Craig Patterson : Bienvenue dans cette nouvelle édition de la série de podcasts Dreamers and Doers d'Aryaka, qui réunit des experts du secteur et des dirigeants d'entreprises technologiques pour une conversation très franche sur les tendances technologiques, les meilleures pratiques et les leçons à tirer en matière de leadership.
Au fait, je suis Craig Patterson, votre hôte.
Je suis le Channel Chief d'Aryaka et aujourd'hui, nous avons un invité très spécial.
Il est conseiller stratégique au Bluewave Technology Group, l'un des partenaires fondateurs d'EagleTEQ Advisors, et c'est un chef de réseau primé, un agent principal extraordinaire, un cadre renommé de l'industrie technologique, un philanthrope et mon ami, l'homme, Curt Allen.
Très bien, Curt, l'homme, le mythe et la légende de Boston.
Merci beaucoup de m'avoir rejoint aujourd'hui pour la série de podcasts Aryaka Dreamers and Doers.
C'est un honneur de vous recevoir aujourd'hui.
Je dois être honnête avec vous, il est très difficile d'intégrer toute votre formidable expérience - vous avez un CV impressionnant - il est difficile de dire tout cela dans l'introduction.
Cela ne vous dérange donc pas de nous donner le coup d'envoi, de parler un peu de vous aux auditeurs ?
Comme je l'ai dit, le podcast s'appelle la série Dreamers and Doers, alors dites-moi de quoi vous rêvez, Curt, et que faites-vous aujourd'hui ? Curt Allen : Merci, Craig, pour cette belle présentation.
Vous me flattez beaucoup trop.
J'ai beaucoup de choses à faire.
Comme vous le savez, je suis un peu plus âgé que vous.
Cela fait donc un certain temps que je travaille dans ce domaine.
Comme je l'ai dit, j'ai commencé à travailler dans les télécommunications pendant un an il y a environ 35 ans.
Cela fait donc longtemps que je n'ai pas fait grand-chose.
J'ai eu une agence principale.
J'ai dirigé des entreprises de transport, j'ai été trois fois entrepreneur.
Mais depuis peu, je consacre la majeure partie de mon temps à faire des choses qui m'intéressent avec des gens que j'aime.
C'est en gros ma règle d'or.
Du point de vue de l'emploi, je suis donc employé à temps partiel par Bluewave Technology Group.
Je suis également partenaire et fondateur principal d'EagleTEQ Advisors, une société de conseil.
Enfin, je travaille avec Columbia Capital sur certains de leurs projets d'investissement.
Donc oui, je suis vraiment très occupé. Craig Patterson : Génial.
J'en suis ravi.
Merci de nous parler un peu de votre parcours.
35 ans - wow !
Et de toute évidence, en regardant votre parcours, vous avez fait un peu de tout, n'est-ce pas ?
Vous avez porté un sac, vous avez dirigé des équipes de vente, vous avez été impliqué en tant que fournisseur, à la tête d'une organisation de distribution.
Vous avez également été à la tête d'une agence principale.
Et maintenant, vous aidez à conseiller tout le monde.
C'est donc un parcours étonnant, riche d'une excellente expérience.
Si l'on considère le temps que vous consacrez aujourd'hui à Bluewave et à cette sorte de montée en puissance du " super agent ", parlez-m'en.
Comment voyez-vous l'évolution du marché avec des gens comme Bluewave et d'autres super agents qui arrivent sur le marché ?
Comment cela va-t-il changer les choses ? En quoi sont-ils différents des partenaires traditionnels ? Curt Allen : Je pense que le marché a vraiment évolué dans le bon sens.
Nous observons une croissance géométrique et des opportunités au sein du canal parce que les types de clients qui recherchent un conseil agnostique pour leur informatique et leur pile technologique sont de plus en plus nombreux.
Nous avons donc des entreprises plus grandes qui considèrent maintenant que l'interopérabilité de toutes ces solutions est essentielle pour avoir ce type de conseil et ce conseil agnostique en termes de fournisseur pour assembler le tout.
D'autre part, nous sommes en mesure de vendre à ces clients.
Il y a 30 ans, nous ne vendions pas de la voix et des données.
C'était tout.
Toutes les activités auxiliaires étaient réalisées par le biais de matériel, d'autres canaux de distribution.
L'engouement pour le service à la carte, qui est en fait ce que le nuage a été pour nous, a considérablement élargi les possibilités que nous avons de fournir des solutions à ces clients.
Le hic, c'est qu'il est beaucoup plus complexe que tout soit interopérable.
Je pense donc que l'époque où le vendeur de circuits se contentait de vendre des T1 en tant qu'agent est révolue.
Je pense que la vente de solutions ponctuelles est morte.
Je pense que vous devez être un véritable conseiller dans le sens où vous envisagez l'ensemble du paysage technologique, et que des entreprises comme Bluewave, comme nous le disons, vont de l'évaluation à la sélection des fournisseurs, au déploiement, à la gestion de ces solutions, à la maîtrise des coûts, puis à l'actualisation.
Et nous pensons que pour les entreprises de taille moyenne et plus, si elles n'adoptent pas cette approche, et si elles ne trouvent pas une entreprise Bluewave ou de type Bluewave pour vraiment effectuer cette analyse et gérer cette pile technologique pour elles et en limiter les coûts, nous pensons qu'elles seront considérées comme négligentes dans un avenir pas si lointain.
Pour moi, Bluewave est donc un jeu passionnel.
C'est un pari sur le fait que si une poignée d'entreprises le font correctement, nous pouvons changer radicalement la façon dont ces solutions sont achetées.
Soit dit en passant, je suis aussi un investisseur.
J'ai investi dans tous les projets sur lesquels je travaille. Craig Patterson : C'est formidable.
Merci de nous en avoir fait part.
Je veux dire, je l'ai vu moi-même, vous regardez où les partenaires jouent.
Je dirais qu'historiquement, le canal a commencé ici en Amérique du Nord.
Je pense que le canal était plus axé sur les clients transactionnels.
Évidemment, ils se sont déplacés vers le haut du marché, et maintenant je regarde des partenaires comme Bluewave, ils s'orientent vraiment vers des clients très sophistiqués, des clients de type grands et très grands groupes mondiaux qui ont des besoins importants en matière de transformation numérique.
J'aime donc cette tendance.
Je pense que vous jouez dans le bon espace, où vous pouvez vraiment aider à répondre à tout ce dont ils ont besoin pour se transformer, de la mise en réseau pure à la sécurité, en passant par tout ce dont ils ont besoin pour survivre sur le marché d'aujourd'hui.
C'est formidable.
En parlant du modèle et des solutions " as-a-service " et de l'orientation des BST, comment voyez-vous les BST continuer à se transformer pour répondre à l'ensemble du modèle " as-a-service " ? Curt Allen : Ils en feront partie intégrante.
Ils sont à 100 % un rouage très important. Comme vous l'avez vu dans la consolidation, vous constatez que le capital-investissement est arrivé sur le marché et qu'il est d'accord avec moi pour dire que ce modèle de distribution est là pour rester et qu'il va probablement continuer à se condenser.
Il y aura probablement trois ou quatre grands gagnants.
Cela pourrait ressembler un peu à l'espace Disty et ils sont secoués.
Vous avez vu ces acquisitions.
Mais comme pour nous à Bluewave, le BST fait partie intégrante de notre activité parce que nous voulons conserver cette position de consultant agnostique vis-à-vis de nos clients.
Nous n'avons donc pas l'intention de conclure des accords directs avec les opérateurs.
Nous n'allons pas accepter de quotas.
Nous nous positionnons vraiment de manière à aligner les meilleures solutions de l'industrie pour résoudre les problèmes au sein de votre pile technologique, un point c'est tout.
Pour nous, le BST sera toujours un canal important qui nous permettra d'accéder à ces solutions.
Outre la consolidation, je pense que le marché du BST va continuer à se développer rapidement. Craig Patterson : Oui, merci de nous avoir fait part de ces informations.
Je pense que le commentaire sur votre intention de continuer à travailler avec les BST va être de la musique à leurs oreilles parce que c'est un grand sujet de discussion en ce moment, à savoir si ces super agents vont travailler avec les BST ou s'ils vont être en concurrence avec les BST.
Je dois donc croire que vous avez beaucoup d'amis après avoir écouté cette séquence.
C'est très intéressant.
En ce qui concerne la consolidation, il y a beaucoup de fusions et d'acquisitions en cours.
Vous les avez vues.
Vous y avez participé.
Comment voyez-vous cette évolution ?
Pensez-vous que l'activité de fusion et d'acquisition va s'intensifier ?
Pensez-vous qu'il y aura davantage de capitaux, de capitaux privés, dans la filière ?
Que pensez-vous de l'évolution du marché de ce point de vue ? Curt Allen : Je pense que les zones nationales sont en train de s'organiser.
Je pense qu'il y en aura probablement quatre ou cinq.
Il y a donc deux ou trois autres grands projets.
Il y en a un en Californie qui, j'imagine, continuera à faire ce qu'il fait parce qu'il s'amuse beaucoup et qu'il aime son métier.
Mais je pense que les trois ou quatre acteurs centraux et les BST vont certainement continuer à acquérir là où ils le peuvent.
L'échelle est importante.
Ce à quoi vous avez fait allusion dans la dernière question, c'est le type de choses que les BST peuvent offrir à leurs partenaires.
Et c'est vraiment, c'est une pratique en tant que service.
Si je suis une agence de cinq personnes, je ne peux pas me permettre d'investir dans, disons, un spécialiste des centres de contact.
Je ne peux pas me permettre d'investir dans un spécialiste de la sécurité.
Je dois donc m'appuyer sur d'autres personnes pour obtenir ces ressources.
Et c'est là que les BST sont utiles.
Je peux ainsi me présenter comme un spécialiste des centres de contact, car que je travaille avec Telarus, Intelisys, Avant ou Bridgepointe, ils ont quelqu'un dans leur atelier qui peut m'aider dans un domaine de pratique.
Il s'agit donc vraiment d'une pratique en tant que service.
Dans votre monde, dans un exercice que vous et moi avons fait lorsque j'étais consultant chez Aryaka, nous avons vraiment parlé d'affiner, d'affiner notre profil de partenaire idéal. Il y en avait deux sortes.
Il y avait l'expert en sécurité déjà équipé qui vendait des dispositifs de pointe aujourd'hui.
Nous voulons obtenir plus que notre juste part de ce marché.
Mais l'autre idéal était quelqu'un qui avait envie de développer une pratique.
C'est une personne à laquelle nous pourrions vraiment apporter une valeur ajoutée.
Et c'est vous, en tant que prestataire, qui êtes concerné.
Les BST font en grande partie la même chose.
Nous élargissons donc vraiment le champ des compétences qu'un agent peut présenter. Craig Patterson : Oui, c'est formidable.
Aryaka est très reconnaissant de vous avoir rencontré, Curt.
Vous avez fait un travail remarquable ici et vous avez vraiment contribué à jeter les bases de notre stratégie axée sur les canaux de distribution.
Vous avez donc été très actif auprès d'autres entreprises pour les aider à élaborer leur stratégie et leur philosophie en matière de canaux de distribution.
Si l'on considère cette période et tous ces engagements différents, y a-t-il des points communs qui ressortent de votre travail avec les entreprises technologiques en termes de défis à relever et d'éléments que vous avez dû aider les entreprises à gérer lors de la mise en place de leur stratégie de distribution ? Curt Allen : Il y a certainement deux thèmes, Craig, qui semblent revenir régulièrement.
L'un d'entre eux - vous vous en souviendrez probablement - est qu'en tant que fournisseurs de services, nous avons tendance à avoir une très bonne idée de notre proposition de valeur pour le client.
Mais ceux d'entre nous qui sont dirigés par un canal doivent avoir une deuxième idée de la valeur qu'ils apportent à leur partenaire.
Si nous ne parlons que de notre solution pour le client en tant que proposition de valeur, c'est très bien pour le mouvement de vente aux clients.
Ce que les entreprises doivent également comprendre, c'est leur mouvement de vente, et vous vendez votre programme.
Vous vendez le programme de distribution d'Aryaka à un partenaire.
Qu'est-ce qu'ils y gagnent ?
Ce n'est pas seulement que votre solution est excellente pour leurs clients, cela en fait certainement partie, mais c'est aussi le programme.
C'est le soutien.
C'est la façon dont vous pouvez aider ce partenaire à mieux paraître aux yeux de ses clients.
C'est la façon dont vous pouvez l'aider à développer son activité, même si elle ne fait pas partie de la pile d'Ayaka, en comprenant toute la valeur de ce partenaire.
C'est pourquoi je pense que vous avez fait du très bon travail.
Je pense que c'est la raison pour laquelle votre canal se développe, parce que vous avez vraiment été en mesure de montrer aux partenaires comment le partenariat avec Aryaka peut avoir un impact sur l'ensemble de leurs activités.
C'est un domaine dans lequel je pense que beaucoup de fournisseurs de services sont faibles.
Ils ont tendance à avoir des supports marketing orientés vers les partenaires qui ne sont en fait que des supports marketing orientés vers les clients.
Ils font des études de cas qui ne parlent que de l'impact sur le client, sans parler de l'impact sur le partenaire.
C'est donc une véritable lacune et un domaine dans lequel je pense que beaucoup de fournisseurs pourraient s'améliorer.
Ensuite, sur le plan structurel, ce que je constate, surtout dans les grandes organisations, mais aussi dans les plus petites, c'est que nous passons trop de temps à travailler à l'intérieur de notre entreprise pour ce qui est des rapports aux conseils d'administration, des rapports internes.
Tout cela se résume à des conférences téléphoniques à n'en plus finir. J'ai analysé le cas d'une très grande entreprise, et dans son canal de vente, son mouvement de vente, 80 % du temps était consacré à l'administration et aux réunions internes, et 20 % au contact avec les clients et les partenaires.
C'est l'inverse qu'il faudrait faire.
Nous devrions nous tourner à 80 % vers l'extérieur - gérer notre personnel, gérer leurs partenaires et les aider à attirer des clients - et à 20 % vers le travail administratif et de gouvernance que nous devons effectuer à l'intérieur de l'entreprise.
Ce sont donc les deux choses qui semblent sauter aux yeux et qui se répètent. Craig Patterson : Oui, c'est très bien.
Merci de nous en avoir fait part.
Je repense à l'époque où j'ai travaillé pour des entreprises de télécommunications, et je sais que vous y avez passé du temps aussi.
Et je suis tout à fait d'accord avec la règle des 80/20.
80 % de votre temps est consacré à l'interne, 20 % à l'externe, n'est-ce pas ?
Ce qui est formidable avec Aryaka, c'est que nous avons en quelque sorte renversé le monde et que nous consacrons la majeure partie de notre temps, de notre énergie et de nos efforts au partenaire, à la création d'une expérience non télécom, à l'élimination de tous ces rôles, de toutes ces souricières et de tous ces gadgets qui sont à l'origine d'une mauvaise expérience pour le partenaire.
Parlons-en.
De toute évidence, vous avez une expérience considérable en matière de leadership.
Sur le marché, beaucoup d'entreprises parlent d'améliorer l'expérience des employés.
Quels sont donc pour vous les principes les plus importants, si l'on se réfère au temps que vous avez passé chez Windstream, Vonage, Sandler ou X4 ?
Quels sont les principes que vous avez vraiment affinés du point de vue du leadership pour créer la meilleure culture et la meilleure expérience pour vos employés ? Curt Allen : C'est une excellente question, Craig.
C'est quelque chose qui a toujours été très important pour moi.
La statistique dont je suis le plus fier, c'est qu'au cours des huit années et demie pendant lesquelles nous avons eu X4 avant de la vendre, personne n'a quitté l'entreprise.
Personne n'est parti.
Nous avons finalement eu une femme qui a pris sa retraite à 65 ans.
C'était la seule personne qui avait quitté l'entreprise en huit ans et demi à ce moment-là.
Les gens sont donc toujours au centre de mes préoccupations.
Windstream était intéressante parce que j'avais un groupe très important entre la gestion des comptes, la revente et le canal des partenaires, soit plusieurs centaines de personnes.
Il est difficile d'être ce type de leader avec plusieurs centaines de personnes alors que chez X4, j'en avais une vingtaine.
C'est donc un animal différent, mais les principes sont les mêmes.
Il s'agit de savoir ce que j'ai fait aujourd'hui pour donner à mes collaborateurs les moyens de résoudre les problèmes de leurs clients, qu'il s'agisse de partenaires ou de clients.
L'un des principes de base que j'énonce dès le premier jour dans tous les postes que j'ai occupés est que si vous faites quelque chose d'honnête et d'intègre au sein de cette équipe pour aider un partenaire ou un client, vous n'aurez pas d'ennuis.
Même si vous vous trompez complètement et que cela ne fonctionne pas, vous n'aurez pas d'ennuis pour cela.
Maintenant, si je corrige et que vous répétez, nous aurons un problème.
Mais ce que je veux dire, c'est qu'il faut toujours donner aux personnes en première ligne et aux personnes les plus proches des clients et des partenaires les moyens de résoudre les problèmes, d'innover, d'être créatifs et de faire ce qu'ils peuvent pour aider les gens. Ce que je constate, c'est qu'ils ont tendance à être plus épanouis.
Ils ont tendance à se sentir plus valorisés.
Et, soit dit en passant, ils ont tendance à faire un bien meilleur travail pour nos clients et nos partenaires.
Je pense que nous nous laissons parfois emporter par la gouvernance.
Nous punissons chaque transaction au cas où quelque chose de radical se produirait.
Si quelque chose se passe mal dans 2 % des cas, dois-je mettre en place des règles qui ralentissent 100 % des transactions pour ces 2 % ?
Ou dois-je me contenter d'un taux d'erreur de 2 % et régler le problème en cours de route ?
L'erreur que nous commettons est que nous avons tellement peur de faire des erreurs que nous ne donnons pas à nos collaborateurs les moyens de résoudre les problèmes.
C'est donc un de mes principes de base.
Je suis très fier du fait que si je créais une autre entreprise demain, je pense que je pourrais appeler 50 personnes au téléphone et qu'elles me demanderaient : "Quand est-ce que j'arrive ? Craig Patterson : Oui, j'adore ça.
C'est la marque d'un grand leader.
Lorsque les gens sont prêts à vous suivre.
Parfois, la situation est un peu incertaine.
Je regarde les personnes merveilleuses qui m'ont rejoint ici à Aryaka.
Certaines d'entre elles ont fait le saut de la foi parce qu'elles voulaient vraiment cette culture.
Je suis également d'accord avec vous.
Vous devez laisser les employés prendre des risques.
Vous devez les laisser prendre des décisions, et ils n'auront pas toujours raison.
Vous ne pouvez pas les pénaliser lorsqu'ils se trompent.
Si, la plupart du temps, ils ont raison et qu'ils créent une bonne expérience pour les partenaires, les clients et leurs collègues, laissez-les faire.
Laissez-les faire.
Donnez-leur les moyens de faire ce qu'il faut pour résoudre les problèmes et toujours faire ce qu'il faut pour le client et le partenaire.
Parlons donc d'un sujet qui vous tient particulièrement à cœur, Curt.
Évidemment, au-delà de tout ce que vous avez fait sur le canal, je sais que vous êtes très attaché à rendre à la communauté ce qu'elle vous a donné.
Parlons donc de certaines des actions philanthropiques que vous menez dans votre vie.
Pouvez-vous nous parler un peu de votre affiliation au Center for Young Adult Addiction and Recovery de l'université d'État de Kennesaw ?
Et peut-être expliquer au monde pourquoi ces efforts sont si importants pour vous en termes de rétablissement et de prévention de la toxicomanie. Curt Allen : Oui.
Je siège au conseil d'administration.
Depuis cinq ans, je travaille au Centre pour la dépendance et le rétablissement des jeunes adultes de l'université d'État de Kennesaw.
Pour moi, il s'agissait de rendre service.
Je suis assez transparent, je suis moi-même en rétablissement depuis plus de 11 ans.
C'est donc un sujet qui me tient à cœur, mais le programme de l'université de Kennesaw, qui en compte une centaine dans tout le pays, consiste essentiellement à prendre des enfants ou de jeunes adultes qui, à cause de leur dépendance, ont abandonné l'école, l'ont ratée, ou autre chose, et à leur fournir des ressources.
Les admissions sont suspendues en fonction de leur rétablissement à long terme.
La seule condition est qu'ils se rétablissent en 12 étapes et qu'ils aient réussi pendant au moins six mois avant d'entrer dans le programme. Mais cela va de la vie sobre sur les campus à l'aide à l'emploi et au placement.
Une grande partie de mon travail consiste à aider ces jeunes à trouver un emploi une fois qu'ils ont terminé leurs études.
Ma femme et moi avons financé une bourse qui porte le nom d'une de nos amies, Carolyn Bradfield, qui a perdu sa fille à cause de la toxicomanie il y a environ cinq ans.
Nous finançons donc chaque année une bourse destinée à un étudiant de l'État de Kennesaw qui souhaite entreprendre d'une manière ou d'une autre.
Cela fait maintenant quatre ans que nous remettons cette bourse.
Nous le faisons chaque année.
La plupart du temps, il s'agit de prendre en charge des personnes qui, pour une raison ou une autre dans le cadre de leur dépendance, se sont égarées, et de leur donner les ressources nécessaires pour revenir sur la bonne voie et devenir des citoyens pleinement opérationnels, heureux et productifs.
Ce qui est intéressant, c'est que si vous regardez les statistiques des étudiants des CRC (Collegiate Recovery Communities), et les nôtres en particulier, leur moyenne générale est supérieure d'un demi-point à la moyenne de l'école.
Leur taux d'obtention de diplôme est de 100 %.
Nous n'avons pas eu d'enfant en échec dans le programme depuis environ cinq ans.
Leur taux de récidive, c'est-à-dire le taux auquel ils retombent dans leur dépendance, est inférieur à celui de la population générale de l'université.
Le mythe du toxicomane un jour, toxicomane toujours - oui, bien sûr, nous sommes toujours en cours de rétablissement, mais nous avons constaté que les étudiants de notre programme sont moins susceptibles de retourner à la consommation qu'un "étudiant normal", entre guillemets, de devenir lui-même toxicomane.
C'est donc une histoire miraculeuse.
Il y a tellement d'exemples de la façon dont la vie de ces enfants a été changée.
Et franchement, le monde s'en porte mieux, car les attributs d'un toxicomane en voie de guérison - la capacité d'être honnête, la capacité de persévérer.
Vous avez parlé de personnes qui ont surmonté des épreuves, de la capacité à travailler dur, à rendre des comptes - tous ces attributs d'un rétablissement réussi de la toxicomanie sont des choses que, je pense, les employeurs voudraient également trouver chez leurs employés.
C'est donc un projet qui m'a passionné ces dernières années et que je continuerai à mener à bien. Craig Patterson : Curt, c'est vraiment génial.
Je peux entendre la passion dans votre voix quand vous commencez à en parler.
J'aime vraiment beaucoup cela.
Continuez à faire du bon travail.
Dernière question pour vous.
Vous avez 25 ans, 35 ans d'expérience.
Quelle est l'astuce que vous aimeriez partager avec le monde ?
Si quelqu'un essaie de construire un bon canal, un bon programme, d'améliorer vraiment l'expérience de ses partenaires, quel est le conseil que vous lui donneriez ? Curt Allen:Cessez de parler à vos partenaires de ce qu'est la réussite pour vous et cherchez à savoir ce qu'est la réussite pour eux.
Laissez-les définir ce qu'est le "bien" dans la relation et vivez en fonction de cela.
Construisez en fonction de cela.
C'est à eux, et non à nous, de définir le succès. Craig Patterson : Nous y voilà.
C'est eux, pas nous. Tout le monde, Curt Allen, mon homme, l'expert du canal, le leader au service des autres, qui conduit la prochaine évolution des partenaires sophistiqués, l'ascension d'un super agent, la chaire de bourses d'études, quelle histoire étonnante autour de cela, qui rend service à la communauté, juste un mec génial dans l'ensemble.
J'ai vraiment apprécié le temps que j'ai passé avec vous aujourd'hui, Curt.
Merci beaucoup de votre présence.
Il ne me reste plus qu'une chose à faire.
Je vais donner un petit 1, 2, 3, et je veux vous entendre nous dire "Allons-y" parce qu'ici, à Aryaka, c'est notre année, il est temps pour nous d'y aller.
Alors Curt, 1, 2, 3. Curt Allen : Allons-y ! Craig Patterson : J'adore ça.
C'est parti !
Merci beaucoup.
