채널 멘토들에게 감사합니다 저는 인생의 절반에 가까운 18년 이상을 Lumen에서 보냈고, 그 기간 동안 훌륭한 멘토들로부터 많은 것을 배웠습니다. 프로그램을 만들고 성장 전략을 설계하고, 채널 커뮤니티를 포용하고, 채널 전반과 조직 내부에서 의미 있는 관계를 구축하는 데 필요한 모든 기본을 배웠습니다. 이러한 멘토가 포함되어 있습니다:
- Chris Jones – 대학원을 졸업하고 바로 첫 상사였던 Chris는 영업과 규율에 대한 기초적인 기술을 가르쳐 주었고, 저를 채널에 노출시켜 주었습니다.
- 댄 카루소 – 결국 댄은 제게 첫 번째 채널 기회를 주었습니다. 댄은 제가 ICG 커뮤니케이션즈에서 채널을 성장시키는 데 큰 도움을 주었습니다.
- 크레이그 슐락바움 – 크레이그는 파트너 프로그램의 기본 요소와 간접 판매 채널에 대한 전반적인 전략을 수립하는 방법을 가르쳐 주었습니다.
- Zane Long – Zane은 진정한 영업 리더이며 저에게 세밀하게 조정된 고급 영업 기술을 가르쳐 주었습니다.
- Garrett Gee – 데이터 중심적이고 분석에 중점을 두는 리더로서 데이터를 사용하여 채널 전략, 리소스 투자 및 할당, 성공 측정에 정보를 제공하는 방법을 가르쳐 주었습니다.
- 존 드로지어 – 존은 관계 중심적인 사람으로, 파트너와 직원들의 마음을 사로잡아 그들이 여러분의 리드를 따르도록 하는 방법을 그에게서 배웠습니다.
- Lisa Miller – Lisa는 사람들이 참여하고 싶어 하는 성공적인 문화를 구축하는 방법을 알려주었습니다. 그녀는 저에게 끊임없이 사람들을 돌보고 그들을 최우선으로 생각하라고 가르쳤습니다.
채널 어드바이저에게 감사합니다 다음과 같은 채널 커뮤니티의 채널 어드바이저의 지원에도 감사의 말씀을 전하고 싶습니다:
- 칼리 헨더슨과 버즈이론 – 칼리와 버즈이론의 훌륭한 팀은 아리아카 액셀러레이트 글로벌 파트너 프로그램을 시작하는 데 큰 영향을 미쳤습니다. 그들은 진정으로 “버즈”를 불러일으키는 데 도움을 주었습니다.
- Janet Schijns와 JS 그룹 – Janet과 그녀의 팀은 업계 최고의 채널 프로그램을 구축할 수 있도록 놀라운 인사이트와 가이드를 제공했습니다.
- Curt Allen- 우정과 멘토링, 그리고 저를 아리아카의 채널 책임자로 추천해 주신 Curt에게 큰 감사를 드립니다!
아리아카로 옮긴 이유 멘토들이 공유해준 기술과 관점은 채널 책임자라는 새로운 기회를 고려할 수 있는 자신감과 능력을 갖추는 데 결정적인 역할을 했습니다. 루멘에서 거의 20년을 보낸 후 저는 다음 단계로 나아갈 준비가 되었습니다. 몇 가지 선택지가 있었지만 결국 Aryaka를 선택했습니다. 그 이유는 다음과 같습니다:
- SD-WAN + SASE 시장 기회 – 특히 에이전트 커뮤니티에서 SD-WAN 및 SASE 환경으로 전환할 수 있는 레거시 MPLS 배포의 기존 매출로 인해 막대한 SD-WAN 및 SASE 기회가 있음을 확인했습니다.
- 파트너 경험(PX) 및 직원 경험(EX) – 새로 영입하는 파트너와 직원들에게 혜택을 줄 수 있는 독보적인 경험을 제공하는 회사로 이직하고 싶었습니다.
- 개인적인 변화 – 저는 통신 전문가에서 미래 지향적인 솔루션에 초점을 맞춘 기술 전문가로 진화해야 했습니다.
입사 후 아리아카의 변화 제가 아리아카에 입사한 후 회사와 채널은 다음과 같은 방식으로 크게 변화했습니다:
- 저희는 전사적으로 채널 주도의 시장 진출 전략을 채택했습니다.
- 전담팀을 포함한 지역 중심의 포드 모델로 영업팀을 재구성하고 타겟을 재조정했습니다:
- 파트너와의 일상적인 상호 작용을 처리하고 견적 및 포지셔닝을 지원하는 채널 영업 디렉터(CSD) 가 있습니다.
- 솔루션을 구축하고 고객 환경에 맞는 올바른 기술 요구 사항을 보장하는 SA(솔루션 아키텍트) 가 있습니다.
- 전략 셀러는 파트너에게 전략적 디지털 전환 기회를 제공하는 채널 오버레이 역할을 하는 전직 직접 판매자입니다.
- 파트너 프로그램을 ‘ 아리아카 액셀러레이트 글로벌 파트너 프로그램 ‘으로 리브랜딩하고 통신사의 접근 방식에 제동을 거는 새로운 가치 제안을 만들었습니다.
저희는 사라 린포드 코트란, 데릭 우드, 켈리 와스코와 같은 핵심 인재를 영입하여 기술 서비스 중개업체(TSB) 및 기술 서비스 유통업체(TSD)와의 관계를 재정립하고 관계를 재정립하는 데 도움을 주고 있습니다.
- 매트 톰슨, 존 셀웨이, 니콜 스틸, 사라 린포드 코트란, 레이예크 아메드 등 놀라운 채널 리더십 팀을 영입하고 구축했습니다. 저는 저희의 사명과 문화를 믿고 매일 저를 지지해 주는 채널 전문가들에게 감사하고 있습니다.
- 저희는 최고의 성과를 내는 판매자에게 전례 없이 강화된 지원, 타겟 마케팅, 비즈니스 개발 담당자 및 자격을 갖춘 비즈니스 리드 지원, 맞춤형 인센티브를 제공하는 특별한 스롯틀 엘리트 판매자 프로그램을 출시했습니다.
아리아카가 채널 기회를 보는 곳 아리아카는 각 글로벌 지역에서 세 가지 경로를 통해 마케팅에 투자하고 참여합니다:
- 상담원
- 리셀러 및 부가가치 리셀러(VAR)
- 마켓플레이스
지난 12개월 동안 견적 및 판매 파트너가 60% 증가하는 등 파트너의 견적 및 판매가 크게 개선되었습니다. 175개의 리셀러 파트너가 Aryaka와 협력하고 있습니다. 2023년에는 새로운 할인 구조로 이러한 관계를 두 배로 강화하고, 미드마켓 시장을 개척하기 위해 레이어 3 제품을 재패키징할 예정입니다. 다시 한 번 채널 퓨처스에 감사드리며, 올해도 아리아카가 파트너 지원 분야에서 새로운 도전을 계속할 수 있기를 기대합니다. 가자! 아리아카 액셀러레이트 글로벌 파트너 프로그램에 대해 자세히 알아보고 싶으신가요? https://www.aryaka.com/aryaka-accelerate-global-partner-program/ 방문하기.