Ep. 12: #세이브더채널

크레이그 패터슨과 자넷 쉰스와 함께하는 드리머 앤 두어스 에피소드 12 - #SaveTheChannel 크레이그 패터슨: 아리아카 드리머 앤 두어스 팟캐스트 시리즈에 오신 것을 환영합니다.
이 시리즈에서는 전 세계의 사고 리더들을 초대하여 솔직하고 사려 깊은 대화를 나누고 있습니다.
저는 이 팟캐스트의 진행자이자 아리아카의 채널 책임자이자 영업 총괄인 크레이그 패터슨입니다.
오늘은 아주 특별한 게스트와 함께합니다.
여러 차례 수상 경력이 있는 기술 혁신가이자 인플루언서입니다. 그녀는 기술 분야에서 여성의 발전을 위해 헌신하는 '테크 월드 하프'의 창립자입니다. 그녀는 Verizon의 전직 임원 출신으로 현재 JS Group의 창립자이자 CEO입니다. Janet Schijns를 소개하게 되어 정말 기쁘고 영광입니다. 좋아요. 자넷, 오늘 아리아카 드리머 앤 두어스 팟캐스트에 참여해 주셔서 정말 감사합니다. 그런데 자넷, 모든 것을 다 맞추기가 정말 어렵네요. 당신은 업적, 수상 경력, 인정, 리더십, 전문성 측면에서 많은 일을 해오셨어요. 정말 대단하세요. 자넷 쉬인스: 감사합니다. 크레이그 패터슨: 이 모든 것을 인트로에 다 담기는 어렵습니다. 잠시 시간을 내어 자신에 대해 이야기하고, 어떤 꿈을 꾸고 있는지, 그리고 채널 세이브에 대한 열정을 가지고 어떤 일을 하고 있는지 공유해 주시겠어요? 자넷 쉬인스: 저는 세이브 더 채널에 대해 매우 열정적입니다. 그리고 모든 사람들이 항상 저에게 '왜 채널을 저장하느냐'고 묻습니다. 어떤 이사회에 속해 있느냐에 따라 어떤 기술 회사가 채널을 없애거나 채널에 지불하는 금액을 줄이거나 그런 식으로 해야 한다는 대화가 항상 나오기 때문입니다. 그래서 JS 그룹에서는 '채널 보호'라는 세 단어를 사명으로 삼고 있습니다. 저는 JS 그룹을 이끌고 있습니다. 저는 버라이즌과 모토로라에서 채널 책임자, 오피스 디포에서 부사장을 역임했습니다. 말씀하신 것처럼 업계는 저에게 친절하게 대해 주었고 온갖 종류의 큰 상을 주었습니다. 하지만 제가 업계에서 가장 자랑스러워하는 것은 채널이 기술 출시의 생명줄이 될 수 있도록 노력한 저와 제 팀의 노력입니다. 저희는 항상 방법을 찾고 있으며, 채널에 새롭게 진입하는 많은 업체들이 있다는 점이 정말 중요하기 때문에 오늘 이에 대해 이야기할 것입니다. 채널에 많은 변화가 일어나고 있습니다. 하지만 간접 채널 파트너십, 에코시스템 등 어떤 명칭으로 부르든 간에 우리가 주로 판매되는 것이 항상 저의 꿈이자 바람입니다. 그게 제 꿈입니다. 이것이 바로 최종 사용자 고객을 위해 기술이 가장 잘 작동하는 방법이며, 지난 몇 년 동안 업계가 이룩한 급속한 발전을 계속 이어갈 수 있는 방법이라고 생각합니다. 크레이그 패터슨: 정말 마음에 드네요. 공유해 주셔서 감사드리며 해시태그 #savethechannel도 마음에 듭니다. 채널 조직 전체가 여러분이 하는 모든 일에 대해 큰 박수를 보내드리고 싶습니다. 정말 감사합니다. 당연히 제가 편견이 있겠죠? 저는 20년 넘게 채널에 몸담아 왔습니다. 저는 채널 전략을 좋아합니다. 채널의 사람들을 사랑합니다. 그리고 우리 아리아카는 채널이 오늘날 기업들이 실제로 구매를 원하는 방식이라는 측면에서 가장 선호하는 최고의 마케팅 경로라고 생각합니다. 채널을 수용하는 엔터프라이즈 시장의 진화에 대해 어떻게 생각하시는지 말씀해 주세요. 점점 더 많은 기업들이 채널 파트너가 될 수 있을까요? 그리고 제가 계속 듣는 한 가지 오해는 채널이 더 큰 계정, 더 복잡한 솔루션에서 포지셔닝하는 것이 아니라 본질적으로 트랜잭션에 가깝다는 것입니다. 트렌드와 채널을 수용하는 고객 유형에 대해 어떻게 생각하시는지 말씀해 주세요. 자넷 쉰스: 너무 재미있어서 트랜잭션에 관한 이야기부터 시작하겠습니다. 트랜잭션 채널이 있고, 그 채널에서 해야 하는 업무는 트랜잭션입니다. 여전히 유효한 채널, 하드웨어, 사람들이 필요로 하는 것들, 예를 들어 지역 커뮤니티와 소규모 비즈니스에 필요한 것들을 생각하면 됩니다. 대형 벤더는 이들에게 서비스를 제공하고 싶지 않을 것입니다. 트랜잭션 채널에는 이제 마켓플레이스도 포함되는 경우가 많기 때문에 많은 대기업 조달 그룹에서 솔루션이 마켓플레이스에 있어야 한다고 말하는 것처럼 트랜잭션이 더러운 단어인 것처럼 말하는 것은 사실이 아닙니다. 하지만 점점 더 많은 기업이 채널을 이용하고 있으며 엔터프라이즈, 정부, 심지어 미드 마켓 거래에 참여하는 파트너도 점점 더 많아지고 있는 추세입니다. 따라서 예전에는 솔루션이 단순했던 시절에는 한 파트너가 마치 종합 건설업체처럼 거래를 주도했습니다. 네트워크가 네트워크일 뿐이고 모든 것을 정의하는 소프트웨어가 없던 시절에는 조금 더 쉬웠습니다. 하지만 지금은 같은 거래에 여러 전문가가 여러 번 참여하며, 이들 중 상당수는 인플루언서이거나 거래하지 않는 파트너입니다. 그리고 거래 파트너가 아닌 비거래 파트너라는 용어만으로는 거래에 참여하는 파트너가 아닌 경우가 점점 더 많아지고 있습니다. 컨설턴트, 디지털 마테크 에이전시, 마케팅 에이전시 등이 그 예입니다. 예를 들어 웹사이트와 같은 전자상거래를 운영하는 많은 사람들이 거래에 영향력을 행사하고 있습니다. 예전에는 파트너에 대해 이야기할 때 거래 관계였다면 이제는 생태계에 대해 이야기합니다. 이제는 기본적으로 메가코즘이 되었습니다. 메가코즘을 생각하면 거대하고 스스로 기능하는 일종의 유기체라고 할 수 있습니다. 그리고 그것이 바로 지금 일어나고 있는 일입니다. 이러한 자체 기능 유기체는 특정 업종, 특정 시장, 특정 지역에서 형성되기 시작했으며, 파트너 그룹은 일부 ISP 및 기타 벤더 및 공급업체와 협력하여 고객에게 디지털 표준이라고 생각하는 것을 제공할 수 있는 매우 훌륭한 서비스를 제공할 수 있습니다. 크레이그 패터슨: 잘됐네요. 피드백을 공유해 주셔서 감사합니다. 제가 보고 있는 것과도 일치하는 부분이 있어서 몇 가지 데이터 포인트를 공유해 드리겠습니다. 지금까지 판매된 전체 매출의 92%가 Aryaka에서 발생했는데, 그 출처가 어디일까요? Janet Schijns: 채널입니다. 크레이그 패터슨: 채널 그것. 자넷 쉬인스: 업계에서 거래의 91%에 채널 파트너가 포함되어 있기 때문에 맞아요, 크레이그. 크레이그 패터슨: 맞습니다. 바로 그 점이 저에게 큰 의미가 있습니다. 또 다른 한 가지는 현재 많은 기술 기업이 채널을 적극적으로 수용하고 거의 채널 독점 전략으로 시장에 진출하고 있다는 점입니다. 당신도 그런 것을 보고 있나요? 자넷 쉬인스: 네, 매우 현명하다고 생각하며, 이를 실현하기 위해 아리아카에서 여러분들이 해낸 일에 박수를 보냅니다. 직접 팀만으로 솔루션을 판매할 수 있다고 생각했던 시대는 이제 빠르게 지나가고 있다고 생각합니다. 그 가장 큰 이유는 이제 선택의 폭이 넓어졌기 때문입니다. 제가 고객이고 여러분이 근무하는 회사가 마이크로소프트라고 가정해 보겠습니다. 마이크로소프트는 업계에서 가장 큰 회사 중 하나이기 때문에 쉬운 예가 될 수 있습니다. Microsoft는 '매달 수천 개의 비거래 파트너를 추가하고 있습니다'라고 말합니다. 그 이유는 생각해 보면 Microsoft 직속 담당자가 전화를 걸어서 Microsoft가 가장 좋은 해답이라고 말하면 그 담당자는 Microsoft를 위해 일하는 것이기 때문입니다. 하지만 파트너가 원하는 것을 판매할 수 있는 파트너에게 전화하면 파트너는 불가지론적인 사람으로 인식됩니다. 따라서 파트너가 '이 아리아카 솔루션이 최고입니다'라고 말할 때, 우리 모두는 그것이 최고라는 것을 알고 있지만 파트너는 '아니요, 이것이 최고입니다'라는 일종의 승인 도장, 즉 굿 하우스키핑 도장을 찍는 것과 같습니다. 제가 모든 것을 살펴봤어요. 고객이 직접 담당자와 거래할 때는 회사에서 판매하는 상품을 판매하는 것과 달리, 굿 하우스키핑은 수많은 선택지 중에서 최선의 선택을 했다는 느낌을 받을 수 있게 해줍니다. 실제로 고객이 파트너를 통해 거래하지 않고 파트너를 통해 RFP 프로세스 등에서 올바른 솔루션을 선택하는 데 도움을 받기 위해 파트너를 데려오는 경우도 훨씬 더 많이 보고 있습니다. 크레이그 패터슨: 제가 보고 있는 것은 전략적인 기업일수록, 규모가 큰 기업일수록 적은 비용으로 더 많은 일을 해야 하기 때문에 디지털 전환의 방향을 설정하는 데 도움을 줄 수 있는 신뢰할 수 있는 조언자를 영입하고 있다는 점입니다. 따라서 휴대전화를 들고 매일 사용하는 모든 애플리케이션을 볼 수 있습니다. 제 경험에 따르면 오늘날 대부분의 기업은 모두 채널 파트너를 활용하고 있습니다. 자넷 쉬인스: 저도 마찬가지입니다. 그리고 솔루션도 정말 많습니다. 시장에 나와 있는 솔루션이 얼마나 많은지 생각해 보세요. IT 임원으로서 이 모든 것을 다 따라잡을 수는 없죠. 따라서 시장에 출시되는 모든 새로운 ISP는 채널을 통해 테이블에 앉아서 자신들이 가져올 수 있는 혁신에 대해 이야기해야만 합니다. 크레이그 패터슨: 그럼 이제 그것에 대해요. 훌륭한 지적입니다. 그만큼 시장이 혼잡하다는 뜻입니다. 현재 채널 파트너인 경우, 시장에 나가보면 수많은 SD-WAN 공급업체와 SASE 공급업체가 매일 저에게 다가와 자신의 솔루션이 얼마나 훌륭한지, 얼마나 멋진지, 어떻게 삶을 변화시키는지 이야기하고 있습니다. 그렇다면 아리아카와 같은 제공업체이거나 업계의 다른 분야에 종사하는 경우, 그 복잡한 공간에서 어떻게 눈에 띄나요? 여러분이 할 수 있는 일은 무엇인가요? 자넷 쉬인스: 파트너에게 더 나은 파트너가 되어야 한다고 생각합니다. 대표님을 비롯한 아리아카 팀 전체가 이를 잘 이해하고 있습니다. 물론 기술적으로는 솔루션이 기술적으로 정확해야 하고 올바른 기능과 올바른 이점을 제공해야 합니다. 그리고 대부분의 솔루션이 그렇습니다. 대부분의 솔루션은 최소한 테이블 스테이크 정도의 기본적인 기능을 갖추고 있습니다. 하지만 눈에 띄는 것은 얼마나 훌륭한 파트너인가 하는 것입니다. 그리고 많은 경우 이러한 회사들이 생각하는 것은 공급업체로서, 공급업체라고 부르든 뭐라 부르든 내가 얼마나 좋은 파트너인가가 아니라 파트너가 얼마나 좋은 파트너인가입니다. 내 솔루션을 어떻게 마케팅할 것인지에 따라 파트너가 내 솔루션을 쉽게 판매하고, 대금을 받거나 할인을 받을 수 있도록 하려면 어떻게 해야 할까요? 다른 사람들이 다 받는다고 해서 내 프로그램에서 그냥 던져버린 진부한 혜택 대신 파트너에게 중요한 혜택을 제공하려면 어떻게 해야 할까요? 솔직히 파트너들은 그런 혜택을 전혀 사용하지 않습니다. 파트너들은 그런 혜택에 관심이 없죠. 파트너의 수요를 촉진하려면 어떻게 해야 할까요? 직원을 교육하는 데 도움이 되려면 어떻게 해야 하나요? 파트너와 내가 더 나은 파트너가 되는 데 도움이 되는 일을 어떻게 해야 할까요? 그것이 바로 눈에 띄는 방법입니다. 눈에 띄는 사람이 훌륭한 파트너이며, 그렇기 때문에 여러분이 항상 눈에 띄는 것입니다. 그것이 바로 우리가 오랫동안 친구로 지내온 이유입니다. 당신은 채널에 좋은 일을 하고, 채널은 당신에게 좋은 일을 하기 때문이죠. 크레이그 패터슨 바로 그거죠. 가장 중요한 것은 파트너의 경험이라고 생각하기 때문에 이 대답이 마음에 듭니다. 일부 회사는 그 공에서 눈을 떼고 자신에게 가장 좋은 것이 무엇인지, 어떻게 하면 더 많은 수익을 창출할 수 있는지에 대해 생각하기 시작합니다. 자넷 쉬인스: 그런 다음 파트너가 수수료 보고서나 할인 전략조차 파악하지 못하거나 주문 견적을 받는 데 6주가 걸린다는 사실을 극복할 수 있을 거라고 생각하며 온갖 미사여구를 동원합니다. 하지만 이런 방식은 문제를 해결하기 위해 계속 돈을 쏟아붓기 때문에 CFO의 우려를 사는 것 외에는 아무런 효과가 없습니다. 따라서 파트너 경험을 개선하지 않는 것과 파트너 프로그램을 시대에 맞게 최신 상태로 유지하지 않는 것, 그리고 실제로 일어나는 일, 이 두 가지 실수를 사람들이 저지르는 것을 봅니다. Craig 패터슨 통신사의 업무 방식이죠? 이 모든 규칙과 쥐덫은 파트너가 아닌 통신사에게 이익이 되는 방식으로 도입합니다. 하지만 우리는 이를 뒤집어 보려고 합니다. 이것이 우리 업계에 최선이라고 생각합니다. 모든 마찰 지점을 제거하고, 모든 빨간 테이프를 제거하고, 모든 BS를 제거합니다. 결국에는 파트너에게 도움이 되지 않는 모든 BS를 없애고 파트너 중심이 되는 것이죠. 그리고 좋은 경험을 제공하면 결과는 따라올 것이라고 생각합니다. 옳은 일을 하는 것만으로도 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 자넷 쉬인스: 동감입니다. 110%. 크레이그 패터슨: 그렇군요. 그럼 우리 업계에서 일어나고 있는 다른 일들에 대해 이야기해 보겠습니다. 많은 일이 일어나고 있고, 많은 통합이 이루어지고 있습니다. 마스터 에이전트 분야에서 많은 변화가 일어나고 있고, 새로운 슈퍼 에이전트가 등장하고 있으며, 많은 사모펀드가 우리 채널에 들어오고 있습니다. 이러한 트렌드에 어떻게 대응하고 있나요? 앞으로 어떤 일이 일어날 것이라고 생각하시나요? 자넷 쉬인스: 밸류에이션에서 사모펀드의 자금이 최고조에 달했던 시점은 2021년 11월이었습니다. 이미 밸류에이션이 조금씩 하락하기 시작했습니다. 아직 밸류에이션이 높지 않다는 의미는 아니지만, 그 정점은 작년 말 정도였습니다. 이제 멀티플이 조금 내려가는 것을 보고 있습니다. 이로 인해 통합 속도가 조금 느려질 것 같습니다. 완전히 멈추지는 않겠지만 조금 더 감당할 수 있는 속도로 조금 느려질 것입니다. 하지만 통합은 일어날 것입니다. IT 유통 분야에서 일어난 일을 보면 TD SYNNEX, Ingram과 같은 의미 있는 IT 유통업체 몇 곳만 남고 DNH, Arrow 등 다른 몇몇 업체만 남았습니다. 전통적으로 마스터 에이전트라고 불렸던 업계에서는 이제 기술 솔루션 브로커, 기술자 사용 및 유통업체라고 부르는 것과 같은 일이 일어날 것입니다. 이들도 의미 있는 몇 가지로 통합될 것입니다. 그리고 이것은 두 가지 기회를 제공합니다. 첫째, 슈퍼 에이전트가 직접 진출할 수 있는 기회를 제공합니다. IT 업계에서는 슈퍼 파트너 중 일부는 CDW를 예로 들자면 실제로는 인사이트나 옵티브와 같이 유통을 통해 구매하고, 백엔드 리베이트를 받거나 공급업체와 직접 관계를 맺는 등의 방식으로 구매하지만, 이는 IT 업계에서 일어난 일이기도 합니다. 통신사 영역, 전통적인 네트워크 에이전트 영역에서도 동일한 진화가 일어날 것이라고 생각합니다. 일부 슈퍼 에이전트가 등장할 것이고, 이들은 여전히 거래 목적으로 기술 솔루션 브로커를 이용할 수 있지만 공급업체와 직접적인 관계를 맺고 직접 마케팅을 할 것입니다. 그리고 이미 그런 변화가 일어나고 있다고 생각합니다. 슈퍼 에이전트 그룹이 모여서 이에 대해 이야기하기 시작하는 것을 목격하고 있습니다. 그 이유는 여러 가지가 있겠지만, 서비스 형태로 제공되는 수요 창출의 부족에 대한 불만 때문이기도 합니다. 이에 대해 생각해 보면 슈퍼 에이전트에게 가장 중요한 것이 무엇인지 생각해 볼 수 있습니다. 바로 고객 유지와 신규 고객입니다. 슈퍼 에이전트들은 리텐션이 중요하죠? 특히 신규 고객 확보를 위한 디지털 마케팅의 도움이 필요합니다. 크레이그 패터슨입니다: 정답을 정확히 짚으신 것 같고 저도 동의합니다. 저희는 몇 가지 일을 놀랍도록 잘하는 데 집중하는 소규모 제공업체지만, 이 모든 마스터 에이전트에게 비용을 지불하기는 매우 어렵습니다. 통합이 좋다고 생각합니다. 저도 동의합니다. 앞으로도 그럴 것이라고 생각합니다. 그리고 슈퍼 에이전트에 대한 지적에도 동의합니다. 그리고 분명히 그들 중 일부는 이미 직영으로 전환하는 것을 보고 있습니다. 최근에 그런 소식이 몇 가지 있었습니다. 앞으로도 계속될 것이라고 생각합니다. 그렇다면 슈퍼 에이전트, 통합 외에도 오늘날 시장에서 볼 수 있는 다른 주요 트렌드는 무엇인가요? 자넷 쉬인스: 새로운 파트너의 진입과 효과적인 채널 프로그램이 이를 해결하고 있습니다. 마케팅 기술 또는 e-마케팅 회사라고 부를 수 있는 회사, 즉 웹사이트, 인텐트 기반 마케팅, AI 기반 마케팅, AI 기반 고객 서비스 등을 수행하는 회사들이 엔터프라이즈 고객과의 협상 테이블에서 점점 더 큰 목소리를 내고 있는 것을 볼 수 있습니다. 고객이 해당 기업에서 쇼핑하거나 연락하는 가장 중요한 수단이기 때문에 통합 커뮤니케이션, 보안, 네트워크 성능 등을 위해 특정 기술을 사용해야 한다고 주장하기 시작했습니다. 네트워크가 느려서 웹사이트가 제대로 작동하지 않는다면 당연히 비즈니스에 좋지 않기 때문입니다. 그래서 점점 더 목소리가 커지고 있습니다. 실제로 작년 매출을 보면 일부 ISP의 경우 전통적인 에이전트, VAR, MSP 등보다 더 큰 시장이었죠. 이것이 하나의 트렌드입니다. 둘째, MSP가 클라우드 솔루션 공급업체, 즉 CSP로 전환하기 시작하는 큰 변화를 목격하고 있습니다. 따라서 현재 판매하고 있는 모든 것이 클라우드에 있으며, 모든 반복 수익이 클라우드에 있습니다. MSP는 에이전트와의 교차점 및 반복 수익으로 그 행진을 시작하고 있습니다. 앞으로 2~3년 안에 업계 경계가 약간 모호해지고, 일부 서비스를 선택하고 서비스를 시작하고 고객에게 '이렇게 하세요'라고 말하는 것 외에 조금 더 고급적인 도움을 주기 시작하는 에이전트가 잘 될 것이라고 생각합니다. 그렇지 않은 상담원은 MSP와 CSP인 IT 담당자가 그 역할을 대체하게 될 것입니다. 그래서 우리는 그것을 보고 있습니다. 상담원 네트워크의 유능한 인재들이 IT MSP 또는 VAR은 IT 서비스를 추가하기 시작합니다. 그래서 현명한 기업들은 그렇게 움직이고 있습니다. 크레이그 패터슨: 저도 그 점에 동의합니다. 우리 회사에서도 비슷한 현상이 나타나고 있습니다. 그래서 말씀하신 것처럼 새로운 파트너 유형이 채널에 등장하고 있습니다. 그래서 새로운 관계가 형성되기 시작했고, 이는 매우 흥미로운 일입니다. 특히 전 세계적으로 볼 때, 전통적인 통신사 에이전트 측면에서는 이제 초기 단계를 벗어나고 있는 채널과 관련하여 전 세계적으로 어떤 일이 일어나고 있다고 보시나요? 조금 더 성숙해지기 시작했습니다. 유럽 전역에서 채널 측면에서 더 많은 관계가 형성되고 있습니다. 저는 MSP에 대한 언급이 마음에 들며, 여기에 큰 기회가 있다고 생각합니다. MSP 파트너가 더 많은 가치를 창출하고 새로운 수익원을 창출할 수 있는 기회가 있습니다. 자넷 쉬인스: 저도 동의합니다. 네트워크 계층, 적어도 소프트웨어 정의 네트워크 계층에 도달해야 합니다. 그래야만 합니다. 지금은 모든 것이 클라우드에 있기 때문에 모든 것이 클라우드에 의존하고 있습니다. 예전에는 온프레미스 기반이었을 때는 상황이 달랐습니다. 하지만 지금은 대부분 하이브리드 또는 클라우드에 있기 때문에 네트워크 성능이 정말 중요합니다. 크레이그 패터슨: 맞습니다. 그리고 시장에 출시되는 새로운 대시보드, 새로운 공동 관리 기능을 보면 우리가 하고 있는 것을 사용해야 하죠? MSP 파트너가 고객을 위해 공동 관리를 수행할 수 있는 AppAssure 포털이 있습니다. 파트너는 로그인하여 트래픽을 실시간으로 확인하고, 우선순위를 지정하고, 제어하고, 3,500여 개의 서로 다른 SaaS 애플리케이션에 최적화할 수 있습니다. 따라서 더 나은 경험을 제공할 수 있고, 첫째는 물론이고, 둘째는 해당 서비스에서 수익을 창출할 수 있는 기회를 창출할 수 있습니다. 자넷 쉰스: 모든 사용자에게 1~2달러를 더 받거나 모든 사용자에게 5달러를 더 받는 등 서비스에서 수익을 창출하는 것이 바로 이 모든 것의 핵심입니다. 사용자당 비용을 계속 늘려서 수익을 창출하는 것이죠. 따라서 더 많은 앱을 추가하고 더 많은 서비스를 추가합니다. 크레이그 패터슨입니다: 그렇죠. 그리고 파트너를 위해 특별히 설계된 차세대 서비스가 이러한 포털에 계속 배포될 것이라고 생각합니다. 그래서 저는 그 점에 대해 기대가 크고 앞으로 어떤 일이 벌어질지 궁금합니다. 그럼 이제 제가 여러분께 말씀드리겠습니다. 여러분이 매우 열정적인 것으로 알고 있는 것에 대해 이야기해 보겠습니다. 당신은 여성과 다른 사람들을 위한 기회를 창출하는 DEI 운동에 큰 영향력을 행사해 왔고, 채널도 만들었죠. 그 부분에 대해 말씀해 주시고, 시장이 실제로 움직이기 시작하고 있는 변화에 대해 말씀해 주시고, 비영리 단체인 '테크 월드의 절반'에 대해 말씀해 주세요. 거기에 대한 비전을 제시하고 그 미션에 대한 생각을 공유해 주세요. 자넷 쉬인스: 업계에서 이 분야에서 해야 할 일이 너무 많습니다. 전통적으로 남성들의 산업이었죠. 제가 혼자 테이블에 앉아 있을 때 여러분 모두가 저를 도와주었고, '괜찮아, 괜찮아'라고 말하며 저를 감싸 안아준 것은 정말 행운이고 축복이었습니다. 괜찮아, 괜찮아'라고 말해주죠. 하지만 혼자 테이블에 앉아서 많은 여성들을 잃었습니다. 약 10년 전에 한 행사에 참석했는데, 여성이 남성의 3배에 달하는 비율로 기술 업계를 떠난다는 통계가 공유된 적이 있습니다. 그래서 여성을 업계로 끌어들이는 문제, 즉 모든 STEM 분야와 대학 기회 및 교육에 관한 문제뿐만 아니라 기술 학위나 기술 배경 또는 기술 직업을 가진 여성 중 28%만이 여전히 업계에 남아있었습니다. 그들은 떠났죠. 그래서 저는 업계에 종사하는 여성들과 함께 앉아서 '이 문제를 해결해 보자'고 생각했습니다. 그래서 테크 월드 하프를 시작했고, 동시에 컴티아스 여성, 채널 여성 연합, 더 채널 등 제가 찾을 수 있는 모든 단체에 가입했습니다. 하지만 테크 월드 하프에서 우리가 말한 것은 여러분이 지쳐서 업계를 떠나고 싶을 때, 업계를 떠나지 못하게 하는 사람들이 되겠다는 것이었습니다. 현재 상사에게 대처 전략이 필요하거나 새 직장이 필요하거나 무엇이든 필요한 경우, 업계를 떠나게 할 수는 없으니 저희가 도와드리겠습니다. 저희의 목표는 여러분을 계속 업계에 남게 하는 것입니다. 그래서 저희는 약 3,000명의 회원을 보유하고 있습니다. 업계에서 가장 유명한 사람들도 회원이고, 여성들도 글을 올리죠. 실제로 제가 가장 좋아하는 테크 월드의 하프 스토리에는 한 여성이 글을 올렸는데, 그녀는 "너무 지쳤어요"라고 말했죠. 그녀는 큰 행사에 참석하고 있었어요.
저도 같은 행사에 참석했었죠.
그녀는 이렇게 말했죠. "저와 회사 직원 17명이 저녁을 먹고 있어요. 너무 지쳤어요."라고 말했어요.
저는 저녁 식사가 막 끝나갈 무렵에 페이스북 메신저로 "지금 어디야?"라고 물었죠.
그러자 그녀가 레스토랑을 알려주었고 저는 들어가서 앉아서 "안녕하세요, 같이 저녁 먹어도 될까요?"라고 말했습니다.
그랬더니 당연히 파트너가 "저 사람이 자넷 쉰스인가요?"라고 물었죠. 저 사람이 자넷 쉰스예요."
"네, 저녁 먹으러 갈게요"라고 대답했죠.
그러자 그녀는 "어머나, 그만두기 일보 직전이었거든요"라고 말했죠.
그러자 식탁에서 대화가 완전히 뒤집혔어요.
남자들조차도 "네, 불편하네요. 여기 혼자 앉아 있잖아. 왜 이러는 거죠?"
그래서 저희는 정말 그런 대화를 하려고 노력하고 있습니다.
그리고 2023년에 '나홀로 저녁식사'라는 프로그램을 시작할 예정입니다.
한 남자가 일곱 명의 여성과 한 식탁에 앉는 거죠.
남자들은 대화가 어떤 느낌인지 경험할 수 있습니다.
그래서 여러 이벤트에서 이 프로그램을 진행할 예정입니다.
여러분도 한 번 초대할게요.
잘하실 거라 믿어요.
당신은 그런 종류의 그룹에서 정말 잘하기 때문에 문제 없을 겁니다.
하지만 얼마나 불편할지 짐작할 수 있을 것 같아요.
마지막으로, 그리고 가장 중요한 것은 남성, 여성, 피부색, 종교 등 전반적인 다양성에 대한 대화를 어떻게 할 것인가에 대한 투자를 계속하고 있다는 점입니다.
그것이 무엇이든 상관없습니다.
생각의 다양성이야말로 업계를 발전시키는 원동력입니다.
그래서 저는 다양성을 추구합니다.
단순히 몇 명이라는 숫자를 채우기 위한 체크박스가 아닙니다.
생각의 다양성이 높아질수록 업계는 더 나은 성과를 낼 수 있습니다.
그래서 저는 이 일에 열정을 쏟고 있습니다.
크레이그 패터슨 놀랍군요.
여러분이 하는 모든 일에 박수를 보내며, 제가 여러분을 응원합니다.
자넷 쉬인스: 저도 알고 있고, 사실 당황하게 하려는 건 아니지만, 업계 행사에서는 사람들이 술을 너무 많이 마셔서 저와 여러 여성들을 구해준 적이 몇 번 있었는데, 그때마다 "이봐요, 이쪽으로 가자"라고 말하며 저를 구해줬어요.
그리고 그 일은 많은 사람들에게 회자되고 주목받았습니다.
크레이그 패터슨: 진정으로 관심을 갖고 있는 좋은 사람들이 있습니다.
자넷 쉬인스: 돈 딜로치도 그중 한 명입니다.
그는 항상 그랬죠.
짐 글랙킨도 여러분도 알다시피 실제로 목소리를 내는 사람입니다.
크레이그 패터슨: 그래서 여기에 교훈이 있습니다.
모든 청취자 여러분, 이 말을 받아들일 필요는 없습니다.
불편하다면 받아들이지 마세요.
저를 비롯한 많은 사람들이 여러분의 편에 서 있습니다.
저희에게 연락하여 대화를 나누세요.
긍정적인 방향으로 전환할 수 있도록 도와드리겠습니다.
자넷, 제가 하키에 대한 열정이 대단한 건 아시죠?
자넷 쉬인스: 저도요. 크레이그 패터슨: 저는 하키와 함께 살고, 숨 쉬고, 먹고, 자고, 아이들도 수준급 하키를 합니다.
하키 여행을 위해 북미 전역을 여행하고 있는데, 그런 점이 정말 감사하게 느껴집니다.
제가 당신에 대해 아주 일찍부터 알게 된 한 가지는 당신이 같은 삶을 살아왔다는 것입니다.
자넷 쉬인스: 그랬죠.
제 아들이 어렸을 때 AAA급 하키 골키퍼였어요.
그런데 스포츠계에서 부모로서 세상에서 가장 나쁜 것은 골키퍼 엄마가 되는 것입니다.
크레이그 패터슨입니다: 하키 부모는 처음부터 미쳤다고 말하려고 했어요.
자넷 쉬인스: 골키퍼 엄마, 끔찍하죠.
크레이그 패터슨: 그리고 골키퍼 부모는 완전히 다른 수준입니다.
자넷 쉬인스: 완전히 다른 차원이죠.
저는 관중석에 서서 경기가 끝날 때까지 아무에게도 말을 걸지 않곤 했어요.
저는 항상 하키가 제 아들을 혼자서는 할 수 없었을 것 같은 방식으로 키웠다고 말하곤 합니다.
규율과 전반적인 예의범절, 그리고 좋은 일을 하고자 하는 의욕이죠.
하키는 다른 스포츠와 다릅니다.
제 아들은 다른 스포츠를 했어요.
제가 봤어요.
그냥 같지 않아요.
하키와 골프, 그리고 대학 시절 골프를 한 것이 아들을 더 나은 사람, 더 나은 사람으로 만드는 데 도움이 되었다고 생각합니다.
크레이그 패터슨: 하키라는 세계 최고의 멋진 경기를 통해 많은 사람들이 배울 수 있는 것이 많다고 생각합니다.
자넷 쉬인스: 하키는 세계 최고의 게임입니다.
크레이그 패터슨: 최고의 게임 - 그건 그렇고, 아발란치 화이팅입니다.
자넷 쉰스: 데블스 화이팅.
죄송합니다.
여러분들이 우리보다 훨씬 더 잘하는 건 알지만 팀에 대한 충성심을 유지해야 해요.
크레이그 패터슨 저도 하키에서 배워서 비즈니스가 어떻게 더 나아질 수 있는지, 즉 하키에서 성공하기 위해 무엇이 필요한지에 대한 기조 연설을 준비 중입니다.
자넷 쉬인스: 그 말이 마음에 드네요.
그 말이 정말 마음에 들어요.
방금 누군가와 이런 대화를 나눴는데, 제가 '이제 글러브를 내려놓을 때가 된 것 같다'고 말했죠.
그러자 상대방이 '뭐요?
그래서 저는 '아, 잠깐만요. 하키는 하키잖아요. 가끔은 글러브를 내려놓아야 할 때도 있죠. 그냥 스케이트를 타는 게 아니라 그 안에 들어가서 힘든 대화를 해야 해요.
크레이그 패터슨 그게 바로 힘든 대화가 핵심입니다.
하키 여정에서 그 시기에 기억에 남는 기억이 있나요?
자넷 쉬인스: 제 아들은 AAA 팀에서 뛰고 있었는데, 솔직히 별로 좋은 코치 밑에서 뛰고 있었어요.
그리고 토너먼트 대회에 출전했는데, 좋은 사람이 아닌 코치 밑에서는 절대 뛰지 말아야 한다는 교훈을 얻었습니다.
교훈을 얻었죠.
토너먼트에 출전했는데 상대 팀에는 골키퍼가 한 명뿐이었고 그 골키퍼가 아팠어요.
그래서 그 팀은 경기에서 몰수패를 당할 뻔했죠.
코치님은 우리가 이기고 다음 경기로 넘어간다는 뜻이니까 모두 기뻐했어요.
그런데 제 아들은 '끔찍하다'고 했어요.
그리고는 스케이트를 타고 넘어져 빙판을 두드렸죠. 그래서 저는 "뭐요?"라고 물었죠.
그러자 그는 "다른 팀에서 뛰겠다고 제안할 거야, 아마 이 팀에서 쫓겨날 거야"라고 말하더군요.
그 애는 겨우 11살이었어요.
"하지만 어쨌든 할 거예요." "옳지 않은 일이니까요." 그가 말했습니다. 우리 모두 여기까지 왔으니까요."
큰 여행이었죠.
가족에게는 큰 지출이었죠.
그리고 그는 '우리 모두 여기까지 왔어요. 그런데 이 코치는 정말 못됐어요.
저는 "계속하세요"라고 말했죠.
아들이 유니폼을 벗고 다른 곳으로 스케이트를 타는 걸 봤어요.
좋아요, 마음대로 하세요.
아들은 심판과 이야기를 나눈 뒤 빙판을 두드리며 심판과 마주쳤어요.
심판이 "괜찮다"고 하더군요.
그는 넘어갔어요.
코치가 "그래, 올라가"라고 했죠.
그는 결국 그 팀에서 7년간 더 뛰게 되었죠.
그는 그 코치 밑에서 뛰었고 그 토너먼트에서 합류한 팀에서 뛰었습니다.
그 대회가 저에게 가르쳐준 것은 제 아들이 좋은 사람이라는 것이었습니다.
하지만 6살 때부터 하키를 했기 때문에 아들이 그런 결정을 내릴 수 있는 용기가 생겼고, "그거 알아요? 이건 옳지 않아요. 다른 벤치에는 16, 17명의 아이들이 있습니다. 캐나다에서 열리는 이 대회에 큰 비용을 들여서 왔는데 경기에 출전할 기회조차 얻지 못할 거예요. 저는 그런 일이 일어나도록 내버려두지 않을 겁니다."
그리고 제 아들은 이제 매우 성공적인 리더가 되었습니다.
자신의 회사를 운영하고 있죠.
아주 잘 해냈죠.
하키를 통해 얻은 근성이 그 차이를 만든 것 같아요.
그때 저는 '아, 저 아이는 CEO가 되겠구나'라고 생각했던 기억이 납니다. 괜찮을 거야. 그날 이후로는 아들에 대한 걱정을 멈췄어요.
크레이그 패터슨 대단하네요.
자신이 믿는 바를 확실히 지키고, 불편하고 사람들이 동의하지 않을 때 반발하는 것을 두려워하지 않는 모습에서 많은 사람들이 배울 수 있는 점이 많다고 생각합니다.
자넷 쉬인스: 그리고 경쟁은 도전이라는 것을 이해해야 합니다.
경쟁은 적이 아닙니다.
크레이그 패터슨: 바로 그거죠.
마지막 질문입니다. Janet, 청취자들과 공유하고 싶은 조언이나 채널 팁이 있으신가요?
자넷 쉬인스: 두 가지가 있습니다.
첫 번째는 현재 업계에 영업 및 마케팅 인재가 절대적으로 부족하다는 점입니다.
정말 심각한 문제입니다.
매일 파트너로부터 영업 인력을 충분히 고용할 수 없다는 이야기를 듣고 있습니다.
마케팅 인력을 충분히 찾거나 고용할 수 없다는 것입니다.
따라서 벤더, 공급업체, 제공업체 등 파트너를 위해 수요 창출, 영업 지원 등을 강화해야 할 때가 바로 지금입니다.
차별화할 수도 있고, JS 그룹이나 같이 일하고 싶은 회사에 아웃소싱할 수도 있지만, 그렇지 않으면 파트너가 판매하고 싶지 않아서가 아니라 마케팅 인력이 부족해서 수요를 창출하고 자극할 수 있는 퍼널이 마르고 있기 때문에 파트너를 도와야 합니다.
따라서 이에 투자하는 것이 매우 중요합니다.
이것이 바로 첫 번째 해킹입니다. 파트너를 위한 두 번째 팁 - 듣고 계신 파트너 여러분, 현실적으로 리드의 약 70%가 소셜 미디어에서 '소셜 셀링'이라는 방법을 통해 개발되고 있습니다.
소셜 셀링이 무엇인지, 소셜 셀링 점수가 좋은 영업 사원, 소셜 셀링 스킬을 갖춘 영업 사원을 선택하는 방법을 모른다면 배워야 합니다.
그리고 그것은 매우, 매우 중요합니다.
성공할 수 있는 파트너는 성과가 좋은 웹사이트, 우수한 검색 엔진 최적화, 검색 엔진 마케팅, 소셜 셀링을 할 수 있는 영업 사원을 보유하고 있을 것입니다.
그런 파트너들이 성공하고 앞으로 나아갈 것입니다.
이 이야기를 듣고 있는데 소셜 셀링이 무엇인지 모르겠다면 언제든지 크레이그나 저에게 연락해 주세요. 저희 둘 다 소셜 셀링이 무엇인지 설명해 드릴 수 있습니다.
크레이그 패터슨입니다: 그거 좋네요.
채널 해킹에 대해 알려주셔서 감사합니다.
그건 그렇고, 여러분과 함께 시간을 보내게 되어 정말 멋진 시간이었습니다.
채널에서 보고 있는 트렌드에 대한 모든 피드백에 정말 감사드립니다.
좋은 내용들이 많네요.
채널을 살리고 DEI를 홍보하는 일과 밖에서 불편함을 느끼는 여성들이 편안함을 느낄 수 있도록 돕는 일, 즉 여성들이 좋은 마음가짐을 가질 수 있도록 도와주는 일을 정말 좋아합니다.
자넷 쉬인스: 고마워요.
저희도 여러분이 하는 일을 좋아합니다.
파트너들의 의견을 듣고 있으니 계속해 주세요.
파트너들을 계속 밀어주세요.
아리아카는 현재 채널에서 많은 사랑을 받고 있습니다.
크레이그 패터슨 정말 많은 사랑을 받고 있고, 정말 좋은 일을 하는 훌륭한 사람들이 많이 있습니다.
소셜 판매와 관련된 모든 채널 팁에 감사드립니다. 소셜 판매는 채널에서 매우 중요한 부분이라고 생각합니다.
사람들은 여러분이 하는 일을 통해 배울 수 있다고 생각합니다.
좋은 리소스가 많이 있다고 생각합니다.
이제 남은 일은 하나뿐이에요, 재닛.
이 팟캐스트를 힘차게 마무리해야 합니다.
그래서 제가 하나, 둘, 셋을 살짝 알려드리고 '가자'로 마무리할 테니 큰 소리로 불러주세요.
에너지가 넘쳤으면 좋겠어요.
알겠죠?
자넷 쉬인스 알겠습니다.
크레이그 패터슨 좋아요.
시작하죠.
하나, 둘, 셋.
자넷 쉬인스: 가서 채널을 저장합시다!
크레이그 패터슨: 가서 채널을 구합시다!
그거예요.
Janet Schijns, 놀라운 사람, 채널 인플루언서, 멋진 일입니다.