크레이그 패터슨: 업계 전문가와 비즈니스 기술 리더들이 모여 기술 트렌드, 모범 사례, 리더십의 교훈에 대해 솔직한 대화를 나누는 Aryaka의 Dreamers and Doers 팟캐스트 시리즈의 최신 편에 오신 것을 환영합니다.
저는 오늘 호스트인 Aryaka의 글로벌 채널 책임자 크레이그 패터슨입니다.
오늘 아주 특별한 게스트를 모셨기 때문입니다.
디지털 인프라 및 엔터프라이즈 기술 투자 전문가인 그는 현재 Columbia Capital의 파트너이며 블루웨이브, 텔라루스 등 여러 기술 회사의 이사회에서 활동하고 있습니다.
글로벌 기술 및 통신 분야의 베테랑이며, 아프가니스탄에서 살았고, 채널 애호가이자 전문가이며, 그 외에도 다방면에서 훌륭한 사람입니다.
드리머 앤 두어스 팟캐스트의 에반 드코르테의 출연을 환영합니다.
에반입니다.
방금 당신의 배경에 대해 많은 이야기를 나눴습니다.
방금 소개에서 말씀드린 것처럼 놀라운 일을 해오셨고, 오늘 이 자리에 함께하게 되어 정말 기쁩니다.
채널의 모든 것, 그리고 현재 진행 중인 모든 투자에 대해 매우 흥미로운 관점을 가지고 계신 것 같아요.
그 모든 것을 시작하기 전에, 선생님에 대해 더 자세히 알고 싶습니다.
본인에 대해 조금 소개해 주시겠어요?
성장 배경과 꿈, 그리고 현재 하고 있는 일에 대해 조금만 말씀해 주세요. 에반 드코르테: 저는 컬럼비아에서 투자자로 일하고 있습니다.
이곳에 온 지 10년이 조금 넘었습니다.
저는 사모펀드에 입문하기까지 우여곡절을 겪었습니다.
트레이딩 데스크에서 시작해서 아프가니스탄에서 몇 년을 보낸 것은 완전히 다른 이야기이고, 그 후로 컬럼비아에서 계속 일하고 있습니다.
컬럼비아에서 하는 일은 일반 사모펀드에 투자하는 것입니다.
우리는 IT 서비스와 인프라에 투자하는 데 주력하고 있기 때문에 매일 하는 일의 대부분은 '우리 세계에서 가장 크고 혁신적인 기술 트렌드는 무엇일까'에 대한 고민입니다.
IT 환경에 힘을 실어주고 있는 세속적인 큰 순풍은 무엇이며, 그 뒤에 어떻게 투자해야 할까요?
그리고 나중에 이에 대해 조금 더 이야기하겠지만, 솔직히 우리가 가장 집중하고 있는 것은 채널 전반과 통신 서비스 및 인프라 전반을 움직이는 트렌드를 중심으로 훌륭한 비즈니스를 구축할 수 있는 정말 훌륭한 팀과 경영진을 어떻게 찾을 수 있을까 하는 점입니다. 크레이그 패터슨입니다: 와우, 정말 흥미롭네요.
그리고 정말 대단한 길이죠?
트레이딩 데스크에서 아프가니스탄으로 갔다가 갑자기 컬럼비아 캐피털로 오다니요.
정말 대단한 경력이네요.
아프가니스탄에서의 생활은 어땠나요?
당신의 역할은 무엇이었나요?
로샨과 함께 일하셨던 것 같은데요, 그것에 대해 말씀해 주세요.
그 경험에 대해 말씀해 주세요. 에반 드코르테: 네.
흥미로운 일을 했었죠. 저는 투자 펀드로 시작했기 때문에 파키스탄, 타지키스탄, 키르기스스탄 등 중앙아시아에 투자하면서 '스탄'을 모두 생각했고, 저희의 목표는 '더블 바텀 라인' 투자 전략이라고 불렀습니다.
즉, 수익을 창출할 수 있는 비즈니스를 구축한다는 생각으로 투자를 하는 한편, 우리가 참여하고 있는 지역사회에 환원하고 싶었습니다.
그래서 실제로는 우리가 사업을 운영하는 국가의 프로젝트에 자선 및 개발 기부를 하기 위해 성장하고 있는 자본 풀에서 투자하고 있었습니다.
그래서 타지키스탄에 발전소를 짓고 카불에 5성급 호텔을 지었습니다.
제가 대부분의 시간을 보낸 회사는 아프가니스탄에서 가장 큰 모바일 네트워크 사업자인 로샨이라는 회사였습니다.
아프가니스탄의 AT&T나 버라이즌이라고 생각하시면 됩니다.
하지만 사실 최종 목표는 사업을 매각하거나 배당금을 받아 다른 나라에서 개발 프로젝트를 진행하는 것이었습니다.
그래서 로샨에서는 우리가 함께 일했던 그룹인 AKDN을 통해 아프가니스탄에 가장 큰 비정부 기부자가 되었습니다.
그래서 학교와 우물, 원격 의료 시설을 건설했습니다.
우리는 카불의 모든 역사적 또는 오래된 시설을 효과적으로 재건하여 전쟁으로부터 카불을 되살리려고 노력했고, 이 모든 것은 우리가 카불에 투자한 민간 기업과 사업체의 힘으로 이루어졌습니다.
그래서 정말 멋진 경험이었다고 생각합니다. 우리는 군대가 아니었죠?
우리는 그곳에서 사업을 운영하는 NGO는 아니었지만 국가 발전에 의미 있는 방식으로 참여하고 있었습니다.
정말 신나는 시간이었어요.
지금 하는 일과는 많이 다르지만 정말 멋졌어요. 크레이그 패터슨: 네.
정말 멋지네요.
정말 보람찬 경험이죠.
재건 과정의 일부가 될 수 있다는 것, 그리고 방금 파괴된 지역사회에 다시 환원할 수 있다는 것은 정말 멋진 일이죠.
정말 대단한 일이라고 생각해요.
당시의 멋진 기억이 있나요?
"아, 정말 믿을 수 없는 경험이었어."라는 생각이 들 정도로 기억에 남는 일이 있나요? 에반 드코르테: 딱히 없어요.
정말 멋진 여행이었고, 아프가니스탄의 많은 곳을 보았고, 아프가니스탄은 정말 놀라울 정도로 아름다웠어요.
정치적으로나 전쟁과 관련된 다양한 문제만 아니었다면 믿을 수 없는 관광지가 되었을 겁니다.
지구상에서 가장 아름다운 곳 중 하나일지도 모르죠.
저에게 가장 중요한 것은 이 나라에서 우리가 이룬 성과와 함께 일한 사람들을 보면 많은 역량 강화가 이루어졌다는 점입니다.
제가 로샨에 입사했을 때만 해도 회사의 절반 이상은 외국인들이 운영하고 있었는데, 미국, 캐나다, 유럽에서 온 기술 전문가와 엔지니어들이 있었으니 당연한 일이었죠.
탈레반이 무너진 후 회사가 설립되었을 당시에는 대규모 통신 인프라 사업을 운영할 수 있는 역량이 파키스탄에 충분하지 않았기 때문입니다. 실제로 존재하지 않았기 때문에 많은 인재를 수입해야 했습니다.
그리고 제가 아프가니스탄을 떠나기 전 10년 정도는 이 사업이 존재했고, 제가 그곳에 있었던 몇 년 동안 거의 전적으로 아프간 현지인이 운영하는 회사로 전환되었습니다.
그래서 거의 모든 인프라가 파괴된 극도로 잔인하고 혼란스러운 내전 상황에서 한 나라가 주인의식을 갖고 회사를 운영하며 정말 놀랍고 놀라운 일을 해내고 그 나라에서 훌륭한 일을 하는 것을 보면서 크레이그 패터슨은 정말 대단한 사람이었습니다: 정말 멋지네요. 그리고 여러 가지 면에서 만날 기회가 없었을 사람들과 좋은 관계를 맺게 되고, 평생의 우정이 되기도 합니다.
그래서 "정말 멋졌다"고 말할 수 있는 것은 하나도 없습니다.
하지만 전체적으로 봤을 때, 다른 곳에서는 상상하기 어려운 경험과 친구, 그리고 진정한 가족으로 구성된 네트워크를 구축할 수 있는 기회였다고 생각합니다. 크레이그 패터슨: 정말 멋지네요.
공유해 주셔서 감사합니다.
사람들이 그런 이야기를 들으면 정말 좋아할 것 같아요.
컬럼비아 캐피털에서 맡은 역할에 대해 이야기하면서, 큰 트렌드를 꿈꾸고 시장에서 투자할 수 있는 큰 트렌드를 찾는 일에 대해 말씀하셨죠?
그것에 대해 말씀해 주세요.
컬럼비아에서 여러분의 역할은 당연히 자본을 배치하는 것이겠죠?
틈새 시장을 찾거나 성장하는 시장을 발견한 기업이 초고속 성장을 할 수 있도록 돕는 것이죠.
그 부분에 대해 말씀해 주세요.
이상적인 투자란 어떤 모습일까요?
다음 투자 대상을 찾을 때 어떤 점을 고려하시나요? 에반 드코르테: 네.
컬럼비아는 투자 방식에 대해 약간 독특한 관점을 가지고 있다고 생각합니다.
투자할 수 있는 훌륭한 비즈니스를 찾고 있는 많은 회사가 있다고 생각하는데, 물론 훌륭한 비즈니스가 있어야 합니다.
그리고 어떤 면에서 그것은 테이블 스테이크입니다.
하지만 저희는 좀 더 주제별 접근 방식에서 출발할 수도 있습니다.
따라서 우리는 시장을 살펴보고, 우리가 투자한 비즈니스 포트폴리오를 살펴보면서 핵심 산업에서 변화를 주도하고 성장을 이끄는 거대한 세속적 순풍은 무엇인가라는 질문을 스스로에게 던집니다.
그래서 특정 시장에 대한 테마나 논제를 개발하고, 큰 변화의 추세, 본질적으로 많은 성장이 있을 것으로 생각되는 영역에 대한 확신이 들면 "좋아, 그 테마를 공격하는 가장 좋은 방법은 무엇일까?"라고 말합니다.
서비스일 수도 있고, 인프라일 수도 있고, 소프트웨어일 수도 있습니다.
하지만 제가 말씀드리고 싶은 것은 많은 부분이 - 조금 진부한 표현이긴 하지만 - 팀에 의해 주도된다는 것입니다.
기본적으로 우리는 우리가 정말 좋아하는 시장에서 최고의 팀과 최고의 경영진을 찾고 있습니다.
그리고 어느 정도 팀을 제대로 구성하고 훌륭한 매니저를 지원한다면 나머지는 저절로 해결됩니다.
성장하는 시장에서 돈을 버는 방법은 여러 가지가 있지만, 정말 훌륭한 팀을 지원해야 합니다. 그래서 우리가 가장 먼저 하는 질문은 "이 분야에서 최고의 사업자는 누구이며, 그들과 어떻게 파트너십을 맺을 수 있을까?"입니다.
이를 파악한 후에는 그들과 협력하여 사업 계획을 개발하거나 인수를 통해 시장에 진출하는 방법을 고민하는 경우가 많습니다.
훌륭한 팀을 구성하고 세속적인 후광이 뒷받침된다면 전 세계가 여러분의 오이스터가 되어 투자 방식에 대해 매우 유연하게 대처할 수 있습니다.
따라서 결과적으로 저희의 임무는 매우 광범위합니다.
서비스, 인프라, 초기 단계 투자, 성장주 투자, 전통적인 사모펀드 투자처럼 보이는 것들(기업 인수, 거래 변경 또는 통제 등)을 하지만 근본적으로는 "성장 잠재력이 큰 시장이 있는가, 함께 일할 훌륭한 경영진이 있는가?"에서 시작하고 멈춥니다.
나머지는 저희가 알아서 하죠. 크레이그 패터슨: 그 말이 마음에 듭니다.
그럼 몇 가지 트렌드를 살펴봅시다.
여러분은 초기에 우리 업계에 들어온 사람들 중 한 명으로서 성장 자본의 일부를 제공한 것처럼 초기에 투자를 하셨던 것 같습니다.
텔라러스에 투자하셨고, 블루웨이브에도 투자하셨고, 두 회사 모두 고성장 기업이며, 방금 말씀하신 또 다른 비결인 뛰어난 리더십을 갖추고 있습니다.
분명히 두 회사 모두 업계에서 꽤 잘하고 있습니다.
그렇다면 이러한 투자에 대해 말씀해 주시죠. 두 회사에 관심을 갖게 된 계기는 무엇이며 앞으로의 계획은 무엇인가요?
두 회사에서 무엇을 할 계획이신가요? 에반 드코르테: 네. 따라서 두 기업은 같은 공간에 있지만 매우 다른 사업이라고 생각하므로 각 투자를 이끈 기본 테마와 우리가 이 분야에 어떻게 진출했는지 설명하는 것이 합리적일 수 있습니다. 흥미로운 점은 10년 전에 컬럼비아가 TSB 시장에 관심을 갖고 투자를 검토한 적이 있었다는 점입니다. 당시에는 이 시장이 아직 초기 단계라는 결론을 내렸던 것 같아요. 성장하고 있었고 공급업체의 시장 진출에 중요한 부분이었지만 아직 외부 투자사의 투자를 흡수할 수 있는 규모에 도달하지 못했습니다. 그러다가 2018년, 2019년에 다시 연필을 들고 "우리 포트폴리오를 보면 채널이 정말 중요한 부분이 되고 있고, 시장 진출에서 성장하고 있으며, 세일즈 머신에 힘을 실어주는 부분이 되고 있습니다. 그렇다면 여기서 승자와 패자는 누구일까요? 그리고 궁극적으로 이러한 핵심 성장의 수혜자는 누구일까요?"라고 질문합니다. 제품 세트의 핵심 성장으로 인해 채널에 점점 더 많은 제품이 추가되고 있기 때문입니다. 과거처럼 음성이나 장거리 통화뿐만 아니라 통합 커뮤니케이션, 컨택 센터, SD-WAN, 보안 등 모든 것이 포함됩니다. 그리고 이러한 시장은 성장하고 있죠? 따라서 새로운 제품과 시장 자체가 성장하고 있으며, 좋은 시장 전략으로서 채널에 대한 수용도 증가하고 있다고 생각합니다. 이 모든 것이 그 자체로 매우 매력적인 테마이며, 서로를 보완하고 가속화하는 역할을 합니다. 그래서 어떻게 생각하세요?"라고 물었습니다. 그리고 우리는 좀 더 시간을 들여 전체 가치 사슬을 다시 살펴봤습니다. 모든 공급업체, TSB, 판매 파트너와 이야기를 나눈 결과, 유통에 엄청난 힘이 있다는 것이 분명해졌습니다. 그리고 TSB 시장은 통합될 것이고, 거의 통합될 수밖에 없었습니다. 판매 파트너에게 일정 수준의 서비스와 지원을 제공하기 위해서는 의미 있는 규모를 확보해야만 매일매일 수익을 올릴 수 있었기 때문입니다. 반복적인 수익을 창출하는 비즈니스이지만 예약 자체가 보장되는 것은 아닙니다. 매일매일 자신의 가치를 증명해야 합니다. 공급업체 측면에서도 규모가 정말 중요하다는 결론을 내렸습니다. 공급업체가 한 번, 두 번이 아닌 의미 있는 시장 진출 움직임을 주도할 수 있도록, 그리고 실제 시간과 에너지를 투자할 수 있을 만큼 규모가 커야 합니다. 그래서 저는 "그렇다면 이 분야에서 가장 뛰어난 팀은 누구일까요? 누가 확장할 수 있다고 생각하나요? 그리고 누가 정말 의미 있는 카테고리를 정의하는 비즈니스를 구축할 수 있는 플랫폼을 가지고 있다고 생각하나요? 그리고 아직 성장하고 있는 초기 분야일까요?" 그리고 시장 전체를 돌아다니며 이야기를 나눈 결과, 궁극적으로 Adam과 Telarus의 팀이 놀라운 플랫폼을 구축했다는 결론을 내렸습니다. 그들은 공급업체 생태계에서 놀라운 평판을 얻었고, 파트너와의 성과에 대한 놀라운 평판과 역사를 가지고 있었으며, 튼튼한 프랜차이즈였습니다. 하지만 그보다 더 중요한 것은 해마다 성장할 수 있다는 것을 증명했고, 다른 업계에서는 볼 수 없었던 방식으로 확장할 수 있다는 것이었습니다. 그래서 2020년 말에 아담과 팀이 컬럼비아의 파트너가 된 것은 운이 좋았다고 생각합니다. 그리고 거기서부터 우리가 하는 일에 대해 조금 이야기할 수 있을 것 같습니다. 물론 저희는 많은 인수를 발표했습니다. 이 분야에서는 규모도 중요하지만, 가치를 제공하려면 규모가 커야 한다고 생각합니다. 그래서 비유기적 성장 전략에 투자해왔고 앞으로도 계속 투자할 계획이지만, 핵심적인 유기적 성장, 즉 성장하는 비즈니스를 지원하는 데 필요한 팀을 고용하고 개발하는 데에도 집중하고 있습니다. 현실적으로 플랫폼이 번창하기 위해서는 많은 투자와 시스템, 지원, 생태계가 뒷받침되어야 합니다. 그래서 저희 같은 사람들이 필요한 것입니다. 저희는 이 분야에 투자하기 전에는 불가능했던 방식으로 자본을 제공하고 팀들이 불을 지필 수 있도록 도울 수 있습니다. 결국 이 사업은 훌륭한 사업이고, 그들은 지금 하고 있는 일을 계속할 것입니다. 그리고 앞서 말했듯이 훌륭한 플랫폼을 구축하기 위해 훌륭한 팀을 지원하는 것입니다. 그리고 여러분이 보게 될 더 많은 업체들이 공급업체와 파트너에게 훌륭한 서비스를 제공하는 것과 마찬가지라고 생각합니다. 크레이그 패터슨 네.
정말 멋지네요.
말씀하신 모든 것에 동의합니다.
저희는 텔라러스와 블루웨이브의 열렬한 팬입니다.
Telarus와 함께 상당한 성장을 보았고, 우리와 함께 파이프라인을 계속 확장하고 있으며, 지난 주에는 놀라운 기회를 성사시켰습니다.
에반 드코르테입니다: 잘됐네요. 크레이그 패터슨: -성공하는 모습을 보니 정말 기쁘고, 이러한 회사가 확장할 수 있도록 투자 자본을 배치하는 데 도움을 주는 돼지 저금통이 되어 주셔서 감사합니다.
다른 전략인 블루웨이브, 즉 슈퍼 에이전트에 대해 말씀해 주세요.
이 슈퍼 에이전트의 역할이 우리 시장에서 어떻게 계속 진화하고 있으며, 앞으로 어떤 방향으로 나아갈 것으로 보시나요?
그리고 무엇이 다른가요?
블루웨이브와 같은 슈퍼 에이전트가 시장의 다른 전략적 파트너와 다른 점은 무엇인가요? 에반 드코르테: 네.
따라서 가치 사슬에 대해 조금 이야기하는 것이 정말 중요하다고 생각합니다.
그렇다면 생태계를 통해 흐르는 가치에 대해 어떻게 생각해야 할까요?
그리고 각 당사자는 어디서 수익을 얻을 수 있을까요?
저희는 기본적으로 공급업체와의 관계를 소유 및 관리하고, 삶을 더 쉽게 만들고, 에이전트의 역량을 강화하는 것이 TSB 비즈니스 또는 Telarus의 핵심이라고 생각합니다.
사실상 거의 BPO 비즈니스에 가깝죠.
서비스 배포를 차단하고 처리하는 업무를 아웃소싱하는 것이죠.
이는 블루웨이브와 같은 판매 에이전트의 고객 대면 비즈니스와는 매우 다릅니다.
그래서 저희는 텔라러스와 같은 대형 업체를 보면서 시장을 살펴보고 "에이전시 비즈니스의 가치 제안은 정말 대단한 것입니다."라고 생각했습니다.
진정한 전략적 지침을 제공하고, 고객에게 신뢰할 수 있는 조언자가 될 수 있으며, 고객을 위해 많은 일을 해주고, 기본적으로 무료로 서비스를 제공하니까요.
따라서 고객 입장에서는 신뢰할 수 있는 사람으로부터 훌륭한 조언을 받으면서도 비용을 지불하지 않아도 됩니다.
안 좋은 점이 있을까요?
그리고 재미있는 점은 Telarus와 블루웨이브에 대한 부지런함과 시장 활동의 일환으로 많은 고객과 이야기를 나눈다는 점입니다.
고객과 이야기할 때 "채널을 통한 구매 또는 에이전트를 통한 구매의 가장 큰 장벽이 무엇이었나요?"라고 물어보는데, 이 이야기가 중요하다고 생각하고 시장에 대한 우리의 관점을 알려주기 때문에 항상 이 이야기를 합니다.
그리고 몇 번이고 들은 대답은 "우표처럼 보였어요. 가치 소품이 너무 좋아요. 이렇게 좋은 조언을 받으면서도 비용을 지불하지 않아요. 그게 말이 되나요?"라는 반응이었죠.
한편으로는 고객과 계약을 맺는 것에 대해 이의가 없는 것을 선호합니다.
하지만 반대하는 이유는 너무 좋은 것 같다는 것입니다.
이보다 더 좋을 순 없죠.
여러분에게는 엄청난 시장 기회와 훌륭한 서비스가 있습니다.
그럼 그걸로 무엇을 할 건가요?
시장을 둘러보면 현실적으로 수많은 에이전트가 존재합니다. 반복 수익 비즈니스를 확장하는 데는 시간이 걸리기 때문에 많은 비즈니스가 성숙하는 데 오랜 시간이 걸렸기 때문이라고 생각합니다.
그래서 저희는 시장의 플레이어들을 살펴본 결과, 놀라운 비즈니스를 구축한 몇몇 사람들이 있었습니다. 만약 여러분이 처음부터 에이전시를 설립할 수 있다면 어떤 모습일까요? 저희는 이미 시장에 존재하는 많은 비즈니스의 특징을 많이 가지고 있을 것이라고 생각합니다. 하지만 정말 핵심적인 요소는 액센츄어나 맥킨지, 딜로이트처럼 오랜 기간 동안 엔터프라이즈 또는 미드마켓 고객에게 진정한 파트너가 될 수 있는 컨설팅 서비스를 제공하는 것입니다. 브로커가 아니라 진정한 컨설팅 파트너처럼 보일 것입니다. 그래서 저희는 시장에서 일어나고 있는 모든 통합의 맥락에서 슈퍼 에이전트라는 용어를 사용하는 것 같은데, 저희는 전통적인 에이전시와는 조금 다른, 채널에서 수익 모델이 파생되는 컨설팅 서비스 또는 컨설팅 비즈니스에 더 가까운 무언가를 구축하는 것이 저희의 관점이라고 생각합니다. 그래서 이 질문은 우리가 구축하고자 하는 것이 무엇이며, 다른 에이전시와 어떻게 다른가라는 질문과 같다고 생각합니다. 근본적으로는 업계를 정의하고 고객이 채널을 통해 서비스를 소비하고 조달하는 방식을 재정의할 수 있는 대규모의 통합 비즈니스를 구축할 수 있는 기회가 있다고 생각합니다. 그리고 이는 대부분 단일 시장으로 진출해야 한다는 것을 의미합니다. 응집력 있고 통합된 관리 팀이 있어야 하고, 필요한 리소스와 사내 전문 인력에 운영비 외에 상당한 자본을 투자해야 하죠? 그리고 어렵죠. 쉬운 일이라면 누구나 할 수 있을 것 같아요. 시간과 자본이 많이 필요하고, 항상 "우리가 투자하는 것이 고객의 삶을 개선할 수 있는가?
더 나은 조언을 제공하고 있는가?"
그리고 그 질문에 대한 답은 항상 "예"여야 합니다. 이는 인수와 관련해서도 마찬가지라고 생각합니다. 블루웨이브의 목표는 기업을 인수하는 일종의 준 마스터 에이전트가 되는 것이 아니라, 여러 가지를 한데 묶어 더 높은 가격에 되파는 금융 차익거래를 하는 것이기 때문에 다른 전략에 대해 언급하는 것은 적절하지 않다고 생각합니다. 하지만 근본적으로는 지주회사라는 우산 아래에서 독립적으로 운영되는 여러 비즈니스가 우산 아래에서 독립적으로 운영되는 것입니다. 플랫폼 가입을 고려하는 비즈니스에 "그래서 당신의 삶은 어떻게 달라질까요?"라고 말하는 것과 같은 방식은 저희에게는 그다지 흥미롭지 않습니다.
고객을 위해 무엇을 더 할 수 있을까요?
실제로 함께 일하지 않는다면 어떻게 더 나아질 수 있을까요?"라고 묻습니다.
그래서 우리는 유기적 투자에서와 마찬가지로 무기적 측면에서도 거래를 하기 전에, 또는 어떤 회사와 제휴하여 블루웨이브 플랫폼에 합류하게 하기 전에 "기존 고객과 우리가 인수하는 기업의 고객이 이 거래로 인해 더 나아질 수 있을까?"라는 질문을 던집니다.
대부분의 경우 대답은 "아니오"입니다. 문화적 불일치, 팀원들 사이에 하고 싶은 일과 만들고자 하는 것에 대한 불일치, 그리고 모두가 훨씬 더 나아질 것이라는 확신을 얻지 못한다면, 그러나 중요한 것은 고객 중심 접근 방식에서 시작하여 고객이 더 나아질 수 없다면 거래를 할 필요가 없다는 것입니다.
말이 안 되죠. 따라서 저에게는 매일 매일이 단순한 구매를 위한 구매가 아니라 유기적인 성장을 주도하고 진정한 컨설팅 통신 비용 관리 및 조달 서비스를 구축하려는 우리의 열망을 추진하기 위한 광범위한 전략에 힘을 실어주고 있습니다. 크레이그 패터슨: 네, 그 비전이 마음에 듭니다.
정말 흥미롭네요.
말씀하신 여러 가지 의견에 대해 풀어야 할 것이 많네요.
저는 시장에 존재하지 않는 연습 공간을 구축하는 전략이 마음에 듭니다.
저는 우리가 보고 있는 기회와 시장이 어디로 가고 있는지를 볼 때 채널이 가장 전략적이고 복잡한 기회에 있다고 생각하기 때문에 시장을 공격하는 방식으로 리소스를 활용하는 아이디어가 마음에 듭니다.
아시다시피 포춘지 선정 50대 기업에 진출하고 있습니다.
따라서 고객과 다양한 전략적 대화를 나눌 수 있는 리소스와 고객과 신뢰할 수 있는 브랜드를 갖춘 정교한 파트너가 정말 필요하다고 생각합니다.
그렇죠?
그래서 저는 여러분이 그 점을 중심으로 시장의 인식을 바꾸겠다는 생각이 마음에 듭니다.
"너무 좋아서 사기다, 사기다"라는 말을 들었다고 하셨는데요, 이러한 인식을 바꾸는 것은 전체 시장을 위해 좋은 일이기 때문에 여러분의 도움이 필요합니다.
저희는 중소기업, 중견기업, 대기업, 초대형 기업, 글로벌 기업에 관계없이 대다수의 고객이 항상 채널 파트너를 활용하기를 바랍니다.
즉, 대다수의 고객이 서드파티를 통해 구매하기를 원합니다.
몇 가지 예측을 공유해 주세요.
통합과 관련하여 시장이 어디로 갈 것이라고 생각하시나요?
분명한 건, 시장이 엄청나게 커졌다는 겁니다.
사람들이 얻고 있는 배수는 말도 안 되는 수준이고, 통합이 일어나고 있는데 앞으로 어떻게 될 것이라고 생각하시나요?
그리고 이러한 큰 트렌드를 볼 때 글로벌 트렌드를 보고 계신가요?
유럽-중동-아프리카 및 아시아 태평양 지역에서 채널이 더 성숙해지기 시작했다고 보시나요?
이에 대해 어떻게 생각하시나요? 에반 드코르테: 네. 그래서 저는 M&A 환경이 어떻게 될지에 대해 말씀드리고 싶습니다. 거기서부터 시작하죠. TSB 업계에서는 통합의 물결을 보셨을 겁니다. 이제 그 흐름은 거의 끝났다고 생각합니다. 앞으로 몇 가지 추가 M&A가 있을 수 있겠지만, 대체로 이 분야가 성숙해가고 있다고 생각합니다. 규모가 어느 정도 커진 몇몇 플랫폼은 소규모 업체들과는 비교할 수 없는 수준의 서비스를 제공할 수 있기 때문에 시장이 조금 진정될 것이라고 생각합니다. 이전 파트너나 에이전시 측면에서는 아직 시장이 성숙하는 초기 단계에 있다고 생각합니다. 그리고 우리가 하고 있는 일의 대부분은 채널에 대한 인식을 바꾸고 비즈니스에 대한 전략적 조언을 얻을 수 있는 확실한 장소로 재포지셔닝하는 데 도움이 되고 있습니다. 그동안 많은 훌륭한 기업들이 그렇게 해왔고 그렇게 자리매김했다고 생각하지만, 더 많은 거래 비즈니스를 운영해온 사람들도 많기 때문에 앞으로 몇 년 안에 소수의 슈퍼 에이전트 또는 더 큰 규모의 에이전트가 합병하는 것을 보게 될 것으로 예상되지만 훨씬 더 오랜 시간이 걸릴 것입니다. 그리고 제 생각에는 현재 활발한 활동이 이루어지고 있지만, 시장이 일종의 안정된 인수 주기에 접어들면서 이 역시 다소 둔화될 것으로 보입니다. EMEA와 APAC에서는 흥미로운 질문입니다. 컬럼비아에서도 이에 대해 많은 생각을 해봤는데, 일반적으로 이들 시장은 대부분의 사람들이 생각하는 것보다 덜 발전하고 세분화되어 있다고 생각합니다. 유럽이나 아시아 태평양 시장을 보고 '저쪽도 지구 반대편에 있는 정말 큰 시장인데, 미국과 똑같이 행동해야지'라고 생각하기 쉽습니다. 그쪽에서 미국처럼 작동하는 방식만 이해한다면 우리 모델을 수출할 수 있을 겁니다. 정말 좋을 거예요." 그건 너무 순진한 생각이라고 생각합니다. 미국에는 공통된 규제 프레임워크를 가진 거대한 시장이 있고, 사람들은 일반적으로 매우 유사한 방식으로 비즈니스를 하기 때문에 운이 좋다고 생각합니다. 이는 종종 당연하게 여겨지는 부분이라고 생각합니다. 유럽은 미국의 주와 거의 같은 규모의 여러 국가로 이루어져 있고, 사람들은 서로 다른 언어를 사용하고, 문화적 기대치가 다르고, 비즈니스에 접근하는 방식이 다르고, 통합된 시장 구조가 다르기 때문에 현실은 다릅니다. 따라서 우리가 생각하는 추천 수수료 기반 수익 모델이 미국 시장에서 인기를 얻고 있는 채널이 한국 시장에서는 아직 미국처럼 성숙하기에는 아직 멀었다고 생각합니다. 지금보다 더 빠르게 성장해야 한다고 생각하지만 시간이 걸릴 것 같습니다.
크레이그 패터슨 네.
네, 알겠습니다.
확실히 이전과는 많이 달라졌지만, 이전보다 조금 더 빠르게 상황이 가속화되기 시작했다고 말씀드리고 싶습니다.
북미의 대형 TSB에서 들어오는 일부 투자를 보면, 초기에는 교육, 모델이 어떻게 다른지 설명, 그리고 다시 설명, 그리고 다시 설명하는 단계가 있었다고 생각합니다.
그러다가 마침내 공감을 얻기 시작했죠?
이러한 비즈니스가 등장하기 시작하고 기회가 생기기 시작했죠.
하지만 저희는 글로벌 채널과 관련하여 이러한 트렌드를 확실히 따라가고 있습니다.
여러 지역에 걸쳐 채널 커뮤니티를 대하는 방식과 관련하여 매우 구체적인 글로벌 총체적 접근 방식을 도입할 예정입니다.
하지만 오늘 이 자리에서 공유해 주신 모든 지식에 감사드립니다.
모든 트렌드는 매우 흥미롭고 계속해서 진화하고 있다고 생각합니다.
슈퍼 에이전트와 우리 시장에서 일어나고 있는 정교함에 관한 매우 흥미로운 주제를 다루고 계신 것 같습니다.
앞으로도 이러한 트렌드를 계속 지켜볼 것입니다.
마지막으로 커뮤니티와 나누고 싶은 생각이나 마지막으로 하고 싶은 말이 있나요?
다른 피드백이나 조언이 있으신가요? 에반 드코르테: 한 가지 말씀드리고 싶은 것은 컬럼비아의 투자 방식과 시장에 대한 우리의 견해에 대해 많은 대화를 나눴다는 점입니다.
투자자는 획일화되어 있지 않고 동질적인 집단이 아니라고 생각합니다.
모두 자신만의 투자 논리를 가지고 있고, 자신만의 방식으로 투자하고 사업을 구축합니다.
저는 사람들이 사모펀드 쪽에서 우리 같은 사람들과 어떻게 상호 작용할지에 대해 생각하는 것이 중요하다고 생각합니다.
무엇을 만들고 싶은지, 그것이 파트너의 비전과 어떻게 일치하는지, 자신과 가족, 투자자를 위해 어느 정도의 수익을 창출할 수 있는지, 그 중 얼마나 많은 부분이 성장과 진정으로 지속 가능한 비즈니스 구축에 의해 주도되는지, 금융 공학에 조금 더 가깝게 보이는 것에 의해 주도되는지에 대해 신중하게 생각하고 있는지 확인해야 합니다.
제 경험상 채널에서 흔히 오해하는 것 중 하나는 모든 투자자와 모든 투자 전략이 매우 비슷하다는 것이었습니다.
하지만 실제로는 많은 투자 전략이 매우 다르다고 생각합니다.
따라서 파트너를 선택할 때는 자신과 같은 방식으로 세상을 바라보고, 자신과 같은 방식으로 가치를 창출하고, 자신과 같은 방식으로 전통적이고 내구성 있는 비즈니스를 구축하고자 하는 사람을 선택해야 합니다. 크레이그 패터슨입니다: 매우 타당한 말씀입니다.
공유해 주셔서 감사합니다.
다른 모든 것을 공유해 주셔서 감사드리고 이 팟캐스트에 참여해 주셔서 감사합니다.
에반 드코르테와 함께한 시간이 정말 즐거웠습니다 : 초대해 주셔서 감사합니다. 크레이그 패터슨: 여러분, 아프가니스탄에서 2년을 보낸 에반 드코르테는 놀라운 경험을 가지고 있으며, '인식의 도전'을 실천하고 있는 사람입니다.
그는 시장의 변화를 주도하고 있으며, 여러분이 하고 있는 모든 일에 감사드립니다. 정말 감사합니다. 에반 드코르테: 감사합니다.
