Este mes de marzo ponemos el foco en las mujeres de Aryaka para celebrar el Día Internacional de la Mujer.
Para este blog, me siento con mi vecina de al lado y Directora de Ingresos de Aryaka – Karen Freitag – para una conversación sincera sobre su pasión por la venta, consejos para las mujeres y simplemente lo que la hace vibrar como líder de ventas en la C-suite. [Shashi Kiran] Karen, ¿de dónde eres y qué tipo de niña eras cuando crecías?
[Karen Freitag] Crecí en Oklahoma City, OK y San Diego, CA en una familia donde yo era una de cuatro niñas.
Desde que tengo uso de razón, siempre he querido dedicarme a las ventas.
Mis padres bromean diciendo que las primeras palabras que salieron de mi boca fueron «Here’s the Deal», y no las habituales primeras palabras de «Mama» o «Dada».
Definitivamente, dedicarme a las ventas no fue una elección obvia para mi carrera, ya que mi padre era director financiero y mi madre enfermera.
Sin embargo, las ventas eran algo natural para mí, ya que siempre me ha gustado hablar con la gente y mis padres dirían que he negociado de todo casi desde el día en que nací. [SK] ¿Quiénes fueron algunos de sus modelos de conducta mientras crecía?
¿Alguna mujer?
[KF] No recuerdo ningún modelo femenino real que yo tuviera, de hecho, ¡el único modelo femenino que realmente recuerdo de aquella época es Superwoman!
Ahora puedo pensar en muchas, como Sheryl Sandberg (COO, Facebook), Indra Nooyi (CEO, Pepsi), Arianna Huffington (Huffington Post) y Rosalind Brewer (Former – COO Starbucks/CEO Sam’s Club) sólo por nombrar algunas.
Esto no hace más que confirmarme que, como mujeres, ¡hemos recorrido un largo camino! [SK] ¿Cómo entró en el mundo de las ventas?
¿Fue una decisión fácil?
[KF] Mi primer trabajo en ventas fue vendiendo cosméticos como maquilladora durante toda la universidad.
Sólo trabajaba a tiempo parcial pero ganaba tanto o más dinero que la gente que trabajaba a tiempo completo.
Me encantaba y me proporcionó los fondos para pagar mis gastos durante la universidad.
Después me fui a trabajar a IBM nada más salir de la universidad y ahí es donde empecé mi carrera profesional en ventas.
Tuve la suerte de tener la oportunidad de pasar por la formación de ventas de IBM y esa formación es lo que realmente construyó los cimientos de mi éxito en las ventas. [SK] A medida que se desarrollaba su carrera, ¿experimentó alguna vez un techo de cristal?
[KF] No siento que lo haya hecho nunca.
Mis padres me inculcaron desde muy pequeña que podía hacer en la vida todo lo que quisiera siempre que estuviera dispuesta a esforzarme.
A medida que aumentaba mi éxito, tenía la oportunidad de aumentar mi responsabilidad. [SK] Vender puede ser un trabajo duro con expectativas exigentes.
¿Cómo maneja el estrés?
[SK] ¡La mayoría de las veces es haciendo ejercicio!
¡Solía correr mucho y lo hacía más por mi cabeza que por mi cuerpo!
Ahora, sobre todo monto en mi Pelotón y ¡estoy enamorada de Barry’s y Orange Theory!
Y, si estoy muy estresada, limpio… ¡Ja, ja!
Es muy catártico para mí.
Además, creo que mantener una actitud positiva es esencial y tienes que aceptar que a veces las cosas están fuera de tu control. [SK] ¿Cuál es su momento de venta más memorable?
[KF] Es una pregunta difícil.
Hay tantos momentos memorables que es difícil elegir sólo uno.
Aunque tendría que decir que el más gratificante fue cuando trabajaba en ventas en IBM.
Me dedicaba exclusivamente a las ventas de nuevos negocios y tenía un territorio en el que había una oportunidad con un distrito escolar muy grande.
Otros tres vendedores de la oficina me dijeron que no perdiera el tiempo porque no creían que fuera a salir nada de allí.
Pero a mí me pareció una oportunidad interesante y después de entender sus necesidades pensé que teníamos la solución perfecta.
Fue el trato más difícil que he hecho nunca, tuve que ponerme muy creativo y pensar de forma innovadora y tuve que traer a un par de socios para completar la solución.
Esta operación tardó catorce meses en cerrarse y ¡fue la mayor operación de la región ese año!
Fue muy gratificante, ¡sobre todo cuando al principio la gente me decía que no debía perder el tiempo! [SK] Es una gran historia.
Estoy seguro de que también hay algunas que fueron en sentido contrario.
Entonces, h ómo recuperarse de un mal trimestre de ventas?
[KF] ¡Entregue el siguiente trimestre!
Yo siempre digo: «¡¡¡Los resultados te harán libre!!!
Hablando en serio, creo que hay que tomarse tiempo para reflexionar y aprender de ello, evaluar lo que se podría haber hecho de otra manera y hacer los cambios oportunos. [SK ¿Qué consejo daría a las mujeres que están considerando una carrera en ventas?
[KF] Me encantan las ventas y he estado en ventas toda mi carrera, así que no sé si soy la persona adecuada para preguntar, porque yo diría: ¡Simplemente hazlo!
El consejo que daría a cualquiera que vaya a dedicarse a las ventas es que sea usted mismo, tenga confianza en sí mismo, entienda lo que no sabe y no tenga miedo de pedir consejo.
Creo que, en general, a la gente le gusta ayudar a los demás.
Al principio de mi carrera buscaba a los mejores vendedores de la organización, los que cumplían trimestre tras trimestre, y les pedía consejo y aprendía todo lo que podía de ellos.
Fue muy útil. [SK] Debe de viajar mucho.
¿Qué significa esto para su familia?
¿Cómo se equilibra?
[KF] Para mí se trata realmente de estar presente en el momento, ya sea en el trabajo o en casa.
Cuando estoy con mi familia, se trata de estar presente cuando estoy con ellos.
Esto significa no estar en mi teléfono respondiendo a mensajes de texto o al correo electrónico cuando estamos cenando o, cuando mis hijos eran más pequeños, era simplemente sentarme a ver una película con ellos sin sacar mi portátil o intentar hacer la colada al mismo tiempo.
Sin embargo, no ha sido fácil; he tenido que trabajar muy duro para conseguir este tipo de presencia.
Además, encuentro el equilibrio siendo fiel a mis mínimos.
Con esto quiero decir que si dice que va a cenar con sus hijos tres veces por semana, hágalo.
Si dice que va a hacer cierta cantidad de ejercicio, hágalo.
He descubierto que cuando no me mantengo fiel a mis mínimos, entonces la vida se vuelve agitada y puedo sentirme fuera de control. [SK] Como líder, ¿cuál es su filosofía de gestión?
[KF] Se trata de ser auténtico y ser yo mismo, admitir cuando me equivoco, no tener miedo a pivotar cuando las necesidades del negocio dictan un curso de acción diferente, y ser accesible a cualquier persona de la organización.
[SK] Hace ya más de un año, pero¿por qué se unió a Aryaka? [KF Vi a Aryaka como una empresa que tenía potencial de crecimiento en un espacio de la industria que era emocionante y estaba en la cúspide de un crecimiento significativo.
Respetaba al equipo directivo y pensé que Aryaka era la empresa del tamaño perfecto en la que realmente podría marcar la diferencia.
Además, me encanta el desarrollo de ventas y sentí que Aryaka sería un gran lugar para aplicar esta pasión mía. [SK] Cuando no está trabajando, ¿cuál es su lugar favorito para ir de vacaciones?
[KF] ¡En cualquier lugar de la playa!