescimento?
Para onde os senhores estão indo em 2023?
Quais são as principais coisas em que o senhor está focado? Drew Lydecker: Em primeiro lugar, uma das coisas em que estou me concentrando pessoalmente é que escrevi outro artigo, The Power of the aaS (O poder do aaS), o movimento as-a-service (como um serviço), e como isso está crescendo e tem sido muito divulgado na imprensa.
Estou realmente colocando os consultores de confiança nas minhas costas.
Quero ir a todas as empresas, sacudir suas gaiolas e informá-las de que esse movimento está aqui, está chegando e que os senhores precisam dele agora mesmo.
E o manual de 10 anos, o senhor pode se livrar dele porque é hora de trazer o novo.
É hora de se preparar para o futuro, que começa em 2023.
Para terminar, tenho outro artigo a ser publicado nas próximas semanas sobre o consultor de confiança.
E, francamente, se o senhor é um CIO e está ouvindo e não os utiliza, pode ser demitido se não os utilizar.
Acho que isso será algo que continuarei a fazer.
Há algumas coisas muito interessantes, não vou revelar o que está por vir.
Do ponto de vista da AVANT, vamos continuar a construir o traje Iron Man para o consultor de confiança.
E minha previsão é que os consultores de confiança, que costumavam ser, como o senhor sabe, às vezes um homem, uma mulher chefe, um homem chefe, um qualquer que seja o caso. Mas as empresas menores estão se tornando mais sofisticadas, estão começando a escalar.
Elas também estão começando a entender como fazer parceria com uma plataforma como a nossa para escalar 10 vezes mais, para poder fazer coisas que nunca poderiam fazer sozinhas, para fornecer aos seus clientes a inteligência e a propriedade intelectual que as separarão de todas as outras.
E, como consultor de confiança, o senhor é um multiplicador de tempo no momento e está ajudando a equipe de TI a fazer coisas que nenhuma equipe de TI poderia fazer por conta própria quando se trata não apenas de tomar ótimas decisões, mas de viver com essa decisão durante a vigência do contrato.
Portanto, neste ano, continuaremos a reforçar a pesquisa e a análise.
Nossa capacitação, nosso back office, o Pathfinder 2 está chegando.
A maior arma do nosso negócio, a arma definitiva quando o senhor entra em uma conta para ajudá-la a ser esse multiplicador de tempo, a tomar a decisão certa, portanto, nosso novo bebê está chegando e vou lhe dizer que é inacreditável.
Vamos continuar a investir em nosso pessoal.
Temos trazido constantemente, e tenho certeza de que o senhor viu no LinkedIn e na imprensa, alguns especialistas no assunto em um ritmo alarmante.
Vamos continuar a fazer isso, mas vamos nos manter fiéis a nós mesmos.
Vamos nos manter fiéis a esse setor, apoiar o movimento de consultores confiáveis e, com sorte, acelerá-lo até a maturidade. Craig Patterson: Fantástico.
Adoro esse ano empolgante para os senhores.
Mal posso esperar para ver os senhores realmente se dedicarem à pesquisa e à capacitação.
Mal posso esperar para ver o Pathfinder 2.0. Quando estiver pronto para ser lançado, o senhor pode me avisar.
Mal posso esperar para conferir.
Então, vamos falar sobre algo que tenha sido impactante para você pessoalmente, Drew, e sei que há alguém que você segue e que causou um grande impacto em seu caminho pessoal e profissional, eu diria, justamente em nosso espaço.
E essa pessoa é um cara chamado Jesse Itzler, que tem uma empresa chamada Elite365.
Então, diga-me do que se trata e como isso realmente o ajudou e o moldou para ser a pessoa que é. Drew Lydecker: Jesse é definitivamente uma grande influência em minha vida, e acho que ele se tornou uma grande influência nesse setor.
Ele já falou duas vezes no Special Forces e talvez fale uma terceira vez, quem sabe?
Para quem participou do Special Forces, acho que ele virá no dia 16 de fevereiro.
Se o senhor participou do Special Forces, fique atento a um convite.
Mas, sim, Jesse, de certa forma, há muitas pessoas motivacionais por aí hoje em dia.
Há muitas pessoas que andam sobre brasas e fazem todo tipo de loucura, mas Jesse é diferente disso.
Obviamente, ele é um empresário incrivelmente bem-sucedido, mas o que ele mais valoriza é o tempo.
Há 1440 minutos por dia, o senhor está utilizando cada minuto da melhor forma possível?
O senhor está criando histórias ao longo da vida que lhe darão muito orgulho quando ficar mais velho e quiser contar suas histórias e garantir que a vida não passe por cima de você?
Mas o senhor está se esforçando para chegar a um ponto em que possa fazer tudo o que quiser. Assim, a Elite365 é um grupo muito pequeno de pessoas com a mesma mentalidade que se comprometeram a fazer coisas realmente loucas, ultrapassar os limites do conforto e aprender com os outros.
Alguns dos melhores Navy Seals e os melhores treinadores do mundo, os melhores treinadores de resistência, os melhores treinadores de respiração, os melhores treinadores de meditação, e incorporar isso em sua vida.
Portanto, este será o meu segundo ano na Elite 365, que está chegando.
Acho que tenho quatro retiros com o Jesse este ano, que serão mentais, e com certeza serão meu grande evento pessoal. Craig Patterson: Isso é fantástico.
Bem, obrigado por compartilhar isso.
Mal posso esperar para ver mais conteúdo de Jesse Itzler.
Gostaria de saber quais são algumas das loucuras que o senhor está fazendo?
Então o senhor tem que compartilhar comigo em algum momento ao longo do caminho.
Mas a última pergunta, cara... A propósito, gostei muito deste podcast.
Obrigado por compartilhar todos os detalhes sobre a AVANT e suas iniciativas e para onde o senhor está indo.
Estou muito animado para ver o crescimento continuar.
Falando sobre suas previsões, o que o senhor prevê para 2023?
Qual é a previsão número um do senhor? Drew Lydecker: Em termos de previsão, não sei, porque às vezes tenho dificuldade com isso, com o que quero que aconteça, com o que vai acontecer.
Mas acredito que 2023 será o ano em que os consultores confiáveis desafiarão fundamentalmente o status quo e que o movimento as-a-service será plantado como prioridade por meio desse canal, para ser o foco número um na mente de cada equipe de TI.
A COVID mudou tudo, seu efeito.
E se o senhor olhar para o seu espaço, realmente, o espaço de rede, por exemplo, não mudou muita coisa em 15 anos, certo?
Quero dizer, talvez haja um punhado de contas por aí que ainda usam frame relay.
Aposto que o senhor tem. Craig Patterson: Aposto que o senhor está certo. Drew Lydecker: Sim.
Costumo brincar dizendo que, às vezes, a TI é o último grupo de pessoas a perceber o corte de cabelo do cara legal, certo?
Quer dizer, é uma espécie de piada porque eles têm feito mais ou menos a mesma coisa muitas vezes, da mesma forma.
E a COVID chegou e mudou tudo.
Assim, o movimento dos consultores de confiança explodiu e agora o senhor tem esse mundo de opções, que é diferente de apenas zeros e uns.
Trata-se de uma mudança potencialmente fundamental em sua empresa.
A maneira como o senhor olha, a maneira como opera, a maneira como percebe seu relacionamento com o provedor, e isso ocorre em todos os setores.
Portanto, é imperativo que o consultor de confiança desafie esse status quo.
Mas acho que a aceitação desse movimento já chegou e veio para ficar.
2023 será o ano em que isso acontecerá. Craig Patterson: Adorei.
Bem, vou fazer uma previsão agora mesmo para a AVANT e a Aryaka juntas.
O senhor está pronto? Drew Lydecker: Pronto. Craig Patterson: Estou pronto.
Muito bem, aqui está minha previsão.
Nós, da Aryaka, seremos o fornecedor número um de SaaS em 2023, AVANT. Teremos mais sucesso em termos de receita do que qualquer outro provedor que o senhor tenha em seu portfólio hoje.
A propósito, já demos o pontapé inicial com aquela vitória incrível que tivemos recentemente.
Foi uma vitória muito boa de US$ 80.000 que tivemos juntos.
Portanto, essa é a minha previsão para o senhor, Drew. Drew Lydecker: Adorei.
E vou lhe dizer agora mesmo que a paixão que o senhor tem demonstrado desde que entrou para a Aryaka é sentida por todos aqui.
A energia em torno do que os senhores estão fazendo, de cima a baixo, nós a sentimos.
Na minha opinião, sua tecnologia é a mais óbvia.
Os senhores são a supervia de tudo nesta economia de API.
Os senhores são mais necessários do que qualquer um poderia imaginar.
E acho que, mais uma vez, será necessário que o mundo dos consultores de confiança perceba o que eles têm com empresas como o senhor, que podem mudar fundamentalmente as empresas, podem mudar fundamentalmente os aplicativos, podem mudar fundamentalmente a forma como as empresas operam.
E as pessoas precisam pensar grande quando falo sobre isso, porque os anos em que o senhor fazia tudo da mesma forma acabaram.
E acho que se o senhor não mudar para essas novas formas de fazer as coisas, será demitido.
E acho que a Aryaka também será uma das maiores perturbadoras deste ano. Craig Patterson: Adorei que o senhor tenha dito isso tão bem.
A propósito, meu caro, muito obrigado pelo seu tempo.
Drew Leidecker, cofundador e presidente da Avant, culture's everything, e Direct Sales are Dead.
E Drew, só há mais uma coisa a fazer, meu amigo.
Vou fazer um pequeno um, dois, três.
E vamos receber um AVANT, Aryaka, vamos lá.
E vamos encerrar esse assunto.
O senhor está pronto? Drew Lydecker: Sim. Craig Patterson: Muito bem.
Aqui vamos nós.
Um, dois, três.
AVANT e Atyaka. Drew Lydecker: LFG. Craig Patterson: LFG.
O senhor disse isso.
Obrigado, senhor.
