ほとんどの人は営業のプロを信用していません。 私の仕事では、CIO、ネットワークおよびITディレクター、アプリケーション・マネージャーと直接取引しています。 彼らとの会話の中で、彼らは、ネットワーク接続やアプリケーション・パフォーマンスのニーズに対するソリューションを売り込もうとするベンダーをいかに疑っているかを表明しています。 Aryakaでは、WAN最適化とCDNの分野で活動しています。 WAN最適化市場において、当社の見込み客は、従来のCapExベース（アプライアンスベースと読みます）のアプローチでは、うまくいかないときに契約を解除する柔軟性が非常に低いという事実を当社に訴えています。 このようなレガシー・アプローチにいったん投資が行われると、企業は通常ベンダー・ロックに見舞われます。これは、テクノロジー企業が顧客に粘着を強いる方法を見つけるためで、多くの場合、顧客の利益にならない方法です。 例えば、ソフトウェアのアップグレードは、時間とリソースを必要とするだけでなく、高価です。しかし、レガシー・ベンダーは、面倒なアップグレードサイクルを強要し、ほとんどのベンダーは、この “特権 “にお金を払わせます。 私たちの顧客はまた、可視性や顧客サポートなど、多くの場合、テーブルステークスであるべき機能のために、あらゆる可能な方法でニッケルやダイムしようとするベンダーの話を私たちに教えてくれました。 CDN業界では、顧客維持率は冗談のようなもので、これが業界がコモディティ化している一因です。 キャッシュ分野のほぼすべてのベンダーが同様の機能セットを提供しており、競争は主に価格と地理的プレゼンスに基づいています。 さらに、CDNベンダー間の切り替えは簡単で、必要なのは簡単なDNSの変更だけです。 Aryakaでは、常にお客様を第一に考えています！ 定着率は95％以上で、この業界では異例です。 その主な理由の1つは、当社のソリューションが、ワールドクラスの顧客サポート、統合された可視性、および月額サブスクリプションベースのas-a-Serviceデリバリーモデルを含む、真に総合的なソリューションであるという事実です。 カスタマー・サクセス・チームの正しい使い方 私たちにとって、すべてのお客様はパートナーでもあります。私たちはこのことを本当に信じており、この目標を現実のものとするために積極的に取り組んでいます。他のベンダーの場合、カスタマー・サクセス・チームのメンバーから連絡を受けることはありません。設計上、顧客をパートナーというより人質のように扱っているのです。これでは、サポートスタッフが顧客と対立するよう教育されてしまいます。そのため、当社のカスタマー・サクセス・チームは、定期的にお客様とのビジネス・レビューを実施し、サービスに関するフィードバックや、お客様により良いサービスを提供するためのアドバイスを提供しています。私たちは、お客様の成功が私たちの成功に不可欠であると考えています。私たちがお客様の成功を支援すれば、お客様の成功は必然的に私たち自身の成功を促進する形で蓄積されていきます。これをカルマと呼ぶか、サクセス・ロックと呼ぶか、ベンダー・ロックの解毒剤と呼ぶか。いずれにせよ、私たちはこれが正しいビジネスのあり方だと信じています。当社のカスタマー・サクセス・チーム、セールス・エグゼクティブ、セールス・エンジニアは通常、標準的なサービス以上のものを提供し、お客様のネットワークやアプリケーション・パフォーマンスのニーズにより効果的に対応できるよう、カスタマイズされたソリューションを提供しています。JAS、Haemonetics、Henny Penny、Aruba Networks、Oxford Economics などのお客様に対しては、インフラストラクチャだけでなく特定の技術要素も共同で展開することで、より高い価値を提供し続け、独自のユースケースに対応できるようにしています。顧客を単なる収益源としてではなく、パートナーとして扱うことで、顧客は当社と長く付き合うようになり、その結果、Aryakaは顧客の成長計画の中心的存在になるのです。実際、JASフォワーディング・ワールドワイドのCIOであるマーク・ベイカー氏は、最近フロスト＆サリバンのCIOインパクト・アワードを受賞しました。JASが拡大するにつれ、私たちはより多くのグローバルオフィスへのネットワーク拡張を支援しています。これこそWin-Winの関係です。JASのグローバル展開のためのネットワーク基盤の構築を支援することで、ビジネスチャンスはますます大きくなっています。また、お客様が当社のソリューションに追加してほしい機能を指摘されることもあり、当社のエンジニアリング・チームは、そのような具体的なニーズを満たすために毎回懸命に取り組んでいます。この事実は、お客様を満足させるだけでなく、お客様を当社の成功の中心的存在にしています。ある機能が一人のお客様にしか役立たないということはめったにありません。私たちは共に成長し、その結果、私たちのすべての製品とサービス（私たちの、そして彼らの）が将来のユースケースに向けて強化されるのです！技術系企業は、顧客からさらにお金を搾り取ろうとするのではなく、顧客とベンダーの双方に利益をもたらす、より大きな機会に目を向ける必要があります。顧客のニーズをよりよく満たすために顧客の声に耳を傾ければ、成功する可能性が高くなることは常識のはずです。残念なことに、最近の技術業界では常識が希薄になっています。しかし、それを解決するのは簡単です。顧客を第一に考えましょう！顧客はあなたに感謝し、あなたの組織はあなたに感謝し、あなたの利益はこの戦略の成功を反映するでしょう。- アディティ、シニア カスタマー・サクセス・マネージャー