크레이그 패터슨: 업계 전문가와 비즈니스 기술 리더를 모시고 그들이 보고 있는 트렌드, 모범 사례, 리더십의 교훈에 대해 매우 솔직한 대화를 나누는 Aryaka의 Dreamers and Doers 팟캐스트 시리즈의 최신 편에 오신 것을 환영합니다.
저는 아리아카의 채널 책임자인 크레이그 패터슨입니다.
그리고 오늘은 아주 특별한 게스트가 함께합니다.
여러 차례 수상 경력이 있는 채널 인플루언서이자 2021 올해의 채널 인플루언서, 저명한 연사, 작가, 혁신가, 채널 생태계 전문가이며 현재 Canalys의 수석 애널리스트로 활동하고 있습니다.
그는 예리한 통찰력과 예측으로 유명하며, 하키 광팬이기도 합니다.
제이 맥베인 씨를 초대하게 되어 기쁘게 생각합니다.
오늘 아리아카 드리머 앤 두어스 팟캐스트에 함께 해주셔서 정말 감사합니다.
오늘 이 자리에 함께하게 되어 정말 영광입니다.
그리고 여러분의 배경과 경험을 보면 이 모든 것을 인트로에 담기가 매우 어렵습니다.
풍부한 경험을 가지고 계시네요.
먼저 자신에 대해 조금만 소개해 주시겠어요?
팟캐스트 제목을 보니 꿈과 실천에 관한 이야기네요.
오늘 이 자리에서 어떤 꿈을 꾸고 계신지, 그리고 현재 채널을 돕기 위해 어떤 일을 하고 계신지 말씀해 주세요. 제이 맥베인입니다: 초대해 주셔서 정말 감사합니다.
정말 흥분됩니다.
저는 대학 졸업 후 28년 동안 깨어 있는 모든 순간을 채널과 관련된 일로 보냈습니다.
채널을 운영하는 벤더 쪽에서 일하기도 했고, 소프트웨어 회사를 설립하여 채널 인공 지능과 관련된 자금을 조달하고, 데이터 과학자들과 함께 일하면서 5년 넘게 애널리스트로 일해 왔기 때문에 하루도 쉬지 않고 일했습니다.
꿈을 꾸는 것에 대해 이야기하자면, 저는 매일 일어나서 다른 사람들이 할 시간이 없거나 풀타임으로 일하고 있는 점들을 연결할 수 있습니다.
그래서 저는 많은 유연성과 실시간 시간을 확보할 수 있고, 많은 사람들이 모든 다른 일들을 살펴보고 모든 것을 이해하려고 노력할 필요가 없습니다.
하지만 꿈을 꾸고 실행하는 관점에서 저는 이렇게 시작합니다.
제가 시장에 가져오고자 하는 가치는 딱 두 가지라고 매일 수십 번씩 말하곤 합니다.
하나는 바로 고도입니다.
5만 피트 상공에서 우리는 어디로 가고 있을까요?
내년은 물론이고 3년, 5년, 심지어 10년 후까지 예측하기가 매우 어렵습니다.
하지만 저는 전 세계 모든 산업 분야의 10대 트렌드를 매일매일 지켜보면서 최종 트렌드가 무엇인지 파악하려고 노력하고 있습니다.
하지만 5만 피트 상공에서 비행기가 착륙하기 전까지는 수많은 분석 회사, 수많은 컨설턴트, 채널 인센티브 보고서의 5가지 C를 작성하는 많은 사람들이 있습니다.
저는 그런 일을 하지 않습니다.
50,000피트 상공에서 뛰어내리는 저를 보실 수 있을 겁니다. 따라서 제 블로그를 읽으면 사람들이 속한 143개의 소셜 그룹, 그들이 읽고 있는 59개의 잡지, 그들이 속한 24개의 협회, 그들이 듣고 있는 100개의 팟캐스트, 이름, 얼굴, 장소, 이 공간에서 알아야 할 상위 100명의 사람들... 저는 화이트보드 또는 오늘은 가상 화이트보드 앞에서 소매를 걷어붙이고 행동과 전술에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다. 크레이그 패터슨: 저도 그 점이 좋아요.
꿈을 꾸고 실행하는 팟캐스트 시리즈에 딱 맞는 게스트라고 말씀하셨죠?
제 말은, 그것은 당신이 누구인지와 정확히 일치합니다.
그럼 아까 말씀하신 내용을 다시 한 번 들어보겠습니다.
고도와 50,000피트 상공에 대해 말씀하셨잖아요.
그리고 향후 3년, 5년, 7년, 10년 동안의 주요 트렌드에 대한 인사이트를 알려주세요.
채널과 관련하여 시장에서 보고 있는 주요 트렌드는 무엇인가요? 제이 맥베인: 네, 몇 가지를 말씀드리겠습니다.
우선, 모든 산업 분야의 거의 모든 기업이 구독 및 소비 비즈니스로 전환하고 있습니다.
그래서 30일마다, 영원히, 사용량 기반의 가치 기반, 오늘날 제품 주도 성장 기업을 볼 수 있지만 얼마 전에 액센츄어에서 설문 조사를 했는데, 76%의 CEO - 이들은 전 세계 모든 고객입니다 - 76%가 현재 비즈니스 모델이 5년 안에 알아볼 수 없을 것이라고 생각하며 그 가장 큰 이유는 구독, 소비와 같은 생태계와 새로운 비즈니스 모델이라고 답했습니다.
어제 F-150 라이트닝 전기 트럭을 출시한 포드가 회사의 50%를 전기차로 직접 판매하겠다고 발표했는데요, 오늘 월스트리트 저널에서 딜러들이 그 자체로도 꽤 강력한 사람들이지만 모든 업계가 지금 이런 일을 겪고 있다고 보도하면서 온갖 흥미로운 대화를 나누고 있습니다.
그리고 그것은 50,000피트 상공입니다.
따라서 지상으로 내려와서 이러한 유형의 모델에 대비해야 합니다.
Dell은 APEX로, HPE는 GreenLake로, Lenovo는 TruScale로, Cisco는 Cisco Cloud로 이러한 모델을 준비하고 있습니다.
모든 회사가 이 완전한 구독 모델을 발표하기 위해 서로를 넘어뜨리고 있습니다.
하지만 정작 중요한 것은 "그게 무슨 의미일까요? 파트너에게는 어떤 의미가 있을까요? 현재 시행 중인 프로그램에는 어떤 의미가 있을까요? 그리고 대부분은 골드, 실버, 브론즈 거래 프로그램에 불과합니다. 이를 위해 새로운 프로세스와 새로운 자동화, 새로운 기술을 어떻게 도입해야 할까요?"
Microsoft는 이 새로운 구독 모델을 지원하는 포인트 시스템을 방금 출시했습니다.
모든 회사가 포인트 시스템으로 갈까요?
이러한 대화는 현재 일어나고 있는 일선 현장의 이야기입니다.
다른 예를 하나 더 들어보겠습니다. 마켓플레이스입니다.
다시 50,000피트 상공까지 거슬러 올라가 보겠습니다.
10년이 지나면 현재 4조 5,000억 달러 규모인 우리 산업의 3분의 1이 어떤 형태로든 마켓플레이스를 통해 유통될 것으로 예상됩니다.
엄청난 규모입니다.
그리고 3분의 1은 간접적으로, 3분의 1은 직접적으로 유입될 것입니다.
하지만 이는 오늘날 우리가 처한 상황에 비하면 엄청난 변화입니다.
그리고 마켓플레이스에서도 장기적으로 예측할 수 있는 결과입니다.
현재 어떤 일을 하고 계신가요?
현재 약 20개의 마켓플레이스가 그 중 80%를 차지할 것으로 예상됩니다. 그 규모는 수조 달러에 달합니다.
그렇다면 현재 AWS 마켓플레이스와 Microsoft 마켓플레이스에서 귀사의 전략은 무엇인가요?
전 세계의 다른 마켓플레이스인 Salesforce 앱익스체인지?
20개 정도밖에 안 됩니다.
그리고 우리는 각각에 대해 대화를 나누어야 합니다.
나머지 20%의 시장에 대해서는 어떻게 해야 할까요?
앱다이렉트, 미라클, 벤다스타 등 상위 5개 업체는 작년에 사모펀드를 통해 수십억 달러의 자금을 조달했습니다.
따라서 우리는 특정 유형의 구매자 산업 등에 서비스를 제공하는 상위 20개 기업이 아닌 마켓플레이스를 구축하는 방법을 어느 정도 알고 있습니다.
하지만 막상 실행에 들어가면 어떤 대화에 참여해야 할까요?
이러한 마켓플레이스에 대해 무엇을 알아야 할까요?
구매자에 대해 무엇을 알아야 하고, 경쟁사보다 앞서 나가려면 어떻게 해야 할까요?
파트너인 경우, 실제로 간접 판매는 없지만 파트너 지원 기능이 많은 마켓플레이스에서 어떻게 성공할 수 있을까요?
그리고 그 판매 1달러당 6~10달러 이상의 기회를 놓칠 수도 있습니다. 크레이그 패터슨: 대단하네요.
그 반응이 정말 마음에 듭니다.
거기에는 풀어야 할 것이 너무 많아요.
먼저 포드에 대해 이야기할 때 저도 포드에 대해 관심을 갖고 지켜보고 있었습니다.
소비자 직접 판매 모델로 전환하는 것이 매우 흥미롭다고 생각합니다.
그건 그렇고, 좀 더 빨리 했으면 좋았을 텐데요.
저는 꽤 오랫동안 기다려온 포드 브롱코를 주문한 사람 중 한 명이고, 수요와 공급 문제로 인해 딜러가 인상된 가격을 감당하고 있기 때문입니다.
그러니 포드, 듣고 계신다면 더 빨리 바꾸세요. 제가 직접 구매해서 딜러를 없애고 싶으니까요.
그래서 저는 그것이 매력적이라고 생각합니다.
하지만 몇 가지 말씀드리고 싶은 게 있습니다.
실행하는 부분에 대해 말씀하셨죠?
마켓플레이스를 중심으로 미래를 포용하는 기업이라는 측면에서 보면 아리아카는 이러한 방식을 따르고 있습니다.
실제로 저희는 올해 AppDirect를 통해 마켓플레이스 최초로 SD-WAN SKU를 출시했습니다.
그래서 저희는 이에 대해 매우 기대하고 있습니다.
앞으로도 고객들은 이러한 마켓플레이스에서 인프라, 클라우드, 보안을 구매하려고 할 것이라고 생각합니다.
그렇다면 지금 당장 이러한 전환을 시도하고 있는 저희 같은 기업들에게 어떤 조언을 해주시겠습니까?
예를 들어, 대부분의 소비자가 디지털 형식으로 구매할 것이라고 말씀하셨는데, 미래를 대비하기 위해 이러한 마켓플레이스 전략을 수용하기 위해 지금 취할 수 있는 조치는 무엇인가요? 제이 맥베인: 네, 물론이죠.
제 말은, 마켓플레이스에 대한 전체 아이디어에서 마켓플레이스는 지난 10년을 합친 것보다 팬데믹의 첫 3개월 동안 더 많이 성장했습니다.
아직 팬데믹 이후는 아니지만, 지금 일어나고 있는 일에 관심을 가질 만큼 충분히 진행 중입니다.
이 모든 것이 저절로 원상복구되어 예전으로 돌아갈 것이라는 펠로톤의 이야기 같은 건가요? 대답은 '아니오'입니다.
팬데믹 이후 2~3분기 동안 모든 소비자 유형 카테고리와 B2B 카테고리가 계속 성장하고 있는 것을 지켜보고 있습니다.
따라서 마켓플레이스는 미국 경제의 1/3 이상을 차지하며 성장하고 있습니다.
그리고 디지털 구독이나 어떤 종류의 소비도 예전처럼 사람에 기반한 방식으로 구매하지 않는다는 점에서 상식적으로 이해가 됩니다.
오늘날에는 흰색 밴을 탄 케이블 담당자에게서 넷플릭스를 구매하는 것이 아니라 디지털 구독을 통해 구매하기 때문입니다.
15달러든 얼마든 몇 달이 지나고 신용카드를 살펴보는데 두 달 동안 영화를 한 편도 보지 않았다면 아마 해지할 것입니다.
오늘날의 평균적인 구매자는 제품을 구매하는 동시에 다른 제품 6개를 동시에 구매하는 새로운 세상입니다.
구매자는 이러한 제품을 동시에 조달하고 제공하려고 합니다.
비즈니스의 변화에 따라 레벨을 높이거나 낮추려고 합니다.
따라서 이러한 유형의 경우 아무도 누군가가 7개의 계약, 7개의 비즈니스 관계를 맺고, 7개의 다른 특별 가격을 받고, 7개의 계약서를 작성해야 하고, 변호사가 개입해야 하는 일을 기다릴 수 없습니다.
클릭 한 번으로 모든 것이 해결되는 환경이 되어가고 있습니다.
모든 것이 구독으로 전환되면서 구매자가 실제로 계약하는 것은 처음 30일이고, 나머지 모든 것은 구매자가 아주 쉽게 할 수 있습니다.
그렇다면 이제 중요한 것은 이 시장의 TAM이 어디에 있느냐는 것입니다.
따라서 전체 제품 세트를 구축하면 포트폴리오의 모든 제품을 세분화하여 전 세계, 모든 산업, 모든 구매자, 다양한 유통업체, 마스터 에이전트를 통해 다양한 위치에서 SD-WAN에 대해 이야기할 수 있습니다; 이제 기술 솔루션 브로커, Pax8과 같은 대형 클라우드 솔루션 제공업체를 통해 전체 시장 TAM을 살펴보고 시장 활동이 어디에 있는지, 이러한 카테고리의 초기 이동자를 확인하고 말씀하신 것처럼 첫 번째 SKU가로드되었는지 확인합시다.
그리고 이것이 10년 동안 성장하기 시작하면 기본적으로 고객에게 마찰없는 구매 환경을 만들기 위해 이러한 수요보다 앞서 포지셔닝하게 될 것입니다.
이는 결국 여러분이 하고자 하는 일이자 파트너가 하고자 하는 일이기도 합니다.
하지만 기존 채널과 현재 우리가 에코시스템이라고 부르는 것의 차이점은 바로 여기에 있습니다. 즉, 귀사와 파트너가 보유한 모든 고객 또는 잠재 고객은 현재 평균 7개의 파트너를 통해 서비스를 제공받고 있다는 것입니다.
그리고 오늘날 우리는 그 중 하나가 누구인지, 대부분 고객의 돈을 받는 거래 시점, 판매 시점을 알고 있습니다.
나머지 여섯 파트너는 판매 시점 전, 판매 시점 중, 또는 판매 시점 이후에도 30일마다 다른 활동을 하고 있습니다.
다른 여섯 파트너가 무엇을 하는지, 그들이 누구인지 알 수 있다면, 그리고 그러한 순간을 더 잘 측정하고 모니터링하고 관리할 수 있다면, 우리는 프로그램을 확산하고 파트너 친화성을 확산하기 시작할 수 있으며 파트너 대 파트너로 협력하여 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있을 것입니다.
그리고 지금 우리가 가고자 하는 곳은 바로 그 지점 밖에서 실제로 6개의 수영 레인을 볼 수 있는 곳입니다. 그리고 이제 파트너 소싱 대신 파트너 지원에 대해 이야기하는 기업들을 볼 수 있습니다.
Microsoft를 좋은 예로 들 수 있는데, 예전에는 90%의 파트너 소싱을 통해 모든 Office Windows가 채널을 통해 판매되었습니다.
하지만 지금은 Azure에서는 30%에 불과합니다.
따라서 제품별로 다른 파트너 소싱에 대해 이야기하는 대신 비즈니스의 96%가 파트너 지원을 받는다고 말할 수 있습니다.
파트너는 공급업체를 선택하기 전 고객 여정의 첫 28개 순간에 함께합니다.
파트너는 바로 그 판매 시점에 존재합니다.
방금 마켓플레이스에 대해 이야기했습니다.
마켓플레이스 거래의 24%는 고객이 아닌 다른 누군가가 '구매' 버튼을 누릅니다.
조달 서비스가 있습니다.
누군가가 가격 견적을 구성하고 실제로 고객을 대신하여 이를 수행합니다.
하지만 이 사람들은 실제로 재판매를 하지 않기 때문에 24%를 측정할 수 없습니다.
고객의 돈을 받는 것이 아니라 거래가 유리하게 진행될 수 있도록 지원하는 것이므로 다른 방식으로 측정해야 합니다.
그리고 그 다음부터 재미가 시작되는데, 처음 30일 동안만 그렇습니다.
채택, 구현, 통합 및 고착화, 상향 판매, 교차 판매, 강화 등을 측정해야 합니다.
평생 고객을 확보하기 위해서는 30일마다 측정해야 할 것이 너무 많습니다.
이 7가지 파트너가 누구인지 파악하는 것이 미래를 위해 절대적으로 중요해지고 있습니다. 크레이그 패터슨: 정말 놀라운 통찰력이네요.
일부 기업은 미래를 생각하기보다는 현재에 너무 매몰되어 있다고 생각하기 때문에 정말 좋은 조언이라고 생각합니다.
따라서 이러한 마켓플레이스에 대해 생각할 때 우리 모두는 판매가 하루아침에 이루어지지 않는다는 점을 이해해야 한다고 생각합니다.
우리는 미래를 위한 기반을 구축하고 워크플로우를 구축해야 합니다.
그리고 저는 당신이 옳다고 생각합니다.
지금 이러한 시장 전략을 수용하는 기업이 승리할 것입니다.
3년 후, 5년 후 마켓플레이스에 변화가 일어나고 고객이 이러한 마켓플레이스를 통해 거래하기 시작하면 우리는 승리하게 될 것입니다.
지금 그것을 받아들이지 않으면 여러분은 죽습니다.
3년 후, 5년 후, 7년 후, 당신은 죽게 될 것입니다.
정말 좋은 통찰력입니다.
피드백에 감사드립니다.
프로그램 자체의 미래에 대해 어떻게 생각하시나요?
많은 프로그램이 골드, 실버, 브론즈와 같은 전통적인 등급 모델에서 벗어나기 시작하는 것을 봅니다.
이 모델 자체가 꽤 오래되었다고 생각합니다.
하지만 프로그램 자체의 미래에 대해서는 어떻게 생각하시나요?
기업들이 티어링 구조를 포기하기 시작할 것으로 보시나요?
어떻게 생각하시나요? 제이 맥베인: 네.
40년 전으로 거슬러 올라가는 기존 모델은 최적화되지 않았습니다. 직접 판매 담당자에게 이에 대한 의견을 물어볼 수 있는데, 결국 파트너가 마케팅, 판매, 엔지니어링 등 거래를 성사시키기 위해 모든 것을 다 했는데도 그렇지 않았다고 가정하면 해당 판매 시점에 많은 파트너에게 과다 지불하게 되는 경우가 발생하기 때문입니다. 하지만 다른 한편에서는 모든 작업을 수행한 다른 파트너의 50%만 지불하고 나머지 파트너가 모든 작업을 수행했기 때문에 자면서 거래를 성사시킨 셈이 됩니다. 따라서 게임에서 얼마나 많은 스킨을 확보했는지에 관계없이 모든 사람이 동일한 마진을 얻게 됩니다. 따라서 우리가 하려는 것은 판매 시점, 판매 시점에 지불하는 방식에서 가치 시점에 지불하는 방식으로 전환하는 것입니다. 평균적인 고객이 28개의 순간을 거치게 된다고 말씀드렸는데, 이는 야생마를 구매할 때와 같습니다.
인터넷에서 글을 읽고, 소셜 미디어에 접속하고, YouTube 동영상을 시청합니다.
모든 브롱코 모델에 대한 최신 정보를 얻으려고 여기저기 돌아다니며 온갖 최신 정보를 얻게 되죠.
저도 그 시기에 똑같은 일을 했어요.
하지만 그 28개의 순간이 당신을 똑똑하게 만들었죠.
그 어떤 딜러보다 그 트럭에 대해 더 많이 알고 계셨죠.
거래에 대해 더 많이 알고 있었죠.
말씀하신 것처럼 송장 가격도 파악하고, 백엔드 리베이트도 파악하셨죠.
재무 정보를 정확히 알고 있었으니까요. 여러분은 권한이 있고 그것을 가져올 수 있었으니까요.
우리 모두에게 그런 28개의 순간이 존재합니다.
파트너가 사이버트럭이 아닌 브롱코를 권유했고, 결국 브롱코에 돈을 내려놓는 순간에 도달했다면, 포드에는 이웃, 친구 등 많은 사람들의 도움이 있었기 때문에 가능했습니다.
하지만 결국에는 도움이 된 전자책, 백서, 동영상, 참석했던 행사, 협회 등 스마트해지기 위해 노력한 모든 것을 측정할 수 있는 순간이 많을수록 비용을 지불할 수 있습니다.
이러한 사람들과 파트너십을 구축하는 것이 좋습니다.
왜냐하면 그거 아세요?
우리는 또 다른 트렌드인 쿠키의 끝자락에 있습니다.
쿠키가 끝날 때 마냥 마테크 제품을 사러 갈 수는 없죠.
오늘날, 데이터를 구매함으로써 여러분을 도울 수 있는 마케팅 소프트웨어는 9,932개에 달합니다.
여러분은 인터넷의 제품입니다.
쿠키의 끝에서 애플은 그들을 막았고, 구글은 그들을 막으려 하고 있습니다.
하지만 애플과 구글은 모바일 점유율 99%, 데스크톱 브라우징 점유율 86%를 차지하고 있습니다.
따라서 그들은 쿠키의 두 중개인입니다.
쿠키가 끝나면 더 이상 그 28초의 순간을 살 수 없습니다.
잠재 고객이 그 초기 순간을 지나가면서 우리 제품으로 안내하는 것을 지켜볼 수 없습니다.
이제 저는 파트너가 필요하고 그 순간을 새로운 기술인 파트너에게 귀속시켜야 합니다.
파트너와 데이터를 조기에 그리고 자주 공유해야 하는데, 이 또한 새로운 기술입니다.
따라서 예를 들어 28개의 순간에 과거와는 다른 방식으로 투자해야 합니다.
이는 실제 파트너십이 작동하는 방식과 앞으로의 비즈니스가 어떻게 이루어질 것인지, 그리고 포드가 어제 많은 청중 앞에서 앞으로 자동차가 어떻게 판매될 것인지에 대해 말한 이유와 같은 큰 변화가 일어나고 있는 것과 같습니다. 크레이그 패터슨: 생각해보면 정말 흥미롭네요. 그래서 저는 Ford와 함께 일했던 여정을 돌아보며 브롱코 거래를 떠올리며 28번의 순간 중 27번은 제가 원하는 색상을 찾고 색상을 연구하는 데 보냈다고 생각하게 되었습니다.
그리고 안전벨트 색상은 저에게 매우 어려운 결정이었어요.
하지만 정말 흥미로웠어요.
쿠키의 마지막, 그리고 그 28개의 순간을 생각해보면 말이죠.
여기서 조금 더 개인적인 질문으로 넘어가 보겠습니다.
포레스터에서 많은 시간을 보내셨고 핵심 애널리스트 중 한 명으로 활동하셨으며 최근에는 이직을 하셨죠.
궁극적으로 그 결정을 내리게 된 계기는 무엇이며 새로운 역할은 어떻게 진행되고 있나요? 제이 맥베인입니다: 네.
모든 것을 아우르는 대기업에서 수천 명의 애널리스트가 비즈니스 내부의 거의 모든 것에 대해 이야기할 수 있는 회사에서 채널, 파트너십, 제휴 및 에코시스템에 100% 집중하는 회사로 옮기는 것은 저에게 매우 좋은 결정이었습니다.
데이터를 가진 회사, 이벤트를 가진 회사, 전 세계 모든 나라에서 일어나서 이런 것들을 생각하는 분석가들이 있는 회사로 말이죠.
그리고 저에게 가장 좋은 점은 반발이 있다는 것입니다.
왜냐하면 우리가 여기서 이야기하는 구독 소비 모델에 대해 이야기할 때 그것이 지연되고 있기 때문입니다.
유럽에서는 마켓플레이스가 약 5년 정도 지연되고 있습니다.
따라서 지금처럼 시급하지는 않지만 분명히 미래의 일부분인 것은 분명합니다.
아시아 태평양 지역은 아마도 10년 정도 지연될 것입니다.
중국은 아마도 15년 정도 지연될 것입니다.
그래서 그곳의 애널리스트들과 이야기를 나눠보니 "시장 전략에 대해 걱정하기 전에 오래 전에 은퇴할 사람들과 함께 일하고 있다"고 하더군요.
따라서 지역마다 미묘한 차이가 있고, 생계를 위해 이 일을 하는 회사에서 일하는 것이 순수한 정보원이고, 더 강력하며, 제 연구를 더 좋게 만들고, 테이블에서 다양한 의견을 얻을 수 있을 때 모든 사람의 배를 모두 띄울 수 있습니다. 크레이그 패터슨: 그래서 제 생각에는 거의 꿈의 직업이라고 생각해야 할 것 같은데요, 그렇죠?
대학 때부터 해온 일에 100% 집중할 수 있는 일, 그게 바로 채널이죠.
아침에 일어나서 커피를 마시고, 아침 식사를 조금 하고, 하루 종일 채널에 몰두하는 것이죠.
정말 멋진 일이라고 생각해요. 제이 맥베인 네.
세계 무역의 75%, 세계 GDP 94조 달러가 채널을 통해 이루어집니다.
따라서 브롱코를 구입하려면 해당 주에서 법을 준수해야 하고 딜러를 통해 구입해야 합니다.
따라서 아마 10년 이내에 구매하게 될 것입니다.
그런데 이 딜러들은 4대에 걸쳐 상원 의원과 하원 의원을 선출하는 꽤 강력한 딜러들입니다.
상공회의소 이사로 활동하기도 하죠.
내 말은, 이들은 롤오버 유형의 사람들이 아닙니다.
하지만 마지막으로 구입한 TV는 소매점에서 구입한 것입니다.
마지막으로 산 땅콩버터 한 병은 식료품점에서 샀고요. 하지만 모든 기업이 기술 기업이 되고, 소프트웨어가 세상을 먹어치우면서 모든 사람이 수백만 명의 기술 파트너를 거느리는 시대로 흘러가는 것을 보면서 이 모든 주요 변화를 바라보게 되었습니다.
다시 말해, 모든 고객을 돕고 있는 이 7명의 사람들은 누구일까요?
우리가 채널 전문가로서 더 나아질수록 이 사람들이 누구인지, 즉 내가 파트너라면 나머지 6명이 누구인지 알아내야 합니다.
따라서 함께 일할 수 있는 엄청난 기회가 있습니다.
1 더하기 1은 3이 될 수 있으며, 더 이상 P2P가 아니라 파트너 대 파트너입니다.
7명 모두를 생각하고 누가 합리적일지 생각하는 것과 같습니다.
디지털 에이전시도 있고, 회계사도 있고, ISV도 있고, MSP도 있고, VAR도 있습니다.
우리는 모두 서로 다른 일을 하고 있고, 서로 다른 차선에서 헤엄치고 있지만 오늘날 기술, 하드웨어, 소프트웨어에 유입되는 모든 달러는 다시 6~10달러의 서비스로 빠져나가고 있습니다.
그리고 우리는 그러한 구매자가 누구인지 알고 싶고, 그러한 파트너와 협력하고 싶고, 고객에게 가장 좋은 일을 하고 싶으며, 이는 분명히 파트너에게도 평생 고객을 창출할 수 있을 것입니다.
그리고 이를 이해하는 공급업체, 유통업체, 기술 솔루션 중개인 등과도 함께 일하고 싶습니다.
커뮤니티를 구축하고 싶습니다.
저는 앞으로 몇 년 안에 제 사업을 두 배, 세 배, 네 배로 성장시킬 수 있는 생태계를 구축하여 제 캐부스를 연결할 적절한 기차를 선택하고 싶습니다. 크레이그 패터슨: 멋지네요.
어쨌든 새로운 역할을 맡게 된 것을 축하드립니다.
정말 흥미진진할 것 같네요.
저는 여러분이 만드는 모든 콘텐츠를 좋아하고 시장에 출시하고 있습니다.
정말 훌륭하죠.
7명의 핵심 인물에 대해 이야기하면서 인플루언서 전략에 대해 많이 말씀하셨는데요.
기업들은 업계에서 가장 주목받는 핵심 인플루언서들을 포용할 필요가 있습니다.
그렇다면 기업이 인플루언서 전략을 더 많이 활용할 수 있는 방법에 대한 생각이나 피드백 또는 권장 사항이 있나요? 제이 맥베인: 네, 있습니다.
전 세계가 에코시스템 내부로 들어오고 있습니다.
하향식 및 상향식 접근 방식입니다.
오늘날 시장에 대한 접근 방식은 두 가지입니다.
하향식 접근 방식은 시장이 누구인지, 상위 플레이어가 누구인지에 관계없이 어딘가에 있는 목록에서 쉽게 찾을 수 있습니다.
커버리지가 있어야 하고, 용량 계획과 그 밖의 모든 것이 준비되어 있어야 합니다.
이는 우리가 수십 년 동안 알고 있던 내용이고 대학에서 배운 내용이기도 합니다.
지금과 같은 현대 사회에서는 브롱코를 구매할 때 브롱코 커뮤니티 등에서 매우 똑똑한 사람들이 어떤 안전벨트 색상을 고르고, 이것, 저것 때문에 랩터 버전의 브롱코를 기다려야 한다고 말하는 사람들이 있을 수 있습니다.
이들은 팔로워가 있기 때문에 매우 중요한 존재가 되는 사람들입니다.
이들은 브롱코 업계, 기술 업계, SD-WAN 업계의 미니 킴 카다시안입니다. 말콤 글래드웰의 저서 '소수의 법칙'에서는 거의 모든 활동을 주도하는 100명의 사람들에 대해 이야기합니다.
그래서 어떤 시장에서든 저는 이를 14개의 영향력 영역이라고 부릅니다.
28개의 순간을 따라가다 보면 14개의 서로 다른 영역에 부딪히게 됩니다.
소셜 미디어, 잡지 읽기, 협회 참석, 저와 같은 애널리스트와의 대화, 동료 그룹, 유통업체 커뮤니티, 공급업체 커뮤니티 등입니다.
콘텐츠를 생성하고 지식을 창출하는 모든 종류의 일들이 일어나고 있습니다.
아마 14개 이상의 커뮤니티를 활용하게 될 것입니다.
하지만 회사 입장에서는 말 그대로 한 사람을 커뮤니티 리더로 고용하여 이 14개 커뮤니티를 파악하고, 다양한 워터링홀을 모두 파악한 다음, 워터링홀을 두 번 클릭하여 누가 가장 큰 목소리를 내고 가장 많은 팔로워를 보유하고 있는지 파악하고, 간단한 알고리즘을 실행하여 회사를 가장 성공적으로 만들 수 있는 100명의 목록을 직접 작성할 수 있습니다.
캔자스 주 위치타에 서비스를 제공하는 파트너이든, 전 세계에 서비스를 제공하는 대형 벤더이든, 이 모든 것이 100명으로 압축됩니다.
그래서 저는 물웅덩이에서 제가 눈에 잘 띄도록 하고, 영향력이 있는 사람들이 저에 대해 좋은 말을 하도록 하는 데 집중했습니다.
이것이 바로 마케팅의 미래이자 파트너십의 미래이며, 현재 대부분의 기업이 끔찍하게 잘못하고 있는 일입니다. 크레이그 패터슨이군요: 그렇죠.
따라서 Aryaka는 SD-WAN과 네트워킹 및 보안의 융합에 대한 디지털 전환에 실제로 영향을 미치는 상위 100명의 사람들을 찾는 데 주력해야 한다고 생각합니다.
훌륭하고 훌륭한 조언이라고 생각합니다.
그런데 제이 맥베인 씨가 발표한 100대 인플루언서 목록은 언제 발표될 예정인가요? 제이 맥베인 네, 5~6년 전에 발표했었죠.
작업량이 너무 많아서 100시간이나 걸렸어요.
알고리즘 때문에 저도 순서대로 작업했죠.
보통 잡지는 성을 기준으로 정렬하기 때문에 내가 2번인지 98번인지 알 수 없죠.
저는 실제로 사람들의 이름 옆에 포인트를 넣었고, 당신은 거기에 있었고, 그 포인트에 도달하는 방법과 수천 개의 급수 구멍과 그런 것들을 가로 지르는 알고리즘을 알고있었습니다.
하지만 지금은 분석가로서 특정 기업을 위해 소매를 걷어붙이고 이 모든 것을 세분화하여 찾아내고, 그 커뮤니티 리더와 회사의 얼굴이 어떻게 하면 상향식으로 일을 처리하고 회사가 들어와서 모든 올바른 일을 할 것이라는 신뢰를 줄 수 있는 반복 가능한 전략을 구축할 수 있는지에 대해 이야기하고 있습니다.
그리고 중간에서 만나면 잠재적 시장 규모인 TAM을 통해 고객의 모든 28가지 순간에 여러 번 대화에 참여하게 됩니다.
바로 그때 우리는 거대한 회사가 되고, 엄청난 가치를 인정받게 됩니다.
이것이 바로 성공적인 회사로 가는 미래의 티켓이라고 할 수 있습니다. 크레이그 패터슨 저는 경쟁심이 강한 사람이기 때문에 그 명단을 계속 주시할 것이고, 제이, 저는 100대 기업 리스트에 다시 오르고 싶습니다.
이제 개인적인 질문으로 마무리하겠습니다. 저처럼 하키 광팬이라면 제가 세계 최고의 경기인 하키에 대해 얼마나 열정적인지, 특히 올해 스탠리 컵 우승에 대한 콜로라도 애벌랜치에 대한 열정이 얼마나 큰지 잘 알고 계실 겁니다.
올해 누가 우승컵을 차지할 가능성이 가장 높다고 생각하는지 등 다가오는 시즌에 대한 예측이 있으신가요? 제이 맥베인: 글쎄요, 저는 토론토가 다시는 1라운드를 통과하지 못할 것이라고 100% 정확하게 예측할 수 있을 것 같습니다. 아직 살아서 그런 모습을 보지 못했기 때문이죠.
하지만 좋은 예측이네요.
캐나다 팀이 더 멀리 진출할 것이라는 예측이 있는데, 캐나다 팀이 우승컵을 차지한 지 30년이 지났으니까요. 내년에는 우승컵을 차지할 준비가 되어 있다고 생각하지 않습니다. 왜냐하면 콜로라도는 이곳에서 구축한 절대적인 강팀이 있고, 아마도 탬파가 여러 해 연속으로 해냈고, 콜로라도는 2년 또는 3년 연속 또는 뉴욕 아일랜드너스, 몬트리올 캐네디언스와 같이 4년 연속으로 할 수 있는 팀이 여기에 있다고 생각하기 때문입니다.
그래서 제가 예측을 해본다면 콜로라도에 유리한 상황이라고 생각합니다. 크레이그 패터슨 그러길 바라요.
시즌 티켓을 가지고 있는 사람으로서 에이번스가 다시 우승컵을 들어 올리길 응원하고 있습니다.
물론 저희도 새로운 팬으로서 여러분을 기꺼이 받아들일 준비가 되어 있습니다.
이제 NHL 최고의 팀을 응원하게 되어 기쁘네요.
마지막 질문입니다, 제이, 청취자들에게 조언이 있으신가요?
청취자들에게 공유하고 싶은 비법이나 채널 해킹 같은 것이 있나요? 제이 맥베인: 네.
제 비결은 항상 대학에서 배웠고, IBM에서 첫 직장을 얻었을 때 관리자가 항상 "세 가지를 잘 잡고 홈런을 쳐야 한다"고 말했어요.
그리고 우리는 이제 막 홈런 게임에서 벗어났습니다.
그리고 시청하시는 분들을 위해 또 다른 멋진 스포츠 영화인 머니볼을 소개합니다. 우리는 싱글을 목표로 하고 있습니다.
우리는 베이스를 밟으려고 합니다.
그리고 펜스를 노릴 수도 있지만, 그렇게 하고 시간을 보내고 돈을 쓰면서 펜스를 노리는 동안 경쟁자 중 한 명이 10명을 베이스에 올려놓았을 수도 있습니다.
따라서 이 게임은 싱글로 승패를 가르는 게임입니다.
그리고 이러한 워터링홀에 대해 이야기할 때, 마켓플레이스에 대해 이야기할 때, 구독 모델에 대해 이야기할 때, 그동안 많은 이야기를 했지만 모두 풀뿌리에서 시작됩니다.
실행에 관한 것입니다.
꿈이 있어야 하고, 목표가 있어야 하고, 어디로 가고 있는지 알아야 하지만, 90%의 시간을 비행기에 착륙하는 데 써야 합니다.
이름, 얼굴, 장소. 크레이그 패터슨 좋아요, 여러분, 제이 맥베인입니다.
2021년 올해의 인플루언서입니다.
우리 분야의 핵심 분석가입니다.
여러분은 그를 팔로우하고 그의 콘텐츠를 살펴보세요. 정말 훌륭한 콘텐츠입니다.
그는 마켓플레이스 전문가입니다.
우리 모두 제이로부터 미래를 위한 구축 방법에 대해 배울 수 있다고 생각합니다.
그리고 저는 28개의 순간에 대한 디테일이 정말 마음에 듭니다.
우리 모두가 그 28가지 순간이 무엇인지 알아내기 위해 그 내용을 받아들이고 배울 수 있다고 생각합니다. 비행기의 착륙과 머니볼에 대한 모든 논평이 마음에 들었습니다. IT 지출의 성장을 계속 가속화할 수 있는 방법에서 채널은 모든 것이며 모든 것의 중심이라는 데 동의합니다.
제이, 만나서 반가웠습니다.
대화가 정말 즐거웠습니다.
이제 할 일이 하나 남았어요, 친구.
자네로부터 "가자"라는 말을 들어야겠어.
그럼 셋, 둘, 하나, 제이 맥베인의 '가자'로 이 팟캐스트를 마무리하겠습니다. 준비됐나요? 제이 맥베인입니다: 해봅시다. 크레이그 패터슨: 좋아요.
3, 2, 1. 제이 맥베인: 가자! 크레이그 패터슨 가자고!
가자, 채널
간다, 제이 맥베인
고마워, 친구
