크레이그 패터슨: 2023년에 오신 것을 환영하며 아리아카 드리머 앤 두어스 팟캐스트 시리즈에 오신 것을 환영합니다.
기대가 됩니다.
앞으로 팟캐스트에 몇 가지 변화가 있을 예정입니다.
더 나은 팟캐스트를 만들려고 합니다.
이제 오디오와 비디오를 모두 출시할 예정이니 이제 팟캐스트도 시청하실 수 있습니다.
참고로 저는 아리아카의 글로벌 채널 책임자이자 팟캐스트 시리즈 진행자인 크레이그 패터슨입니다.
드리머스와 두어스 팟캐스트에서는 업계 전문가와 비즈니스 기술 리더를 모시고 주요 트렌드, 모범 사례, 리더십에 대한 전반적인 교훈에 대해 솔직한 대화를 나눕니다.
그리고 오늘은 새해를 맞이하여 놀라운 게스트, 즉 파괴적이고 혁신적인 게스트와 함께 새해를 시작합니다.
이분은 오랜 성공과 성취의 역사를 가진 분이기 때문에 소개를 계속 이어갈 수 있습니다.
업계의 거물인 그는 뛰어난 기업가이자 AVANT의 공동 창립자이자 사장이며, 거대한 채널 전도사이자 파괴적인 혁신가, 피트니스 전문가이자 모든 면에서 놀라운 사람입니다.
드리머 앤 두어스 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. 드류 리데커: 제목이 정말 마음에 듭니다.
정말 흥미진진하다고 생각해요.
일반적인 팟캐스트가 아니어서 정말 기대가 됩니다. 크레이그 패터슨: 놀랍네요.
자, 시작하죠.
오늘 여기서 꿈꾸는 것은 무엇이며, 우리 채널을 개선하고 업계를 개선하기 위해 지금 무엇을 하고 있나요?
그 두 가지를 말씀해 주세요. 드류 리데커: 일과 관련하여 제가 꿈꾸는 것은 이 놀라운 업계의 모든 사람들을 위한 2023년의 괴물입니다. 크레이그 패터슨: 멋지네요. 드류 리데커: 업계에서 현실적으로 일어나고 있는 거시경제적 고통이 시간이 지나면서 사라지기 시작했으면 좋겠습니다.
12월은 회사로서 기록적인 달이 될 것으로 예상되기 때문에 매우 기대가 됩니다.
2023년에도 좋은 신호가 되길 바랍니다.
하지만 제가 진정으로 꿈꾸는 것은 신뢰할 수 있는 어드바이저 시장의 성숙이라고 생각합니다.
이미 여기까지 왔으니까요.
이를 위해 제가 하고 있는 일과 관련해서는 글을 쓰고 있습니다.
저는 올해 트러스티드 어드바이저의 힘을 언급하는 몇 가지 기사를 썼습니다.
저는 전 세계에서 신뢰받는 조언자의 가장 큰 지지자라고 말하고 싶습니다.
하지만 제가 정말 예측하는 것은 올해가 서비스형 운동의 실질적인 주체가 되는 해가 될 것이라는 점입니다.
올해 스페셜 포스에서도 말했죠, 저를 꼬집어 보세요.
운이 좋게도 이 채널에 들어와서 시장이 지금과 같은 방향으로 가고 있고, 우리가 살고 있는 세상에서 선택의 폭이 넓어지면서 IT 직원 혼자서는 할 수 없는 일을 하는 서비스형 최초 시장인 만큼, 이 분야에서 일어나는 변화의 속도를 탐색하기 위해 신뢰할 수 있는 조언자를 활용하지 않으면 해고당할 수 있다고 생각해요.
그리고 저는 모든 주요 대기업, 중소기업이 서비스형 운동에서 최선의 결정을 내리기 위해 신뢰할 수 있는 조언자 운동에 크게 의존하기 시작할 것이라고 믿습니다. 그래서 저는 올해가 결정적인 한 해가 될 것이며, 기업 세계에서 TA가 유명 인사가 되는 획기적인 해가 될 것이라고 믿습니다. 크레이그 패터슨 솔직히 말씀드리죠.
소름이 돋습니다.
채널에 종사하기에 정말 좋은 시기죠?
여러분과 제가 채널 전문가가 될 때죠.
우리 커리어에서 지금처럼 모든 것이 한데 어우러지는 순간은 정말 오랜만이에요.
정말 흥분됩니다.
그런데 거시 경제에 대해서만 말씀드리자면, 어떤 경우에는 거시 경제의 현재 상태가 저와 같이 디지털 트랜스포메이션의 한계를 뛰어넘는 기업에게 도움이 될 수 있고 기회를 창출할 수 있다고 생각합니다.
많은 기업들이 낡은 레거시 네트워크를 뜯어내고 교체하면서 보다 효율적이고 효과적으로 변모하고 있으며, 아키텍처 측면에서 통일성을 구축해 나가고 있기 때문입니다.
이것이 바로 기회를 창출하는 것이죠.
어떻게 생각하시나요? 드류 리데커: 시작도 하지 마세요.
팟캐스트의 나머지 부분은 이 주제 하나만 다루도록 하겠습니다.
경제가 어떤 방향으로 흘러가든 TA는 절대적으로 번창해야 한다는 말씀이 맞습니다.
진화하지 않으면 죽는 것이기 때문에 이를 받아들이는 것은 CIO와 CTO, IT 의사 결정권자의 몫입니다.
그리고 10년 동안 똑같은 플레이북을 실행하고 있는 기업들은 불치병에 걸렸지만 자신도 모릅니다.
정말 진심입니다.
2023년에는 IT 부서에 이 말을 해야 한다고 생각합니다.
저는 이 말을 계속 반복하고 있습니다.
거시 경제 상황에서 지금 일어나고 있는 일에는 다섯 가지가 필요하기 때문에 도전해야 할 해입니다.
다년 계약이고 아리아카로 옮기는 것은 큰 약속이기 때문에 할머니의 모든 사람이 참여해야 합니다.
하지만 실제로는 여러분들이 만들 네트워크가 지원하는 다른 서비스로서의 움직임과 함께 차세대 기술로 이동하면 효율성을 창출할 수 있습니다.
여러분은 일을 하고, 앞을 내다보고, 미래를 대비하고, 내부적으로 새로운 경제, 우리가 살고 있는 새로운 세상을 위한 구조를 구축하고 있습니다.
따라서 올해는 어떤 일이 있어도 중요한 한 해가 될 것입니다.
그리고 저는 이것이 단순히 0과 1을 0과 1로 바꾸는 것이 아니라 IT 내부에서 비즈니스를 수행하는 근본적으로 다른 방식이라는 점을 IT에 도전해야 한다고 생각합니다.
더 이상 복잡하게 쌓고 쌓고 구축하고 만들어서 자랑하는 것은 더 이상 멋지지 않으며, 멋진 것은 여러분보다 더 잘할 수 있는 아리아카 같은 회사에 맡기는 것입니다.
그리고 비즈니스의 모든 측면에서 이를 수행하려면 조직 내부에서 스스로 해왔던 디지털 트윈을 찾아야 합니다.
그리고 신뢰할 수 있는 어드바이저만이 우리 같은 사람들과 함께 진정한 힘과 역량, 규모를 갖추고 GE에서 중견기업, 중소기업으로 내려가 미래를 준비할 수 있다고 생각합니다. 지금 이 세상은 직원에 관한 것이므로 직원들을 어떻게 관리하고 어떻게 성과를 내는지는 잘 알고 있지만, 외부의 CX와 사람들이 여러분에 대해 어떻게 인식하고 어떻게 그렇게 하는지에 관한 것이 중요합니다.
그리고 가장 중요한 부분은, 저와 여러분이 과거에 채널을 시작했을 때만 해도 이 사실을 짐작하지 못했을 것입니다. 이제 채널이 사실상 여러분이 그 지점에 도달하는 데 도움이 될 것이라고 누가 생각했을까요?
그래서 지금은 정말 흥분되는 시기입니다. 크레이그 패터슨 정말 좋아요.
처음 시작할 때만 해도 채널은 항상 의붓자식 같은 존재였죠?
비즈니스를 하기 위한 필요악이었죠.
그리고 대부분의 기업은 트랜잭션 영역에 맞춰 SMB 또는 미드 마켓에 더 초점을 맞춘 전략을 세웠습니다.
하지만 지금은 시장 진출의 주요 경로와 전략적이고 글로벌하며 복잡한 기회가 우리를 통해 다가오고 있습니다. 저희는 이러한 기회를 실제로 공략하고 있는 채널입니다.
하지만 제가 항상 궁금해하고 더 자세히 알고 싶어하는 한 가지는 사람들의 여정입니다.
그럼 드류의 여정에 대해 이야기해 보겠습니다.
뉴햄프셔에서 학교를 다닌 것으로 알고 있는데, 저는 여름에 뉴햄프셔를 정말 좋아해요.
정말 멋져요.
아름다운 나라예요.
콜비-소이어라는 학교를 다녔는데, 그 기간 동안 항상 흥미로운 기술 분야에 진출하고 싶다고 말했죠.
도대체 어떻게 거기까지 오게 되었나요?
학교를 졸업하고 어떻게 기술 분야에 종사하게 되었나요? 드류 리데커: 운이 좋았다고 할 수 있죠. 운이 좋았죠. 인생에서 일어나는 일들, 특히 .com 붐이 일던 시절에 콜비를 졸업한 것이 실패한 것은 참 재밌는 일이죠. 저는 2000년에 졸업했어요. 그리고 우리 업계를 찾는 것은 험난한 여정이었습니다. 몬스터닷컴에서 다양한 일자리를 찾아보던 게 어제 일처럼 생생합니다. 하지만 아버지로부터 교훈을 얻었죠. 저는 외식업에서 자랐어요. 그래서 외식업이나 시스코에 대해 잘 아는 사람이라면 시스코의 대형 트럭을 본 적이 있을 텐데, 그게 우리 가족의 사업이었으면 좋겠지만 그렇지 않았어요. 저희는 북동부 외곽에 있는 작은 가족 운영 사업체였어요. 그리고 저는 그 사업을 통해 유통을 배웠고요. 그 비즈니스에서 영업을 이해했습니다. 관계, 마진, 그 모든 것을 이해했습니다. 저는 항상 제가 그 사업을 운영할 거라고 생각했어요. 그게 제 미래가 될 거라고 생각했고 재미있었죠. 아버지는 저에게 '네가 이 일을 하고 싶고 가업으로 돌아오고 싶은 마음은 알지만 다른 일을 해봐라'라고 말씀하셨어요. 가장 비싸고 복잡한 물건을 팔아야 하고, 평생 배운 적이 없는 것처럼 배워야 한다고요. 마진이 큰, 어떤 산업의 미래가 될 수 있는 일에 100%의 노력을 기울여야 합니다. 가서 그 일을 쫓고 5년 후에 다시 돌아오고 싶으면 알려주세요. 말할 필요도 없이 저는 돌아오지 않았어요. 아직도 물어보네요. 그리고 저는 결국 놀랍도록 유능한 인재들이 많았던 월드컴이라는 좋은 회사에 취직하게 되었죠. 그리고 우리는 이 업계에서 일어날 수 있는 좋은 일과 나쁜 일을 모두 보았습니다. 커뮤니티와 팀 빌딩, 진정한 세일즈맨십이 어떤 것인지 보았지만, 그 회사에서 일어난 일의 부정적인 측면도 보았습니다. 그리고 거기서부터 월드컴이 망해버렸고, 이는 현실 세계에서 하버드에서 MBA를 받는 것과 같았습니다. 그리고 저는 AT&T로 옮겼습니다. 아마도 많은 사람들에게는 매우 평범한 전환이었겠지만 제 인생은 바뀌었습니다. 저는 미래의 비즈니스 파트너이자 키가 큰 형인 이안 키에닝거를 만났고, 저는 그를 '빨간 머리의 동료'라고 불렀습니다. 이안과 저는 서로의 재능을 이해했고 비즈니스에 대해 많은 것을 이해했으며 매료되었습니다. 하지만 우리는 AT&T에서 일할 때부터 기업가 정신에 관심이 많았고, 이안은 CDW로 자리를 옮긴 후 처음으로 외부에서 경영진의 업무를 맡게 되었습니다. 당시 CDW는 내부에서만 직원을 채용했습니다. 이안은 외부에서 들어와서 세계에서 가장 신뢰받는 조언자를 구축하는 데 도움을 주었고, 저는 그와 함께 일하면서 인생이 바뀌었습니다. 다른 방법으로는 배우기 어려웠을 이 채널을 이해하게 되었고, 그곳에서 직접 보고 경험하면서 AVANT의 비전을 실현하는 데 큰 도움이 되는 놀라운 회사를 만들 수 있었습니다.
크레이그 패터슨: 놀랍군요.
그런데 저에 대해 잘 모르시겠지만 저도 대학을 졸업하자마자 AT&T에서 Ian과 함께 일을 시작했습니다.
그래서 우리는 대학을 졸업하자마자 같은 교육 시설을 사용하게 되었습니다. 드류 리데커: 다시 한 번 놀랍습니다.
월드컴에서 얼마나 많은 훌륭한 인재들이 배출되었는지, 얼마나 많은 재능이 있었는지 생각해요.
하지만 AT&T와 거기서 나온 많은 분들도 생각나는데, 터크 스쿨인가요, 아니면 뭐였나요? 크레이그 패터슨입니다: Tuck이 맞아요, 그리고 제 첫 상사는 크리스 존스였죠. 드류 리데커입니다: 와우. 네. 크레이그 패터슨입니다 현재 AT&T 채널을 운영하고 있는 크리스 존스입니다. 드류 리데커입니다: 우리는 모두 특별한 환경의 산물입니다. 우리 중 누구도 이 채널에 들어가기 위해 대학을 졸업한 것은 아니죠?
하지만 우리가 여기까지 오게 된 과정과 농담처럼 한 번 들어가면 절대 나오지 못한다는 농담이 있습니다.
하지만 사실 그렇지 않은 건 그 힘과 폭발력 때문이죠.
AT&T에 근무하던 시절부터 오늘날의 업계가 있기까지를 생각해 보세요.
정말 대단한 일이죠.
그리고 여러분이 참여했던 그 프로그램에서 멋지고 재능 있는 사람들이 많이 나왔죠. 크레이그 패터슨 네, 정말 굉장했죠.
가장 어려운 도전, 가장 복잡한 판매에 도전할 수 있게 해준 아버지의 리더십은 정말 대단한 시작이었어요.
그래서 여러분은 아버지에게 많은 빚을 졌고, 여러분을 위해 무대를 마련해준 아버지에게 아주 큰 빚을 졌습니다. 드류 리데커: 맞아요. 크레이그 패터슨: 하지만 아방가르드 시대에 대해 이야기해 보겠습니다.
월드컴과 AT&T, CDW에서 일하면서 기초적인 지식을 쌓으셨군요.
브레인스토밍과 AVANT의 진화에 대해 언제부터 시작되었는지 말씀해 주시겠어요?
이안과 함께 어떻게 AVANT를 만들기로 결정했나요?
그 모든 것이 어떻게 스며들었나요? 드류 리데커: 정말 흥미롭습니다.
당시 저희는 CDW에 근무하고 있었습니다.
당시에는 엄청난 규모의 조직이었죠.
정확한 매출은 기억나지 않지만 그 이후 매출이 두 배, 많게는 세 배까지 증가했습니다.
하지만 초창기에 프로그램을 구축하는 동안에는 통신사 관계와 같이 매우 큰 규모의 블루오션 유형이 존재했습니다.
당시에는 글로벌 크로싱과 같은 재미있고 흥미로운 회사들이 있었는데, 당시를 기억하시겠지만 여전히 큰 회사들이 주류를 이루고 있었습니다.
그리고 CDW가 있기 전에는 정말 대기업이 지배적이었고, IT가 이뤄지는 곳이었죠.
CDW에 도착했을 때 선택의 세계가 열리기 시작했다는 것을 알 수 있었죠?
컬러 중립적인 시설이 갑자기 나타나기 시작했고 Equinix도 등장했죠.
브로드윙, 글로벌 크로싱 등 기존과는 다른 유형의 스토리가 있고 일부 영역에서 기존 방식보다 더 나은 성과를 내는 회사들이 생겨나기 시작했습니다.
그래서 이런 모든 것들이 등장했고 우리는 그것을 직접 볼 수 있었죠.
정확히 기억은 나지 않지만 약 2,500명의 어카운트 매니저를 지원했고 거래 흐름은 엄청났던 것 같습니다.
그리고 우리만의 독특한 점 중 하나는 우리 모두가 영업 사원 출신이고 모두 신뢰할 수 있는 조언자라는 점입니다.
그래서 오늘날 존재하는 많은 TSD와 근본적으로 다른 점은 우리가 가방을 들고 다녔다는 점이라고 생각합니다.
사실 거의 모든 직원이 가방을 들고 다녔습니다.
하지만 이러한 사고방식과 DNA, 참호 속에 있는 능력이 지금의 회사를 만드는 데 큰 도움이 되었습니다.
아방트 같은 회사를 만들려면 어느 한 쪽을 선택해야 하죠?
판매와 유통 중 어느 한쪽만 할 수는 없고, 둘 중 하나를 선택해야 하죠.
그게 사실입니다. 그래서 우리는 우리가 원하는 미래를 위한 플랫폼이 되기로 결정했고, 그 이름을 '신뢰할 수 있는 조언자'라고 지었습니다.
놀라운 속도로 다가오고 있는 선택의 세계에 대한 혼란을 이해하는 데 도움을 주는 사람.
통합 커뮤니케이션 공간이 지금처럼 폭발적으로 성장할 것이라고 생각한 적이 있나요?
아니면 CcaaS 분야가 지금처럼 폭발적으로 성장할 것이라고 생각했나요?
아니면 IaaS나 DRaaS, DaaS나 BaaS가 폭발적으로 성장할 것이라고 생각했나요?
아니요, 하지만 우리는 그랬죠.
하지만 우리는 선택의 폭이 계속 넓어질 것이라는 것을 알았고, 사람들은 몇 가지 핵심적인 것에 집중하고 전 세계 어느 누구보다 더 잘하는 아리아카 같은 회사에서 구매하기를 원했습니다.
싱크대 밑에 있는 모든 것을 제공하는 다른 업체를 이용하는 것과는 대조적이죠. 크레이그 패터슨: 바로 그거죠. 드류 리데커: 그리고 그 세계는 계속 확장되고 있었죠.
그래서 AVANT가 어떤 모습일지 구상하는 데 큰 도움이 되었습니다.
기업가적 배경을 가지고 있거나 그런 일을 하고 싶어하는 비즈니스에 종사하는 사람이라면 누구나 항상 브레인스토밍을 통해 아이디어를 떠올립니다.
그리고 신뢰할 수 있는 조언자에게 아이언맨 수트를 입혀 적의 위치를 파악하고, 시장이 커짐에 따라 필요한 정보를 제공하고, 혼자서는 할 수 없는 일을 커뮤니티 기반 접근 방식에서만 할 수 있는 능력을 제공해야 한다고 생각했습니다.
최고에 둘러싸여 가장 빠르게 달리는 사람들과 함께 달리면 자동으로 레벨이 훨씬 더 빨리 올라갑니다.
이것이 바로 AVANT의 아이디어이자 비전이었으며, 신뢰할 수 있는 어드바이저 운동과 함께 최종 고객에 초점을 맞춘 것이었습니다. 크레이그 패터슨: 정말 멋지네요.
제게는 거의 운명이나 다름없어요.
모든 조각이 딱 맞아떨어진 것 같죠?
변혁을 위한 완벽한 시장 기회가 찾아온 거죠?
같은 사명을 위해 모인 훌륭한 사람들이 모인 팀, 그리고 타이밍도 완벽했다고 생각해요.
채널에서 여러분이 성공하고 확장하고 성장하는 모습을 지켜보는 것은 정말 즐거운 일이었습니다.
앞으로의 계획이 정말 기대가 되는데요, 이에 대해 말씀드리고 싶습니다.
최근에 사람들이 궁금해하는 몇 가지 일이 있었던 것 같아요.
첫째, 작년에 PlanetOne을 크게 인수하셨는데요, 저는 그 회사를 정말 좋아합니다.
테드와 팀은 정말 환상적인 사람들이고 믿을 수 없는 비즈니스를 운영하고 있습니다.
그것에 대해 말씀해 주세요.
그 인수를 둘러싼 전략은 무엇이었나요?
그리고 또 다른 중요한 순간은 당연히 성장 자본이죠?
민간 자본 회사나 성장 자본 회사와 파트너십을 맺으셨죠?
그 상황에 대해 말씀해 주시고 앞으로 AVANT에 어떤 도움이 될까요? 드류 리데커: 정말 마음에 듭니다.
그렇죠.
먼저 자본의 관점에서 말씀드리자면, 저희는 어떤 과정을 거쳤습니다.
저희는 시장이 변화하고 있다는 것을 깨달았습니다.
Ian과 저는 2009년에 일종의 로켓선 회사를 설립한 것이 매우 행운이었다고 생각합니다. 저희는 그렇게 오래되지도 않았고 많은 성공을 거두었기 때문에 자본 파트너와 관련해서는 스스로 운명을 선택할 수 있는 지점에 도달할 수 있었습니다.
그리고 이 이야기를 듣고 계신 분들과 이 업계에 종사하는 모든 분들이 아시다시피, 저희는 이 분야에 유입된 외부 자금의 폭발적인 증가의 일부이기도 합니다.
스마트 머니는 차세대 의사 결정이 이 모델을 통해 이루어지고, 이 채널과 이 채널의 힘을 통해 이루어질 것이라는 점을 이해하고 있기 때문입니다.
90년대 초의 VAR 채널을 되돌아보면 오늘날 신뢰받는 어드바이저 운동에서 일어나고 있는 일과 많은 유사점을 찾을 수 있습니다.
따라서 시장이 폭발적으로 성장하기 시작하면서 자체적으로 모든 자금을 조달하는 것이 어려워졌습니다.
그리고 솔직히 말해서 코로나19는 모든 사람의 모든 것을 완전히 바꿔놓았습니다.
통합 커뮤니케이션, 차세대 네트워킹, CcaaS와 같은 기술을 둘러싼 가장 큰 플랫폼이 되면서 이 운동이 폭발적으로 성장했고, 우리는 그 모든 것의 큰 수혜자가 되었습니다.
하지만 우리는 서비스형 운동이 만들어지는 폭풍의 한가운데에 서 있었습니다.
그래서 우리는 스스로 프로세스를 선택하고 파트너를 선택할 수 있을 만큼 충분히 커질 수 있었습니다.
그리고 우리는 프로세스의 시작부터 끝까지 정말 꿈에 그리던 파트너를 선택했습니다.
경영진을 믿고, 리더십 팀을 믿고, 우리의 비전을 믿어주고, 플래닛원 같은 사람을 자연스럽게 영입할 수 있는 원동력을 제공한 사람이었기 때문에 우리는 정말 편안함을 느꼈습니다.
문화에 관해서는 아마도 이것이 저를 밤잠 못 이루게 하는 가장 중요한 요소라고 말하고 싶습니다.
저는 문화가 모든 것이라고 생각합니다.
아방트를 팔로우한 사람이라면 누구나 알겠지만, 아방트의 문화는 아방트를 대표하는 요소이자 TA들이 가장 좋아하는 요소이기도 합니다.
따라서 인수를 할 때는 문화를 먼저 생각해야 합니다.
제 생각에는 월스트리트에서 일할 수도 있지만, 스스로 결정할 수 있는 능력이 있다면 문화가 왕이라고 굳게 믿습니다.
그래서 그들의 문화가 딱 맞았습니다.
이렇게 순조롭게 인수가 진행된 사례는 없을 것이며, 처음부터 마치 영원히 함께한 것처럼 문화가 잘 맞아떨어진 사례는 없을 것입니다.
그리고 우리는 여러 가지 이유로 그들을 인수했습니다.
첫째, 그들의 문화.
둘째, 우리가 모멘텀을 쌓아가고 있던 서부에서 그들은 정말, 정말 강했습니다.
미국은 우리의 마지막 개척지나 다름없었고, 업계 최고의 백오피스를 보유하고 있었죠.
화이트 글러브 터치와 시스템을 통해 실행되는 모든 것을 추적할 수 있는 능력을 갖추고 있었습니다.
덕분에 고객들은 PlanetOne의 경험을 믿고 충성도를 높였습니다.
그래서 우리는 1 더하기 1은 5가 된다는 것을 알고 있었고, 이를 실현해야만 했으며, 이는 우리가 한 일 중 가장 위대한 일 중 하나가 되었습니다. 크레이그 패터슨 축하합니다.
정말 대단한 선택이네요.
저도 동의합니다.
그건 그렇고, 그곳의 문화는 정말 놀랍습니다. 플래닛원 팀 전체에서 뿜어져 나오는 열정에 대해 이야기하고 계십니다. 드류 리데커 LFG, 자기야.
LFG. 크레이그 패터슨 LFG. 드류 리데커: 언젠가는 LFG 문신을 할 거예요.
그들이 내 머릿속에서 그것을 운전하고 있습니다.
정말 신나네요. 크레이그 패터슨: 잘됐네요.
두 조직은 완벽한 조화를 이루고 있습니다.
우리가 처음 시작할 때 작년에 참여했던 몇 가지 기사에 대해 이야기했는데, 그 중 제 관심을 끌었던 기사는 제목이 정말 대담했죠?
그나저나 저는 그 제목이 마음에 들었어요.
우리 채널의 현재 상황에 딱 맞는 제목이라고 생각했는데, 제목은 ' 직접 판매는 죽었다'였고, 출판사는 '프로필 매거진'이었던 것 같아요.
그것에 대해 말씀해 주세요.
직접 판매는 죽었다'에 대한 비전이 무엇인가요?
그리고 그에 대한 예측을 좀 더 해주세요. 드류 리데커: 무엇보다도 그 얘기를 꺼내주셔서 감사드리며, 저는 그 점에 대해 매우 자랑스럽게 생각합니다.
비록 제 생각에는 뭐라고요?
1300단어로 엄청나게 길지는 않았어요.
그리고 지금 듣고 계신 모든 분들께 말씀드리자면, 인생에서 작은 것이 중요하다는 것, 즉 그 제목은 정말 생각을 자극하는 말이었습니다.
최근 통계에 따르면 구글에서 약 140,000,000회 클릭되었다는 말을 들었을 정도입니다.
구글에 ' 다이렉트 세일즈는 죽었다'라고 검색하면 가장 먼저 뜨는 제목이 바로 이 글인데, 이 글에 대한 글이 많이 작성되고 다양한 방식으로 전달되었습니다.
이 글은 현재 140만 번 읽혔는데, 이는 많은 사람의 관심을 받았다는 점에서 놀라운 수치입니다.
하지만 제가 이 글을 쓴 이유는 앞서 말씀드린 것처럼 신뢰할 수 있는 조언자 운동의 가장 큰 지지자는 미래를 준비하는 IT 직원이 현재 활용할 수 있는 가장 쉬운 방법이기 때문입니다.
하지만 저는 직접 판매에는 결코 죽지 않을 부분이 있다고 믿기 때문에 이 글을 썼습니다.
그리고 저는 그것을 굳게 믿습니다.
하지만 오늘날 모든 사람이 살고 있는 선택의 세계에 대해 생각해 보면 개인이든 사업이든 삶의 모든 측면을 살펴보면 항상 조언을 구하고 항상 최선의 결정을 내리려고 노력하고 있으며, 많은 돈을 투자하는 모든 것이 일종의 미션 크리티컬한 일이라고 할 수 있습니다.
이러한 결정을 내릴 때 많은 사람들에게 많은 의견을 묻게 될 것입니다.
그리고 다양한 분야에서 신뢰할 수 있는 조언자들이 우뚝 서고 있습니다.
대규모 영업 직원과 대기업을 운영하는 여러분과 저의 경우, 성장하는 회사를 위해 401K를 직접 선택하거나 보험 정책과 혜택을 직접 선택하지 않을 것입니다.
우리는 회사의 규모와 범위를 고려하고 문화를 우선시하는 전문가에게 의지할 것입니다.
우리는 직원들을 위해 할 수 있는 최선을 다하고 있습니다.
중요한 결정을 내릴 때 솔직히 그렇게 하고 싶지 않을 이유가 없겠죠?
그리고 저는 몇몇 기업의 세계는 이제 끝났다고 생각합니다. 선택의 세계, 그것은 여기에 머물러 있습니다.
그리고 미친 듯이 거대하고 거대하고 거대해지는 것은 오히려 해가 됩니다.
시장이 움직이거나 기술이 움직일 때 따라 움직이고 탐색하는 능력, 즉 작은 것이 유행하고 있으며, 이러한 선택의 세계가 폭발적으로 증가하고 있습니다.
그리고 신뢰할 수 있는 어드바이저의 유일한 역할은 선택의 속도를 탐색하고 일치시키는 것이며, 장기적인 관계를 유지하면서 고객의 옹호자이자 IT 직원의 확장된 역할을 하는 것입니다.
직접 판매자는 그렇게 할 수 없습니다.
경쟁사를 추천해서는 안 됩니다.
내가 괜찮다고 하면서 저쪽의 다른 경쟁사에 대해 이야기할 수 없습니다.
인간적으로 가능한 한 많은 고객을 끌어들이기 위해 무엇이든 해야 합니다.
저는 영업 프로세스를 믿습니다.
누가 그런 사람에게서 구매하고 싶겠어요?
시장이 어디로 가고 있는지, 무엇이 관련성이 있는지, 무엇이 효과가 있는지, 무엇이 효과가 없는지, 누가 업계에 대한 맥박이 있는지, 누가 선택권을 가지고 있는지 매일매일 정보를 제공하는 불가지론적인 사람에게서 구매하고 싶지 않을 이유가 없겠죠?
그리고 모든 당사자가 그로부터 이익을 얻는다고 생각합니다.
따라서 ' 직접 판매는 죽었다 '는 특히 기술 분야에서 이 시장이 나아가고 있는 방향을 직접적으로 반영한 책이라고 생각합니다. 크레이그 패터슨: 네, 100% 동의합니다.
제 말은, 선택이 왕이죠?
혁신을 촉발하고 사람들에게 선택권을 주는 것이죠.
그래서 저도 1000% 동의합니다.
그럼 올해 아반트가 중점을 두고 있는 몇 가지 주요 이니셔티브에 대해 이야기해 보겠습니다.
플래닛원 인수를 통해 성장 자본을 확보하는 등 많은 일을 해오셨죠.
그 성장 자본을 어떻게 배치할 계획인가요?
2023년에 여러분은 어디로 가고 있나요?
가장 중점을 두고 있는 분야는 무엇인가요? 드류 리데커: 무엇보다도 개인적으로 집중하고 있는 것 중 하나는 제가 쓴 또 다른 기사 , 즉 서비스형 소프트웨어 (aaS)의 힘과 서비스형 운동이 얼마나 커지고 있는지, 그리고 그것이 얼마나 많은 언론의 주목을 받고 있는지에 관한 것입니다.
저는 정말 신뢰할 수 있는 조언자들을 등에 업고 있습니다.
저는 모든 회사를 찾아다니며 그들의 마음을 흔들고 싶고, 이 움직임이 시작되었고 앞으로 다가올 것이며 지금 당장 필요하다는 것을 알리고 싶습니다.
그리고 10년의 플레이북은 이제 새로운 것을 도입할 때가 되었으니 버려야 합니다.
2023년에 시작되는 미래를 준비해야 할 때입니다.
그래서 저는 이 글을 마무리하고 다음 몇 주 안에 신뢰할 수 있는 조언자에 관한 또 다른 글을 올릴 예정입니다.
솔직히 말해서 CIO로서 이러한 조언을 듣고도 활용하지 않는다면 해고될 수도 있습니다.
앞으로도 계속 그렇게 할 것입니다.
그 과정에서 나오는 몇 가지 큰 흥미로운 일들이 있는데, 그 부분에 대해서는 비밀을 지키겠습니다.
아반트의 관점에서 볼 때, 우리는 신뢰할 수 있는 조언자를 위해 아이언맨 수트를 계속 제작할 것입니다.
그리고 제가 예측하는 신뢰받는 어드바이저는 아시다시피 때로는 한 남자, 한 여자 상사, 한 남자 상사, 어떤 경우든 간에 한 사람이었던 것입니다. 하지만 소규모 기업들은 점점 더 정교해지고 있으며, 규모를 확장하기 시작했습니다.
또한 자체적으로서는 절대 할 수 없는 일을 10배로 확장하고, 고객에게 다른 사람들과 차별화되는 인텔리전스와 지적 자산을 제공하기 위해 저희와 같은 플랫폼과 협력하는 방법을 이해하기 시작하고 있습니다.
그리고 신뢰할 수 있는 어드바이저는 지금 당장 시간을 배로 늘릴 수 있으며, IT 직원이 훌륭한 결정을 내릴 뿐만 아니라 계약 기간 동안 그 결정에 따라 살아갈 때 IT 직원이 혼자서는 할 수 없는 일을 할 수 있도록 돕고 있습니다.
따라서 올해도 계속해서 연구와 분석을 강화할 계획입니다.
이를 지원하는 백오피스인 Pathfinder 2가 곧 출시될 예정입니다.
우리 비즈니스에서 가장 큰 무기이자, 고객이 올바른 결정을 내릴 수 있도록 도와주는 궁극적인 무기인 이 새로운 제품이 곧 출시될 예정이니 기대하셔도 좋습니다.
우리는 계속해서 직원들에게 투자할 것입니다.
LinkedIn과 언론에서 보셨겠지만, 놀라운 속도로 주제별 전문가들을 지속적으로 영입하고 있습니다.
앞으로도 계속 그렇게 할 계획이지만, 저희의 기본에 충실할 것입니다.
우리는 이 업계에 충실하고, 신뢰할 수 있는 어드바이저 운동에 앞장서며, 이 운동의 성숙을 가속화할 것입니다. 크레이그 패터슨: 멋지네요.
흥미로운 한 해가 될 것 같습니다.
여러분들이 연구와 지원에 집중하는 모습을 보고 싶어요.
패스파인더 2.0을 빨리 보고 싶으니 출시 준비가 되면 꼭 알려주세요.
빨리 확인하고 싶네요.
개인적으로 드류에게 큰 영향을 준 사람에 대해 이야기해 볼까요? 바로 우리 공간에서 개인적, 직업적 진로에 큰 영향을 준 사람이 있다는 것을 알고 있습니다.
그 사람은 제시 이츨러라는 사람인데, 엘리트365라는 회사를 운영하고 있습니다.
그 회사가 어떤 회사인지, 그리고 그것이 어떻게 도움이 되었는지, 그리고 지금의 자신을 만드는 데 어떤 영향을 미쳤는지 말씀해 주세요. 드류 리데커: Jesse는 제 인생에서 큰 영향을 끼쳤고, 이 업계에서도 큰 영향력을 행사하고 있다고 생각합니다.
그가 스페셜 포스에서 두 번이나 연설하도록 했는데, 세 번째가 될지 누가 알겠어요?
2월 16일에도 스페셜 포스에 참석하신 분들을 위해 2월 16일에 그가 출연할 예정입니다.
스페셜 포스에 참석하셨다면 초대장을 기대하세요.
하지만 네, 제시, 어떤 면에서는 오늘날 동기 부여가 되는 사람들이 많이 있습니다.
석탄 위를 걷고 온갖 미친 짓을 하는 사람들이 많지만 제시는 그런 사람들과는 다릅니다.
그는 분명히 믿을 수 없을 정도로 성공한 기업가이지만, 그가 가장 중요하게 생각하는 것은 시간입니다.
하루에 1440분이라는 시간이 주어지는데, 그 모든 순간을 최선을 다해 활용하고 있나요?
나이가 들어 자신의 이야기를 들려주고 싶을 때 자랑스러워할 수 있는 이야기를 평생 동안 만들고 인생이 지나치지 않도록 하고 있나요?
하지만 원하는 것은 무엇이든 할 수 있을 정도로 자신을 밀어붙이는 것도 중요합니다. 그래서 엘리트365는 정말 미친 짓을 하고, 편안함의 한계를 뛰어넘고, 다른 사람들로부터 배우기로 서로 약속한, 같은 생각을 가진 아주 소수의 사람들로 구성된 그룹입니다.
세계 최고의 네이비씰과 최고의 코치, 최고의 지구력 코치, 최고의 호흡 코치, 최고의 명상 코치 등 최고의 코치들이 여러분의 삶에 접목할 수 있습니다.
그래서 엘리트 365에 참여한 지 2년째가 되는 올해가 곧 다가옵니다.
올해에는 제시와 함께 네 번의 리트릿이 예정되어 있는데, 정신적으로 큰 도움이 될 것이며 개인적으로도 큰 이벤트가 될 것입니다. 크레이그 패터슨: 멋지네요.
공유해 주셔서 감사합니다.
제시 이츨러의 더 많은 콘텐츠를 빨리 보고 싶네요.
어떤 미친 짓을 하고 계신지 알고 싶어요.
언젠가는 저와 공유해 주셔야 할 것 같아요.
마지막 질문입니다. 그나저나 이 팟캐스트 정말 재미있게 듣고 있습니다.
AVANT에 대한 모든 세부 사항과 이니셔티브, 그리고 큰 영향력을 발휘하고 있는 방향에 대해 공유해 주셔서 감사합니다.
성장이 계속될 것 같아 매우 기대됩니다.
예측에 대해 이야기하면서 2023년에 대해 어떻게 예상하시나요?
가장 중요한 예측은 무엇인가요? 드류 리데커: 예측에 관해서는 제가 원하는 것과 일어날 일에 대해 가끔 어려움을 겪기 때문에 잘 모르겠습니다.
하지만 2023년은 신뢰할 수 있는 조언자들이 현 상황에 근본적으로 도전하는 해가 될 것이며, 서비스형 운동이 이 채널을 통해 모든 IT 직원의 최우선 과제로 자리 잡을 것이라고 믿습니다.
코로나19는 모든 것을 변화시켰고, 그 영향도 컸습니다.
예를 들어, 네트워킹 공간은 15년 동안 크게 변한 게 없잖아요, 그렇죠?
아직도 프레임 릴레이를 실행하는 계정이 몇 개 있을지도 모르죠.
분명 있을 겁니다. 크레이그 패터슨 그렇겠죠. 드류 리데커: 네.
저는 종종 IT 부서가 멋진 남자 헤어스타일을 가장 늦게 깨닫는 집단이라고 농담하곤 하죠?
같은 방식으로 같은 일을 많이 해왔기 때문에 일종의 농담이죠.
그런데 코로나19가 닥치면서 모든 것이 바뀌었죠.
그래서 신뢰할 수 있는 어드바이저 운동이 폭발적으로 증가했고, 이제는 단순히 0과 1이 아닌 다양한 선택의 세계가 생겼습니다.
잠재적으로 회사를 근본적으로 변화시킬 수 있는 기회입니다.
기업의 모습, 운영 방식, 공급자 관계를 인식하는 방식 등 모든 업종에 걸쳐서 말이죠.
따라서 신뢰할 수 있는 조언자가 이러한 현상에 도전하는 것은 필수적입니다.
하지만 저는 이러한 움직임에 대한 수용은 이미 시작되었고 앞으로도 계속될 것이라고 생각합니다.
2023년이 바로 그 해가 될 것입니다. 크레이그 패터슨입니다: 좋아요.
그럼 지금부터 아반트와 아리아카에 대한 예측을 해보겠습니다.
준비됐나요? 드류 리데커: 준비됐어요. 크레이그 패터슨 준비됐어요.
좋아요, 제 예측은 이렇습니다.
2023년에 우리 Aryaka는 최고의 SaaS 제공업체가 될 것입니다. 현재 포트폴리오에 있는 그 어떤 업체보다 더 많은 수익을 달성할 수 있을 것입니다.
그건 그렇고, 방금 전에 있었던 놀라운 우승으로 이미 그 시작을 알렸습니다.
8만 달러의 멋진 승리를 함께 즐겼습니다.
그래서 제 예상은 이렇습니다, 드류. 드류 리데커: 정말 좋아요.
그리고 아리아카에 합류한 이후 여러분이 보여준 열정은 여기 있는 모든 사람들이 절대적으로 느끼고 있습니다.
매트 아래에서 여러분들이 하는 일에 대한 에너지가 느껴집니다.
제 생각에는 여러분의 기술이 가장 뛰어나다고 생각합니다.
여러분은 이 API 경제에서 모든 것의 슈퍼 고속도로입니다.
여러분은 그 누구도 상상할 수 없을 만큼 필요한 존재입니다.
그리고 다시 말하지만, 회사를 근본적으로 변화시키고, 애플리케이션을 근본적으로 변화시키고, 기업의 운영 방식을 근본적으로 변화시킬 수 있는 여러분과 같은 회사가 있다는 것을 깨닫기 위해서는 신뢰할 수 있는 어드바이저의 세계가 필요하다고 생각합니다.
그리고 제가 이 이야기를 할 때 사람들은 크게 생각해야 합니다. 예전처럼 똑같은 일을 하던 시대는 끝났기 때문입니다.
그리고 이러한 새로운 방식으로 전환하지 않으면 해고될 것이라고 생각합니다.
그리고 올해도 아리아카가 가장 큰 파괴자 중 하나가 될 것이라고 생각합니다. 크레이그 패터슨: 정말 잘 말씀해주셔서 감사합니다.
그건 그렇고, 시간 내주셔서 정말 감사합니다.
드류 라이데커, Avant, 문화의 모든 것, 직접 판매는 죽었다의 공동 창립자 대표.
그리고 드류, 한 가지 더 할 일이 남았어요.
하나, 둘, 셋을 줄게요.
아반떼를 타고 가자, 아리아카!
그리고 이걸 마무리하자고.
준비됐나요? 드류 리데커: 네. 크레이그 패터슨 좋아요.
시작하죠.
하나, 둘, 셋
아반트와 아티카. 드류 리데커 LFG. 크레이그 패터슨: LFG.
당신이 말했군요.
고마워요, 친구.
