La mayoría de la gente no confía en los profesionales de la venta.
En mi línea de negocio, tratamos directamente con directores de sistemas de información, directores de redes e informática y directores de aplicaciones.
En mis conversaciones con ellos, expresan lo recelosos que son de los vendedores que intentan venderles soluciones para sus necesidades de conectividad de red y rendimiento de aplicaciones.
En Aryaka, jugamos en los espacios de la optimización WAN y la CDN.
En el mercado de la optimización WAN, nuestros clientes potenciales se quejan de que un enfoque tradicional basado en el CapEx (léase, basado en dispositivos) les da muy poca flexibilidad en términos de salirse de un contrato cuando éste no funciona.
Una vez realizadas las inversiones en estos enfoques heredados, las empresas suelen experimentar el bloqueo del proveedor, ya que las empresas tecnológicas encuentran formas de forzar la fidelidad del cliente, formas que a menudo no benefician al cliente.
Por ejemplo, las actualizaciones de software son caras, además de requerir mucho tiempo y recursos, pero los proveedores heredados le obligan a someterse a engorrosos ciclos de actualización, y la mayoría de ellos le hacen pagar por este «privilegio».
Nuestros clientes también nos cuentan historias sobre vendedores que intentan sacarles el máximo partido de todas las formas posibles, a menudo por características que deberían estar sobre la mesa, como la visibilidad y la atención al cliente.
En el sector de las CDN, las tasas de retención de clientes son una broma, y en parte por eso el sector está tan mercantilizado.
Casi todos los proveedores del espacio de almacenamiento en caché ofrecen un conjunto de características similares, y la competencia se basa principalmente en el precio y la presencia geográfica.
Además, cambiar entre proveedores de CDN es fácil; todo lo que se necesita es un simple cambio de DNS.
En Aryaka, nuestros clientes son lo primero, ¡en todo momento!
Nuestras tasas de retención superan el 95%, algo poco habitual en nuestro sector.
Una de las principales razones para ello es el hecho de que la nuestra es una solución verdaderamente holística que incluye un servicio de atención al cliente de primera clase, visibilidad integrada y un modelo de entrega as-a-Service basado en una suscripción mensual. La forma correcta de utilizar los equipos de éxito del cliente Para nosotros, cada cliente es también un socio. Realmente lo creemos, y tomamos medidas activamente para convertir este objetivo en realidad. Con otros proveedores, nunca tiene noticias de un miembro del equipo de éxito del cliente, hasta que amenaza con marcharse. Por diseño, estás tratando al cliente más como un rehén que como un socio. Entrena a su personal de apoyo para estar en desacuerdo con los clientes, lo que es sencillamente erróneo. Esta es la razón por la que nuestro Equipo de Éxito del Cliente lleva a cabo revisiones comerciales periódicas con nuestros clientes para que nos den su opinión sobre el servicio y nos aconsejen sobre cómo podemos atenderles mejor. Como ve, creemos que su éxito es fundamental para el nuestro. Si ayudamos a nuestros clientes a alcanzar el éxito, su éxito se acumulará inevitablemente de forma que promueva nuestro propio éxito, ya sea a través de renovaciones, referencias o promoción boca a boca. Llámelo karma, llámelo bloqueo del éxito o llámelo el antídoto contra el bloqueo del proveedor. Sea como fuere, creemos que es el enfoque correcto para hacer negocios. Nuestro equipo de éxito del cliente, nuestros ejecutivos de ventas y nuestros ingenieros de ventas suelen ir más allá de la oferta de servicios estándar, proporcionando soluciones personalizadas a nuestros clientes para ayudarles a abordar sus necesidades de rendimiento de redes y aplicaciones de forma mucho más eficaz. Para clientes como JAS, Haemonetics, Henny Penny, Aruba Networks y Oxford Economics, seguimos trabajando juntos y desplegando infraestructura, así como elementos tecnológicos específicos, para poder seguir ofreciendo un mayor valor y abordar casos de uso únicos a medida que surgen. Tratar a los clientes como socios, no sólo como una fuente de ingresos, les lleva a permanecer con nosotros más tiempo, y el resultado es que Aryaka se convierte en un elemento central de sus planes de crecimiento. De hecho, Mark Baker, CIO de JAS Forwarding Worldwide, ganó recientemente el premio Frost & Sullivan CIO Impact Award por implantar Aryaka en todas las ubicaciones de sus oficinas y por trabajar eficazmente con nosotros para personalizar nuestra solución de forma que pudiera dar respuesta a sus necesidades únicas. A medida que JAS se expande, les ayudamos a extender su red a más y más oficinas globales. Esta es la definición de un compromiso en el que todos salen ganando. El tamaño de la oportunidad sigue creciendo, a medida que ayudamos a sentar las bases de la red para su expansión global. Otras veces, nuestros clientes señalan características que les gustaría ver añadidas en nuestra solución, y nuestro equipo de ingeniería trabaja duro, todas y cada una de las veces, para satisfacer esas necesidades específicas. Este hecho no sólo mantiene contentos a nuestros clientes, sino que también les convierte en una parte fundamental de nuestro éxito. Es raro que una característica sólo sea útil para un cliente. Crecemos juntos y, como resultado, ¡todos nuestros productos y servicios (los nuestros y los suyos) se fortalecen para futuros casos de uso! En lugar de intentar exprimir más dinero de los clientes, las empresas tecnológicas deben estar atentas a las oportunidades más amplias que puedan beneficiar tanto al cliente como al proveedor. Debería ser de sentido común que cuando uno escucha a sus clientes para satisfacer mejor sus necesidades, tiene muchas más probabilidades de tener éxito. Por desgracia, el sentido común es un bien escaso en el mundo de la tecnología hoy en día. Sin embargo, es bastante fácil de solucionar. Ponga a sus clientes en primer lugar. Ellos se lo agradecerán, su organización se lo agradecerá y su cuenta de resultados reflejará el éxito de esta estrategia. – Aditi, Sr.
Directora, Éxito de clientes
