Dreamers & Doers Episode 12 avec Craig Patterson et Janet Schijns - #SaveTheChannel Craig Patterson : Bienvenue dans la série de podcasts Aryaka Dreamers and Doers.
Dans le cadre de cette série, nous invitons des leaders d'opinion du monde entier à s'engager dans des conversations franches et réfléchies.
Au fait, je suis Craig Patterson, votre hôte, Channel Chief chez Aryaka et responsable des ventes.
Aujourd'hui, je suis accompagné d'une invitée très spéciale.
Il s'agit d'une perturbatrice et d'une influenceuse dans le domaine de la technologie, qui a été récompensée à plusieurs reprises. Elle est la fondatrice de la "Tech World's Half", qui se consacre à la promotion des femmes dans la technologie. Ancienne cadre de Verizon, elle est aujourd'hui fondatrice et PDG du JS Group. J'ai le plaisir et l'honneur de vous présenter Janet Schijns. C'est un plaisir et un honneur pour moi de vous présenter Janet Schijns. Janet, merci beaucoup de m'avoir rejoint aujourd'hui pour le podcast Aryaka Dreamers and Doers. Au fait, il est vraiment difficile, Janet, de tout intégrer. Vous avez fait beaucoup en termes de réalisations, de prix, de reconnaissance, de leadership et d'expertise. Vous êtes extraordinaire. Janet Schijns : Je vous remercie. Craig Patterson : Il est difficile de faire tenir tout cela dans une introduction. Pourriez-vous nous consacrer une minute pour nous parler un peu de vous, partager avec nous ce dont vous rêvez, et partager avec nous ce que vous faites pour Save the Channel, qui vous passionne. Janet Schijns : Je suis très passionnée par Save the Channel. Et tout le monde me demande toujours : " Pourquoi sauver le canal ? En effet, selon la salle du conseil d'administration dans laquelle vous vous trouvez, la conversation porte toujours sur le fait qu'une entreprise technologique devrait peut-être supprimer le canal ou réduire le montant qu'elle lui verse, ou faire quelque chose de ce genre. C'est la raison pour laquelle Save the Channel est notre énoncé de mission en trois mots chez JS Group. Je dirige le groupe JS. J'ai été responsable des canaux de distribution chez Verizon et Motorola et vice-président exécutif chez Office Depot. Comme vous l'avez dit, le secteur a été très gentil avec moi et m'a décerné toutes sortes de récompenses. Mais ce dont je suis le plus fier dans le secteur, c'est de mon travail et de celui de mon équipe pour faire en sorte que le canal reste l'élément vital de la mise sur le marché des technologies. C'est vraiment ce qui est important pour nous, c'est que nous cherchons toujours des moyens, et d'ailleurs, il y a beaucoup de nouveaux entrants dans le canal - je suis sûr que nous en parlerons aujourd'hui. Il y a beaucoup de changements dans la chaîne. Mais j'ai toujours rêvé, j'ai toujours souhaité que nous soyons principalement vendus par le biais d'un partenariat indirect, d'un écosystème, quel que soit le nom que vous lui donnez aujourd'hui. C'est mon rêve. C'est ce que je pense, la façon dont la technologie fonctionne le mieux pour les clients utilisateurs finaux, et la façon dont nous continuons à faire les progrès rapides que l'industrie a faits ces dernières années. Craig Patterson : J'adore cela. Merci de nous en avoir fait part et j'adore le hashtag #savethechannel. L'ensemble de l'organisation de la chaîne vous féliciterait pour tout le travail que vous accomplissez. Je vous en remercie. Il est évident que je suis partial, n'est-ce pas ? Je suis dans le canal depuis plus de 20 ans. J'adore la stratégie de la chaîne. J'aime les gens qui y travaillent. Et nous, ici à Aryaka, nous pensons que le canal est la première voie d'accès privilégiée au marché en ce qui concerne la manière dont les entreprises veulent vraiment acheter aujourd'hui. Parlez-moi de vos réflexions sur l'évolution du marché des entreprises qui adopte le canal. Voyez-vous de plus en plus d'entreprises travailler par l'intermédiaire de un partenaire de distribution ? Et puis, un mythe que je continue d'entendre est que le canal est plus transactionnel par nature, qu'il ne se positionne pas vraiment sur des comptes plus importants, des solutions plus complexes. Pouvez-vous me donner votre avis sur les tendances et les types de clients qui adoptent le canal ? Janet Schijns : C'est amusant, je vais commencer par ce commentaire sur les transactions. Il y a donc des canaux qui sont transactionnels, et le travail que vous avez à faire par le canal est transactionnel. Il s'agit toujours de canaux très valables, de matériel, nous pensons à certaines choses où les gens ont besoin de ce dont ils ont besoin, peut-être dans leur communauté locale et dans les petites entreprises. En tant que grand fournisseur, vous ne voulez pas avoir à les servir. Ainsi, lorsque les gens parlent de transactionnel comme s'il s'agissait d'un gros mot, ce n'est pas le cas, car bien souvent ce canal transactionnel inclut également les places de marché, et de nombreux groupes d'approvisionnement de grandes entreprises disent que vous devez avoir votre solution sur la place de marché, ce qui est également un canal. Mais la tendance que nous observons est que de plus en plus d'entreprises utilisent les canaux et que de plus en plus de partenaires sont impliqués dans les transactions des entreprises, des gouvernements et même du marché intermédiaire. Autrefois, un seul partenaire dirigeait l'opération, un peu comme un entrepreneur général, lorsque les solutions étaient plus simples. Lorsque les réseaux étaient des réseaux et qu'il n'y avait pas de logiciel défini pour tout, c'était un peu plus facile. Aujourd'hui, il y a plusieurs experts, souvent dans la même affaire, et beaucoup d'entre eux sont des influenceurs ou des partenaires qui n'agissent pas. Et nous commençons à voir de plus en plus qu'un partenaire peut être dans l'affaire sans être quelqu'un qui transige, juste par le terme transactionnel, partenaire non-transactionnel. Il peut s'agir d'un consultant, d'une agence numérique MarTech ou d'une agence de marketing. Nous voyons arriver de nombreuses personnes qui gèrent des sites web de commerce électronique, par exemple, et qui sont des influenceurs dans la transaction. Dans ce monde, nous avions l'habitude de parler de partenaires, peut-être transactionnels, puis nous avons parlé de l'écosystème. Aujourd'hui, il s'agit essentiellement d'un mégacosme. Si vous pensez à un mégacosme, c'est qu'il est grand et qu'il s'agit d'une sorte d'organisme autonome. Et c'est ce qui se passe. Ces organismes autonomes commencent à se former dans des secteurs verticaux, sur des marchés spécifiques, dans des zones géographiques spécifiques, où un groupe de partenaires est capable de fournir quelque chose d'assez magistral en travaillant avec certains FAI et d'autres vendeurs et fournisseurs pour apporter ce que j'aime appeler la normalité numérique à leurs clients. Craig Patterson : C'est très bien. J'apprécie que vous nous fassiez part de vos commentaires. Cela correspond à ce que je vois aussi, d'ailleurs, alors je vais partager avec vous quelques points de données. Lorsque vous regardez Aryaka, 92 % de tous les revenus que nous avons historiquement vendus, devinez d'où ils proviennent ? Janet Schijns : Du canal. Craig Patterson : Vous avez it. Janet Schijns : Vous êtes sur la bonne voie, Craig, car 91 % des contrats sont conclus avec un partenaire de distribution dans l'industrie. Craig Patterson : C'est exact. Nous sommes donc sur la même longueur d'onde, ce qui me semble tout à fait logique. L'autre chose que je vois aussi, c'est qu'il y a beaucoup d'entreprises technologiques qui adoptent vraiment le canal et qui vont presque sur le marché avec une stratégie d'exclusivité du canal. Est-ce que vous constatez la même chose ? Janet Schijns : Oui, et je pense que c'est très, très intelligent, et j'applaudis ce que vous avez fait à Aryaka pour mettre cela en lumière. Je pense que l'époque où nous pensions qu'une équipe directe pouvait à elle seule vendre notre solution est en train de disparaître. Et la principale raison en est que le choix est désormais très large. Si je suis un client et que vous travaillez pour, disons, Microsoft, parce que nous parlons toujours de Microsoft comme l'un des plus grands acteurs de l'industrie, c'est un exemple facile. Microsoft dit donc : "Regardez, nous ajoutons des milliers de partenaires non transactionnels chaque mois". Si un représentant direct de Microsoft vous appelle et vous dit que Microsoft est la meilleure solution pour vous, c'est qu'il travaille pour Microsoft. En revanche, si un partenaire vous appelle pour vous dire qu'il peut vendre tout ce qu'il veut, il est perçu comme agnostique. Ainsi, lorsqu'il vous dit "Écoutez, cette solution Aryaka est la meilleure", ce que nous savons tous, mais les partenaires ont en quelque sorte - je remonterai loin dans le temps, le sceau Good Housekeeping - leur sorte de sceau d'approbation qui dit "Non, c'est la meilleure. J'ai tout regardé. Le client a ainsi le sentiment d'avoir fait le meilleur choix parmi la pléthore de produits disponibles, alors que lorsque vous traitez avec un représentant direct, il vous vend ce qu'il vous vend dans son entreprise. Je vois de plus en plus de cas où les clients font parfois appel à un partenaire sans passer par lui, juste pour s'assurer que cette personne les aide à choisir les bonnes solutions dans le cadre du processus d'appel d'offres ou d'autres. Craig Patterson : Ce que je constate également, c'est que les entreprises les plus stratégiques, les plus grandes, sont invitées à faire plus avec moins, et elles font donc appel à ces conseillers de confiance qui peuvent vraiment les aider à définir l'orientation de la transformation numérique. Vous prenez votre téléphone, vous voyez toutes ces applications utilisées quotidiennement. D'après mon expérience, la majorité de ces entreprises font appel à un partenaire de distribution aujourd'hui. Janet Schijns : Moi aussi. Et il y a tellement de solutions. Pensez à la pléthore de solutions sur le marché. En tant que responsable informatique, vous ne pouvez pas espérer suivre le rythme. Et donc tous ces nouveaux FAI qui arrivent sur le marché, etc., ils doivent passer par le canal pour obtenir une place à la table et parler de l'innovation qu'ils pourraient apporter. Craig Patterson : Parlons donc à ce sujet. Vous soulevez un excellent point. Et c'est à quel point l'espace est encombré. Si vous êtes un partenaire de distribution aujourd'hui, vous êtes assis sur le marché, il y a tous ces fournisseurs de SD-WAN, tous ces fournisseurs de SASE qui viennent à vous chaque jour, et ils me disent à quel point leur solution est géniale, à quel point elle est impressionnante, et à quel point elle change la vie. Donc, si vous êtes un fournisseur, que vous êtes comme Aryaka ou que vous travaillez dans un secteur différent de l'industrie, comment pouvez-vous vous démarquer dans cet espace encombré ? Quelles sont les choses que vous pouvez faire ? Janet Schijns : Je pense que vous devez être un meilleur partenaire pour vos partenaires. Vous faites un excellent travail à cet égard, vous et toute l'équipe d'Aryaka faites un excellent travail de compréhension. Techniquement, bien sûr, votre solution doit être techniquement correcte et présenter les bonnes caractéristiques et les bons avantages. Et c'est le cas de la plupart des solutions. La plupart des solutions ont au moins les éléments de base. Mais ce qui vous distingue, c'est votre capacité à être un bon partenaire. Et bien souvent, ces entreprises pensent à la qualité de leurs partenaires plutôt qu'à la qualité de mon partenaire en tant que vendeur, fournisseur, quel que soit le nom que vous vous donnez, le prestataire. Comment faire en sorte que mes partenaires puissent facilement vendre ma solution, être payés ou bénéficier d'une remise, en fonction de la manière dont ils vont commercialiser ma solution ? Comment offrir des avantages qui comptent pour les partenaires plutôt que des avantages périmés que j'ai simplement ajoutés à mon programme parce que tout le monde les avait ? Et très franchement, les partenaires n'utilisent aucun de ces avantages. Ils ne s'y intéressent pas. Comment puis-je les aider à stimuler la demande ? Comment puis-je les aider à former leur personnel ? Comment puis-je faire des choses qui aident le partenaire et qui font de moi un meilleur partenaire ? C'est ainsi que vous vous distinguez. Les personnes qui se distinguent sont les grands partenaires et c'est pourquoi vous vous êtes toujours distingué. C'est pourquoi vous et moi sommes amis depuis longtemps. Parce que vous faites ce qui est bon pour la chaîne, et en retour, la chaîne fait ce qui est bon pour vous. Craig Patterson : Exactement. Non, j'adore cette réponse parce que je pense que lorsque vous regardez ce qui compte le plus, c'est l'expérience du partenaire. Certaines entreprises perdent de vue cet aspect et commencent à penser à ce qui est le mieux pour elles et à la manière dont elles peuvent générer des revenus plus rentables. Janet Schijns : Et puis elles lancent un tas de primes, pensant que cela va compenser le fait que le partenaire n'arrive même pas à comprendre son rapport de commission ou sa stratégie d'escompte ou qu'il lui a fallu six semaines pour obtenir un devis pour une commande. Cela ne sert à rien d'autre qu'à inquiéter le directeur financier parce qu'on continue à injecter de l'argent dans le problème. Ainsi, ne pas améliorer l'expérience des partenaires et ne pas mettre à jour votre programme de partenariat pour qu'il corresponde à la réalité, voilà les deux erreurs que je vois les gens commettre. Craig Patterson : C'est la façon de faire des opérateurs de télécommunications, n'est-ce pas ? Introduisons toutes ces règles, tous ces pièges à souris, de manière à ce qu'ils profitent à la société de télécommunications et non au partenaire. Alors que nous allons renverser la situation. Nous avons ici, chez Aryaka, et je crois que c'est la meilleure solution pour notre industrie, supprimé tous ces points de friction, supprimé tous ces pièges à souris. Supprimez tous ces points de friction, supprimez toute cette paperasserie, supprimez tout ce qui n'est que de la poudre aux yeux. En fin de compte, tout cela n'est que du vent - le partenaire n'en profite pas - et il faut vraiment se concentrer sur le partenaire. Et si vous offrez une bonne expérience, je pense que les résultats viendront. En faisant simplement ce qu'il faut, vous serez plus rentable. Janet Schijns : Je suis d'accord. 110%. Craig Patterson : Très bien. Parlons donc d'autres choses qui se passent dans notre secteur. Il y a beaucoup de choses qui se passent, beaucoup de consolidation. Nous voyons beaucoup de choses dans l'espace des agents principaux, nous voyons ces nouveaux super agents émerger, nous voyons beaucoup de capitaux privés entrer dans notre canal. Comment réagissez-vous à ces tendances ? Que pensez-vous qu'il se passera à l'avenir ? Janet Schijns : L'apogée de la valorisation des fonds de capital-investissement a eu lieu en novembre 2021. Nous commençons déjà à redescendre un peu la pente des valorisations. Cela ne veut pas dire qu'il ne s'agit pas encore de valorisations décentes, mais l'apogée a eu lieu en quelque sorte à la fin de l'année dernière. Nous constatons aujourd'hui que les multiples baissent un peu. Je pense que cela va ralentir un peu la consolidation. Cela ne l'arrêtera pas, mais cela la ralentira un peu, à un rythme peut-être un peu plus acceptable. Mais la consolidation aura lieu. Si vous regardez ce qui s'est passé dans la distribution informatique, vous avez fini par n'avoir que quelques distributeurs informatiques importants, vous savez, TD SYNNEX, Ingram, et quelques autres comme DNH et Arrow, etc. La même chose va se produire dans ce que nous avons traditionnellement appelé l'agent principal, et que l'industrie appelle maintenant le courtier en solutions technologiques, l'utilisation de la technologie et le distributeur. Ils vont également se regrouper en un petit nombre d'acteurs significatifs. Et cela donne l'occasion de faire deux choses. D'une part, les super-agents ont la possibilité d'agir directement. C'est ce qui s'est passé dans le secteur des technologies de l'information, même si certains de ces super partenaires, si vous les considérez comme CDW, par exemple, peuvent en fait acheter, ou un Insight ou un Optiv, peuvent en fait acheter par l'intermédiaire de la distribution, ils obtiennent des remises, ils ont une relation directe avec le vendeur, etc. Je pense que nous allons assister à la même évolution dans l'espace telco, l'espace des agents de réseau traditionnels. Vous verrez apparaître des super agents qui utiliseront peut-être encore le courtier en solutions technologiques à des fins transactionnelles, mais qui auront une relation directe et feront du marketing direct avec le fournisseur. Je pense que ce changement est déjà en cours. Nous voyons des groupes de super agents commencer à se réunir et à en parler. Et la raison en est, à bien des égards, qu'ils sont un peu frustrés par l'absence de génération de demande en tant que service. Lorsque nous y réfléchissons, nous nous demandons ce qui est le plus important pour ces super agents. C'est la fidélisation et les nouveaux clients. Ils savent comment fidéliser leurs clients, n'est-ce pas ? Ils ont besoin d'aide en matière de marketing, en particulier sur le plan numérique, pour acquérir de nouveaux clients. Craig Patterson : Je pense que vous avez mis le doigt sur la réponse et je suis d'accord avec vous. Je veux dire, vous regardez la position dans laquelle nous nous trouvons, nous sommes un fournisseur plus petit qui se concentre sur deux choses étonnamment bien, mais il est très difficile pour nous de payer pour jouer avec tous ces différents agents principaux. Je pense que la consolidation est une bonne chose. Je suis d'accord avec vous. Je pense que cela va continuer. Et je suis d'accord avec les points concernant ces super agents. Il est évident que certains d'entre eux se sont déjà lancés dans la vente directe. Il y a eu quelques nouvelles à ce sujet récemment. Je pense donc que cette tendance va se poursuivre. Au-delà des super-agents et de la consolidation, quelles sont les autres grandes tendances que vous observez sur le marché aujourd'hui ? Janet Schijns : Nous constatons l'arrivée de nouveaux partenaires et les programmes de distribution efficaces répondent à ce besoin. Nous assistons à l'arrivée de ce que j'appellerai des entreprises de technologie marketing ou d'e-marketing, c'est-à-dire des entreprises qui s'occupent de sites web, de marketing basé sur l'intention, de marketing basé sur l'intelligence artificielle, etc. Parce qu'elles font de leur site le premier moyen d'achat ou de contact, elles commencent également à insister sur l'utilisation de certaines technologies pour la communication unifiée, la sécurité, les performances du réseau, etc. Ils sont donc de plus en plus écoutés. En fait, si vous regardez les ventes de l'année dernière, pour certains FAI, ils représentaient un marché plus important que l'agent traditionnel, le VAR, le MSP, etc. C'est donc une première tendance. Deuxièmement, nous constatons que les MSP commencent à devenir des CSP, c'est-à-dire des fournisseurs de solutions dans le nuage. Ainsi, tout ce qu'ils vendent maintenant est dans le nuage, tous les revenus récurrents. Les MSP commencent à s'orienter vers une intersection et des revenus récurrents avec les agents. Et je pense que dans les deux ou trois prochaines années, nous allons assister à un certain brouillage des lignes de démarcation du secteur, les agents qui prennent en charge certains services, qui commencent à fournir des services, qui commencent à apporter une aide un peu plus poussée à leurs clients au lieu de simplement leur dire, vous savez, " Faites ceci ", vont bien s'en sortir. Et je pense que ceux qui ne le feront pas seront supplantés par leurs homologues des TI, qui sont des MSP et des CSP. C'est ce que nous constatons. Nous voyons d'excellentes personnes dans le réseau d'agents commencer à acquérir de l'expérience dans le domaine de l'informatique. Les fournisseurs de services informatiques (MSP) ou les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) commencent à ajouter des services informatiques. Ce sont donc les plus intelligents qui s'engagent dans cette voie. Craig Patterson : Je suis d'accord avec vous. Je veux dire que nous observons certaines de ces choses chez Aryaka. Nous voyons de nouveaux types de partenaires, comme vous l'avez dit, émerger dans le canal. Nous commençons donc à nouer de nouvelles relations, ce qui est très, très intéressant. Particulièrement au niveau mondial, voyez-vous ce que nous observons au niveau mondial en ce qui concerne le canal, maintenant qu'il sort de l'enfance en termes d'agents traditionnels des opérateurs de télécommunications ? Nous commençons à voir certains de ces canaux devenir un peu plus matures. Nous constatons qu'il y a plus de relations en Europe du côté des canaux de distribution. J'aime votre commentaire sur les MSP, et je pense qu'il y a là une énorme opportunité. Ces partenaires MSP ont la possibilité de créer plus de valeur, de créer de nouvelles sources de revenus. Janet Schijns : Je suis d'accord. Ils doivent passer à la couche réseau, au moins à une couche réseau définie par logiciel. Il le faut. Tout en dépend maintenant puisque tout est dans le nuage. Lorsqu'ils faisaient des choses basées sur les locaux, c'était différent. Mais la plupart des choses sont hybrides ou dans le nuage maintenant, donc la performance du réseau est vraiment importante. Craig Patterson : C'est vrai. Et vous regardez certains nouveaux tableaux de bord, certaines nouvelles fonctions de cogestion qui sortent sur le marché - vous devez en quelque sorte utiliser ce que nous faisons, n'est-ce pas ? Nous avons ce portail AppAssure où les partenaires MSP peuvent faire de la cogestion pour leurs clients. Ils peuvent se connecter, regarder le trafic en temps réel, le prioriser, le contrôler, l'optimiser dans quelque 3 500 applications SaaS différentes. Cela leur permet donc d'offrir une meilleure expérience, d'une part, mais aussi de créer des opportunités de monétiser cette partie du service. Janet Schijns : Et c'est bien de cela qu'il s'agit, la monétisation de leurs services, un ou deux dollars de plus pour chaque utilisateur ou 5 dollars de plus pour chaque utilisateur. Ils ne cessent d'augmenter le nombre de dollars par utilisateur et c'est ainsi qu'ils gagnent de l'argent. Alors ajoutez plus d'applications, ajoutez plus de services. Craig Patterson : Oui. Et je pense que nous continuerons à voir ces services de nouvelle génération déployés dans ces portails spécialement conçus pour nos partenaires. Je suis donc très enthousiaste à ce sujet et je me réjouis de ce que l'avenir nous réserve. Permettez-moi donc de passer à la vitesse supérieure. Permettez-moi de parler d'un sujet qui vous passionne. Vous avez exercé une grande influence sur le mouvement DEI, sur la création d'opportunités pour les femmes et d'autres personnes, sur la chaîne. Parlez-moi de cela, de ce que vous voyez, du changement que vous voyez le marché prendre et commencer à évoluer, et parlez-moi de votre organisation à but non lucratif, "Tech World's Half". Donnez-moi un peu de vision et partagez avec moi quelques réflexions sur cette mission. Janet Schijns : Écoutez, nous avons beaucoup de travail à faire dans ce domaine au sein de l'industrie. Traditionnellement, c'est un secteur réservé aux hommes. J'ai eu la chance et le privilège que vous m'aidiez toutes lorsque j'étais assise seule à la table et que vous me preniez sous votre aile en me disant : "C'est bon, c'est bon, asseyez-vous avec moi, comme si tout allait bien". Asseyez-vous avec moi, comme si tout allait bien". Mais le fait d'être seul à table nous a fait perdre beaucoup de femmes. Il y a une dizaine d'années, j'ai assisté à un événement au cours duquel une statistique a été publiée : les femmes quittent l'industrie technologique trois fois plus vite que les hommes. Non seulement nous avons du mal à faire entrer les femmes dans l'industrie, ce qui est l'objet de tous les programmes STEM et des opportunités et formations universitaires, mais une fois qu'elles y sont parvenues, seules 28 % des femmes ayant un diplôme technique, une formation technique ou un emploi technique sont encore dans l'industrie. Elles sont parties. J'étais assise avec un groupe de femmes de l'industrie et je me suis dit : "D'accord, nous allons essayer de résoudre ce problème". Nous avons donc lancé Tech Worlds Half, et j'ai également rejoint les femmes de CompTIAs, Alliance of Channel Women, The Channel, toutes les personnes que j'ai pu trouver, et j'ai dit d'accord. Mais ce que nous avons dit à Tech Worlds Half, c'est que nous allons simplement être un groupe de personnes qui, lorsque vous en aurez assez et que vous voudrez partir, ne vous laisseront pas quitter l'industrie. S'il s'agit de votre patron actuel et qu'il existe des stratégies d'adaptation, ou si vous avez besoin d'un nouvel emploi, ou quoi que ce soit d'autre, nous vous aiderons, parce que nous ne pouvons pas nous permettre de vous voir quitter l'industrie. Notre objectif est de vous aider à rester dans le secteur. Nous comptons environ 3 000 membres. Certains des plus grands noms de l'industrie en sont membres et les femmes y publient des articles. En fait, mon histoire préférée de Tech World's Half est celle d'une femme qui a posté un message et qui a dit : "J'en ai marre de tout ça". Elle était à un grand événement.
J'étais au même événement.
Elle a dit : "17 gars de mon entreprise et moi sommes en train de dîner. J'en ai marre."
Je me suis excusé du dîner qui se terminait et j'ai dit "Où es-tu ?" sur Facebook Messenger.
Elle m'a indiqué le restaurant, j'y suis entré, je me suis assis et j'ai dit : "Bonjour, puis-je me joindre à vous pour le dîner ?"
Et bien sûr, le partenaire s'est exclamé : "C'est Janet Schijns ? C'est Janet Schijns."
"Oui, je viens dîner."
Et elle a dit : "Oh, mon Dieu, parce que j'étais à deux doigts de démissionner."
La conversation s'est alors inversée à table.
Et même les gars disaient : "Oui, c'est gênant. Elle est assise ici toute seule. Pourquoi sommes-nous comme ça ?"
Nous essayons donc vraiment d'avoir ces conversations.
Nous lançons en 2023 un programme intitulé "Dîner en tête à tête".
Un homme à table avec sept femmes.
Les hommes peuvent ainsi faire l'expérience de ce qu'est une conversation.
C'est ce que nous allons faire dans le cadre d'un certain nombre d'événements.
Nous vous inviterons à l'un d'entre eux.
Je sais que vous serez très douée.
Vous n'aurez pas de problème, parce que vous êtes vraiment doué pour ce genre de groupe.
Mais nous pensons que cela donne une idée de l'inconfort que cela peut représenter.
Enfin, et je pense que c'est le plus important, je continue à m'investir : comment avoir une conversation sur la diversité en général, qu'il s'agisse des hommes, des femmes, de la couleur de peau, de la religion.
Peu importe ce que c'est.
La diversité de pensée est ce qui fait avancer l'industrie.
C'est pourquoi je milite en faveur de la diversité.
Il ne s'agit pas de cocher la case, d'obtenir tel nombre de personnes.
Il s'agit de faire en sorte que plus la diversité des idées est grande, mieux le secteur se porte.
C'est pourquoi je suis si passionné par cette question.
Craig Patterson : C'est formidable.
Je vous félicite pour tout le travail que vous accomplissez et je vous soutiens.
Janet Schijns : Je le sais, et je ne voudrais pas vous mettre dans l'embarras, mais vous avez assuré mes arrières à plusieurs reprises, parce que les événements de l'industrie peuvent devenir un peu trop arrosés, et vous êtes venue à ma rescousse et à celle de plusieurs femmes en interceptant et en disant : "Hé, d'accord, allons par ici".
Et croyez-moi, on en parle et on en prend note.
Craig Patterson : Il y a un bon noyau de personnes qui se sentent vraiment concernées.
Janet Schijns : Don Deloach en est un autre.
Il l'a toujours été.
Jim Glackin en est un autre, ces personnes dont vous savez qu'elles s'exprimeront.
Craig Patterson : Voici donc la leçon.
Pour tous les auditeurs, vous n'êtes pas obligés d'accepter cela.
Si vous n'êtes pas à l'aise, n'acceptez pas.
Il y a beaucoup de gens qui vous soutiennent - Janet, moi-même et d'autres.
Tendez-nous la main, discutez avec nous.
Nous sommes là pour vous aider à transformer les choses en quelque chose de positif.
Janet, vous savez que je suis passionnée de hockey, n'est-ce pas ?
Janet Schijns : Moi aussi. Craig Patterson : Je vis, je respire, je mange, je dors au hockey, mes enfants jouent au hockey de haut niveau.
Je voyage dans toute l'Amérique du Nord dans le cadre de cette aventure du hockey, et j'apprécie vraiment cela chez vous.
C'est une chose que j'ai apprise très tôt à votre sujet, c'est que vous avez vécu la même vie.
Janet Schijns : Oui, c'est vrai.
Quand mon fils grandissait, il était gardien de but de hockey AAA.
La pire chose au monde à faire, d'ailleurs, en tant que parent d'un sportif, c'est d'être la mère d'un gardien de but.
Craig Patterson : J'allais dire que les parents de joueurs de hockey sont déjà fous, c'est la première chose à faire.
Janet Schijns : La mère gardienne de but, c'est terrible.
Craig Patterson : Et puis il y a les parents des gardiens de but, qui sont d'un tout autre niveau.
Janet Schijns : Un tout autre niveau.
J'avais l'habitude de me tenir dans les tribunes et de ne parler à personne jusqu'à la fin du match.
Je dis toujours que je crois vraiment que le hockey a élevé mon fils d'une manière que je ne suis pas sûre d'avoir pu faire seule.
La discipline, la politesse générale et la volonté de bien faire et d'être bon.
C'est différent dans le hockey que dans d'autres sports.
Mon fils a pratiqué d'autres sports.
Je l'ai vu.
Ce n'est tout simplement pas la même chose.
Je pense vraiment que le hockey et ensuite le golf, parce qu'il a joué au golf jusqu'à l'université, ont contribué à faire de lui un meilleur homme, une meilleure personne.
Craig Patterson : Je pense que les gens ont beaucoup à apprendre du merveilleux, du meilleur jeu au monde qu'est le hockey.
Janet Schijns : Le meilleur sport du monde, le hockey.
Craig Patterson : Le meilleur jeu - allez Avalanche, d'ailleurs.
Janet Schijns : Allez les Devils.
Je suis désolée.
Je sais que vous êtes meilleurs que nous, bien meilleurs que nous, mais il faut rester fidèle à son équipe.
Craig Patterson : En fait, je travaille aussi sur une conférence, sur la façon dont les entreprises peuvent s'améliorer en s'inspirant du hockey - ce qu'il faut pour réussir dans le hockey.
Janet Schijns : J'adore cela.
J'adore que vous ayez dit cela.
Je viens d'avoir une conversation avec quelqu'un et je lui ai dit : " Vous savez, il est peut-être temps pour vous de laisser tomber vos gants ".
Elle m'a répondu : "Quoi ?
Et j'ai répondu : "Oh, attendez. C'est une question de hockey. Parfois, il faut laisser tomber les gants. Il faut se lancer, avoir une conversation difficile et ne pas se contenter de patiner".
Craig Patterson : C'est la clé, la conversation difficile.
Y a-t-il un souvenir qui se détache de cette période de l'aventure du hockey ?
Janet Schijns : Mon fils jouait en AAA, et il jouait pour un entraîneur qui n'était pas un très bon gars.
Et ils étaient à un tournoi, et d'ailleurs, vous ne devriez jamais jouer pour un entraîneur qui n'est pas un bon gars.
Leçon apprise.
Ils étaient à un tournoi, et l'autre équipe n'avait qu'un seul gardien de but, qui est tombé malade.
Ils ont donc dû déclarer forfait.
L'entraîneur était tout content parce que cela signifiait qu'on gagnait et qu'on passait à l'étape suivante.
Mon fils s'est exclamé : "Je pense que c'est horrible".
Il s'est approché et a frappé sur la glace. Je suis allé le voir et j'ai dit : "Quoi ?"
Et il m'a dit : "Je vais proposer de jouer pour l'autre équipe, ce qui va probablement me faire virer de l'équipe."
Il n'avait que 11 ans.
Et il a dit : "Mais je vais le faire quand même", parce que ce n'est pas juste. Nous avons tous voyagé jusqu'ici."
C'était un grand voyage.
C'était une grosse dépense pour la famille.
Et il ajoute : "Nous avons tous voyagé jusqu'ici. Et cet entraîneur est tellement méchant".
J'ai dit : "Allez-y."
Je vois mon fils, il enlève son maillot, il patine vers l'autre équipe.
D'accord, allez-y, vous voulez.
Il a parlé à l'arbitre avant d'entrer sur la glace pour rencontrer les arbitres.
L'arbitre a dit : "Ça me va."
Il s'est approché.
L'entraîneur a dit : "Oui, montez."
Il a fini par jouer pour cette équipe pendant sept ans.
Il a joué pour cet entraîneur et pour l'équipe qu'il avait rejointe lors de ce tournoi.
Ce que cela m'a appris, c'est d'abord que mon fils était un homme bon.
Mais c'est aussi, je pense, un souvenir de moi pensant - il jouait au hockey depuis l'âge de six ans - que c'est ce qui lui a donné la colonne vertébrale pour prendre cette décision, prêt à dire : "Vous savez quoi ? Ce n'est pas bien. Il y a 16 ou 17 enfants sur l'autre banc. Ils se sont déplacés à grands frais pour participer à ce tournoi au Canada, et ils n'auront jamais l'occasion de jouer un match. Je ne vais pas laisser faire ça".
Et mon fils est aujourd'hui un dirigeant qui a beaucoup de succès.
Il a sa propre entreprise.
Il s'en sort exceptionnellement bien.
Et je pense que la colonne vertébrale qu'il a acquise au hockey a fait la différence.
C'est le souvenir que j'ai gardé, alors que je me disais : "Oh, il va devenir PDG ou quelque chose comme ça. Il s'en sortira. J'ai cessé de m'inquiéter pour mon fils après ce jour-là.
Craig Patterson : C'est génial.
Je pense qu'il y a tellement de choses que les gens peuvent apprendre de cela, pour défendre ce en quoi ils croient, c'est sûr, et ne pas avoir peur de s'opposer lorsqu'ils sont mal à l'aise et que les gens ne sont pas d'accord avec vous.
Janet Schijns : Et comprendre que la concurrence est un défi.
Ce n'est pas l'ennemi.
Craig Patterson : Exactement.
Dernière question, Janet, y a-t-il un conseil ou une astuce que vous aimeriez partager avec nos auditeurs ?
Janet Schijns : J'en ai deux, je suis désolée.
La première, c'est qu'il y a un manque certain de talents dans le domaine des ventes et du marketing en ce moment dans le secteur.
C'est un problème.
Tous les jours, des partenaires me disent qu'ils ne peuvent pas embaucher suffisamment de vendeurs.
Ils n'arrivent pas à trouver ou à embaucher suffisamment de spécialistes du marketing.
C'est donc maintenant que les vendeurs, les fournisseurs, les prestataires, quel que soit le nom que vous vous donnez, doivent fournir aux partenaires des services de génération de demande, d'aide à la vente, etc.
Vous pouvez vous différencier, vous pouvez sous-traiter cela à des entreprises comme le JS Group ou toute autre entreprise avec laquelle vous aimez travailler, mais vous devez aider vos partenaires, parce que si vous ne le faites pas, leurs entonnoirs s'assèchent non pas parce qu'ils ne veulent pas vendre, mais parce qu'ils n'ont pas assez de personnel de marketing pour aller sur le terrain et générer et stimuler la demande.
Il est donc très important d'investir dans ce domaine.
C'est donc le premier hack. Pour les partenaires qui écoutent, la réalité est qu'environ 70 % des prospects sont maintenant développés sur les médias sociaux, par le biais de ce que l'on appelle la " vente sociale ".
Si vous ne savez pas ce qu'est la vente sociale, si vous ne savez pas comment choisir des vendeurs qui ont un bon score de vente sociale, un bon ensemble de compétences de vente sociale, vous devez apprendre.
Et c'est très, très important.
Les partenaires qui réussiront auront des sites web performants, une bonne optimisation des moteurs de recherche, un bon marketing des moteurs de recherche et des vendeurs capables de faire de la vente sociale.
Ce sont eux qui vont réussir et aller de l'avant.
Si vous nous écoutez et que vous ne savez pas ce qu'est la vente sociale, n'hésitez pas à nous contacter, Craig et moi, nous pourrons tous deux vous expliquer de quoi il s'agit.
Craig Patterson : J'adore ça.
Merci pour ces astuces.
Au fait, j'ai passé une heure formidable avec vous.
J'apprécie vraiment tous les commentaires sur les tendances que nous observons dans la chaîne.
Ce sont de bonnes choses.
J'adore le travail que vous faites pour sauver la chaîne, promouvoir l'IED et aider les femmes qui se sentent mal à l'aise à se sentir à l'aise - en les aidant vraiment à se mettre dans un bon état d'esprit.
Janet Schijns : Je vous remercie.
Nous aimons aussi ce que vous faites.
Les partenaires nous le disent, alors continuez.
Continuez à faire pression sur ces partenaires.
Aryaka a beaucoup d'amour dans le canal en ce moment.
Craig Patterson : Il y a beaucoup d'amour, beaucoup de gens bien qui font du très, très bon travail.
Merci pour toutes les astuces de la chaîne autour de la vente sociale - je pense que c'est une partie importante de ce qui est important dans la chaîne.
Je pense que les gens peuvent apprendre de ce que vous faites.
Je pense qu'il y a beaucoup de bonnes ressources disponibles.
Il ne reste plus qu'une chose à faire, Janet.
Nous devons terminer ce podcast avec beaucoup d'énergie.
Je vais donc vous donner un petit 1, 2, 3 et je veux que vous terminiez par un " Allons-y ", mais je veux que vous soyez bruyante.
Je veux que vous soyez plein d'énergie.
Cela vous convient-il ?
Janet Schijns : C'est fait.
Craig Patterson : Très bien.
Nous y voilà.
Un, deux, trois.
Janet Schijns : Allons-y et sauvons la chaîne !
Craig Patterson : Allons-y et sauvons le canal !
Et voilà.
Janet Schijns, une personne étonnante, une influenceuse de chaîne, un travail formidable.
