Vous vous sentez rejeté ? Tirez parti de JOLT pour changer la donne

Vous vous sentez rejeté ?
Tirez parti de JOLT pour changer la donne

Matt Dixon, auteur de best-sellers du Wall Street Journal, collaborateur fréquent de la Harvard Business Review et associé fondateur de DCMi, se joint à Craig Patterson, SVP Global Channels d’Aryaka, pour discuter de son dernier livre, The JOLT Effect.
Expert renommé de la vente, Matt Dixon partage son parcours commercial, y compris l’inspiration qui l’a poussé à écrire The Challenger Sale, et se penche sur l’état actuel de la vente, l’hésitation des clients et la façon dont les équipes de vente peuvent tirer parti de nouvelles recherches pour relever ces défis.
Ensemble, Craig et lui discutent des raisons pour lesquelles les clients choisissent de ne pas aller de l’avant et explorent les approches que les vendeurs les plus performants utilisent pour surmonter l’indécision des clients.
Matt présente ensuite JOLT, un acronyme désignant quatre comportements que les vendeurs performants ont découvert pour surmonter l’indécision des clients : Juger le niveau d’indécision, proposer une recommandation, limiter l’exploration et écarter le risque de la table.
Ainsi, les vendeurs peuvent aider les clients à prendre la bonne décision et à avoir la certitude qu’ils travaillent avec un conseiller de confiance qui les soutient.
Dixon souligne l’importance de comprendre l’origine de l’hésitation d’un client et de le guider vers une décision, plutôt que de le submerger avec trop d’options ou de recourir au « marteau FOMO ».
Il souligne également l’importance d’instaurer la confiance en fournissant des recommandations transparentes, même si cela signifie suggérer un produit moins cher ou à plus petite échelle.
Comme vous l’entendrez aujourd’hui, les recherches de Matt ont montré que la compréhension de l’indécision des clients et l’instauration de la confiance sont essentielles pour que les équipes de vente réussissent dans le contexte actuel.
En utilisant l’effet JOLT et en adoptant une approche centrée sur le client, les vendeurs peuvent donner confiance à leurs clients pour qu’ils prennent la bonne décision et, en fin de compte, améliorer leur taux de conclusion.

Faits marquants de l’épisode :

• Moments de transformation dans le secteur de la vente
• Comprendre les hésitations des clients et utiliser les nouvelles recherches pour les aider à aller de l’avant
• Le dernier livre de Matt Dixon, L’effet JOLT
• L’histoire de son premier livre, The Challenger Sale
• L’acronyme JOLT
• Explorer les différentes approches adoptées par les vendeurs lorsqu’ils tentent de convaincre à nouveau les clients des avantages du produit, et les raisons pour lesquelles ces approches peuvent ne pas être efficaces.
• Erreurs de commission et erreurs d’omission
• FOMO et FOMU
• Aider les clients à prendre des décisions en toute confiance
• Approfondir pour comprendre ce qui se passe réellement
• La peur de l’échec
• L’impact des tactiques d’intimidation et des options sans fin
• Instaurer un climat de confiance avec le client

Citations :

« Les clients repoussent les grandes décisions, ils font du sur-place. Ils sont très hésitants. » « Nous devions jeter un regard neuf sur ce que les meilleurs vendeurs font différemment. « Entre 40 et 60 % du pipeline qualifié d’un vendeur sera finalement perdu au profit de clients qui ne font rien. » « Ce que nous avons découvert, c’est que le statu quo n’est pas l’ennemi de la vente que nous pensions. « Nous appelons cela l’effet JOLT, parce qu’il s’agit vraiment de surprendre le client, de lui donner une raison de changer, de lui donner un coup de pouce. « Vos clients se soucient beaucoup moins de la réduction de 10 % que vous leur offrez en ce moment. Ils se soucient beaucoup plus de perdre leur emploi. C’est ce qui les préoccupe vraiment. » « Vous devez leur donner l’assurance qu’ils prennent une bonne décision, qu’ils ont fait de nombreuses recherches, qu’ils travaillent avec un conseiller de confiance et que vous les soutenez. Il aura l’air d’un héros, pas d’un imbécile ». « Ils n’ont pas peur de manquer quelque chose. Ils ont peur de se tromper. » « Dans un monde où les options sont infinies, les clients souffrent d’une surcharge de choix. Ils ne veulent pas choisir la mauvaise option. Il faut donc les guider vers une décision. » « Nous devons… briser le dilemme de l’agence et construire une banque de bonne volonté que nous pourrons ensuite rentabiliser. Pour ce faire, nous indiquons au client ce qu’il ne doit pas acheter, même parmi les produits que nous vendons. » « Votre travail consiste à être un conseiller de confiance, et la façon dont vous gagnez cette confiance est d’être transparent et honnête et de dire au client exactement ce qu’il a besoin de savoir. « Plus vous donnez à votre client le sentiment de contrôler, d’agir, de s’approprier le processus, plus il sera enclin à s’engager avec vous.

Liens :

Animateur : Craig Patterson, Aryaka

• Aryaka
• Podcast des rêveurs et des faiseurs d’Aryaka

Invité : Matt Dixon

• DCM Insights – Le laboratoire de la compréhension du client
• Formation en direct Challenger : Surmonter l’indécision des clients – Le manuel de l’effet JOLT
• Cours : Surmonter l’indécision du client avec l’effet JOLT par Winning By Design