¿Le han engañado? Aproveche JOLT para cambiar el resultado

¿Le han engañado?
Aproveche JOLT para cambiar el resultado

El autor de bestsellers del Wall Street Journal, colaborador habitual de Harvard Business Review y socio fundador de DCMi, Matt Dixon, se une a Craig Patterson, SVP de Canales Globales de Aryaka, para hablar de su último libro, The JOLT Effect.
Reconocido experto en ventas, Matt comparte su trayectoria en ventas, incluida su inspiración para escribir The Challenger Sale, y se sumerge en el estado actual de las ventas, la indecisión de los clientes y cómo los equipos de ventas pueden aprovechar las nuevas investigaciones para superar estos retos.
Juntos, él y Craig discuten las razones por las que los clientes deciden no seguir adelante y exploran los enfoques que los vendedores de alto rendimiento utilizan para superar la indecisión del cliente.
A continuación, Matt presenta JOLT, un acrónimo de cuatro comportamientos que los vendedores de alto rendimiento han descubierto para superar la indecisión de los clientes: Juzgar el nivel de indecisión, Ofrecer una recomendación, Limitar la exploración y Quitar el riesgo de la mesa.
De este modo, los vendedores pueden ayudar a los clientes a tomar la decisión correcta y sentirse seguros de que están trabajando con un asesor de confianza que les cubre las espaldas.
Dixon hace hincapié en la importancia de comprender la raíz de la indecisión de un cliente y guiarle hacia una decisión, en lugar de abrumarle con demasiadas opciones o recurrir al «martillo FOMO».
También subraya la importancia de generar confianza ofreciendo recomendaciones transparentes, incluso si eso significa sugerir un producto de menor precio o de menor escala.
Como escuchará hoy, la investigación de Matt ha demostrado que comprender la indecisión del cliente y generar confianza son esenciales para que los equipos de ventas tengan éxito en el panorama actual.
Utilizando el Efecto JOLT y adoptando un enfoque centrado en el cliente, los vendedores pueden infundir confianza a sus clientes para que tomen la decisión correcta y, en última instancia, mejorar sus ratios de cierre.

Episodios destacados:

• Momentos de transformación que se están produciendo en el sector de las ventas
• Comprender las dudas de los clientes y utilizar la nueva investigación para ayudarles a avanzar
• El último libro de Matt Dixon, El efecto JOLT
• La historia detrás de su primer libro, La venta del Challenger
• El acrónimo JOLT
• Explorar los diferentes enfoques que adoptan los vendedores cuando intentan volver a convencer a los clientes de las ventajas del producto, y por qué estos enfoques pueden no ser eficaces.
• Errores de comisión y errores de omisión
• FOMO y FOMU
• Ayudar a los clientes a tomar decisiones con confianza
• Profundizar para comprender lo que realmente ocurre
• Miedo al fracaso
• El impacto de las tácticas de miedo y las opciones infinitas
• Crear confianza con el cliente

Citas:

«Los clientes están aplazando las grandes decisiones, pateando la lata por el camino. Son súper indecisos». «Necesitábamos echar un nuevo vistazo a lo que los grandes vendedores hacen de forma diferente». «Entre el 40% y el 60% de la cartera de clientes cualificados de un vendedor acabará perdiéndose por clientes que no hacen nada». «Así que lo que descubrimos fue que el statu quo en realidad no es el enemigo de las ventas que pensábamos que era». «Lo llamamos el efecto JOLT, porque en realidad se trata de sorprender al cliente, de darle una razón para cambiar, de darle esa patada en los pantalones». «A sus clientes les importa mucho menos que el descuento del 10% que les está ofreciendo ahora mismo. Les importa mucho más perder su trabajo. Eso es lo que realmente les preocupa». «Tienes que infundir la confianza de que el cliente está tomando una gran decisión, que ha investigado mucho, que está trabajando con un asesor de confianza y que tú le cubres las espaldas. Van a quedar como un héroe, no como un tonto». «No tienen miedo a equivocarse. Tienen miedo de meter la pata». «En un mundo de opciones infinitas, los clientes sufren una sobrecarga de opciones. No quieren elegir la opción equivocada. Así que guíelos hacia una decisión». «Tenemos que… romper ese dilema de la agencia y crear un banco de buena voluntad que luego podamos rentabilizar. Y la forma de hacerlo es decirle al cliente específicamente lo que no debe comprar, incluso de las cosas que vendemos.» «Tu trabajo es ser un asesor de confianza, y la forma en que te ganas esa confianza es siendo transparente y honesto y diciéndole al cliente exactamente lo que necesita saber». «Cuanto más pueda dar a su cliente una sensación de control, de agencia, de propiedad del proceso, más probable será que se comprometa con usted».

Enlaces:

Anfitrión: Craig Patterson, Aryaka

• Aryaka
• Podcast Aryaka Soñadores y Hacedores

Invitado Matt Dixon

• DCM Insights – El laboratorio de comprensión del cliente
• Challenger Live Training: Superar la indecisión del cliente – El libro de jugadas del efecto JOLT
• Curso: Cómo superar la indecisión del cliente con el efecto JOLT de Winning By Design