크레이그 패터슨: 업계 전문가와 비즈니스 기술 리더들이 모여 기술 트렌드, 모범 사례, 리더십의 교훈에 대해 솔직한 대화를 나누는 Aryaka의 Dreamers and Doers 팟캐스트 시리즈의 최신 버전에 오신 것을 환영합니다.
저는 호스트인 크레이그 패터슨입니다.
저는 아리아카의 채널 책임자이며, 오늘은 아주 특별한 게스트를 모셨습니다.
이글텍 어드바이저의 창립 파트너 중 하나인 블루웨이브 테크놀로지 그룹의 전략 고문이자 수상 경력에 빛나는 채널 책임자, 뛰어난 에이전트, 저명한 기술 업계 임원, 자선가, 그리고 제 친구인 커트 앨런입니다.
커트, 보스턴의 전설이자 신화입니다.
오늘 아리아카 드리머 앤 두어스 팟캐스트 시리즈에 함께 해주셔서 정말 감사합니다.
오늘 이 쇼에 출연하게 되어 영광입니다.
솔직히 말씀드리자면, 여기에는 엄청난 이력서가 있으신데 그 모든 놀라운 경험을 소개에 다 담는다는 것은 매우 어려운 일입니다.
그러니 먼저 청취자들과 자기소개를 조금 해주시겠어요?
앞서 말씀드렸듯이 이 팟캐스트는 '꿈꾸는 사람과 행동하는 사람' 시리즈라고 하는데요, 커트 씨는 어떤 꿈을 꾸고 있으며 오늘 무엇을 하고 계신가요? 커트 앨런: 멋진 소개 감사합니다, 크레이그.
저를 너무 과찬하시는군요.
저는 많은 일을 하고 있어요.
아시다시피 제가 이빨이 당신보다 약간 더 길어요.
그래서 한동안 이 일을 했어요.
앞서 말했듯이 저는 35년 전에 통신 업계에 들어온 지 1년 정도 됐어요.
그래서 여러 가지 일을 해본 지 꽤 오래되었습니다.
저는 마스터 에이전시를 운영했습니다.
통신사 사업도 운영했고, 세 번의 창업도 했습니다.
하지만 최근에는 제가 좋아하는 사람들과 함께 관심 있는 일을 하는 데 대부분의 시간을 할애하고 있습니다.
그게 기본적으로 제 삶의 원칙입니다.
그래서 고용의 관점에서 보면 저는 블루웨이브 테크놀로지 그룹의 파트타임 직원입니다.
또한 자문 회사인 이글텍 어드바이저스의 파트너이자 주요 설립자이기도 합니다.
그리고 컬럼비아 캐피탈과 함께 투자 측면에서 몇 가지 프로젝트를 진행하고 있습니다.
네, 확실히 바쁘게 지내고 있습니다. 크레이그 패터슨입니다: 멋지네요.
정말 좋네요.
배경에 대해 말씀해 주셔서 감사합니다.
35년이라니, 와우!
경력을 보면 안 해본 일이 없으신 것 같지 않나요?
가방을 들고 다니고, 영업팀을 이끌고, 공급자로서 채널 조직을 이끌기도 하셨고요.
또한 마스터 에이전시를 이끄는 데도 관여했습니다.
그리고 지금은 모든 사람들에게 조언을 제공하고 있습니다.
정말 훌륭한 경험으로 가득 찬 놀라운 배경이군요.
블루웨이브와 '슈퍼 에이전트'의 부상에 초점을 맞추고 계신데, 이에 대해 말씀해 주세요.
블루웨이브와 다른 슈퍼 에이전트들이 시장에 등장하면서 시장이 어떤 방향으로 나아갈 것으로 보시나요?
앞으로 어떻게 변화할까요? 기존 파트너와 비교했을 때 어떤 점이 다른가요? Curt Allen: 시장이 정말 좋은 방향으로 변화하고 있다고 생각합니다.
IT 및 기술 스택에 대해 제공업체에 구애받지 않는 컨설팅을 원하는 고객의 유형이 점점 더 커지고 있기 때문에 채널 내에서 기하급수적인 성장과 기회를 보고 있습니다.
따라서 이제 이러한 모든 솔루션의 상호 운용성이 이러한 유형의 조언과 제공업체에 구애받지 않는 조언의 핵심이라고 생각하는 대기업들이 있습니다.
그리고 또 다른 측면은 이러한 고객에게 판매할 수 있는 것입니다.
30년 전만 해도 음성과 데이터를 판매하던 시절이 아니었습니다.
그게 전부였죠.
그리고 모든 부수적인 일들은 하드웨어와 다른 유통 채널을 통해 이루어졌습니다.
그리고 클라우드와 같은 서비스형 열풍으로 인해 이러한 고객에게 솔루션을 제공할 수 있는 기회가 엄청나게 확대되었습니다.
이제 모든 것이 상호 운용되는 것이 훨씬 더 복잡해졌다는 점이 문제입니다.
따라서 에이전트로서 T1을 판매하는 서킷 슬링거의 시대는 끝났다고 생각합니다.
판매 포인트 솔루션은 이제 끝났다고 생각합니다.
블루웨이브와 같은 기업은 평가부터 공급업체 선정, 구축, 솔루션 관리, 비용 억제, 교체에 이르기까지 전체 기술 환경에서 바라본다는 의미에서 진정한 조언을 제공해야 한다고 생각합니다.
중견 기업 이상의 경우 이러한 접근 방식을 취하지 않는다면, 그리고 실제로 분석을 실행하고 기술 스택을 관리하고 비용을 억제할 수 있는 블루웨이브 또는 블루웨이브 유형의 회사를 찾지 못한다면 머지않은 미래에 소홀히 여기는 것으로 간주될 것이라고 생각합니다.
그래서 저에게 블루웨이브는 정말 열정적인 플레이입니다.
소수의 기업이 제대로 해낸다면 이러한 솔루션 구매 방식을 근본적으로 바꿀 수 있을 거라는 확신에 베팅하는 것이죠.
참고로 저는 투자자이기도 합니다.
제가 진행하고 있는 모든 프로젝트에 함께 투자했습니다. 크레이그 패터슨: 멋지네요.
공유해 주셔서 감사합니다.
저도 파트너들이 어디에서 플레이하고 있는지 직접 보았습니다.
역사적으로 이 채널은 북미에서 시작되었다고 말씀드리고 싶습니다.
이 채널은 거래 고객에 더 중점을 두었던 것 같아요.
하지만 지금은 블루웨이브와 같은 파트너들이 디지털 트랜스포메이션에 대한 요구가 큰 글로벌 대기업 고객과 같은 매우 정교한 고객들을 대상으로 하고 있습니다.
그래서 저는 이 트렌드를 좋아합니다.
여러분은 오늘날 시장에서 살아남기 위해 순수한 네트워킹부터 보안에 이르기까지 고객이 실제로 혁신하는 데 필요한 모든 것을 충족시키는 데 도움을 줄 수 있는 올바른 공간에서 활동하고 있다고 생각합니다.
정말 멋지죠.
서비스형 모델과 솔루션, 그리고 TSB가 나아갈 방향에 대해 이야기하면서 TSB가 전체 서비스형 모델을 다루기 위해 계속해서 스스로를 혁신하는 것을 어떻게 보시나요? 커트 앨런: TSB는 이 모델의 필수적인 부분이 될 것입니다.
TSB는 100% 매우 중요한 톱니바퀴입니다. 통합에서 보셨듯이 사모펀드가 시장에 등장했고, 그들은 이러한 유통 모델이 앞으로도 계속 유지될 것이며 아마도 계속 압축될 것이라는 데 동의하고 있습니다.
아마도 서너 개의 큰 승자가 있을 것입니다.
Disty와 비슷하게 보일 수도 있지만, 그들은 흔들리고 있습니다.
여러분은 이러한 인수를 보셨을 겁니다.
하지만 블루웨이브의 경우처럼 저희도 고객과 함께 제공업체에 구애받지 않는 컨설팅 위치를 유지하고자 하기 때문에 TSB는 필수적인 요소입니다.
따라서 저희는 통신사와 직접 계약을 맺을 생각이 전혀 없습니다.
할당량도 받지 않을 것입니다.
저희는 고객의 기술 스택 내부의 문제를 해결하기 위해 업계 최고의 솔루션을 제공하는 진정한 포지셔닝을 하고 있습니다.
따라서 TSB는 항상 이러한 솔루션에 도달하기 위한 중요한 통로가 될 것입니다.
그리고 통합 외에도 TSB 마켓플레이스는 계속해서 빠르게 확장될 것으로 보입니다. 크레이그 패터슨: 네, 공유해 주셔서 감사합니다.
TSB와 계속 협력할 계획이라는 말씀은 현재 가장 큰 화두인 슈퍼 에이전트들이 TSB와 협력할 것인지, 아니면 TSB와 경쟁할 것인지에 대한 논의가 진행되고 있기 때문에 귀에 쏙 들어올 것 같네요.
그래서 이 부분을 듣고 많은 친구가 생겼을 거라고 생각해요.
대단한 일이죠.
통합을 보면 많은 M&A가 진행되고 있습니다.
여러분도 보셨죠.
여러분도 그 일부가 되셨죠.
이러한 상황이 어떻게 계속 발전할 것으로 보시나요?
M&A 활동이 더 활발해질 것으로 보시나요?
더 많은 자본과 사모펀드가 채널에 유입될 것으로 보시나요?
그런 관점에서 시장이 나아갈 방향에 대해 어떻게 생각하시나요? 커트 앨런: 내셔널 플레이가 흔들리고 있다고 생각합니다.
아마 4~5개 정도는 될 것 같습니다.
그래서 큰 공연이 몇 개 더 있습니다.
캘리포니아에 있는 한 사람은 이 일을 너무 재미있게 하고 있고 자신의 사업을 사랑하기 때문에 계속 이 일을 할 것이라고 생각합니다.
하지만 확실히 서너 명의 중심 플레이어와 TSB는 계속해서 가능한 곳을 인수할 것이라고 생각합니다.
규모가 중요합니다.
마지막 질문에서 언급하신 것은 TSB가 파트너에게 제공할 수 있는 것의 유형입니다.
그리고 그것은 실제로 서비스로서의 연습입니다.
제가 에이전시를 운영하는 5인 운영자라면 컨택 센터 전문가에게 투자할 여력이 없습니다.
예를 들어 보안 전문가에게 투자할 여력이 없습니다.
따라서 이러한 리소스를 다른 사람에게 의존해야 합니다.
바로 이때 TSB가 유용합니다.
Telarus, 인텔리시스, 아반트, 브리지포인트 등 어느 업체에서 일하든 실무 분야에서 저를 도와줄 수 있는 전문가가 있기 때문에 컨택센터 전문가로서 제 자신을 소개할 수 있습니다.
따라서 실제로 서비스로서의 연습을 제공하고 있습니다.
제가 아리아카와 컨설팅을 할 때 여러분과 함께 했던 연습에서 우리는 이상적인 파트너 프로필로 범위를 좁히는 것에 대해 정말 많은 이야기를 나눴습니다. 두 가지 맛이 있었습니다.
이미 엣지 디바이스를 판매하고 있는 보안 전문가가 있었습니다.
우리는 그 사업에서 정당한 몫 이상을 얻고 싶었습니다.
하지만 다른 이상형은 관행을 구축하려는 욕구가 있는 사람이었습니다.
그런 사람이야말로 우리가 가치를 더할 수 있는 사람입니다.
바로 여러분입니다.
TSB는 이와 같은 일을 많이 하고 있습니다.
따라서 저희는 상담원이 전문성을 발휘할 수 있는 범위를 정말 넓혀가고 있습니다. 크레이그 패터슨입니다: 네, 잘됐네요.
아리아카는 커트 씨를 만나게 되어 정말 감사하게 생각합니다.
당신은 여기서 놀라운 일을 해냈고, 채널 주도 전략의 토대를 마련하는 데 큰 도움을 주었습니다.
다른 회사들이 채널 전략과 철학을 구축하는 데 도움을 주는 데 매우 적극적이셨죠.
그 기간과 다양한 참여를 살펴보았을 때, 기술 기업들과 함께 일하면서 그들이 직면한 과제와 채널 전략을 수립할 때 기업이 해결해야 했던 몇 가지 공통점이 있었나요? 커트 앨런: 몇 가지 주제가 계속 떠오르는 것 같습니다.
첫째, 저희는 서비스 제공업체로서 고객에게 제공하는 가치 제안이 무엇인지에 대해 잘 알고 있는 경향이 있습니다.
하지만 채널 주도형인 우리에게는 파트너에게 우리의 가치가 무엇인지에 대한 두 번째 아이디어가 필요합니다.
고객 대면 솔루션만을 가치 제안으로 내세운다면, 이는 고객에게 제품을 판매하는 데 큰 도움이 됩니다.
기업이 이해해야 할 것은 판매-투-모션이며, 여러분은 프로그램을 판매하고 있는 것입니다.
파트너에게 아리아카 채널 프로그램을 판매하고 있습니다.
그렇다면 파트너에게는 어떤 이점이 있을까요?
파트너의 솔루션이 고객에게 훌륭한 솔루션이라는 점도 물론 중요하지만, 그보다 더 중요한 것은 바로 프로그램입니다.
바로 지원입니다.
파트너가 고객의 눈에 더 잘 보이도록 도울 수 있는 방법입니다.
아야카의 스택에 포함되지 않더라도 파트너의 전체 가치를 이해함으로써 파트너가 비즈니스를 추진할 수 있도록 도울 수 있는 방법입니다.
그렇기 때문에 여러분은 정말 잘 해냈다고 생각합니다.
아야카와의 파트너십이 전체 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 파트너에게 보여줄 수 있었기 때문에 채널이 확장되고 있다고 생각합니다.
많은 서비스 제공업체가 취약하다고 생각하는 부분입니다.
파트너를 대상으로 하는 마케팅 자료는 기본적으로 고객 대상 마케팅 자료를 재탕한 것에 불과한 경우가 많습니다.
고객에 미치는 영향에 대해서만 이야기하는 사례 연구를 하고 파트너에 미치는 영향에 대해서는 이야기하지 않습니다.
이는 정말 아쉬운 부분이며 많은 공급업체가 개선할 수 있는 부분이라고 생각합니다.
그리고 구조적으로 볼 때, 특히 규모가 큰 조직은 물론 소규모 조직에서도 이사회 보고, 내부 보고 등 비즈니스 내부 업무에 너무 많은 시간을 소비한다는 사실을 발견했습니다.
이 모든 것이 끝없는 컨퍼런스 콜에 불과합니다. 한 대기업을 분석한 결과, 영업 채널인 세일즈 모션에서 80%의 시간을 관리 및 내부 회의에 사용하고 20%는 고객과 파트너를 대면하는 데 사용했습니다.
그 반대여야 합니다.
80%는 직원 관리, 파트너 관리, 고객 유치 지원 등 외부로 향하고, 20%는 비즈니스 내부에서 해야 할 관리 및 거버넌스 업무를 수행해야 합니다.
따라서 이 두 가지가 가장 중요하고 반복되는 업무라고 할 수 있습니다. 크레이그 패터슨입니다: 네, 그렇군요.
공유해 주셔서 감사합니다.
저도 통신회사에서 일했던 시절을 돌이켜보면 당신도 거기서 시간을 보냈던 것으로 알고 있습니다.
그리고 저는 80/20 법칙에 확실히 공감할 수 있습니다.
80%의 시간은 내부에서, 20%는 외부에서 보낸다는 말이죠?
아리아카의 가장 큰 장점은 우리가 세상을 뒤집어엎고 대부분의 시간, 에너지, 노력을 파트너에 집중하고, 파트너 경험을 방해하는 모든 역할과 모든 쥐덫, 모든 가젯을 제거하여 비통신사 경험을 만드는 데 집중하고 있다는 것입니다.
이제 이에 대해 이야기해 보겠습니다.
분명히 당신은 리더로서 엄청난 양의 경험을 가지고 있습니다.
시장을 살펴보면 많은 기업들이 직원 경험 개선에 대해 이야기하고 있습니다.
그렇다면 Windstream, Vonage, Sandler, X4 등에서 보낸 시간을 되돌아볼 때 가장 중요하게 생각하는 원칙은 무엇인가요?
직원들에게 최고의 문화와 경험을 제공하기 위해 리더십 관점에서 중요하게 생각하는 원칙은 무엇인가요? 커트 앨런: 좋은 질문입니다, 크레이그.
제가 항상 중요하게 생각하는 부분입니다.
제가 가장 자랑스럽게 생각하는 통계는 X4를 매각하기 전 8년 반 동안 단 한 명도 회사를 떠난 사람이 없었다는 점입니다.
아무도 떠나지 않았죠.
마침내 65세의 한 여성이 퇴직했는데, 그분은 은퇴했습니다.
그 당시 8년 반 동안 회사를 떠난 사람은 그분이 유일했습니다.
그래서 저는 항상 사람이 중심입니다.
Windstream은 계정 관리와 재판매, 파트너 채널 사이에 수백 명에 달하는 대규모 그룹이 있다는 점이 흥미로웠습니다.
X4에서는 20명이었는데 수백 명을 거느린 리더가 되기는 어려웠습니다.
그래서 다른 동물이지만 원칙은 동일합니다.
직원들이 파트너나 고객인 고객의 문제를 해결할 수 있도록 힘을 실어주기 위해 오늘 내가 무엇을 했느냐는 것입니다.
제가 어떤 직장에 입사하든 첫날에 강조하는 기본 원칙은 파트너나 고객을 돕기 위해 정직하고 성실하게 일한다면 문제를 일으키지 않을 것이라는 것입니다.
완전히 잘못해서 일이 잘 풀리지 않더라도 그것 때문에 곤경에 처하지는 않을 것입니다.
제가 바로잡았는데도 여러분이 같은 실수를 반복한다면 문제가 생기겠죠.
하지만 제 요점은 항상 최전선에 있는 사람들과 고객 및 파트너와 가장 가까운 사람들이 문제를 해결하고 혁신하며 창의력을 발휘하여 사람들을 돕기 위해 할 수 있는 일을 할 수 있도록 권한을 부여하는 것입니다. 그 결과 제가 발견한 것은 그들이 더 성취감을 느끼는 경향이 있다는 것입니다.
그들은 더 가치 있다고 느끼는 경향이 있습니다.
그리고 고객과 파트너를 위해 훨씬 더 나은 일을 하는 경향이 있습니다.
우리는 때때로 거버넌스에 얽매여 있다고 생각합니다.
우리는 혹시라도 급진적인 일이 발생할 수 있는 모든 거래에 대해 처벌을 가합니다.
그렇다면 2%의 확률로 문제가 발생하면 그 2%에 대해 100%의 거래 속도를 늦추는 규칙을 만들어야 할까요?
아니면 2%의 오류율만 처리하고 나중에 수정해야 할까요?
우리가 저지르는 실수는 실수하는 것을 너무 두려워해서 기본적으로 직원들이 문제를 해결할 수 있도록 권한을 부여하지 않는다는 것입니다.
이것이 저의 기본 신조입니다.
내일 다른 회사를 차린다면 제가 전화를 받으면 '언제 출근하나요'라고 물어볼 수 있는 50명의 직원이 있다는 사실에 자부심을 느낍니다. 크레이그 패터슨: 네, 정말 좋아요.
그것이 바로 훌륭한 리더의 특징입니다.
사람들이 기꺼이 당신을 따를 때.
가끔은 불확실한 상황일 때도 있습니다.
아리아카에서 저와 함께 일한 훌륭한 사람들을 보면 알 수 있죠.
그들 중 일부는 정말 그런 문화를 원했기 때문에 믿음의 도약을 한 것입니다.
저도 동의합니다.
직원들이 기회를 잡을 수 있도록 해야 합니다.
직원들이 결정을 내릴 수 있도록 해야 하는데, 항상 올바른 결정을 내리는 것은 아닙니다.
직원들이 틀렸다고 해서 불이익을 주면 안 됩니다.
대부분의 경우 직원들이 옳고 파트너와 고객, 동료 직원들에게 좋은 경험을 제공하고 있다면 그냥 두세요.
그냥 내버려 두세요.
그들이 문제를 해결하고 항상 고객과 파트너를 위해 옳은 일을 할 수 있도록 권한을 부여해 주세요.
그럼 커트, 여러분의 마음에 아주 가깝고 소중한 것에 대해 이야기해 보겠습니다.
물론 채널에서 이룬 훌륭한 업적 외에도 커뮤니티에 환원하는 데 매우 집중하고 계신 것으로 알고 있습니다.
그렇다면 커트 님의 삶에서 일어나고 있는 자선 활동에 대해 이야기해 보겠습니다.
케네소 주립대학교의 청년 중독 및 회복 센터와의 관계에 대해 조금 소개해 주시겠어요?
그리고 중독 회복과 예방 측면에서 이러한 노력이 왜 중요한지 전 세계와 공유해 주시겠어요? 커트 앨런: 네.
그래서 저는 이사회에 참여하고 있습니다.
저는 지난 5년 동안 케네소 주립대학교의 청년 중독 및 회복 센터에서 일했습니다.
저에게는 봉사하는 일이었습니다.
저는 제 자신도 11년 이상 중독에서 회복 중입니다.
케네소 주립대의 프로그램은 현재 전국에 100개 정도 있지만, 본질적으로 중독의 폐해로 인해 학교를 중퇴하거나 낙제한 어린이와 청소년을 대상으로 자원을 제공하고 있습니다.
장기적인 회복에 따라 입학 유예를 받기도 합니다.
유일한 요건은 12단계 회복 과정에 있고 프로그램에 들어오기 전 최소 6개월 동안 성공적으로 회복한 학생이어야 한다는 것입니다. 하지만 캠퍼스에서의 냉정한 생활부터 취업 지원 및 취업 알선까지 모든 것이 포함됩니다.
제가 하는 일의 대부분은 젊은이들이 학교를 졸업한 후 일자리를 구할 수 있도록 돕는 것입니다.
아내와 저는 약 5년 전에 중독으로 딸을 잃은 친구인 캐롤린 브래드필드의 이름을 딴 장학금을 마련했습니다.
그래서 저희는 어떤 방식, 형태, 형태로든 기업가가 되고자 하는 케네소 주립대 학생에게 매년 장학금을 지급하고 있습니다.
4년째 이 장학금을 전달하고 있습니다.
매년 개최하고 있습니다.
대부분의 작업은 어떤 이유로든 중독의 길에서 벗어난 사람들을 데리고 다시 정상으로 돌아와 완전한 기능을 발휘하고 행복하며 생산적인 시민이 될 수 있는 자원을 제공하는 것입니다.
흥미로운 점은 CRC, 대학생 회복 커뮤니티, 특히 우리 커뮤니티에 속한 학생들의 통계를 보면, 이들의 GPA가 학교 평균보다 0.5점 더 높다는 것입니다.
졸업률은 100%입니다.
지난 5년 동안 프로그램에서 중도 탈락한 학생은 단 한 명도 없었습니다.
재범률, 즉 약물 사용 장애로 다시 돌아가는 비율도 일반 대학 재학생보다 낮습니다.
따라서 한 번 중독자는 영원한 중독자라는 속설은 물론 여전히 회복 중이지만, 우리 프로그램에 참여한 학생들은 일반 인구의 '일반 학생'보다 다시 중독자가 될 가능성이 적다는 사실을 발견했습니다.
정말 기적적인 이야기입니다.
이 아이들의 삶이 어떻게 변화했는지에 대한 사례는 너무나도 많습니다.
솔직히 말해서 중독에서 회복 중인 중독자의 특성, 즉 정직하고 인내할 수 있는 능력 때문에 세상이 더 좋아졌습니다.
중독을 극복한 사람들, 열심히 일할 수 있는 능력, 책임감 등 중독에서 성공적으로 회복한 사람들의 이러한 모든 특성은 고용주들이 직원들에게도 원할 것이라고 생각되는 것들입니다.
그래서 저는 지난 몇 년 동안 이 프로젝트에 열정을 쏟아왔고 앞으로도 계속 그렇게 할 것입니다. 크레이그 패터슨: 커트, 정말 멋지네요.
이야기를 시작하실 때 목소리에서 열정이 느껴지네요.
정말 정말 마음에 들어요.
앞으로도 계속 잘 부탁드립니다.
마지막 질문입니다.
25년, 35년 경력이네요.
전 세계와 공유하고 싶은 채널 핵이 있다면 무엇인가요?
좋은 채널, 좋은 프로그램을 만들고 파트너 경험을 개선하려는 사람이 있다면 그 사람에게 해주고 싶은 조언이 있다면 무엇인가요? 커트 앨런:파트너에게 내가 생각하는 성공이 무엇인지 이야기하지 말고 파트너가 생각하는 성공이 무엇인지 알아보세요.
파트너가 관계에서 '좋은 것'이 무엇인지 정의하게 한 다음 그에 따라 생활하세요.
그것에 맞춰 구축하세요.
성공을 정의하는 것은 우리가 아니라 파트너입니다. 크레이그 패터슨: 그렇죠.
우리가 아니라 그들이죠. 여러분, 커트 앨런은 채널 전문가이자 서번트 리더로서 정교한 파트너의 차세대 진화를 주도하고, 슈퍼 에이전트의 부상, 장학위원장, 커뮤니티에 환원하는 놀라운 이야기, 모든 면에서 훌륭한 친구입니다.
오늘 이 자리에 함께해서 정말 즐거웠어요, 커트.
함께 해주셔서 정말 감사합니다.
이제 할 일이 하나 남았습니다.
제가 하나, 둘, 셋을 외칠 테니 아리아카에서는 이제 갈 시간이니 여러분도 '가자'라고 외쳐주세요.
커트, 하나, 둘, 셋. 커트 앨런 가자! 크레이그 패터슨 맘에 들어요.
가자!
정말 고마워요.
