Craig Patterson : Bienvenue dans cette nouvelle édition de la série de podcasts Dreamers and Doers d'Aryaka, dans laquelle nous réunissons des experts du secteur et des leaders de la technologie d'entreprise pour une conversation très franche sur les tendances qu'ils observent, les meilleures pratiques et les leçons à tirer en matière de leadership.
Au fait, je suis votre hôte, Craig Patterson, Channel Chief d'Aryaka.
Je suis accompagné aujourd'hui d'un invité très spécial.
Il s'agit d'un influenceur de canal plusieurs fois primé, 2021 Channel Influencer of the Year, soit dit en passant, conférencier de renom, auteur, innovateur, expert de l'écosystème des canaux, et actuellement analyste en chef chez Canalys.
Il est réputé pour sa perspicacité et ses prédictions, et oh, au fait, c'est un fanatique de hockey.
Je suis ravi d'accueillir le seul et unique, M. Jay McBain, dans cette émission.
Jay, merci beaucoup de vous joindre à moi aujourd'hui pour le podcast Aryaka Dreamers and Doers.
Je dois dire que c'est un honneur absolu de vous recevoir aujourd'hui.
Au vu de vos antécédents et de votre expérience, il est très difficile de faire tenir tout cela dans l'introduction.
Vous avez une grande expérience.
Pourriez-vous commencer par nous parler un peu de vous ?
Ensuite, si l'on se réfère au titre du podcast, il s'agit de rêver et d'agir.
Dites-moi donc à quoi vous rêvez aujourd'hui et ce que vous faites actuellement pour aider la chaîne. Jay McBain : Merci beaucoup de m'avoir invité.
C'est passionnant.
J'ai passé 28 ans dans le secteur de la distribution, à chaque instant depuis l'université, à occuper un poste lié à la distribution.
J'ai eu l'occasion d'être du côté des vendeurs pour gérer les canaux, j'ai eu l'occasion de créer une société de logiciels à partir de zéro, en levant des fonds autour de l'intelligence artificielle des canaux et de choses intéressantes, en travaillant avec des scientifiques des données, et depuis plus de cinq ans maintenant, je suis analyste, donc je n'ai pas vraiment de travail de jour.
En parlant de rêve, je me réveille tous les jours et je relie des points que d'autres personnes n'ont pas le temps de faire, ou ont un emploi à temps plein, etc.
Cela me donne une grande flexibilité et beaucoup de temps réel, que beaucoup d'entre nous n'ont pas pour examiner toutes les choses qui se passent et essayer de les comprendre.
Mais du point de vue du rêve et de l'action, voici comment je démarre.
Je le répète probablement une demi-douzaine de fois par jour, il n'y a que deux valeurs que j'essaie d'apporter au marché.
La première, je l'appelle l'altitude.
À 50 000 pieds d'altitude, où allons-nous ?
Pas seulement l'année prochaine, dans trois ans, dans cinq ans, peut-être même dans dix ans, ce qui, vous le savez, est très difficile à prévoir.
Mais de toutes les tendances qui sont sur notre chemin, et, je regarde les 10 principales tendances littéralement tous les jours, dans chaque industrie à travers le monde, et j'essaie de comprendre ce qu'est le jeu final.
Mais entre 50 000 pieds et l'atterrissage de l'avion, il y a beaucoup de cabinets d'analystes, beaucoup de consultants, beaucoup de gens qui font des rapports sur les cinq C de l'incitation à la distribution, et des choses comme ça.
Je ne fais rien de tout cela.
Vous me verrez sauter de 50 000 pieds à faire. Ainsi, lorsque vous lirez mon blog, vous y trouverez les 143 groupes sociaux auxquels participent les gens, les 59 magazines qu'ils lisent, les 24 associations auxquelles ils appartiennent, les 100 podcasts qu'ils écoutent, les noms, les visages, les lieux, les 100 personnes les plus importantes que vous devez connaître dans l'espace de... J'aime aller sur le terrain et retrousser mes manches devant un tableau blanc ou, aujourd'hui, un tableau blanc virtuel, et parler d'actions et de tactiques. Craig Patterson : J'adore cela.
Vous parlez d'un invité parfait pour la série de podcasts sur le rêve et l'action, n'est-ce pas ?
Cela correspond tout à fait à ce que vous êtes.
Alors, faisons un double-clic sur ce que vous avez dit.
Vous avez parlé des altitudes et de la vision à 50 000 pieds.
Et ces tendances clés que vous entrevoyez pour les 3, 5, 7, 10 prochaines années, donnez-nous un aperçu.
Quelles sont les principales tendances que vous observez sur le marché en ce qui concerne les canaux de distribution ? Jay McBain : Oui, je vais en citer quelques-unes.
Tout d'abord, presque toutes les entreprises de tous les secteurs se transforment en entreprises d'abonnement et de consommation.
Il y a quelque temps, Accenture a mené une enquête et 76 % des PDG - ce sont tous nos clients dans le monde - 76 % d'entre eux pensent que leur modèle d'entreprise actuel sera méconnaissable dans cinq ans, et que les écosystèmes et les nouveaux modèles d'entreprise comme l'abonnement et la consommation sont la principale raison de cette évolution.
Hier, Ford, qui vient de sortir le camion électrique F-150 Lightning, a annoncé que 50 % de son entreprise qui est maintenant équipée de VE vendra directement - ce qui provoque toutes sortes de conversations intéressantes sur les concessionnaires aujourd'hui dans le Wall Street Journal, qui sont des personnes assez puissantes en elles-mêmes, mais toutes les industries traversent cette période en ce moment.
Et c'est à 50 000 pieds d'altitude.
Il faut donc descendre au niveau du sol et se préparer à ce type de modèle.
Et vous avez des entreprises comme Dell avec APEX, HPE avec GreenLake, Lenovo avec TruScale, Cisco avec Cisco Cloud.
Toutes les entreprises se bousculent pour essayer d'annoncer ce modèle d'abonnement complet.
Mais au niveau du terrain, la question est : "Qu'est-ce que cela signifie ? Qu'est-ce que cela signifie pour nos partenaires ? Qu'est-ce que cela signifie pour nos programmes actuellement en place ? Et la plupart d'entre eux ne sont que des programmes transactionnels de type or, argent ou bronze. Comment commencer à mettre en place de nouveaux processus, une nouvelle automatisation, une nouvelle technologie pour que cela fonctionne ?"
Microsoft vient de mettre en place un système de points qui prend en charge ce nouveau modèle d'abonnement.
Toutes les entreprises vont-elles adopter un système de points ?
Il s'agit en quelque sorte des conversations de base qui se déroulent actuellement.
Je prendrai un autre exemple, celui des places de marché.
Encore une fois, revenons à 50 000 pieds d'altitude.
Je pense que d'ici la fin de la décennie, un tiers de notre industrie, qui représente aujourd'hui 4,5 billions de dollars, passera par des places de marché d'un type ou d'un autre.
C'est énorme.
Et un tiers passera par des flux indirects, un tiers par des flux directs.
Mais c'est un grand changement par rapport à la situation actuelle.
Et pour ce qui est des places de marché, il s'agit là encore d'une prévision à long terme.
Que faites-vous aujourd'hui ?
Eh bien, il y a aujourd'hui une vingtaine de places de marché qui vont prendre en charge 80 % de cette activité. Cela représente des milliers de milliards de dollars.
Quelle est votre stratégie aujourd'hui sur la place de marché AWS, la place de marché Microsoft, l'AppExchange Salesforce, les autres places de marché dans le monde ?
L'AppExchange de Salesforce, les autres places de marché dans le monde ?
Il n'y en a qu'une vingtaine.
Et nous devons avoir une conversation sur chacune d'entre elles.
Que faisons-nous pour les 20 % restants du marché ?
Des entreprises comme AppDirect, Miracle, Vendasta, et toutes les autres - les cinq premières ont levé des milliards de dollars l'année dernière en capital-investissement.
Nous savons donc comment construire une place de marché qui n'est pas l'une de ces 20 premières qui servent un type particulier d'industrie d'acheteurs, etc.
Mais passons à l'action : quelles conversations dois-je avoir ?
Que dois-je savoir sur ces places de marché ?
Que dois-je savoir sur mon acheteur et comment puis-je devancer mes concurrents ?
Si je suis un partenaire, comment puis-je réussir sur des marchés où je n'obtiens peut-être pas la vente indirecte, mais où il y a un certain nombre de fonctions d'assistance aux partenaires ?
Et chaque dollar de cette vente peut faire perdre entre 6 et 10 dollars d'opportunités. Craig Patterson : C'est génial.
J'adore cette réponse.
Il y a tellement de choses à décortiquer.
Vous avez donné beaucoup d'informations - tout d'abord, lorsque nous parlons de Ford, j'ai suivi cela moi-même.
Je pense qu'il est fascinant de les voir pivoter vers ce modèle de vente directe au consommateur.
D'ailleurs, j'aurais aimé qu'ils le fassent plus tôt.
En effet, je suis l'un de ceux qui ont commandé un Ford Bronco que j'attends depuis un certain temps, et j'ai dû faire face à la majoration des concessionnaires en raison de la demande et du problème de l'offre.
Alors, Ford, si vous écoutez, changez plus vite, parce que je veux acheter directement chez vous et ne plus passer par le concessionnaire.
Je pense donc que c'est fascinant.
Mais j'aimerais aborder deux ou trois points.
Vous parlez de l'action, n'est-ce pas ?
En ce qui concerne les entreprises qui adoptent réellement l'avenir autour de la place de marché, c'est quelque chose que nous suivons ici, chez Aryaka.
En fait, nous avons lancé la première UGS SD-WAN sur une place de marché cette année avec AppDirect.
Nous sommes donc très enthousiastes à ce sujet.
Et je suis d'accord avec vous, je pense que les clients continueront à chercher à acheter leur infrastructure, leur cloud, leur sécurité, sur ces places de marché.
Donc, quel est votre conseil - la question est vraiment pour vous, comme, quel est votre conseil pour les entreprises comme nous qui sont en train de faire cette transition en ce moment ?
Quelles sont les mesures que nous pouvons prendre dès maintenant pour adopter cette stratégie de place de marché et nous préparer à l'avenir, alors que, comme vous l'avez dit, la majorité des consommateurs achèteront au format numérique ? Jay McBain : Oui, absolument.
Les places de marché ont connu une croissance plus importante au cours des trois premiers mois de la pandémie qu'au cours des dix dernières années combinées.
Ce qui nous intéresse, ce n'est pas encore l'après-pandémie, mais nous sommes suffisamment avancés pour nous intéresser à ce qui se passe maintenant.
S'agit-il d'une histoire à la Peloton, selon laquelle tout va se remettre en place et nous allons simplement revenir à nos vieilles habitudes ? La réponse est "non".
Nous observons les deux ou trois trimestres de la dernière phase de la pandémie et toutes les catégories de consommateurs, ainsi que les catégories B2B, qui continuent de croître.
Ainsi, les places de marché représentaient plus d'un tiers de l'économie américaine, et elles se sont développées.
Et c'est une question de bon sens, dans la mesure où vous n'achetez pas un abonnement numérique ou tout autre type de consommation selon l'ancienne méthode humaine.
En effet, aujourd'hui, vous n'achetez pas Netflix à votre câblodistributeur dans la camionnette blanche, vous l'achetez par abonnement numérique.
Au bout de quelques mois, vous regardez votre carte de crédit et vous n'avez pas regardé un seul film en deux mois.
Dans ce nouveau monde, l'acheteur moyen qui achète vos produits en achète probablement six autres en même temps.
Il cherche à se procurer et à approvisionner ces produits en même temps.
Il cherche à les améliorer ou à les réduire en fonction de l'évolution de son activité.
Donc, ce genre de choses, vous savez, personne ne peut attendre que quelqu'un fasse sept arrangements, sept relations d'affaires, obtienne sept prix spéciaux différents, obtienne sept contrats où vous devez faire du redlining, et où les avocats doivent intervenir.
Je veux dire par là que nous sommes en train de devenir un environnement où l'on pointe et où l'on clique.
Et comme tout passe par l'abonnement, ce que vous signez réellement, ce sont les 30 premiers jours, et tout le reste devient très facile pour l'acheteur.
La question qui se pose alors est de savoir où se situe le marché TAM.
Vous construisez donc tout un ensemble de produits, et je pourrais décomposer chacun de vos produits dans votre portefeuille, et parlons du SD-WAN, parlons de chaque pièce de monnaie qui tombe dans le monde entier, dans chaque industrie, devant chaque acheteur, et chaque emplacement différent par le biais de différents distributeurs, par le biais d'agents principaux, maintenant des courtiers en solutions technologiques, par le biais de grands distributeurs ; Maintenant, les courtiers en solutions technologiques, à travers les grands fournisseurs de solutions cloud comme Pax8, et, regardons l'ensemble de ce marché TAM et commençons à voir où se situe l'activité du marché, les premiers acteurs dans ces catégories, et assurons-nous - comme vous l'avez dit, vous avez le premier SKU qui a été chargé.
Au fur et à mesure que la demande augmentera au cours de la décennie, vous serez en mesure de devancer cette demande et d'offrir à vos clients un environnement d'achat sans friction.
C'est en fin de compte ce que vous essayez de faire, et ce que votre partenaire essaie de faire également.
Mais c'est là que le bât blesse, et c'est là que réside la différence entre les canaux traditionnels et ce que nous appelons aujourd'hui les écosystèmes : chaque client ou chaque prospect que vous avez, et que vos partenaires ont, a en moyenne sept partenaires qui les servent aujourd'hui.
Et aujourd'hui, nous savons en quelque sorte qui est l'un d'entre eux, principalement celui qui prend l'argent du client ; le point de transaction, le point de vente.
Les six autres partenaires exercent d'autres activités, soit avant le point de vente, soit pendant le point de vente, soit évidemment après le point de vente, tous les 30 jours.
Et si nous pouvions savoir ce que font ces six autres partenaires, si nous savions qui ils sont, si nous pouvions mieux mesurer, surveiller et gérer ces moments, nous pourrions commencer à étendre notre programme, à étendre notre convivialité avec les partenaires, et nous pourrions travailler de partenaire à partenaire pour mieux servir les clients.
Et c'est là que nous allons maintenant, nous voyons en fait six couloirs de nage en dehors du point de vente. Et vous commencez à voir des entreprises parler d'assistance aux partenaires, plutôt que d'approvisionnement par les partenaires.
Microsoft en est un bon exemple ; alors qu'elle était auparavant approvisionnée à 90 % par des partenaires, tout, Office Windows, tout était vendu par l'intermédiaire du réseau de distribution.
Aujourd'hui, pour Azure, ce n'est peut-être que 30 %.
Ainsi, au lieu de parler des différentes sources de partenaires par produit, tout ce qu'ils font, c'est de dire que 96 % de leur activité peut être mesurée comme étant assistée par des partenaires.
Les partenaires sont présents pendant les 28 premiers instants du parcours du client avant la sélection du fournisseur.
Les partenaires sont présents au point de vente.
Nous venons de parler des places de marché.
Dans 24 % des cas, c'est quelqu'un d'autre que le client qui appuie sur le bouton "acheter".
Il existe des services d'approvisionnement.
Il y a quelqu'un qui s'occupe de configurer le devis et qui le fait pour le compte du client.
Mais vous ne pouvez pas mesurer ces 24 % parce que ces personnes ne s'occupent pas de la revente.
Ils ne prennent pas l'argent du client, mais ils contribuent à ce que l'opération se déroule en votre faveur, et cela doit être mesuré d'une manière différente.
Ensuite, les choses sérieuses commencent, et ce n'est que dans les 30 premiers jours.
Vous devez mesurer l'adoption, la mise en œuvre, les intégrations et l'adhésion, la vente incitative, la vente croisée, l'enrichissement.
Il y a tant de choses qui doivent être mesurées tous les 30 jours pour vous permettre de devenir un client à vie.
Aller au devant de ces sept partenaires et les connaître devient absolument essentiel pour l'avenir. Craig Patterson : Ce sont des idées étonnantes.
Et je pense que c'est un très bon conseil parce que je pense que certaines entreprises sont tellement accaparées par le présent qu'elles ne pensent pas à l'avenir.
Ainsi, lorsque vous réfléchissez à ces places de marché, je pense que nous devons tous comprendre que les ventes ne se feront pas du jour au lendemain.
Nous devons construire les fondations, nous devons construire le flux de travail pour l'avenir.
Et je pense que vous avez raison.
Les entreprises qui adoptent cette stratégie de marché maintenant seront celles qui gagneront.
Nous serons gagnants dans trois ou cinq ans, lorsque le pivot se produira sur le marché et que les clients commenceront à effectuer des transactions par l'intermédiaire de ces places de marché.
Et si vous ne l'adoptez pas maintenant, vous êtes mort.
Vous serez mort dans trois, cinq ou sept ans.
Voilà donc de très bonnes idées.
J'apprécie vos commentaires.
Parlons un peu de l'avenir des programmes eux-mêmes.
Je vois beaucoup de programmes qui commencent à s'éloigner de ces niveaux traditionnels, comme le modèle des niveaux ; l'or, l'argent, le bronze.
Je pense que ce modèle est déjà bien rodé.
Mais que pensez-vous de l'avenir des programmes eux-mêmes ?
Pensez-vous que les entreprises commencent à abandonner la structure à niveaux ?
Qu'en pensez-vous ? Jay McBain : Oui.
Je veux dire que le modèle traditionnel, qui remonte à 40 ans, n'est pas optimisé. Parce que ce qui finit par arriver - et vous pouvez demander à n'importe quel représentant des ventes directes son opinion à ce sujet - c'est que vous finissez par surpayer une grande partie des partenaires à ce point de vente, en supposant qu'ils ont fait tout le marketing, la vente, l'ingénierie et tout le reste pour vous permettre d'obtenir le contrat, ce qui n'est pas le cas. Mais d'un autre côté, vous finissez par sous-payer 50 % des autres partenaires qui ont fait tout le travail et vous avez remporté l'affaire dans votre sommeil, parce qu'ils ont tout fait. Ce qui se passe, c'est que tout le monde gagne la même marge, quelle que soit la part que vous aviez dans le jeu. Ce que nous essayons de faire, c'est de passer du point de vente et du paiement au point de vente au paiement au point de valeur. J'ai mentionné que le client moyen va passer par 28 moments - c'est comme lorsque vous avez acheté votre Bronco.
Vous allez lire des choses sur Internet, vous allez aller sur les médias sociaux, vous allez regarder des vidéos sur YouTube.
Vous allez être partout, obtenir toutes les dernières et les meilleures informations sur tous les modèles de Bronco, et des choses comme ça.
J'ai fait la même chose à l'époque.
Mais ces 28 moments vous ont rendu si intelligent.
Vous en savez plus sur ce camion que n'importe quel concessionnaire.
Vous en saviez plus sur l'affaire.
Comme vous l'avez dit, vous avez obtenu le prix facturé, vous avez obtenu les remises.
Vous connaissez parfaitement les aspects financiers, parce que vous avez les moyens d'agir et que vous pouvez aller les chercher.
Ces 28 moments existent pour chacun d'entre nous.
Et si un partenaire vous pousse à acheter un Bronco plutôt qu'un Cybertruck, et que vous en arrivez à mettre de l'argent dans un Bronco, Ford a beaucoup de gens à créditer pour vous avoir amené là ; vos voisins, vos amis, et toutes sortes d'autres choses.
Mais en fin de compte, plus il y a de moments qu'ils peuvent mesurer, sur lesquels ils peuvent payer, ce livre électronique qui vous a aidé, ce livre blanc, cette vidéo, cet événement auquel vous avez participé, cette association, tout ce que vous faites pour devenir intelligent.
Vous savez, ils ont tout intérêt à nouer des partenariats avec ces personnes.
Car devinez quoi ?
Nous sommes à la fin des biscuits, une autre tendance.
Donc, à la fin du cookie, je ne peux pas simplement acheter un morceau de MarTech.
Aujourd'hui, il existe 9 932 logiciels de marketing qui peuvent vous aider en achetant des données.
Vous êtes le produit sur Internet.
Eh bien, à la fin du cookie, Apple les a arrêtés, Google essaie de les arrêter.
Mais à eux deux, ils détiennent 99 % des parts de marché de la téléphonie mobile et 86 % des parts de marché de la navigation sur ordinateur de bureau.
Ce sont donc les deux courtiers en cookies.
Une fois que nous aurons atteint la fin des cookies, vous ne pourrez plus acheter ces 28 moments.
Je ne peux pas regarder mon prospect passer par ces premiers moments et le guider vers notre produit.
J'ai maintenant besoin de partenaires et je dois leur attribuer ces moments, ce qui est une nouvelle technologie.
Je dois partager des données avec eux tôt et souvent, ce qui est un autre élément technologique.
Je dois donc investir, par exemple, dans ces 28 moments différemment de ce que j'aurais dû faire par le passé.
C'est donc un grand changement qui se produit en termes de fonctionnement des partenariats, de la façon dont les affaires seront menées à l'avenir et de la raison pour laquelle Ford a dit ce qu'elle a dit hier, devant un public assez large, sur la façon dont les voitures seront vendues à l'avenir. Craig Patterson : C'est vraiment intéressant d'y réfléchir. Quand je pense à mon parcours chez Ford, à la transaction du Bronco, à ces 28 moments, Jay, je me dis que j'en ai passé 27 à essayer de trouver la couleur que je voulais, à faire des recherches sur la couleur.
Et avec la couleur, la couleur des ceintures de sécurité, c'était une décision très difficile pour moi.
Mais c'est fascinant.
En ce qui concerne la fin du biscuit, et ces 28 moments.
Passons maintenant à une question un peu plus personnelle.
De toute évidence, vous avez passé beaucoup de temps chez Forrester, dont vous étiez l'un des principaux analystes, et vous avez récemment changé de poste.
Je suis donc curieux de savoir ce qui vous a amené à prendre cette décision et comment se passe votre nouvelle fonction ? Jay McBain : Oui.
Pour moi, c'était une bonne décision, parce qu'il y a un exemple de ce que c'est que d'être dans une grande entreprise qui couvre un peu tout et qui a des milliers d'analystes qui peuvent parler d'à peu près tout ce qui concerne les affaires, et d'aller dans une entreprise qui se concentre à 100 % sur les canaux, les partenariats, les alliances et les écosystèmes.
Une entreprise qui dispose de données, d'événements et d'analystes qui se réveillent dans tous les pays du monde pour réfléchir à ces questions.
Et ce qui est formidable pour moi, c'est le retour de bâton.
Parce que lorsque nous parlons de ce dont nous parlons ici, les modèles de consommation par abonnement, cela est retardé.
En Europe, les places de marché ont un retard d'environ cinq ans.
Ils n'ont donc pas la même urgence pour le moment, mais il est évident que cela fait partie de leur avenir.
L'Asie-Pacifique a probablement un retard de 10 ans.
La Chine a probablement 15 ans de retard.
J'ai donc parlé à des analystes de cette région et ils m'ont dit : "Je travaille avec des gens qui seront à la retraite depuis longtemps avant qu'ils n'aient à se préoccuper de la stratégie de leur marché."
Il y a donc des nuances entre les différentes zones géographiques, et le fait d'être dans une entreprise qui ne fait que ça pour vivre est une source pure, c'est plus puissant, et cela améliore mes recherches, et cela fait que tout le monde - tous les bateaux montent quand vous pouvez avoir toutes les opinions différentes à la table. Craig Patterson : Donc, pour vous, je veux dire, je dois penser que c'est presque un travail de rêve, n'est-ce pas ?
Vous vous concentrez à 100 % sur ce que vous faites depuis l'université, et c'est la chaîne.
On se lève, on prend son café, on prend un petit déjeuner et on écrase les chaînes toute la journée, tous les jours.
Je pense que c'est vraiment génial pour vous. Jay McBain : Oui.
75 % du commerce mondial, le PIB mondial de 94 billions de dollars, passe par les canaux.
Donc, si vous achetez votre Bronco, vous serez obligé de passer par un concessionnaire, conformément à la loi en vigueur dans votre État.
Vous êtes donc probablement dans une dizaine d'années.
Ce sont des concessionnaires assez puissants, d'ailleurs, depuis quatre générations, ils font élire des sénateurs et des membres du Congrès.
Ils siègent au conseil d'administration de la Chambre de commerce.
Ce ne sont pas des gens comme les autres.
Mais tout ce que vous faites, vous le savez, la dernière télévision que vous avez achetée l'a été chez un détaillant.
Le dernier pot de beurre de cacahuète que vous avez acheté l'a été chez un épicier. Mais j'ai l'occasion de me réveiller et d'observer tous ces changements clés, alors que toutes les entreprises deviennent des entreprises technologiques, que les logiciels dévorent le monde, et de voir tout le monde se diriger vers le point où nous comptons des millions et des millions de partenaires technologiques.
En d'autres termes, qui sont ces sept personnes qui aident chaque client ?
Et au fur et à mesure que nous nous améliorons en tant que professionnels des canaux, nous découvrons qui sont ces personnes - si je suis un partenaire, je veux savoir qui sont les six autres.
Il y a donc une énorme opportunité de travailler ensemble.
Un plus un peut faire trois, et il ne s'agit plus de P2P (Partner-to-Partner).
Il s'agit de penser aux sept et de déterminer qui a du sens.
Il y a une agence numérique, un comptable, un ISV, un MSP, un VAR.
Je veux dire que nous faisons tous des choses différentes, nous nageons dans des voies différentes, mais chaque dollar qui circule aujourd'hui dans la technologie, le matériel et les logiciels, génère 6 à 10 dollars de services.
Nous voulons savoir qui sont ces acheteurs, nous voulons travailler avec ces partenaires et nous voulons faire ce qu'il y a de mieux pour le client, ce qui va évidemment créer des clients à vie pour les partenaires également.
Et je veux travailler avec des vendeurs qui comprennent cela, je veux travailler avec des distributeurs et des courtiers en solutions technologiques, et d'autres qui comprennent cela aussi.
Je veux construire une communauté.
Je veux construire un écosystème autour de moi qui me permette de doubler, tripler, quadrupler mon activité dans les années à venir, en choisissant le bon train auquel accrocher mon fourgon de queue. Craig Patterson : C'est génial.
Félicitations, au passage, pour votre nouveau rôle.
Cela semble très excitant.
J'adore tout le contenu que vous créez et que vous diffusez sur le marché.
C'est excellent.
Alors, comme vous parlez de ces sept personnes clés et que vous parlez de - je vous entends beaucoup parler de la stratégie de l'influenceur.
Vous savez, les entreprises ont vraiment besoin d'adopter les influenceurs clés qui sont au sommet de l'esprit dans notre industrie.
Avez-vous des idées, des commentaires ou des recommandations sur la manière dont les entreprises peuvent adopter une stratégie d'influence ? Jay McBain : Eh bien, il y en a.
Le monde devient un écosystème.
Il s'agit d'une approche descendante et ascendante.
Il s'agit d'une double approche du marché aujourd'hui.
De haut en bas, peu importe qui est votre marché et qui sont les principaux acteurs, vous pouvez facilement trouver cela sur une liste quelque part.
Vous devez avoir une couverture, un plan de capacité et tout le reste en place.
Je veux dire que ce sont des choses que nous connaissons depuis des décennies et sur lesquelles nous avons suivi des cours à l'université.
Aujourd'hui, dans ce monde moderne, lorsque vous achetez votre Bronco, vous pourriez probablement nommer des membres de la communauté Bronco qui sont très intelligents et qui vous disent quelle couleur de ceinture de sécurité choisir, et qui vous disent d'attendre la version Raptor du Bronco à cause de ceci, de cela et de cela.
Ce sont ces personnes qui deviennent super importantes parce qu'elles ont des adeptes.
Ce sont les mini-Kim Kardashian de l'espace Bronco, ou de l'espace technologique, ou de l'espace SD-WAN. Et dans "la loi du petit nombre", le livre Tipping Point de Malcolm Gladwell parle de 100 personnes qui dirigent la quasi-totalité de l'activité.
Ainsi, dans tout marché, j'appelle cela les 14 sphères d'influence.
Au cours de ces 28 moments, vous rencontrez 14 sphères différentes.
Vous êtes sur les médias sociaux, vous lisez des magazines, vous vous rendez dans une association, vous pouvez parler à un analyste comme moi, vous êtes dans des groupes de pairs, il y a des communautés de distributeurs et de vendeurs.
Il y a toutes sortes de choses qui se passent et qui génèrent du contenu, de la connaissance.
Vous allez peut-être puiser dans plus de 14 d'entre elles.
Mais en tant qu'entreprise, je peux littéralement embaucher une personne en tant que responsable de communauté pour découvrir ces 14 communautés, pour découvrir tous les points d'eau différents, puis pour double-cliquer sur ces points d'eau afin de découvrir qui a la voix la plus forte et le plus grand nombre d'adeptes, pour exécuter un petit algorithme et pour établir ma propre liste de 100 personnes qui feront de mon entreprise la plus prospère.
Que je sois un partenaire au service de Wichita, au Kansas, ou un grand fournisseur, comme vous, au service du monde entier, tout se résume à 100 personnes.
C'est pourquoi je m'attacherais à être visible dans les points de vente d'eau et à m'assurer que les personnes qui ont du poids et de l'influence disent du bien de moi.
C'est l'avenir du marketing, c'est l'avenir des partenariats, et c'est ce que la plupart des entreprises font mal aujourd'hui. Craig Patterson : Oui.
Donc, je pense qu'en tant qu'Aryaka, nous devons vraiment nous concentrer sur la recherche des 100 personnes qui influencent vraiment le SD-WAN et la transformation numérique dans cette convergence de la mise en réseau et de la sécurité.
Je pense que c'est un excellent conseil.
D'ailleurs, savez-vous quand la liste des 100 personnes les plus influentes sera publiée par M. Jay McBain ? Jay McBain : Oui, je l'ai fait il y a cinq ou six ans.
Et c'était tellement de travail, c'était comme 100 heures de travail.
Parce que l'algorithme, je l'ai fait dans l'ordre, aussi.
D'habitude, les magazines trient par nom de famille, ce qui fait que vous ne savez pas si vous êtes le numéro 2 ou le numéro 98.
En fait, j'ai mis les points à côté des noms des gens, et vous étiez là, et je connaissais l'algorithme pour savoir comment atteindre ces points et passer par des milliers de points de vente d'eau et des choses comme ça.
Mais je le fais aujourd'hui en tant qu'analyste, en me retroussant les manches pour des entreprises spécifiques pour dire, ok, vous êtes dans le SD-WAN, décomposons tout cela et trouvons, et allons, et construisons une stratégie reproductible sur la façon dont ce leader de la communauté, comment ce visage de l'entreprise peut vraiment faire bouger les choses de manière ascendante et faire confiance à l'entreprise pour venir et faire toutes les bonnes choses de manière descendante.
Et lorsque nous nous retrouvons au milieu, nous sommes dans la conversation, pour chaque dollar de la taille de notre marché potentiel, notre TAM, que nous sommes dans chacun des 28 moments de ces clients, plusieurs fois.
C'est à ce moment-là que nous devenons une entreprise massive, et massivement valorisée, et tout le reste.
C'est le ticket d'entrée pour l'avenir en termes de construction d'une entreprise prospère. Craig Patterson : Je vais être à l'affût de cette liste parce que je suis un compétiteur, Jay, et je veux être sûr d'atterrir dans votre liste des 100 premiers.
Pour conclure, je vais vous poser une question plus personnelle. Évidemment, comme vous êtes un fanatique de hockey comme moi, vous savez à quel point je suis passionné par le meilleur jeu du monde, le hockey, et ma passion pour les Colorado Avalanche, en particulier pour la conquête de la Coupe Stanley cette année.
Quels sont vos pronostics pour la saison à venir ? Qui, selon vous, a le plus de chances de remporter la coupe cette année ? Jay McBain : Eh bien, je vais faire une prédiction précise à 100 % : Toronto ne passera probablement pas le premier tour, je n'ai pas été en vie, je ne pense pas, pour les voir faire ça.
Mais c'est une bonne prédiction.
Je prédis qu'une équipe canadienne va aller plus loin, et j'espère - cela fait à nouveau trois décennies qu'une équipe canadienne n'a pas gagné la coupe. Je ne pense pas que l'année prochaine, ils seront prêts à gagner la coupe, parce que je pense que le Colorado a construit un véritable mastodonte, et je pense que nous pouvons être à l'avant-poste d'un autre peut-être - Tampa l'a fait plusieurs années de suite, et je pense que le Colorado a l'équipe ici, s'ils peuvent la garder ensemble, pour aller deux ou trois années de suite, ou peut-être même un New York Islanders, les Canadiens de Montréal quatre années de suite, le type de course.
Je pense donc que les choses sont en votre faveur, si je devais faire une prédiction. Craig Patterson : Je l'espère.
En tant que détenteur d'un abonnement, j'espère que les Avs remporteront à nouveau la coupe.
Et bien sûr, nous sommes prêts à vous accueillir en tant que nouveau fan des Avs.
Je suis donc heureux que vous souteniez désormais la meilleure équipe de la LNH.
Dernière question, Jay, avez-vous des conseils à donner à vos auditeurs ?
Avez-vous un secret, une astuce, une méthode de diffusion que vous aimeriez partager avec les auditeurs ? Jay McBain : Oui.
Mon truc, c'est toujours - on l'a appris à l'université, et quand j'ai eu mon premier boulot chez IBM, j'ai toujours eu un manager qui m'a dit : " Oh, il faut prendre les trois choses les plus importantes et faire un home run ".
Et nous sommes juste en dehors du jeu de home run.
Et pour ceux qui nous regardent, un autre grand film sportif, Moneyball - la chaîne est littéralement Moneyball. Nous visons des simples.
Nous essayons d'entrer en contact avec la base.
Vous pouvez viser les barrières, mais pendant que vous faites cela, que vous dépensez du temps et de l'argent pour viser les barrières, l'un de vos concurrents peut avoir mis 10 personnes sur la base.
Il s'agit donc d'un jeu où l'on gagne et l'on perd par des coups simples.
Et lorsque vous parlez de ces points d'eau, lorsque vous parlez de places de marché, nous avons parlé de modèles d'abonnement, nous avons parlé de beaucoup de choses pendant cette période, mais tout se passe à la base.
C'est une question d'action.
Vous devez avoir le rêve, vous devez avoir l'objectif, vous devez savoir où les choses vont, mais vous devez passer 90 % de votre temps à atterrir dans l'avion.
Des noms, des visages et des lieux. Craig Patterson : Très bien, mon homme, Jay McBain, tout le monde.
L'influenceur de l'année 2021.
C'est un analyste clé dans notre domaine.
Il faut que vous le suiviez, que vous regardiez son contenu, c'est vraiment génial.
C'est un gourou du marché.
Je pense que nous pouvons tous apprendre de Jay comment construire l'avenir.
Et j'aime beaucoup les détails concernant ces 28 moments.
Je pense que nous pouvons tous nous en inspirer pour déterminer quels sont ces 28 moments. Et j'adore tous les commentaires sur l'atterrissage de l'avion et Moneyball, je suis d'accord avec vous, le canal est tout et le centre de tout en ce qui concerne la façon dont nous allons continuer à accélérer la croissance des dépenses informatiques.
Jay, ce fut un plaisir.
J'ai vraiment apprécié cette conversation.
Il ne reste plus qu'une chose à faire, mon ami.
Et c'est que je dois entendre un "Allons-y" de votre part.
Je vais donc faire un petit 3, 2, 1, et nous allons terminer ce podcast par un "Allons-y" de Jay McBain. Vous êtes prêt ? Jay McBain : C'est parti. Craig Patterson : D'accord, 3, 2, 1.
3, 2, 1. Jay McBain : Allons-y ! Craig Patterson : Allons-y !
C'est parti, Channel.
Nous y voilà, Jay McBain.
Merci, mon ami.
