2023 – L’année où les conseillers de confiance remettent en question le statu quo

Craig Patterson : Bienvenue en 2023 et bienvenue dans la série de podcasts Aryaka Dreamers and Doers.
Je suis très enthousiaste.
Nous apportons quelques changements au podcast.
Nous allons l'améliorer.
C'est pourquoi nous allons maintenant lancer des émissions audio et vidéo pour que vous puissiez les écouter et les regarder.
Au fait, je suis votre hôte, Craig Patterson, chef de la chaîne mondiale d'Aryaka et animateur de la série de podcasts.
Avec le podcast Dreamers and Doers, nous réunissons des experts du secteur et des leaders de la technologie busin ess pour une conversation franche sur les principales tendances, les meilleures pratiques et les leçons générales en matière de leadership.
Aujourd'hui, nous donnons le coup d'envoi de la nouvelle année avec un invité extraordinaire, un invité perturbateur et transformateur.
Cette présentation pourrait se poursuivre à l'infini, car cet homme a une longue histoire de succès et de réussite.
C'est un géant du secteur, un entrepreneur accompli, le cofondateur et président d'AVANT, un évangéliste des canaux de distribution, un perturbateur, un spécialiste du fitness et une personne tout à fait extraordinaire.
Drew, bienvenue dans le podcast Dreamers and Doers. Drew Lydecker : J'adore votre titre.
Je pense qu'il est très excitant.
Ce n'est pas un podcast comme les autres et j'en suis ravi. Craig Patterson : C'est incroyable.
Eh bien, allons-y.
De quoi rêvez-vous aujourd'hui et que faites-vous en ce moment pour améliorer notre chaîne et notre industrie ?
Dites-moi ces deux choses. Drew Lydecker : En ce qui concerne le travail, je rêve d'une année 2023 monstrueuse pour tous les acteurs de notre incroyable secteur. Craig Patterson : J'adore ça. Drew Lydecker : Espérons que les difficultés macroéconomiques actuelles, qui sont bien réelles dans le secteur, commenceront à s'estomper au fil du temps.
Je sais que notre mois de décembre sera un mois record pour nous en tant qu'entreprise, et nous sommes donc très enthousiastes à ce sujet.
Nous espérons que c'est un bon signe pour 2023.
Mais je pense que ce dont je rêve vraiment, c'est de la maturité du marché des conseillers de confiance.
Il est là, il est de facto.
Pour ce qui est de mes activités dans ce domaine, j'écris.
J'ai écrit quelques articles cette année qui font référence au pouvoir du conseiller de confiance.
J'aimerais dire que je suis le plus grand défenseur du conseiller de confiance au monde.
Mais ce que je prédis vraiment, c'est que c'est l'année où ils deviendront la norme de facto dans le mouvement "as-a-service".
Je l'ai dit aux Forces spéciales cette année, pincez-moi.
Vous savez, si vous avez la chance d'être dans le canal et de voir le marché évoluer comme il le fait, c'est-à-dire un marché qui privilégie le " as-a-service ", qui fait des choses qu'aucun informaticien ne pourrait faire seul dans ce monde d'abondance de choix dans lequel nous vivons, vous seriez licencié, à mon avis, si vous n'utilisiez pas le conseiller de confiance pour naviguer dans le rythme du changement qui se produit dans cet espace.
Et je crois que le conseiller de confiance de facto, que toutes les grandes entreprises, les moyennes et les petites entreprises commenceront à s'appuyer fortement sur le mouvement du conseiller de confiance pour prendre les meilleures décisions dans le monde du choix dans le mouvement " as-a-service ". Je pense donc que ce sera l'année décisive, l'année où les assistants techniques deviendront des noms familiers dans le monde de l'entreprise. Craig Patterson : Je dois être honnête avec vous.
J'ai des frissons.
Quelle époque pour être dans le canal, n'est-ce pas ?
Vous et moi sommes des professionnels de la distribution.
Cela fait longtemps que nous avons commencé notre carrière et nous sommes heureux de voir que tout se met en place maintenant.
C'est super excitant.
D'ailleurs, pour commenter la macroéconomie, je pense que dans certains cas, l'état actuel de la macroéconomie pourrait être bénéfique et créer des opportunités pour des entreprises comme la mienne qui repoussent vraiment les limites de la transformation numérique.
Beaucoup de ces entreprises sont en train d'arracher et de remplacer ces réseaux archaïques, de devenir plus efficaces et de construire une architecture uniforme.
Cela crée des opportunités.
Qu'en pensez-vous ? Drew Lydecker : Ne me laissez pas commencer.
Je vais consacrer le reste du podcast à ce seul sujet.
Et vous avez raison, quelle que soit l'évolution de l'économie, les AT devraient absolument prospérer.
Je veux dire que c'est aux DSI, aux directeurs de la technologie et aux décideurs informatiques de s'engager dans cette voie, car si vous n'évoluez pas, vous mourrez.
Et les entreprises qui suivent le même manuel de jeu depuis dix ans sont en phase terminale et ne le savent même pas.
Et je le pense vraiment, vraiment.
Et je pense que c'est ce que nous devons dire à l'informatique en 2023.
Je le répète comme un disque rayé.
C'est l'année où il faut les mettre au défi parce que la situation macroéconomique actuelle comporte cinq signatures qui doivent se produire.
Tous les grands-parents doivent être impliqués parce qu'il s'agit d'un contrat pluriannuel et que le passage à un Aryaka est un engagement important.
Mais en réalité, lorsque vous passez à cette technologie de nouvelle génération, ainsi qu'à l'autre mouvement "as-a-service" soutenu par le réseau que vous allez créer, vous créez des gains d'efficacité.
Vous faites des choses, vous regardez autour de vous, vous vous préparez pour l'avenir et vous construisez la structure interne qui est vraiment adaptée à cette nouvelle économie, à ce nouveau monde dans lequel nous vivons.
Vous avez donc raison, quoi qu'il arrive, cette année doit être une grande année.
Et je pense que nous devons faire comprendre à l'informatique qu'il ne s'agit pas simplement d'échanger des zéros et des uns contre des zéros et des uns, mais qu'il s'agit d'une manière fondamentalement différente de faire des affaires au sein de l'informatique.
Et ce n'est plus cool de racker, d'empiler, de construire et de créer sa propre complexité et de s'en vanter, ce qui est cool c'est de la confier à des entreprises comme Aryaka qui peuvent le faire mieux que vous ne pourrez jamais le faire.
Et de le faire dans tous les aspects de votre entreprise, de chercher le jumeau numérique à l'intérieur de votre organisation que vous avez fait tout seul.
Et je pense que seul le conseiller de confiance a le vrai pouvoir, la capacité, l'échelle avec des gens comme nous pour être en mesure d'aller dans une GE jusqu'à une PME, et de les préparer pour l'avenir. Parce que le monde actuel est centré sur vos employés, nous le savons, sur la façon dont vous vous occupez d'eux et sur leurs performances, mais il est aussi centré sur la CX à l'extérieur et sur ce que les gens perçoivent de vous et sur la façon dont ils le font.
Et le plus beau, et je sais pertinemment que vous et moi n'aurions jamais deviné cela lorsque nous nous sommes lancés dans le canal à l'époque, qui aurait jamais pensé que le canal est aujourd'hui l'outil de facto qui vous aide à atteindre ce point ?
C'est donc une période passionnante. Craig Patterson : J'adore ça.
Lorsque nous avons commencé, le canal a toujours été considéré comme une sorte de petit enfant, n'est-ce pas ?
C'était un mal nécessaire pour faire des affaires.
Et la plupart des entreprises alignaient leur stratégie plutôt sur les PME ou le marché intermédiaire, pour répondre aux besoins de l'espace transactionnel.
Aujourd'hui, lorsque vous regardez la principale voie d'accès au marché et à ces opportunités stratégiques, globales et complexes, vous constatez que nous passons par nous. Je veux dire que nous sommes le canal qui pénètre vraiment ces opportunités.
Mais il y a une chose qui m'intrigue et sur laquelle j'ai toujours envie d'en savoir plus, c'est le parcours des gens.
Parlons donc de votre parcours, Drew.
Je sais que vous êtes allé à l'école dans le New Hampshire, d'ailleurs, j'adore le New Hampshire en été.
J'adore le New Hampshire en été.
C'est un pays magnifique.
Vous avez fréquenté une école appelée Colby-Sawyer, puis, d'une manière ou d'une autre, au cours de cette période, vous avez dit que vous vouliez vous lancer dans la technologie, ce qui est toujours intéressant.
Comment avez-vous atterri là ?
Comment avez-vous atterri dans la technologie en sortant de l'école ? Drew Lydecker : Beaucoup de chance, je peux vous le dire. Beaucoup de chance. Vous savez, c'est drôle comme les choses arrivent dans la vie, votre ligne de vie, et surtout, vous savez, être diplômé de Colby au moment de l'échec du boom .com. J'ai obtenu mon diplôme en 2000. Et, vous savez, trouver notre industrie a été un voyage sauvage. Je me souviens comme si c'était hier d'avoir cherché sur Monster.com toutes les offres d'emploi qui existaient. Mais j'ai reçu une leçon de mon père. J'ai grandi dans une entreprise de restauration. Si vous connaissez le secteur de la restauration, ou peut-être Sysco, si vous avez vu le gros camion Sysco, j'aurais aimé que ce soit l'entreprise de ma famille, mais ce n'était pas le cas. Nous étions une petite entreprise familiale miniature qui était implantée dans le nord-est du pays que nous couvrions. J'ai appris ce métier, j'ai appris la distribution. J'ai compris les ventes de cette entreprise. J'ai compris les relations, les marges, toutes ces choses différentes. J'ai toujours pensé que j'allais diriger cette entreprise. Je pensais que c'était mon avenir et c'était drôle. Mon père m'a dit : "Écoute, je sais que tu veux faire ça et je sais que tu veux revenir dans l'entreprise familiale, mais j'ai besoin que tu fasses quelque chose de différent. J'ai besoin que tu ailles vendre la chose la plus chère, la plus complexe, et j'ai besoin que tu l'apprennes comme tu n'as rien appris d'autre dans ta vie. Je veux que vous y consacriez 100 % de vos efforts, quelque chose qui a une grande marge, qui est l'avenir d'un certain type d'industrie. Poursuivez-le, et si vous voulez revenir, faites-le moi savoir cinq ans plus tard. Inutile de dire que je ne suis jamais revenu. Il me le demande toujours. Et j'ai fini par atterrir chez ce bon vieux WorldCom, où tant de gens incroyablement talentueux travaillaient dans cette entreprise désastreuse. Nous avons vu le bon et le mauvais côté des choses dans ce secteur. Nous avons vu ce qu'étaient la communauté, l'esprit d'équipe et le véritable esprit de vente, mais nous avons aussi vu les aspects négatifs de ce qui s'est passé dans cette entreprise. À partir de là, WorldCom a évidemment explosé, ce qui revenait à obtenir un MBA à Harvard dans la réalité du monde réel. Je suis alors passé chez AT&T. Une transition probablement assez normale pour beaucoup de gens, et ma vie a changé. J'ai rencontré Ian Kieninger, mon futur associé et mon grand frère, comme j'aime à l'appeler, le rouquin. Lui et moi nous sommes bien entendus, nous avons compris nos talents respectifs, nous avons compris beaucoup de choses sur l'entreprise et nous avons été fascinés. Mais nous nous sommes très tôt intéressés à l'esprit d'entreprise, même lorsque nous avons rencontré AT&T, et Ian est allé chez CDW, où il a été chargé d'être la première personne au sein de la direction à sortir des quatre murs. À l'époque, CDW ne recrutait qu'en interne. Ian est venu de l'extérieur et a contribué à créer le plus grand conseiller de confiance au monde, et j'ai joint mes forces aux siennes et la vie a changé. Nous avons appris à comprendre ce canal d'une manière qu'il m'aurait été difficile d'apprendre autrement, mais le fait d'être là, de voir ce que nous avons pu voir et d'avoir un parcours incroyable dans la construction de cette entreprise a vraiment contribué à faire percoler la vision d'AVANT.
Craig Patterson : C'est incroyable.
D'ailleurs, vous ne le savez peut-être pas, mais j'ai commencé avec Ian chez AT&T à la sortie de l'université.
Nous nous sommes donc retrouvés dans le même centre de formation à la sortie de l'université. Drew Lydecker : Encore une fois, c'est incroyable.
Je pense à WorldCom et au nombre de personnes incroyables qui en sont sorties, au talent qui s'y trouvait.
Mais je pense aussi à AT&T et à beaucoup d'entre vous qui en sont sortis, est-ce l'école Tuck ou qu'est-ce que c'était ? Craig Patterson : C'est Tuck, et d'ailleurs, mon premier patron, Chris Jones. Drew Lydecker : Ouah ! Oui, c'est vrai. Craig Patterson : Chris Jones, qui dirige AT&T channel maintenant. Drew Lydecker : Nous sommes tous le produit de circonstances extraordinaires, aucun d'entre nous n'a été diplômé pour entrer dans la chaîne, n'est-ce pas ?
Mais nous sommes arrivés là et nous plaisantons sur le fait qu'une fois que l'on est dedans, on n'en sort plus.
Mais la vérité, c'est qu'on n'en sort pas, à cause de la puissance et de l'explosivité du phénomène.
Pensez à l'époque où vous étiez chez AT&T et à la situation actuelle du secteur, n'est-ce pas ?
C'est tout simplement extraordinaire.
Et tant de gens cool et talentueux sont sortis de ce programme auquel vous avez participé. Craig Patterson : Oui, c'était génial.
C'était une façon extraordinaire de commencer pour vous et votre père a fait preuve d'un grand leadership en vous incitant à relever le défi le plus difficile, la chose la plus complexe à vendre.
Vous lui devez donc beaucoup, vous lui devez quelque chose de très gentil pour avoir préparé le terrain. Drew Lydecker : En effet. Craig Patterson : Mais parlons de la période AVANT.
Vous avez acquis un ensemble de connaissances fondamentales en travaillant chez WorldCom, AT&T et CDW.
Parlez-moi du brainstorming et de l'évolution d'AVANT, quand cela s'est-il produit ?
Comment Ian et vous avez décidé de sauter le pas et de créer AVANT ?
Comment cela s'est-il passé ? Drew Lydecker : C'est très intéressant.
Nous étions chez CDW à l'époque.
Il s'agissait d'une organisation massive à l'époque.
Je ne me souviens plus du chiffre d'affaires exact, mais il a doublé, voire triplé depuis.
Mais pendant que nous étions là et que nous développions le programme au cours de nos premières années, il s'agissait surtout de relations de type grand bleu, de type transporteur, qui existaient déjà en quelque sorte.
Je pense que les entreprises les plus intéressantes étaient Global Crossing et, si vous vous souvenez de l'époque, elles étaient encore dominées par les plus grandes des grandes entreprises.
Et avant CDW, c'était vraiment dominé par les grandes entreprises du monde, c'était vraiment là que se faisait l'informatique.
Lorsque nous avons atterri chez CDW, vous pouviez commencer à voir ce monde de choix se mettre en place, n'est-ce pas ?
Vous aviez des installations colo-neutres qui commençaient à surgir de nulle part et Equinix.
Vous avez commencé à avoir ces Broadwing et Global Crossing et d'autres qui étaient un type d'histoire différent et qui faisaient les choses mieux dans certains domaines que ce que les gens traditionnels faisaient.
Il y avait donc toutes ces choses qui émergeaient et nous avons pu les voir de nos propres yeux.
Je ne me souviens plus exactement, mais je pense que nous soutenions environ 2500 gestionnaires de comptes et que le flux de transactions était insensé.
L'une des particularités de notre entreprise est que nous venions tous de la vente et que nous étions des conseillers de confiance.
Je pense donc que ce qui est fondamentalement différent de beaucoup de DST qui existent aujourd'hui, c'est que nous portions des sacs.
En fait, la quasi-totalité de cette entreprise a porté un sac.
Mais cet état d'esprit, cet ADN, cette capacité à être dans les tranchées ont vraiment contribué à former ce que cette entreprise est devenue.
Lorsque vous créez une entreprise comme AVANT, vous devez choisir un côté ou l'autre, n'est-ce pas ?
Vous ne pouvez pas être à la fois dans la vente et dans la distribution, vous devez être l'un ou l'autre.
C'est un fait. Nous avons donc choisi d'être la plateforme de l'avenir de ce que nous appelons le conseiller de confiance.
Quelqu'un qui aide à comprendre la confusion du monde de choix que nous avons vu arriver à un rythme alarmant.
Avons-nous jamais pensé que l'espace des communications unifiées exploserait comme il l'a fait ?
Ou que l'espace CcaaS exploserait comme il l'a fait ?
Ou encore l'IaaS, le DRaaS, le DaaS ou le BaaS.
Je veux dire, non, mais nous l'avons fait.
Mais nous savions que le choix allait continuer à s'élargir et que les gens voulaient acheter à des entreprises comme Aryaka qui se concentrent sur un petit nombre de choses essentielles et qui sont meilleures que n'importe qui d'autre sur la planète.
Au lieu de s'adresser à d'autres entreprises qui vous fournissent tout ce qu'il y a sous l'évier de la cuisine. Craig Patterson : Exactement. Drew Lydecker : Et ce monde ne pouvait que s'étendre.
C'est ce qui nous a permis de commencer à formuler ce à quoi AVANT allait ressembler.
Et comme toute personne qui a une formation d'entrepreneur ou qui veut faire ce métier, il faut toujours faire un brainstorming et voir ce qui se passe.
Et je pense que nous avons vu qu'il fallait mettre un costume d'Iron Man à un conseiller de confiance pour lui permettre de savoir d'où vient l'ennemi, pour lui donner l'intelligence dont il avait besoin à mesure que le marché se développait, la capacité de faire des choses que vous ne pouvez pas faire seul et que vous ne pouvez faire que dans le cadre d'une approche basée sur la communauté.
Lorsque vous vous entourez des meilleurs, que vous courez avec ceux qui courent le plus vite, vous grimpez automatiquement les échelons beaucoup plus rapidement.
C'était vraiment l'idée et la vision d'AVANT, et c'était une approche très axée sur le client final avec le mouvement des conseillers de confiance. Craig Patterson : C'est génial.
Pour moi, c'est presque le destin.
Toutes les pièces se sont mises en place, n'est-ce pas ?
Je veux dire, l'opportunité de marché parfaite qui était prête pour la transformation, n'est-ce pas ?
L'équipe que vous avez constituée est composée de personnes extraordinaires qui se sont réunies autour d'une même mission, et je pense que vous êtes arrivé au bon moment.
J'ai eu beaucoup de plaisir, en tant que membre de la chaîne, à vous observer et à vous voir réussir, évoluer et croître.
Je suis très enthousiaste pour vous en ce qui concerne la suite, et j'aimerais en parler.
Je pense que les gens sont curieux de savoir ce qui s'est passé récemment.
Premièrement, vous avez fait une grosse acquisition l'année dernière avec PlanetOne, que j'adore d'ailleurs.
Ted et son équipe sont des gens fantastiques, ils dirigent une entreprise incroyable.
Parlez-moi donc de cette acquisition.
Quelle était la stratégie autour de cette acquisition ?
L'autre grand moment, c'est évidemment le capital de croissance, n'est-ce pas ?
Vous avez créé un partenariat avec une société de capital privé ou une société de capital de croissance.
Parlez-moi de cette situation et de ce qu'elle apporte à AVANT pour l'avenir ? Drew Lydecker : J'adore.
J'en suis ravi.
Tout d'abord, du point de vue du capital, nous sommes passés par un processus.
Nous avons réalisé que le marché était en train de changer.
Ian et moi avons eu la chance de créer une sorte de fusée que nous avons lancée en 2009. Nous ne sommes même pas si vieux et nous avons connu beaucoup de succès qui nous ont permis d'arriver à un point où nous avons pu choisir notre propre destin lorsqu'il s'agissait d'un partenaire financier.
Et comme le savent tous ceux qui nous écoutent et tous ceux qui travaillent dans ce secteur, nous avons également participé à l'explosion de l'argent extérieur qui est arrivé dans cet espace.
Et c'est parce que l'argent intelligent comprend que la prise de décision de la prochaine génération se fera à travers ce modèle, qui se fera à travers ce canal et la puissance de ce canal.
Si vous regardez le canal des VAR au début des années 90, vous pouvez tirer des tonnes de similitudes avec ce qui se passe aujourd'hui dans le mouvement des conseillers de confiance.
C'est ainsi que financer tout par nos propres moyens est devenu un défi lorsque le marché a commencé à exploser.
Et franchement, COVID est arrivé et a tout changé pour tout le monde.
Il nous a fait exploser et a fait exploser le mouvement en devenant la plus grande plateforme autour de technologies telles que les communications unifiées, les réseaux de nouvelle génération et les CcaaS, toutes ces choses se sont développées et il se trouve que nous en avons été les grands bénéficiaires.
Mais nous étions vraiment assis au centre de la tempête du mouvement "as-a-service" en cours de création.
Cela nous a permis d'être suffisamment grands pour choisir notre propre processus, notre propre partenaire.
Et nous avons vraiment choisi le partenaire de nos rêves du début à la fin du processus.
C'est un partenaire avec lequel nous nous sentions à l'aise, qui croyait en notre équipe de direction, qui croyait en notre vision et qui nous a fourni la puissance de feu nécessaire pour aller chercher des gens comme PlanetOne, qui s'est imposée à nous comme une évidence.
J'aimerais dire qu'en ce qui concerne la culture, c'est probablement la seule chose qui m'empêche de dormir la nuit.
Je pense que la culture est tout.
Et si quelqu'un a suivi AVANT, notre culture est ce pour quoi nous sommes connus et c'est ce que nos conseillers techniques aiment chez nous.
C'est pourquoi, lorsque vous faites une acquisition, vous devez penser d'abord à la culture.
À mon avis, vous pouvez être Wall Street et mettre cela de côté, mais je crois fermement que si vous avez la capacité de prendre vos propres décisions, la culture est reine.
Et leur culture était tout à fait adaptée.
Jamais une acquisition ne s'est déroulée aussi facilement, jamais une culture n'a été aussi incroyablement bien adaptée, et nous nous sommes littéralement mariés dès le premier jour, comme si nous étions ensemble depuis toujours.
Et nous les avons achetés pour de nombreuses raisons.
Premièrement, leur culture.
Deuxièmement, ils étaient très, très forts dans l'Ouest, où nous étions en train de prendre de l'élan.
C'était en quelque sorte notre dernière frontière aux États-Unis, et ils avaient aussi sans doute le meilleur back-office du secteur, un point c'est tout.
Leur touche de gant blanc et leur capacité à suivre tout et n'importe quoi qui passait par leur système.
C'est ce qui rendait leurs clients si fidèles et si convaincus de l'expérience PlanetOne.
Nous savions donc qu'un plus un égale cinq, et nous devions faire en sorte que cela se produise, et c'est vraiment l'une des meilleures choses que nous ayons faites. Craig Patterson : Félicitations.
C'est une belle prise.
Je suis d'accord.
D'ailleurs, la culture de l'entreprise est extraordinaire. Vous parlez de la passion qui se dégage de toute l'équipe de PlanetOne. Drew Lydecker : LFG, bébé.
LFG. Craig Patterson : LFG. Drew Lydecker : Je vais me faire tatouer LFG à un moment donné.
C'est ce qu'ils sont en train de faire dans ma tête.
Ils sont tellement enthousiastes. Craig Patterson : C'est génial.
C'est un mariage parfait entre les deux organisations.
Lorsque nous avons commencé, vous avez parlé de certains articles auxquels vous avez participé l'année dernière, et l'un d'entre eux a vraiment attiré mon attention, avec un titre audacieux, n'est-ce pas ?
Et je l'ai adoré, d'ailleurs.
Je pensais qu'il était parfait pour l'état actuel de notre chaîne, et il s'intitulait simplement " Les ventes directes sont mortes ", et je pense que la publication était Profile Magazine ou quelque chose comme ça.
Parlez-moi donc de cela.
Quelle est votre vision de la mort des ventes directes?
Et donnez-moi d'autres prévisions à ce sujet. Drew Lydecker : Tout d'abord, merci d'en parler, car j'en suis très fier.
Même s'il faisait, je crois, quoi ?
1300 mots, ce n'était pas incroyablement long.
Et permettez-moi de dire à tous ceux qui nous écoutent que les petites choses comptent dans la vie, ce qui signifie que ce titre, bon sang, donnait à réfléchir.
À tel point que j'ai entendu des statistiques récentes selon lesquelles il a été cliqué environ 140 000 000 fois sur Google.
Si vous tapez " Direct Sales is Dead" sur Google, c'est la première chose qui devrait apparaître sur Google, alors que ce sujet a fait l'objet de nombreux écrits et a été communiqué d'un milliard de façons différentes.
Il a été lu 1,4 million de fois, ce qui est incroyable si l'on considère le nombre de visiteurs qu'il a reçus.
Mais je l'ai écrit parce que, d'une part, comme je l'ai mentionné plus tôt, le plus grand supporter du mouvement des conseillers de confiance est, à mon avis, la plus grande évidence qu'une équipe informatique puisse utiliser aujourd'hui alors qu'elle se prépare pour l'avenir.
Mais je l'ai vraiment écrit parce que je crois que la vente directe... Il y a des aspects de la vente directe qui ne mourront jamais, d'accord ?
Et j'y crois fermement.
Mais si vous réfléchissez vraiment au monde de choix dans lequel nous vivons aujourd'hui, et si vous regardez n'importe quel aspect de votre vie, qu'il soit personnel, professionnel ou autre, vous êtes toujours à la recherche de conseils, vous essayez toujours de prendre la meilleure décision, et tout ce dans quoi vous investissez beaucoup d'argent est en quelque sorte critique pour votre mission.
Vous vous retrouverez à demander l'avis de beaucoup de personnes et de beaucoup de choses au moment de prendre ces décisions.
Les conseillers de confiance sont de plus en plus nombreux dans de nombreux domaines.
Pour vous et moi, qui dirigeons d'énormes équipes de vente et de grandes entreprises, nous n'allons pas choisir nos propres 401K ou nos propres polices d'assurance et avantages sociaux pour nos entreprises en pleine croissance.
Nous allons nous en remettre à un expert qui, en fonction de notre taille, de notre champ d'action et de notre culture d'abord, nous aidera à faire de notre mieux.
Nous faisons de notre mieux pour nos employés.
Pourquoi ne voudriez-vous pas faire cela pour n'importe quoi, très honnêtement, lorsqu'il s'agit de prendre des décisions importantes ?
Et je crois que le monde de quelques entreprises est révolu. Le monde du choix est là pour rester.
Et le fait d'être supermassif, c'est-à-dire fou, fou, énorme, massif, est préjudiciable.
Être plus petit, être capable de naviguer et de se déplacer en fonction de l'évolution des marchés ou de la technologie, voilà ce qui est en vogue et qui vient d'exploser, ce monde de choix.
Et le seul travail du conseiller de confiance est de naviguer au rythme du choix et de faire des rapprochements, puis d'être votre défenseur, le prolongement de votre personnel informatique dans le cadre de ces relations à long terme.
Vous ne pouvez pas faire cela lorsque vous êtes un vendeur direct.
Vous ne pouvez pas recommander vos concurrents.
Vous ne pouvez pas dire que vous êtes bon dans un domaine et parler de l'autre concurrent.
Vous devez en quelque sorte faire tout ce qu'il faut pour entrer le plus possible dans la porte.
Je crois au processus de vente.
Pourquoi quelqu'un voudrait-il acheter à quelqu'un comme ça ?
Pourquoi ne voudriez-vous pas acheter à quelqu'un qui est agnostique par nature, qui est nourri d'informations au jour le jour sur l'évolution des marchés, sur ce qui est pertinent, sur ce qui fonctionne, sur ce qui ne fonctionne pas, qui a le pouls de l'industrie, qui a le choix ?
Et je pense que toutes les parties en profitent.
Pour moi, Direct Sales are Dead est le reflet direct de l'évolution du marché, en particulier dans le domaine de la technologie. Craig Patterson : Non, je suis entièrement d'accord avec vous.
Le choix est roi, n'est-ce pas ?
Il stimule l'innovation et permet aux gens d'avoir des options.
Je suis donc d'accord avec vous à 1000 %, mon frère, à 1000 %.
Parlons donc de quelques-unes des initiatives clés sur lesquelles AVANT se concentre pour cette année.
Vous avez fait beaucoup, évidemment, l'acquisition de PlanetOne, vous avez pris du capital de croissance.
Comment allez-vous déployer ce capital de croissance ?
Où allez-vous en 2023 ?
Quels sont les éléments clés sur lesquels vous vous concentrez ? Drew Lydecker : Tout d'abord, l'une des choses sur lesquelles je me concentre personnellement, c'est que j'ai écrit un autre article, The Power of the aaS, le mouvement as-a-service, et l'ampleur qu'il prend et qui a fait couler beaucoup d'encre.
Je mets vraiment les conseillers de confiance sur mon dos.
Je veux aller dans toutes les entreprises, les secouer et leur faire savoir que ce mouvement est là, qu'il arrive et que vous en avez besoin tout de suite.
Et le manuel de 10 ans, débarrassez-vous-en parce qu'il est temps d'introduire la nouveauté.
Il est temps de se préparer pour l'avenir, qui commence en 2023.
Je vais terminer par un autre article qui sortira dans les prochaines semaines et qui portera sur le conseiller de confiance.
Et franchement, si vous êtes un DSI et que vous les écoutez sans les utiliser, vous risquez d'être licencié si vous ne les utilisez pas.
Je pense que c'est quelque chose que je vais continuer à faire.
Il y a de grandes choses passionnantes, je n'en dévoile pas la teneur, qui en découlent.
Du point de vue d'AVANT, nous allons continuer à construire le costume d'Iron Man du conseiller de confiance.
Et ma prédiction est que les conseillers de confiance qui étaient, comme vous le savez, parfois un seul homme, une seule dame patronnesse, un seul homme patronnesse, un seul, quel que soit le cas. Mais les petites entreprises deviennent plus sophistiquées, elles commencent à s'agrandir.
Elles commencent également à comprendre comment s'associer à une plateforme comme la nôtre pour multiplier par 10, pour être en mesure de faire des choses qu'elles ne pourraient jamais faire seules, pour fournir à leurs clients l'intelligence, la propriété intellectuelle qui les distinguera de tous les autres.
Et en tant que conseiller de confiance, vous êtes un multiplicateur de temps et vous aidez le personnel informatique à faire des choses qu'aucun personnel informatique ne pourrait faire seul lorsqu'il s'agit non seulement de prendre de bonnes décisions mais aussi de vivre avec cette décision pendant toute la durée du contrat.
Cette année, nous allons donc continuer à renforcer la recherche et l'analyse.
Notre habilitation, notre back-office, Pathfinder 2 arrive.
L'arme la plus importante de notre activité, l'arme ultime lorsque vous allez chez un client pour l'aider à être ce multiplicateur de temps, à prendre la bonne décision, notre nouveau bébé arrive et je vais vous dire qu'il est incroyable.
Nous allons continuer à investir dans notre personnel.
Je suis sûr que vous avez vu sur LinkedIn et dans la presse que nous recrutons régulièrement des experts en la matière à un rythme alarmant.
Nous allons continuer à le faire, mais nous allons rester fidèles à nous-mêmes.
Nous allons rester fidèles à ce secteur, soutenir le mouvement des conseillers de confiance et, nous l'espérons, l'accélérer jusqu'à ce qu'il atteigne la maturité. Craig Patterson : Génial.
J'adore cette année passionnante pour vous.
J'ai hâte de vous voir vous concentrer sur la recherche et l'habilitation.
J'ai hâte de voir Pathfinder 2.0, alors soyez sûrs qu'il sera prêt à être lancé et faites-le moi savoir.
J'ai hâte de le découvrir.
Je sais qu'il y a quelqu'un que vous suivez et qui a eu un impact énorme sur votre parcours, je dirais, personnel et professionnel, juste dans notre espace.
Il s'agit de Jesse Itzler, dont la société s'appelle Elite365.
Dites-moi de quoi il s'agit et comment il vous a aidé à devenir la personne que vous êtes. Drew Lydecker : Jesse a une influence considérable dans ma vie et je pense qu'il est devenu une influence considérable dans cette industrie.
Il a déjà pris la parole deux fois à Special Forces, et peut-être que ce sera la troisième fois, qui sait ?
Il viendra également, je crois, le 16 février, il sera... Pour tous ceux qui ont participé à Special Forces, je crois qu'il viendra le 16 février.
Surveillez l'invitation si vous avez participé aux Forces spéciales.
Mais, oui, Jesse, d'une certaine manière, il y a beaucoup de personnes motivantes aujourd'hui.
Il y a beaucoup de gens qui marchent sur des charbons et font toutes sortes de choses folles, mais Jesse est d'une race différente.
C'est évidemment un entrepreneur qui a connu un succès incroyable, mais ce sur quoi il se concentre vraiment, c'est le temps.
Il y a 1440 minutes par jour, utilisez-vous chaque minute au mieux de vos capacités ?
Créez-vous des histoires tout au long de votre vie dont vous serez très fier lorsque vous serez plus âgé et que vous voudrez raconter vos histoires et faire en sorte que la vie ne vous échappe pas ?
Il faut se dépasser pour pouvoir faire tout ce que l'on veut. Elite365 est donc un très petit groupe de personnes partageant les mêmes idées qui se sont engagées les unes envers les autres à faire des choses vraiment folles, à repousser les limites du confort et à apprendre des autres.
Certains des meilleurs Navy Seals et des meilleurs entraîneurs au monde, les meilleurs entraîneurs d'endurance, les meilleurs entraîneurs de respiration, les meilleurs entraîneurs de méditation, et d'incorporer cela dans votre vie.
Ce sera donc ma deuxième année au sein d'Elite 365.
J'ai, je pense, quatre retraites avec Jesse cette année, qui seront mentales, et elles seront certainement mon grand événement personnel. Craig Patterson : C'est génial.
Merci d'avoir partagé cela.
J'ai hâte de découvrir le contenu de Jesse Itzler.
J'aimerais savoir quelles sont les choses les plus folles que vous préparez.
Il faut que vous les partagiez avec moi à un moment ou à un autre.
Mais dernière question... Au fait, j'ai vraiment apprécié ce podcast.
Merci d'avoir partagé tous les détails concernant AVANT, vos initiatives et vos objectifs, ce qui a eu un impact énorme.
Je suis très enthousiaste à l'idée de voir la croissance se poursuivre.
À propos de vos prévisions, que prévoyez-vous pour 2023 ?
Quelle est votre principale prédiction ? Drew Lydecker : En termes de prédiction, je ne sais pas, car j'ai parfois du mal à savoir ce que je veux qu'il se passe ou ce qu'il se passera.
Mais je pense que 2023 sera l'année où les conseillers de confiance remettront fondamentalement en question le statu quo et où le mouvement " as-a-service " deviendra la priorité de ce canal, l'objectif numéro un de chaque membre du personnel informatique.
L'effet de COVID a tout changé.
Et si vous regardez votre secteur, le secteur des réseaux, par exemple, peu de choses ont changé en 15 ans, n'est-ce pas ?
Je veux dire, bon sang, il y a peut-être une poignée de comptes qui utilisent encore le relais de trame.
Je vous parie que c'est le cas. Craig Patterson : Je parie que vous avez raison. Drew Lydecker : Oui.
Je plaisante souvent en disant que les TI sont parfois le dernier groupe de personnes à réaliser que la coupe de cheveux est celle d'un gars cool, n'est-ce pas ?
Je veux dire, c'est une sorte de blague parce qu'ils ont fait la même chose un grand nombre de fois, de la même manière.
COVID est arrivé et a tout changé.
C'est ainsi que le mouvement des conseillers de confiance a explosé et que vous avez maintenant ce monde de choix, qui ne se résume pas à des zéros et des uns.
Il s'agit potentiellement de changer fondamentalement votre entreprise.
La façon dont vous regardez, la façon dont vous fonctionnez, la façon dont vous percevez votre relation avec le fournisseur, et ce dans tous les secteurs verticaux.
Il est donc impératif que le conseiller de confiance remette en question ce statu quo.
Mais je pense que l'acceptation de ce mouvement est là, et qu'il est là pour durer.
2023 sera l'année où cela se produira. Craig Patterson : J'adore.
Je vais maintenant faire une prédiction pour AVANT et Aryaka ensemble.
Vous êtes prêt ? Drew Lydecker : Je suis prêt. Craig Patterson : Je suis prêt.
Très bien, voici donc ma prédiction.
Nous, Aryaka, serons le premier fournisseur de SaaS en 2023, AVANT. Nous allons avoir plus de succès en termes de revenus que n'importe quel autre fournisseur que vous avez dans votre portefeuille aujourd'hui.
D'ailleurs, nous venons de donner le coup d'envoi avec cette formidable victoire que nous venons de remporter.
Une très belle victoire de 80 000 dollars que nous avons savourée ensemble.
Voilà ce que je vous prédis, Drew. Drew Lydecker : J'adore.
Et je peux vous dire tout de suite que la passion qui vous anime depuis que vous avez rejoint Aryaka est absolument ressentie par tout le monde ici.
L'énergie qui entoure ce que vous faites, de haut en bas, nous la ressentons.
Votre technologie est la plus évidente, à mon avis.
Vous êtes la super-autoroute de tout dans cette économie de l'API.
On a besoin de vous plus que quiconque ne pourrait l'imaginer.
Et je pense, une fois encore, qu'il faudra que le monde des conseillers de confiance réalise ce qu'il a avec des entreprises comme la vôtre, qui peuvent fondamentalement changer les entreprises, fondamentalement changer les applications, fondamentalement changer la façon dont les entreprises fonctionnent.
Et les gens doivent voir grand quand je parle de cela parce que les années où l'on faisait toujours la même chose sont terminées.
Et je pense que si vous n'adoptez pas ces nouvelles façons de faire, vous serez licenciés.
Et je pense qu'Aryaka sera l'un des plus grands perturbateurs de cette année. Craig Patterson : J'aime que vous l'ayez si bien dit.
Au fait, merci beaucoup de nous avoir consacré du temps.
Drew Leidecker, cofondateur et président d'Avant, la culture est tout, et les ventes directes sont mortes.
Drew, il ne vous reste plus qu'une chose à faire, mon ami.
Je vais faire un petit un, deux, trois.
Et nous allons avoir un AVANT, Aryaka, c'est parti.
Et nous allons conclure.
Vous êtes prêt ? Drew Lydecker : Oui. Craig Patterson : Très bien.
C'est parti.
Un, deux, trois.
AVANT et Atyaka. Drew Lydecker : LFG. Craig Patterson : LFG.
Vous l'avez dit.
Merci à vous.