Craig Patterson: Bienvenidos a la última edición de la serie de podcasts Dreamers and Doers de Aryaka, donde reunimos a expertos de la industria y líderes de tecnología empresarial para una conversación muy sincera sobre las tendencias que están viendo, las mejores prácticas y las lecciones de liderazgo.
Por cierto, soy su anfitrión, Craig Patterson, Jefe de Canal de Aryaka.
Y hoy me acompaña un invitado muy especial.
Un influyente del canal multipremiado, Influyente del Canal del Año 2021, por cierto, conferenciante de renombre, autor, innovador, experto en el ecosistema del canal y, en la actualidad, analista jefe de Canalys.
Es famoso por sus sagaces ideas y predicciones y, por cierto, es un compañero fanático del hockey.
Estoy encantado de dar la bienvenida al programa al único e inigualable Sr. Jay McBain.
Jay, amigo mío, muchas gracias por acompañarme hoy aquí en el podcast de Soñadores y Hacedores de Aryaka.
Tengo que decir, mi hombre, que es un honor absoluto tenerte aquí hoy.
Y, viendo tus antecedentes y experiencia, es muy difícil encajar todo eso en la introducción.
Tiene usted una gran experiencia.
¿Le importaría empezar compartiendo un poco sobre usted?
Y luego, mirando el título del podcast aquí, se trata de soñar y hacer.
Así que cuénteme lo que está soñando hoy aquí y lo que está haciendo actualmente para ayudar al canal. Jay McBain: Bueno, muchas gracias por recibirme.
Esto es emocionante.
Así que he pasado 28 años en el canal, cada momento despierto desde la universidad, con algún trabajo relacionado con el canal.
Llegué a estar en el lado del proveedor dirigiendo canales, llegué a construir una empresa de software desde cero, recaudando dinero en torno a la inteligencia artificial del canal y algunas cosas interesantes allí, trabajando con científicos de datos, durante más de cinco años he sido analista, así que realmente no tengo un trabajo de día.
Así que, hablando de soñar, consigo despertarme cada día y conectar puntos que otras personas simplemente no tienen tiempo de hacer, o tienen un trabajo a tiempo completo y cosas así.
Así que me da mucha flexibilidad, y mucho tiempo real, que muchos de nosotros no tenemos para mirar todas las cosas diferentes que pasan y tratar de darle sentido a todo.
Pero desde una perspectiva de soñar y hacer, así es como empiezo.
Probablemente digo esto media docena de veces cada día, que sólo hay dos valores que intento aportar al mercado.
Uno es, yo lo llamo altitudes.
A 50.000 pies, ¿hacia dónde vamos?
No sólo el próximo año, tres años, cinco años, tal vez incluso 10 años, que, ya sabes, se hace muy difícil de predecir.
Pero de todas las tendencias que están en nuestro camino, y, estoy viendo las 10 principales tendencias, literalmente, todos los días, en cada industria en todo el mundo, y tratando de averiguar cuál es el juego final.
Pero entre los 50.000 pies y el aterrizaje del avión, hay un montón de firmas de analistas, hay un montón de consultores, hay un montón de gente haciendo los informes de las cinco Cs de los incentivos del canal, y cosas así.
Yo no hago nada de eso.
Me verá saltar de 50.000 pies a hacer. Así que, cuando lea mi blog, será: aquí están los 143 grupos sociales en los que está la gente, aquí están las 59 revistas que están leyendo, aquí están las 24 asociaciones en las que están, 100 podcasts que están escuchando, aquí están los nombres, las caras, los lugares, aquí están las 100 personas que necesita conocer en el espacio de... Me encanta llegar al nivel del suelo y arremangarme delante de una pizarra o, hoy en día, de una pizarra virtual, y simplemente hablar de acciones y tácticas. Craig Patterson: Me encanta eso.
Quiero decir, hablas de un invitado perfecto para la serie de podcasts Soñando y haciendo, ¿verdad?
Quiero decir, cae justo en línea con quién eres.
Así que, hagamos una especie de doble clic en lo que hablaste allí.
Usted habló de las altitudes y la vista de 50.000 pies.
Y esas tendencias clave que está viendo en los próximos 3, 5, 7, 10 años, dénos alguna idea ahí.
¿Cuáles son esas tendencias clave que está viendo en el mercado en relación con el canal? Jay McBain: Sí, mencionaré algunas de ellas.
En primer lugar, casi todas las empresas de todos los sectores se están transformando en un negocio de suscripción y consumo.
Así que cada 30 días, para siempre, el valor basado en el uso, ves empresas de crecimiento impulsado por el producto hoy en día - pero hace un tiempo, Accenture hizo una encuesta, y el 76% de los directores generales - estos son todos nuestros clientes en todo el mundo - el 76% de ellos piensan que su modelo de negocio actual será irreconocible en cinco años, y los ecosistemas y los nuevos modelos de negocio como la suscripción, el consumo, son la razón número uno por qué.
Ayer, tuviste a Ford, que acaba de salir con el camión eléctrico relámpago F-150, anunciar que el 50% de su compañía que ahora es EV venderá directamente - lo que está causando todo tipo de conversaciones interesantes de concesionarios hoy en The Wall Street Journal, que son personas bastante poderosas en sí mismas, pero cada industria está pasando por esto en este momento.
Y eso es a 50.000 pies.
Por lo tanto, usted salta hacia abajo y va a ras de suelo, preparándose para este tipo de modelo.
Y tienes empresas como Dell con APEX, HPE con GreenLake, tienes a Lenovo con TruScale, tienes a Cisco con Cisco Cloud.
Todas las empresas están cayendo unas sobre otras para intentar anunciar este modelo de suscripción completa.
Pero al nivel del suelo está: "¿Qué significa eso? ¿Qué significa eso para nuestros socios? ¿Qué significa eso para nuestros programas que están actualmente en marcha? Y la mayoría de ellos son sólo programas transaccionales de oro, plata y bronce. ¿Cómo empezamos a introducir nuevos procesos y nueva automatización, nueva tecnología para que eso funcione?".
Microsoft acaba de sacar un sistema de puntos que apoya este nuevo modelo de suscripción.
¿Van a pasar todas las empresas a un sistema de puntos?
Éstas son las conversaciones preliminares que están teniendo lugar.
Utilizaré otro ejemplo: los Marketplaces.
De nuevo, volvamos a los 50.000 pies.
Creo que para finales de la década, un tercio de nuestra industria, que hoy está en 4,5 billones de dólares fluirá a través de mercados de algún tipo.
Eso es enorme.
Y un tercio fluirá de forma indirecta, un tercio de forma directa.
Pero eso es un gran cambio a donde estamos hoy.
Y en los mercados, de nuevo, esa es la predicción del resultado a largo plazo.
¿Qué hacen hoy?
Bueno, hoy hay unos 20 mercados que van a asumir el 80% de eso. Son billones de dólares.
Y, ¿cuál es su estrategia hoy en el AWS Marketplace; el mercado de Microsoft?
¿El AppExchange de Salesforce, los otros mercados de todo el mundo?
Sólo hay unos 20.
Y tenemos que tener esa conversación sobre cada uno de ellos.
¿Qué estamos haciendo con el otro 20% del mercado?
Empresas como AppDirect, y Miracle, y Vendasta, todas ellas... las cinco primeras recaudaron ahora miles de millones de dólares el año pasado en capital privado.
Así que, más o menos, sabemos cómo construir un mercado que no sea uno de esos 20 principales que sirven a un tipo particular de industria de compradores, etcétera.
Pero vayamos a la parte del hacer, y ¿en qué conversaciones necesito estar?
¿Qué necesito saber sobre estos mercados?
¿Qué necesito saber sobre mi comprador, y cómo me adelanto a mi competencia?
Si soy socio, ¿cómo puedo tener éxito en mercados en los que quizá no consiga la venta indirecta, pero hay una serie de funciones de asistencia a los socios?
Y cada dólar de esa venta puede tirar por la borda entre 6 y 10 dólares de oportunidad. Craig Patterson: Eso es impresionante.
Me encanta esa respuesta.
Hay tanto que desentrañar ahí.
Has aportado mucha información... en primer lugar, cuando hablamos de Ford, yo también lo he estado siguiendo.
Creo que es fascinante como pivotan a este modelo Directo al Consumidor.
Por cierto, ojalá lo hubieran hecho antes.
Porque yo soy uno de esos tipos que ha pedido un Ford Bronco que he estado esperando durante bastante tiempo, y he estado lidiando con todo el sobreprecio del concesionario debido a la demanda y al problema de la oferta.
Así que, Ford, si me estás escuchando, cambia más rápido, porque quiero comprarte directamente a ti y eliminar al concesionario de ahí.
Así que, creo que eso es fascinante.
Pero, un par de cosas de las que me gustaría hablar.
Así que, usted habla de la parte de hacer, ¿verdad?
En términos de empresas que realmente abrazan el futuro en torno al mercado, esto es algo que estamos siguiendo aquí en Aryaka.
De hecho, en realidad lanzamos la primera SD-WAN SKU en un mercado este año con AppDirect.
Así que estamos muy entusiasmados con eso.
Y estoy de acuerdo con usted, creo que los clientes seguirán buscando comprar su infraestructura, su nube, su seguridad, en estos mercados.
Así que, ¿cuál es su consejo - la pregunta realmente es para usted, como, ¿cuál es su consejo para las empresas como nosotros que están haciendo esa transición en este momento?
Como, ¿cuáles son algunos pasos que podemos dar ahora para empezar a adoptar esa estrategia de mercado para estar preparados para el futuro, mientras que usted ha mencionado, la mayoría de los consumidores van a estar comprando en un formato digital? Jay McBain: Sí, absolutamente.
Quiero decir, en toda la idea de los mercados, y los mercados crecieron más en los tres primeros meses de la pandemia que en los últimos 10 años juntos.
En lo que hemos estado interesados, aún no somos post-pandémicos, pero estamos lo suficientemente lejos como para estar interesados en lo que está pasando ahora.
¿Es como la historia del Pelotón de que todo esto se va a recomponer y vamos a volver a las andadas? La respuesta es "no".
Estamos observando los dos o tres trimestres actuales en las últimas fases de la pandemia y todas las categorías de tipo consumidor, y las categorías B2B estamos viendo cómo siguen creciendo.
Por lo tanto, los mercados eran más de 1/3 de la economía de EE.UU., y ha crecido.
Y tiene sentido común, en el sentido de que, usted no compra una suscripción digital o cualquier tipo de consumo en una vieja forma basada en el ser humano.
Porque hoy en día usted no compra Netflix de su persona de cable en la furgoneta blanca, usted lo compra en una suscripción digital.
Pasan los 15 dólares o lo que cueste, un par de meses, y estás mirando tu tarjeta de crédito y no has visto una película en dos meses, probablemente vas a cancelar.
Es este nuevo mundo en el que el comprador medio de hoy, que compra sus productos, probablemente esté comprando otros seis al mismo tiempo.
Están buscando adquirirlos y aprovisionarlos al mismo tiempo.
Están buscando subirlos o bajarlos de nivel a medida que su negocio cambia.
Por lo tanto, este tipo de cosas, ya sabes, nadie puede esperar a que alguien vaya a hacer siete arreglos, siete relaciones comerciales, obtener siete piezas diferentes de precios especiales, obtener siete contratos donde usted tiene que hacer el redlining, y los abogados tienen que involucrarse.
Quiero decir, se está convirtiendo en este entorno de apuntar y hacer clic.
Y como todo se está moviendo suscripción, lo que realmente estás firmando son los primeros 30 días, y todo el resto de estas cosas se vuelve bastante fácil para el comprador.
Por lo tanto, la parte que hay que hacer entonces es, ¿dónde está este mercado TAM?
Así que usted construye todo un conjunto de productos, y yo podría desglosar cada uno de sus productos en su cartera, y vamos a hablar de SD-WAN, vamos a hablar de cada níquel que cae en todo el mundo, en cada industria, frente a cada comprador, y cada lugar diferente a través de diferentes distribuidores, a través de agentes maestros; ahora brokers de soluciones tecnológicas, a través de grandes proveedores de soluciones en la nube como Pax8, y, miremos todo ese TAM de mercado y empecemos a ver dónde está la actividad del mercado, los primeros en moverse en estas categorías, y asegurémonos... como usted ha dicho, de que tiene la primera SKU que se ha cargado.
Y cuando esto empiece a crecer a lo largo de esta década, usted se posicionará por delante de esa demanda, para crear básicamente un entorno de compra sin fricciones para su cliente.
Es al final lo que usted está tratando de hacer, y lo que su socio está tratando de hacer también.
Pero aquí está el problema, y aquí están las diferencias entre los canales tradicionales, y lo que estamos llamando ahora, ecosistemas; es que cada cliente o cada prospecto que usted tiene, y que sus socios tienen, tienen una media de siete socios que les están dando servicio hoy en día.
Y hoy en día, más o menos sabemos quiénes son uno de ellos, sobre todo el que se queda con el dinero del cliente; el punto de transacción, el punto de venta.
Mientras que los otros seis socios realizan otras actividades, ya sea antes del punto de venta, durante el punto de venta u, obviamente, después del punto de venta, cada 30 días para siempre.
Y si pudiéramos saber cuáles son esos otros seis socios, si supiéramos quiénes son, si pudiéramos medir, supervisar y gestionar mejor esos momentos, podríamos empezar a extender nuestro programa, empezar a extender nuestra facilidad para los socios, y podríamos estar trabajando de socio a socio para servir mejor a los clientes.
Y ahí es donde vamos ahora es... en realidad vemos seis carriles de natación fuera de ese punto de venta. Y, se empieza a ver que las empresas hablan ahora de partner-assist, en lugar de partner-sourcing.
Microsoft sería un buen ejemplo de ello; donde solían ser 90% partner-sourced, todo, Office Windows, todo se vendía a través del canal.
Donde en Azure hoy, tal vez sea sólo el 30%.
Así que, en lugar de hablar de las diferentes fuentes de socios por producto, todo lo que están haciendo es decir que el 96% de su negocio, lo pueden medir como asistido por socios.
Los socios están ahí durante los primeros 28 momentos de ese viaje del cliente antes de la selección del proveedor.
Los socios están ahí en ese punto de venta.
Acabamos de hablar de los marketplaces.
En el 24% de los acuerdos de los mercados, es otra persona la que pulsa el botón "comprar", no el cliente.
Hay servicios de adquisición.
Hay alguien que hace la cotización del precio de configuración, y que realmente lo hace en nombre del cliente.
Pero no se puede medir ese 24% porque esas personas en realidad no hacen la reventa.
No cogen el dinero del cliente, pero están ayudando a que ese trato vaya a su favor, y eso hay que medirlo de otra manera.
Y luego empieza lo divertido, eso es sólo los primeros 30 días.
Hay que medir la adopción, la implementación, las integraciones y la adherencia, las ventas adicionales, las ventas cruzadas, el enriquecimiento.
Hay tantas cosas que hay que medir cada 30 días para siempre para conseguir un cliente para toda la vida.
Adelantarse y saber quiénes son estos siete socios se está convirtiendo en algo absolutamente crítico para el futuro. Craig Patterson: Simplemente sorprendentes puntos de vista allí.
Y creo que es realmente un buen consejo porque creo que algunas empresas se quedan tan atrapadas en el ahora en lugar de pensar en el futuro.
Y así, al pensar en estos mercados, creo que todos tenemos que ser comprensivos, en eso, las ventas van a suceder de la noche a la mañana.
Tenemos que construir los cimientos, tenemos que construir el flujo de trabajo para el futuro.
Y creo que ha dado en el clavo.
Las empresas que adopten esa estrategia de mercado ahora van a ser las que ganen.
Vamos a ganar en tres, en cinco años, cuando se produzca ese giro en el mercado y los clientes empiecen a realizar transacciones a través de estos mercados.
Y si no lo adoptas ahora estás muerto.
Estarás muerto en tres, en cinco, en siete años.
Así que, realmente buenas ideas allí.
Aprecio sus comentarios.
Hablemos de... ¿qué piensa sobre el futuro de los programas en sí?
Veo que muchos programas están empezando a alejarse de estos niveles tradicionales, como el modelo de niveles; el oro, la plata, el bronce.
Creo que todo ese modelo está bastante agotado.
Pero, ¿qué opina sobre el futuro de los programas en sí?
¿Cree que las empresas empezarán a abandonar la estructura de niveles?
¿Qué piensa al respecto? Jay McBain: Sí.
Quiero decir, el modelo tradicional, y nos remontamos a hace 40 años, no está optimizado. Porque lo que acaba ocurriendo..., y puede preguntar a cualquier representante de ventas directas su opinión al respecto, acaba pagando de más a una gran parte de los socios en ese punto de venta, suponiendo que hicieron todo el marketing, la venta, la ingeniería y todo lo demás para conseguirle el trato, y no lo hicieron. Pero luego, en el otro lado, acabas pagando mal al 50% de los otros socios que hicieron todo el trabajo y ganaste el trato dormido, porque lo hicieron todo. Así que, lo que ocurre es que todo el mundo gana el mismo margen independientemente de cuánta piel hayas tenido en el juego. Así que lo que estamos intentando hacer es pasar del punto de venta, y de pagar en el punto de venta, a pagar en el punto de valor. Por lo tanto, he mencionado que el cliente medio va a pasar por 28 momentos... es como cuando compró su Bronco.
Va a leer cosas en Internet, va a entrar en las redes sociales, va a ver vídeos de YouTube.
Vas a estar por todas partes, enterándote de lo último y lo mejor sobre todos los modelos de Bronco, y cosas así.
Yo hice lo mismo durante ese tiempo.
Pero esos 28 momentos te hicieron muy inteligente.
Sabías más sobre ese camión de lo que sabría cualquier concesionario.
Sabías más sobre el trato.
Como dijiste, fuiste y obtuviste el precio de factura, obtuviste los reembolsos finales.
Sabías exactamente las finanzas, porque tienes poder y podías ir a buscarlo.
Esos 28 momentos existen para todos nosotros.
Y si un socio está ahí empujándote hacia un Bronco en lugar de un Cybertruck, y llegas al punto de poner algo de dinero en un Bronco, Ford tiene mucha gente a la que dar crédito por haberte llevado hasta ahí; tus vecinos, tus amigos, y todo tipo de cosas.
Pero al final, cuantos más de esos momentos puedan medir, sobre los que puedan pagar, ese libro electrónico que te ayudó, ese libro blanco, ese vídeo, ese evento al que fuiste, esa asociación, lo que sea que estés haciendo para espabilarte.
Les convendría ir y crear asociaciones con esas personas.
Porque, ¿adivinen qué?
Estamos al final de la galleta, otra tendencia.
Así que, al final de la galleta, no puedo simplemente ir a comprar una pieza de MarTech.
Hoy en día, hay 9.932 piezas de software de marketing que pueden ayudarle comprando datos.
Usted es el producto en Internet.
Bueno, al final de galleta, Apple los ha parado, Google está intentando pararlos.
Pero entre los dos poseen el 99% de la cuota móvil y el 86% de la cuota de navegación de escritorio.
Por tanto, son los dos intermediarios de las cookies.
Cuando lleguemos al final de las cookies, ya no podrá comprar esos 28 momentos.
No puedo ver a mi cliente potencial pasar por esos primeros momentos y guiarle hacia nuestro producto.
Ahora necesito socios y necesito atribuirles esos momentos, que es una nueva pieza de tecnología.
Necesito compartir datos con ellos pronto y a menudo, que es otra pieza de tecnología.
Así que necesito invertir, por ejemplo, en esos 28 momentos de forma diferente a como lo habría hecho en el pasado.
Así que eso es como un gran cambio que está sucediendo en términos de cómo funcionan las asociaciones reales, y cómo se va a hacer negocios en el futuro, y por qué Ford está diciendo lo que están diciendo ayer, frente a una audiencia bastante grande, de cómo se venderán los coches en el futuro. Craig Patterson: Eso es realmente interesante para pensar. Así que, miro mi viaje trabajando con Ford, miro esa transacción del Bronco, miro esos 28 momentos, Jay, tengo que pensar que pasé 27 de ellos intentando averiguar el color que quería, investigando el color.
Y con el color, el color del cinturón de seguridad... fue una decisión muy difícil para mí.
Pero es fascinante.
En términos del final de la galleta, y sólo esos 28 momentos.
Vamos a pivotar aquí un poco más de una pregunta personal a usted.
Obviamente, usted pasó mucho tiempo en Forrester, siendo realmente uno de los analistas clave allí, y recientemente, hizo un movimiento.
Así que, sólo por curiosidad, en última instancia, ¿qué te llevó a tomar esa decisión, y cómo te está yendo en el nuevo papel? Jay McBain: Sí.
Para mí, fue un gran movimiento, porque hay un ejemplo de estar en una gran empresa que lo cubre todo y tienes miles de analistas que pueden hablar de casi cualquier cosa dentro del negocio, a entrar en una empresa que está 100% centrada en canales, asociaciones, alianzas y ecosistemas.
Una empresa que tiene los datos, una empresa que tiene eventos, una empresa que tiene analistas que se despiertan en todos los países del mundo, pensando en estas cosas.
Y lo mejor para mí es la reacción.
Porque cuando hablamos de lo que hablamos aquí, los modelos de consumo por suscripción, eso se retrasa.
Los mercados se retrasan en Europa probablemente unos cinco años.
Así que no tienen la misma urgencia en este momento, pero obviamente es una parte de su futuro.
Asia-Pacífico se retrasa probablemente 10 años.
China probablemente 15 años.
Así que he hablado con analistas de allí y dicen: "Trabajo con gente que estará jubilada mucho tiempo antes de tener que preocuparse por la estrategia de mercado".
Por lo tanto, hay matices en torno a las diferentes geografías, y estar en una empresa que sólo hace esto para ganarse la vida es una fuente pura, es más poderoso, y hace que mi investigación sea mejor, y hace que todos... todos los barcos suban cuando se puede obtener todas las opiniones diferentes en la mesa. Craig Patterson: Por lo tanto, para usted, quiero decir, tengo que pensar que casi tiene que ser un trabajo de ensueño, ¿verdad?
Estar centrado al 100% en lo que has hecho desde la universidad, y eso es canalizar.
Así que te levantas, tomas tu café, desayunas un poco, y luego te dedicas a machacar canales todo el día, todos los días.
Así que, tengo que pensar que eso es súper impresionante para ti. Jay McBain: Sí.
Bueno, el 75% del comercio mundial, el PIB mundial 94 billones va a través de canales.
Por lo tanto, usted va a comprar su Bronco, usted va a estar obligado a, comprar la ley en su estado, para comprarlo a través de un distribuidor.
Por lo tanto, es probable que dentro de una década.
Estos son concesionarios bastante poderosos, por cierto, durante cuatro generaciones, consiguen senadores y congresistas electos.
Se sientan en el consejo de la Cámara de Comercio.
Quiero decir, estos no son del tipo de gente que se vuelca.
Pero todo lo que hacen, ya sabe, el último televisor que compró fue a un minorista.
El último tarro de mantequilla de cacahuete que compró fue a un tendero. Pero sí consigo despertarme y observar todos estos cambios clave a medida que todas las empresas se convierten en empresas tecnológicas, a medida que el software se come el mundo, y viendo cómo todo el mundo fluye hacia el punto en el que ahora contamos con millones y millones de socios tecnológicos.
En otras palabras, ¿quiénes son estas siete personas que están ayudando a cada cliente?
Y a medida que mejoramos como profesionales del canal, averiguar quiénes son estas personas... si soy un socio, quiero averiguar quiénes son los otros seis.
Así que hay una gran oportunidad de trabajar juntos.
Uno más uno puede ser igual a tres, y ya no es P2P; de socio a socio.
Es como pensar en los siete y en quién tiene sentido.
Hay una agencia digital ahí, hay un contable, hay ISVs ahí, hay un MSP que está ahí, hay un VAR que está ahí.
Es decir, todos estamos haciendo cosas diferentes, estamos nadando en carriles diferentes, pero cada dólar que fluye hoy en tecnología, hardware y software está, de nuevo, pateando de 6 a 10 dólares en servicios.
Y queremos saber quiénes son esos compradores, queremos trabajar con esos socios y queremos hacer lo mejor para el cliente, lo que obviamente también va a crear clientes de por vida para los socios.
Y quiero trabajar con vendedores que entiendan eso, quiero trabajar con distribuidores y corredores de soluciones tecnológicas, y otros que también lo entiendan.
Quiero construir una comunidad.
Quiero construir un ecosistema a mi alrededor con el que pueda duplicar, triplicar, cuadruplicar mi negocio en los próximos años, eligiendo el tren adecuado al que enganchar mi furgón de cola. Craig Patterson: Eso es impresionante.
Enhorabuena, por cierto, por el nuevo papel.
Suena súper emocionante.
Me encanta todo el contenido que estás creando y que estás lanzando al mercado.
Es un material excelente.
Así que, mientras hablas de esas siete personas clave y hablas de... te oigo hablar mucho de la estrategia de influenciadores.
Ya sabes, las empresas realmente necesitan abrazar a los influenciadores clave que están en la cima de la mente en nuestra industria.
Así que, ¿alguna idea o comentario o recomendación sobre cómo las empresas pueden adoptar más una estrategia de influenciadores? Jay McBain: Bueno, la hay.
El mundo se está convirtiendo en un ecosistema interior.
Es un enfoque de arriba abajo y de abajo arriba.
Hoy en día, el mercado sólo tiene un enfoque dual.
De arriba abajo, independientemente de quién sea tu mercado y de quiénes sean los principales actores, puedes encontrarlo fácilmente en alguna lista en alguna parte.
Necesita tener cobertura, necesita tener un plan de capacidad y todo lo demás en marcha.
Es decir, son cosas que sabemos desde hace décadas y sobre las que hicimos cursos en la universidad.
A lo que estamos llegando ahora, en este tipo de mundo moderno, y mientras usted está comprando su Bronco, y probablemente podría nombrar a algunas personas en las comunidades Bronco y demás, que son ultra inteligentes, y le están diciendo qué color de cinturón de seguridad elegir, y le están diciendo que espere a la versión Raptor del Bronco por esto, esto y esto.
Estas son las personas que se vuelven superimportantes porque tienen seguidores.
Son las mini-Kim Kardashians del espacio Bronco, o del espacio tecnológico, o del espacio SD-WAN. Y en "la ley de unos pocos", el libro Tipping Point de Malcolm Gladwell habla de 100 personas que dirigen casi toda la actividad.
Y así, en cualquier mercado, yo lo llamo las 14 esferas de influencia.
A lo largo de esos 28 momentos, usted se topa con 14 esferas diferentes.
Estás en las redes sociales, lees revistas, vas a una asociación, puede que hables con un analista como yo, estás en grupos de pares, hay comunidades de distribuidores y comunidades de vendedores.
Hay todo tipo de cosas en marcha que están generando contenido, generando conocimiento.
Usted va a aprovechar tal vez más de 14 de ellos.
Pero como empresa, puedo contratar literalmente a una persona como líder de la comunidad para que vaya a descubrir esas 14, para que vaya a descubrir todos los diferentes abrevaderos, y luego hacer doble clic en esos abrevaderos para averiguar quién tiene la voz más alta y los mayores seguidores, puedo ejecutar un pequeño algoritmo y puedo construir mi propia lista de 100 de quién va a hacer que mi empresa tenga más éxito.
Tanto si soy un socio que sirve a Wichita, Kansas, como si soy un gran proveedor, como usted que sirve al mundo, todo se reduce a 100 personas.
Y en eso es en lo que yo estaría extremadamente centrado, asegurándome de ser visible en los abrevaderos, y asegurándome de que esas personas que tienen peso, que tienen influencia, digan cosas buenas de mí.
Ese es el futuro del marketing, ese es el futuro de las asociaciones, y eso es en lo que la mayoría de las empresas ahora mismo están haciendo un trabajo terrible. Craig Patterson: Sí.
Así que, creo que para nosotros como Aryaka, realmente necesitamos inclinarnos en la búsqueda de las 100 personas que realmente están influyendo en la SD-WAN y la transformación digital en esta convergencia de redes y seguridad.
Creo que es un excelente, excelente consejo.
Por cierto, ¿alguna novedad sobre cuándo vamos a ver publicada la lista de los 100 principales influyentes del Sr. Jay McBain? Jay McBain: Sí, la hice hace como cinco o seis años.
Y fue tanto trabajo, fueron como 100 horas de trabajo.
Porque el algoritmo, también lo hice por orden.
Normalmente, las revistas sólo ordenan por apellido, así que no sabes si eres el número dos o el número 98.
En realidad, puse los puntos junto a los nombres de las personas, y usted estaba ahí, y conocía el algoritmo de cómo llegar a esos puntos y recorrer miles de abrevaderos y cosas así.
Pero, lo hago como analista hoy, arremangándome para empresas específicas para decir, de acuerdo, usted está en SD-WAN, vamos a desglosar todo esto y encontrar, e ir, y construir una estrategia repetible de cómo ese líder de la comunidad, cómo esa cara a la empresa puede ir realmente hacer que las cosas sucedan de abajo hacia arriba y confiar en que la empresa va a venir y hacer todas las cosas correctas de arriba hacia abajo.
Y cuando nos encontramos en el medio, estamos en la conversación, en cada dólar de nuestro tamaño de mercado potencial, nuestro TAM, que estamos en cada uno de los 28 momentos de esos clientes, varias veces.
Ahí es cuando nos convertimos en una empresa masiva, y masivamente valorada, y todo lo demás.
Como, ese es el boleto hacia el futuro en términos de realmente construir una compañía exitosa. Craig Patterson: Bueno, voy a estar atento a esa lista porque soy un tipo competitivo, Jay, y quiero asegurarme de aterrizar de nuevo en tu lista de los 100 mejores.
Así que, para terminar, sólo una pregunta más personal. Obviamente, usted que es un fanático del hockey como yo, sabe lo apasionado que soy por el mejor juego del mundo, que es el hockey, y mi pasión por los Colorado Avalanche, especialmente por ganar la Copa Stanley este año.
¿Alguna predicción para la próxima temporada, como quién cree que tiene más posibilidades de llevarse la copa este año? Jay McBain: Bueno, haré una predicción 100% acertada de que Toronto probablemente no pase de la primera ronda otra vez, no creo haber estado vivo para verles hacer eso.
Pero es una buena predicción.
Sí tengo una predicción de que un equipo canadiense va a llegar más lejos, y espero... han pasado de nuevo, tres décadas desde que un equipo canadiense ha ganado la copa. No creo que el año que viene estén preparados para ganar la copa, porque creo que Colorado tiene un absoluto monstruo que han construido aquí, y creo que podemos estar en el frente de quizás otro... Tampa lo hizo varios años seguidos, y creo que Colorado tiene el equipo aquí si pueden mantenerlo unido, para ir a hacer dos o tres años seguidos, o quizás incluso una racha del tipo de los New York Islanders, Montreal Canadians de cuatro años seguidos.
Así que creo que las cosas están a su favor, si tuviera que hacer una predicción. Craig Patterson: Bueno, eso espero.
Quiero decir, siendo poseedor de un abono de temporada, estoy deseando que los Avs vuelvan a ganar la copa.
Y por supuesto, estamos dispuestos a acogerle como un nuevo fan de los Avs.
Así que, feliz de que ahora apoyes al mejor equipo de la NHL.
Así que, última pregunta, Jay, ¿algún consejo para los oyentes de ahí fuera?
¿Algo, como salsa secreta, algún hack de canal que quieras compartir con los oyentes? Jay McBain: Sí.
Mi hack siempre es... lo aprendimos en la universidad, y cuando conseguí mi primer trabajo en IBM, siempre tenía un jefe que me decía: "Oh, tienes que coger las tres cosas más importantes y hacer un home run".
Y acabamos de salir del juego del jonrón.
Y para cualquiera que esté viendo, otra gran película de deportes, Moneyball - el canal es literalmente Moneyball. Estamos apuntando a singles.
Estamos tratando de llegar a la base.
Y, usted puede apuntar a las vallas, pero mientras usted está haciendo eso, y gastando tiempo, y gastando dinero, yendo a apuntar a las vallas, uno de sus competidores puede haber conseguido 10 personas en base.
Y así, este es un juego de ganar y perder por sencillos.
Y cuando se habla de estos abrevaderos, cuando se habla de mercados, hablamos de modelos de suscripción, hablamos de tantas cosas durante este tiempo, pero todo está en la base.
Se trata de hacer.
Tienes que tener el sueño, tienes que tener el objetivo, tienes que saber hacia dónde van las cosas, pero tienes que pasar el 90% de tu tiempo aterrizando el avión.
Nombres, caras y lugares. Craig Patterson: Muy bien, mi hombre, Jay McBain, todo el mundo.
El Influenciador del Año 2021.
Es un analista clave en nuestro espacio.
Chicos, tenéis que seguirle, mirar su contenido, es un material realmente genial.
Es un gurú del mercado.
Creo que todos podemos aprender de Jay cómo construir para el futuro.
Y realmente me encanta el detalle en torno a esos 28 momentos.
Creo que todos podemos abrazar eso, aprender de eso para averiguar cuáles son esos 28 momentos. Y me encantan todos los comentarios sobre aterrizar el avión y Moneyball, estoy de acuerdo contigo, el canal lo es todo y el centro de todo en cuanto a cómo vamos a seguir acelerando el crecimiento del gasto en TI.
Así que, Jay, ha sido un placer.
He disfrutado mucho de la conversación.
Sólo queda una cosa por hacer aquí, amigo mío.
Y es que tengo que escuchar un "Vamos" de tu parte.
Así que voy a dar un pequeño 3, 2, 1, y vamos a terminar este podcast con un "Vamos" de Jay McBain. ¿Listo? Jay McBain: Hagámoslo. Craig Patterson: Muy bien.
3, 2, 1. Jay McBain: ¡Vamos! Craig Patterson: ¡Vamos!
Vamos, Channel.
Aquí vamos, Jay McBain.
Gracias, amigo mío.
