スーパーエージェントの台頭

クレイグ・パターソンAryakaのポッドキャスト・シリーズ「Dreamers and Doers」の最新版へようこそ。このポッドキャスト・シリーズは、業界の専門家とビジネス・テクノロジー・リーダーを集め、テクノロジーのトレンド、ベスト・プラクティス、リーダーシップの教訓について率直に語り合うというものです。
ところで、私はホストのクレイグ・パターソンです。
今日は特別ゲストをお招きします。
彼はBluewave Technology Groupの戦略アドバイザーであり、EagleTEQ Advisorsの設立パートナーの一人です。彼は受賞歴のあるチャネル・チーフであり、卓越したマスター・エージェントであり、著名なテクノロジー業界のエグゼクティブであり、慈善家であり、そして私の友人であり、あのカート・アレンです。
ボストンの伝説の男、カートさん。
今日は「Aryaka Dreamers and Doers」ポッドキャスト・シリーズにご出演いただき、ありがとうございます。
あなたが出演してくださるなんて光栄です。
正直なところ、あなたの素晴らしい経験をすべて紹介するのはとても難しいです。
ですから、まずはリスナーの皆さんにご自身のことを少し話していただけますか？
このポッドキャストは「Dreamers and Doers（夢追い人と行動する人）」シリーズと呼ばれていますが、カートさんはどんな夢を見ているのですか？カート・アレン：ありがとう、クレイグ。
お世辞が過ぎるわ。
私はいろいろなことをやっています。
つまり、ご存知のように、私はあなたより少し歯が長いんです。
だから、しばらくこの仕事をしています。
さっきも言ったように、35年ほど前にテレコムに入って1年。
だから、手探りでやってきて長いんです。
私はマスターエージェンシーを持っていました。
キャリアビジネスも経営しましたし、3度の起業家でもあります。
でも最近は、好きな人と一緒に興味のあることをすることにほとんどの時間を割いています。
それが私の経験則です。
ですから、雇用という観点から見ると、私はBluewave Technology Groupのパートタイム社員です。
また、EagleTEQ Advisorsというアドバイザリー会社のパートナーであり、代表取締役でもあります。
それからコロンビア・キャピタルの投資プロジェクトにも参加しています。
ですから、忙しくしています。クレイグ・パターソン素晴らしいですね。
いいですね。
あなたの経歴について少し話してくれてありがとうございます。
35年ですか！
そして、あなたの経歴を見ると、明らかにあらゆることを少しずつやってきたんですね。
バッグを担いだり、営業チームを率いたり、プロバイダーとしてチャネル組織を率いたり。
マスター・エージェンシーの指導にも携わってきたでしょう。
そして今、あなたはすべての人々に助言を与える手助けをしています。
素晴らしい経歴の持ち主ですね。
では、ブルーウェーブと「スーパーエージェント」の台頭を中心に、あなたの時間を振り返ってみてください。
Bluewaveや他のスーパーエージェントのような人たちが市場に出てくることで、市場がどうなっていくと思いますか？
それはどのような変化をもたらすのでしょうか？ また、従来のパートナーと比べてどのような違いがあるのでしょうか？カート・アレン:ところで、市場は本当に良い方向にシフトしていると思います。
ITや技術スタックのためにプロバイダーにとらわれないコンサルティングを求める顧客のタイプは、ますます大きくなっているからです。
大企業は、このようなアドバイスや、プロバイダーにとらわれないアドバイスを得るためには、これらすべてのソリューションの相互運用性が重要だと考えています。
そしてもうひとつは、私たちがお客さまに販売できるようになったことです。
30年前は音声とデータを売っていたわけではありません。
それだけです。
付帯的なものはすべて、ハードウェアやその他の販売チャネルを通じて行っていました。
そして、クラウドのような "as-a-service "の流行によって、私たちはこれらの顧客にソリューションを提供する機会が飛躍的に広がりました。
しかし、その反面、すべてが相互運用可能でなければならないという複雑さがあります。
ですから、代理店としてT1を売るだけの回線業者の時代は終わったと思います。
ポイント・ソリューションの販売はもう終わったと思います。
Bluewaveのような企業は、評価からベンダーの選定、導入、ソリューションの管理、コスト抑制、そしてリフレッシュまで、テクノロジー全体を見渡すという意味で、真のアドバイザリーになる必要があると思います。
中堅以上の企業では、このようなアプローチを取らず、BluewaveやBluewaveのような技術スタックを管理し、コストを抑制してくれる企業を見つけなければ、そう遠くない将来に怠慢とみなされることになると思います。
ですからブルーウェーブは、私にとっては本当に情熱的な遊びです。
一握りの企業が正しく実行すれば、こうしたソリューションの購入方法を根本的に変えることができるという賭けなのです。
余談ですが、私は投資家でもあります。
私が取り組んでいるプロジェクトはすべて、私が一緒に投資したものです。クレイグ・パターソン素晴らしいですね。
ありがとうございます。
私自身、パートナーがどこでプレーしているかを見てきました。
歴史的に見ると、チャネルはここ北米で始まりました。
チャネルはトランザクションの顧客に重点を置いていたと思います。
そして現在、Bluewaveのようなパートナーは、デジタル・トランスフォーメーションに関わる重要なニーズを持つ、非常に洗練された顧客、大規模で非常にグローバルな顧客に向かっています。
ですから、私はこの傾向が大好きです。
純粋なネットワーキングからセキュリティまで、今日の市場で生き残るために必要なあらゆるニーズに応えることができます。
それは素晴らしいことです。
as-a-serviceモデルとソリューション、そしてTSBの方向性についてお伺いしたいのですが、TSBはas-a-serviceモデル全体に対応できるよう、今後も変革を続けていくとお考えですか。カート・アレン：TSBはサービスモデルの不可欠な一部となるでしょう。
TSBは100％、非常に重要な歯車です。 統合に見られるように、プライベート・エクイティが市場に参入してきています。
おそらく3つか4つの大きな勝者が出てくるでしょう。
それはDistyのようなスペースに少し似ているかもしれません。
そのような買収を見たことがあるでしょう。
しかし、私たちBluewaveがそうであるように、TSBは私たちにとって不可欠なものです。
ですから、通信事業者と直接契約を結ぶつもりはありません。
ノルマを引き受けるつもりもありません。
私たちは、お客様の技術スタック内の問題を解決するために、業界最高のソリューションを提供します。
ですから、私たちにとってTSBは、そうしたソリューションを得るための重要なパイプ役であり続けるでしょう。
TSBの市場は、統合される以外にも、今後も急速に拡大していくと思います。クレイグ・パターソンそうですね。
スーパーエージェントがTSBSと協力するのか、それともTSBと競合するのか。
だから、あの特別なセグメントを聞いて、あなたはたくさんの友人を得たと信じざるを得ません。
素晴らしいことです。
統合を見ると、多くのM&Aが行われています。
あなたはそれを見てきました。
あなたはその一端を担ってきました。
M&Aは今後も続くと思いますか？
M&Aはさらに活発化すると思いますか？
資本やプライベート・エクイティがより多くチャネルに入ってくると思いますか？
そのような観点から、市場の動向についてどのようにお考えですか？カート・アレン：全国的な事業展開が進んでいると思います。
おそらく4つか5つはあると思います。
あと2、3は大規模なものがあるでしょう。
カリフォルニアにも1つありますが、彼は今の仕事を続けるでしょうね。
しかし、3、4社の中心的なプレーヤーとTSBは、今後も買収できるところは買収していくでしょう。
規模は重要です。
最後の質問で言及されたのは、TSBがパートナーに提供できるものの種類です。
それは本当に、サービスとしての実践です。
もし私が5人で代理店を経営しているとしたら、例えばコンタクトセンターのスペシャリストに投資する余裕はありません。
セキュリティのスペシャリストに投資する余裕もありません。
ですから、そのようなリソースは他の人たちに頼らざるを得ないのです。
そこで便利なのがTSBです。
Telarus、Intelisys、Avant、Bridgepointeのいずれと仕事をしていても、コンタクトセンターのスペシャリストとして自分をアピールすることができます。
つまり、サービスとしての実践を提供しているのです。
あなたの世界では、私がAryakaでコンサルティングをしていたときに、あなたと私が行った演習で、理想的なパートナーのプロフィールを絞り込むことについて話しました。 2つの味がありました。
ひとつは、今日エッジ・デバイスを売り込んでいる、すでに有効化されたセキュリティの専門家です。
私たちは、そのビジネスから正当なシェア以上のものを得たいと考えています。
もう1つの理想は、実務を構築する意欲のある人です。
そのような人こそ、私たちが本当に価値を提供できる人なのです。
そしてそれは、プロバイダーとしてのあなたです。
TSBは同じようなことをたくさんやっています。
ですから私たちは、エージェントが専門知識をもって自分自身を表現できる範囲を本当に広げているのです。クレイグ・パターソンええ、それは素晴らしいことです。
Aryakaはあなたに出会えてとても感謝しています。
あなたはここで素晴らしい仕事をしてくれましたし、私たちのチャネル主導型戦略の基盤を作ってくれました。
あなたは他の企業に対しても、チャネル戦略や理念の構築を支援するという点で、非常に積極的でしたね。
その期間とさまざまな関わりを振り返ってみて、テクノロジー企業が直面した課題や、企業がチャネル戦略を構築する際にあなたが支援しなければならなかったことについて、テクノロジー企業との関わりから見えてきた共通点はありますか？カート・アレン：クレイグ、確かにいくつかのテーマがあります。
ひとつは、おそらく私たちとの関係で覚えていると思いますが、サービス・プロバイダーとして、私たちは顧客に対してどのような価値を提案するかについて、実に良い考えを持っている傾向があるということです。
しかし、チャネル・リーダーである私たちは、パートナーにとっての私たちの価値が何であるかについて、もう1つの考えを持つ必要があります。
もし私たちが、顧客向けのソリューションしかバリュー・プロポジションとして語らないのであれば、それは顧客に売り込むためのセールス・スルー・モーションとしては素晴らしいことです。
企業が理解する必要があるのは、セル・ツー・モーションです。
パートナーにAryakaチャネル・プログラムを売り込むのです。
では、パートナーには何があるのでしょうか？
あなたのソリューションが彼らの顧客にとって素晴らしいということだけではありません。
サポートです。
パートナーの顧客の目から見て、より良く見えるようにする方法です。
たとえそれがAyakaのスタックにないものであったとしても、パートナーの価値を最大限に理解し、ビジネスを促進する手助けをすることができるのです。
だからこそ、あなた方は本当に良い仕事をしたと思います。
チャネルが拡大しているのは、Ayakaとの提携がパートナーのビジネス全体にどのような影響を与えるかをパートナーに示すことができたからだと思います。
これは、多くのサービス・プロバイダーが苦手とする分野だと思います。
パートナー向けのマーケティング資料は、基本的に顧客向けのマーケティング資料の焼き直しになりがちです。
また、ケーススタディでは顧客への影響ばかりが語られ、パートナーへの影響については語られません。
これは本当にミスで、多くのプロバイダーが改善できる分野だと思います。
また、構造的な面では、特に大きな組織ではそうですが、小さな組織であっても、取締役会への報告や内部報告など、社内での業務に時間をかけすぎています。
このようなことはすべて、終わりのない電話会議のようなものです。 ある大企業を分析したところ、彼らのセールス・チャネル、つまりセールス・モーションでは、時間の80％が管理業務や社内会議に費やされ、20％が顧客やパートナーとの面談に費やされていました。
これは逆であるべきです。
従業員の管理、パートナーの管理、そして顧客開拓の支援などです。
つまり、この2つが目に飛び込んできて、繰り返されるようです。クレイグ・パターソン素晴らしいですね。
ありがとうございます。
私も通信会社で働いていた頃を振り返っていますが、あなたも通信会社で働いていた時期がありますよね。
そして、その80/20の法則には間違いなく共鳴できます。
時間の80%は社内で、20%は社外で、ですね。
Aryakaの素晴らしいところは、私たちが世界をひっくり返したようなもので、私たちは時間、エネルギー、労力のほとんどをパートナーに集中し、非電話会社的なエクスペリエンスを生み出すことに費やしていることです。
では、このことについてお話ししましょう。
明らかに、あなたはリーダーとして非常に多くの経験を積んでいます。
市場を見ると、多くの企業が従業員体験の向上について話しています。
では、ウィンドストリームやボンテージ、サンドラー、X4などで過ごした時間を振り返って、あなたにとって最も重要な原則は何でしょうか。
従業員にとって最高の文化や経験を生み出すために、リーダーシップの観点から本当に磨きをかけた原則は何ですか？カート・アレン：素晴らしい質問ですね、クレイグ。
私にとっては常に重要なことです。
私が最も誇りに思っている統計は、X4を売却する前の8年半の間、一人も会社を辞めなかったということです。
誰も辞めなかったんです。
ついに65歳の女性が退職しました。
その時点で、8年半の間に会社を辞めたのは彼女だけでした。
ですから、私の中心は常に人なのです。
ウインドストリームは、アカウント・マネージメント、再販、パートナー・チャネルを合わせて数百人という大規模なグループだったので、とても興味深かったです。
X4では20人ほどでしたが、数百人のリーダーを務めるのは難しいことです。
X4では20人ほどだったのですから。
従業員が顧客（顧客とはパートナーや顧客のこと）のために問題を解決する力をつけるために、私は今日何をしたのか、ということです。
私がこれまで経験したどの仕事でも、初日に言う基本的な信条は、このチームでパートナーや顧客を助けるために正直かつ誠実に何かをすれば、トラブルに巻き込まれることはないということです。
たとえ完全に間違ったことをしてうまくいかなかったとしても、そのことで問題になることはありません。
もし私がそれを訂正し、あなたがそれを繰り返したなら、問題が発生するでしょう。
しかし私が言いたいのは、常に最前線にいる人たち、顧客やパートナーに最も近い人たちに、問題を解決し、革新し、創造性を発揮し、人々を助けるためにできることをする力を与えるということです。 その結果、彼らはより充実した生活を送るようになるのです。
彼らはより評価されていると感じる傾向があります。
そして、顧客やパートナーのために、より良い仕事をするようになるのです。
私たちは時として、ガバナンスにとらわれてしまうことがあります。
私たちは、何か根本的なことが起こるかもしれないという偶発的な可能性のために、すべての取引を罰しています。
つまり、2％の確率で何か問題が発生するのであれば、その2％のために100％の取引をスローダウンさせるルールを導入すべきなのでしょうか？
それとも、2％のエラー率に対処して、帰り際に修正すればいいのでしょうか？
私たちが犯してしまう過ちは、ミスを恐れるあまり、基本的に部下に問題解決能力を与えないことです。
これが私の基本的な考え方です。
もし明日、別の会社を立ち上げるとしたら、50人の従業員から「いつ来ればいいんだ？クレイグ・パターソンそうですね。
それが偉大なリーダーの証です。
人々が喜んでついてくるとき。
時には不確実な状況になることもあります。
私は、ここAryakaで私の仲間になってくれた素晴らしい人たちを見ています。
彼らの何人かは、本当にその文化が欲しくて飛び込んだのです。
私もあなたに同意します。
従業員にチャンスを与えなければなりません。
従業員に決断を委ねなければなりません。
間違っても罰則を科すことはできません。
大半の場合、彼らが正しく、パートナーや顧客、同僚社員にとって良い経験を生み出しているのであれば、そのままでいいのです。
そのままでいいのです。
問題解決に取り組み、顧客やパートナーのために常に正しいことをするよう、彼らに権限を与えてください。
では、カートさんの身近で大切なことについてお話ししましょう。
もちろん、あなたがチャネルで行ってきた素晴らしいこと以外にも、コミュニティへの還元にとても力を入れていることは知っています。
そこで、あなたの人生で起こっている慈善活動についてお話ししましょう。
ケネソー州立大学のヤングアダルト中毒回復センターとの提携について少し話していただけますか？
また、これらの取り組みが、依存症の回復と予防という点で、あなたにとって非常に重要である理由を、世界に伝えてください。カート・アレン：ええ。
私は理事会のメンバーです。
ケネソー州立大学のヤングアダルト中毒回復センターで5年間働いています。
私にとっては、奉仕活動のためでした。
私自身、回復して11年以上になります。
ケネソー州立大学のプログラムは、現在全国に約100のプログラムがありますが、要するに、依存症の惨状を通して、学校を中退したり、落第したりした子供や若者を受け入れ、彼らにリソースを提供するのです。
長期的な回復状況に応じて、入学許可証を発行します。
唯一の条件は、プログラムに参加する前に12段階の回復段階を修了し、少なくとも6ヵ月は回復していることです。 しかし、キャンパス内での禁酒生活から就職支援、就職斡旋まで、あらゆることを行っています。
私の仕事の多くは、若い人たちが学校を卒業した後に就職できるように支援することです。
私たち夫婦は、5年ほど前に娘を依存症で亡くしたキャロライン・ブラッドフィールドという友人の名前を冠した奨学金に資金を提供しています。
私たちは毎年、ケネソー州立大学で起業を志す学生に奨学金を支給しています。
今年で4年連続です。
毎年行っています。
ほとんどの仕事は、何らかの理由で依存症から脱線してしまった人たちを、再び軌道に乗せ、完全に機能し、幸せで生産的な市民になるためのリソースを提供することです。
興味深いことに、CRC（大学回復コミュニティ）、特に私たちのコミュニティに参加している学生の統計を見てみると、彼らのGPAは学校の平均より半ポイント高いのです。
卒業率は100％です。
この5年間、プログラムで失敗した生徒はいません。
再犯率、つまり再び薬物依存症に戻る率は、大学の一般人口よりも低いのです。
つまり、一度依存症になると、常に依存症になるという神話があるのですが、確かに、私たちはまだ回復途上ですが、私たちのプログラムに参加している学生は、通常の集団にいる、引用すれば「普通の学生」よりも、再び依存症になる可能性が低いことがわかりました。
これは本当に奇跡的な話です。
子供たちの人生がどのように変わったか、本当にたくさんの例があります。
率直に言って、世界はそのおかげでより良くなっています。回復過程にある依存症患者の特性、つまり正直であること、忍耐する能力です。
あなたは、物事を克服した人々、物事に懸命に取り組む能力、説明責任を果たす能力について話しましたが、依存症からの回復を成功させるこれらの特性はすべて、雇用主が従業員にも求めるものだと思います。
ですから、これはここ数年の私の情熱的なプロジェクトのようなもので、これからもずっと続けていくつもりです。クレイグ・パターソンカート、とてもクールですね。
あなたの声から情熱が伝わってきます。
本当に、本当に大好きです。
これからも頑張ってください。
最後の質問です。
25年、35年の経験ですね。
あなたが世界と共有したいチャンネルハックは何ですか？
良いチャネル、良いプログラムを構築し、パートナーの経験を本当に向上させようとしている人がいたら、その人に何かアドバイスをいただけますか？カート・アレン：自分にとっての成功がどのようなものかをパートナーに話すのはやめて、パートナーにとっての成功がどのようなものかを知りなさい。
パートナーに、その関係において「良い」とはどのようなものかを定義させ、それに従って生活させるのです。
それに従って生きていくのです。
成功を定義するのは彼らであって、私たちではありません。クレイグ・パターソンそうです。
私たちではなく、彼らです。 皆さん、カート・アレン、私の男、チャネルの専門家、サーバント・リーダー、洗練されたパートナーの次の進化を推進する、スーパーエージェントの台頭、奨学金委員長、その周りの素晴らしいストーリー、コミュニティへの還元、まさにオールラウンドの素晴らしい男です。
今日は本当に楽しかったです。
本当にありがとうございました。
残すところあとひとつ。
1、2、3、そしてあなたの「レッツゴー」をお願いします。
それではカート、1、2、3。カート・アレン行きましょう！クレイグ・パターソン大好きです。
行きましょう！
ありがとうございました。