Dreamers & Doers Episodio 12 con Craig Patterson y Janet Schijns - #SaveTheChannel Craig Patterson: Bienvenidos a la serie de podcasts Soñadores y Hacedores de Aryaka.
Dentro de esta serie, invitamos a líderes de pensamiento de todo el mundo a participar en conversaciones francas y reflexivas.
Por cierto, soy Craig Patterson, su anfitrión, Jefe de Canal aquí en Aryaka, y Jefe de Ventas.
Hoy me acompaña una invitada muy especial.
Es una disruptora e influenciadora tecnológica ganadora de múltiples premios. Es la fundadora de la "Tech World's Half', que se dedica al avance de las mujeres en la tecnología. Es una antigua ejecutiva de Verizon, y ahora es la fundadora y consejera delegada del Grupo JS. Es un absoluto placer y un honor para mí presentarles a Janet Schijns. Muy bien. Janet, muchas gracias por acompañarme hoy en el podcast Aryaka Dreamers and Doers. Por cierto, es realmente difícil, Janet, encajar todo. Has hecho un montón en cuanto a tus logros, tus premios, tu reconocimiento, tu liderazgo, tu experiencia. Eres increíble. Janet Schijns: Gracias. Craig Patterson: Es difícil meter todo eso en una introducción. ¿Le importaría dedicar un minuto a hablar un poco de usted, a compartir con nosotros sus sueños y a compartir con nosotros lo que está haciendo para Salvar el Canal, algo que le apasiona? Janet Schijns: Me apasiona mucho Salvar el Canal. Y todo el mundo me pregunta siempre: '¿Por qué Salvar el Canal? Y es que dependiendo de la sala de juntas en la que estés, siempre surge la conversación de que quizá alguna empresa tecnológica debería eliminar el canal o reducir lo que paga al canal o hacer algo así. Así que por eso Salvar el Canal es nuestra declaración de misión de tres palabras en el Grupo JS. Yo dirijo el grupo JS. Fui jefe de canal en Verizon y Motorola y vicepresidente ejecutivo en Office Depot. Como usted ha mencionado, la industria ha sido muy amable conmigo y me ha dado todo tipo de grandes premios. Pero de lo que más orgulloso me siento en la industria es sólo de mi trabajo y el de mi equipo para asegurarnos de que el canal siga siendo el alma del mercado tecnológico. Eso es realmente lo importante para nosotros, que siempre estamos buscando formas, y por cierto, muchos nuevos participantes en el canal - estoy seguro de que hablaremos de eso hoy. Están ocurriendo muchos cambios en el canal. Pero siempre es mi sueño, mi deseo, que seamos vendidos principalmente a través de una asociación de canal indirecto, ecosistema, como quiera llamarlo hoy. Ese es mi sueño. Eso es lo que pienso, cómo funciona mejor la tecnología para los clientes usuarios finales, y cómo continuamos haciendo los rápidos avances que la industria ha hecho en los últimos años. Craig Patterson: Me encanta. Gracias por compartirlo, y me encanta el hashtag, #savethechannel. Toda la organización del canal te daría un enorme choca esos cinco por todo el trabajo que estás haciendo ahí fuera. Así que gracias por ello. Así que, obviamente, soy parcial, ¿verdad? Llevo en el canal más de 20 años. Me encanta la estrategia del canal. Me encanta la gente del canal. Y nosotros, aquí en Aryaka, creemos que el canal es la principal ruta preferida al mercado en términos de cómo las empresas realmente quieren comprar hoy en día. Hábleme de sus pensamientos en torno a la evolución del mercado empresarial que abraza el canal. ¿Está viendo que cada vez más empresas trabajan a través de ¿un socio del canal? Y luego un mito que sigo oyendo es que el canal es más transaccional por naturaleza, que no se posiciona realmente en cuentas más grandes, soluciones más complejas. Deme su opinión sobre las tendencias y también sobre los tipos de clientes que están adoptando el canal. Janet Schijns: Es muy gracioso, voy a empezar con ese comentario sobre lo transaccional. Hay canales que son transaccionales, y el trabajo que tiene que hacer el canal es transaccional. Esos siguen siendo canales muy válidos, el hardware, pensamos en algunas de las cosas en las que la gente necesita lo que necesita, tal vez en su comunidad local y las pequeñas empresas. Como gran proveedor, no quieres tener que darles servicio. Así que cuando la gente dice transaccional como si fuera una palabra sucia, no lo es, porque muchas veces ese canal transaccional también incluye ahora los mercados, que muchos grupos de compras de grandes empresas están diciendo que tienes que tener tu solución en el mercado, que también es un canal. Pero la tendencia que estamos viendo es que cada vez más empresas utilizan canales y cada vez más socios participan en acuerdos empresariales, gubernamentales e incluso del mercado medio. Y así, en los viejos tiempos, tenías una especie de socio que dirigía el acuerdo casi como un contratista general cuando las soluciones eran más simples. Cuando las redes eran redes y no estaba todo definido por software, era un poco más fácil. Ahora, hay múltiples expertos muchas veces en el mismo acuerdo, y muchos de ellos son influyentes o socios no transaccionales. Y estamos empezando a ver cada vez más de esto donde un socio puede estar en el acuerdo y no ser alguien que está transaccionando, sólo por el término transaccional, socio no transaccionador. Tal vez un consultor, tal vez una agencia MarTech digital o una agencia de marketing. Estamos viendo entrar a mucha gente que dirige e-comm, por ejemplo, sitios web, y que son un factor de influencia en el trato. Este mundo en el que antes hablábamos de socios, quizá eran transaccionales, luego hablábamos del ecosistema. Ahora se ha convertido básicamente en un megacosmos. Si piensa en un megacosmos, es grande y es una especie de organismo que funciona por sí mismo. Y eso es lo que está ocurriendo. Estos organismos autofuncionantes están empezando a formarse en sectores verticales, en mercados específicos, en geografías específicas, donde un grupo de socios juntos son capaces de proporcionar algo bastante magistral trabajando con algunos ISP y algunos otros vendedores y proveedores para llevar lo que me gusta pensar como la normalidad digital a su cliente. Craig Patterson: Estupendo. Le agradezco que comparta sus comentarios. Eso se alinea con lo que estoy viendo, también, por cierto, así que un par de puntos de datos voy a compartir con ustedes. Así que cuando miras a Aryaka, el 92% de todos nuestros ingresos históricamente vendidos, ¿adivinas de dónde vinieron? Janet Schijns: Canal. Craig Patterson: Tienes it. Janet Schijns: Estás en el buen camino, Craig, porque el 91% de los acuerdos tienen un socio de canal en ellos en la industria. Craig Patterson: Así es. Así que estamos justo ahí, lo que tiene mucho sentido para mí. La otra cosa que veo, también, es que veo un montón de empresas de tecnología ahora que realmente están abrazando el canal y casi van al mercado con la estrategia exclusiva del canal. ¿Está viendo eso también? Janet Schijns: Sí, y creo que es muy, muy inteligente, y aplaudo lo que han hecho en Aryaka para sacar esto a la luz. Creo que los días en los que pensábamos que un equipo directo por sí solo podía vender nuestra solución están pasando rápidamente al espejo retrovisor. Y la mayor razón de ello es que ahora hay mucho donde elegir. Así que si yo soy un cliente y usted trabaja para, digamos, Microsoft, porque siempre hablamos de que Microsoft es uno de los más grandes del sector, así que es un ejemplo fácil. Así que Microsoft dice: "Mire, estamos añadiendo miles de socios no transaccionales cada mes". Y la razón de ello es que si lo piensa, si un representante directo de Microsoft le llama y le dice que Microsoft es la mejor respuesta para usted, bueno, trabaja para Microsoft. Pero si le llama un socio que puede venderle lo que quiera, se le percibe como agnóstico. Así que cuando dicen: 'Escucha, esta solución de Aryaka es la mejor', que todos sabemos que lo es, pero los socios como que -me remontaré muy atrás en el tiempo, al sello de Good Housekeeping- su especie de sello de aprobación que dice 'No, esta es la mejor. Lo he mirado todo'. Permite al cliente tener esa sensación de que ha hecho la mejor elección entre toda la plétora de opciones que hay ahí fuera, frente a cuando tratas con un representante directo, que te va a vender lo que te venda de su empresa. Veo cada vez más casos en los que los clientes incluso traen a veces a un socio y no realizan transacciones a través de él, solo para asegurarse de que esa persona les ayuda a elegir las soluciones adecuadas en el proceso de solicitud de propuestas u otros. Craig Patterson: Lo que estoy viendo también, obviamente, las empresas más estratégicas, las empresas más grandes, se les está pidiendo que hagan más con menos, y por eso están trayendo a estos asesores de confianza que realmente pueden ayudar a dar forma a la dirección de la transformación digital. Así que usted coge su teléfono, ve todas esas aplicaciones que se utilizan a diario. Mi experiencia es que la mayoría de esas empresas están todas aprovechando un socio de canal hoy en día. Janet Schijns: Yo también. Y hay tantas soluciones. Piense en la enorme cantidad de soluciones que hay en el mercado. Como ejecutivo de TI, no puedes esperar mantenerte al día con eso. Y por eso todos estos nuevos ISP que están llegando al mercado, etc., tienen que pasar por el canal para conseguir siquiera un asiento en esa mesa y hablar de esa innovación que podrían aportar. Craig Patterson: Así que hablemos sobre eso. Usted plantea un punto excelente. Y es lo abarrotado que está el espacio. Si usted es un socio de canal hoy en día, usted está sentado ahí fuera en el mercado, hay todos estos proveedores SD-WAN, hay todos estos proveedores SASE que vienen a usted todos los días, y me están diciendo lo grande que es su solución, lo impresionante que es, y cómo es el cambio de vida. Así que si usted es un proveedor, está como Aryaka o en una parte diferente de la industria, ¿cómo se destaca en ese espacio lleno de gente? ¿Qué cosas puede hacer? Janet Schijns: Creo que tienes que ser un mejor socio para tus socios. Usted y todo el equipo de Aryaka hacen un gran trabajo en ese sentido. Mire, técnicamente, por supuesto, su solución tiene que ser técnicamente correcta y tener las características y los beneficios adecuados. Y la mayoría de las soluciones lo tienen. La mayoría de las soluciones, al menos las de mesa, tienen lo básico. Pero lo que te hace destacar es lo buen socio que eres. Y muchas veces en lo que piensan estas empresas es en lo buenos socios que son sus socios frente a lo bueno que soy yo como vendedor, como proveedor, como quiera llamarse, el proveedor. ¿Cómo facilito a mis socios que vendan mi solución, que cobren o que obtengan un descuento, dependiendo de cómo vayan a comercializar mi solución? ¿Cómo puedo dar beneficios que importen a los socios en lugar de los beneficios rancios que acabo de lanzar en mi programa porque todo el mundo los tenía? Y, francamente, los socios no utilizan ninguna de ellas. No les importan. ¿Cómo hago cosas para ayudarles a estimular la demanda? ¿Cómo hago cosas para ayudarles a formar a su personal? ¿Cómo hago cosas que ayuden al socio y yo sea mejor socio? Así es como se destaca. Los que destacan son los grandes socios y por eso usted siempre ha destacado. Por eso tú y yo somos amigos desde hace mucho tiempo. Porque haces lo que es bueno para el canal y, a su vez, el canal hace lo que es bueno para ti. Craig Patterson: Exactamente. No, me encanta esa respuesta porque creo que cuando miras lo que más importa es esa experiencia del socio. Algunas empresas quitan el ojo de esa pelota y empiezan a pensar en lo que es mejor para ellos y en cómo pueden conseguir ingresos más rentables. Janet Schijns: Y entonces lanzan un montón de "spiffs" a las cosas, pensando que eso superará el hecho de que el socio ni siquiera puede resolver su informe de comisiones o su estrategia de descuentos o que tardó seis semanas en cotizar un pedido. Y eso no hace otra cosa que preocupar a su director financiero porque siguen arrojando dinero al problema. Así que no arreglar esa experiencia de los socios y luego no poner su programa de socios al día y con los tiempos, y lo que realmente está pasando, esos son los dos errores que veo que la gente comete. Craig Patterson: Es la manera telco de hacer las cosas, ¿verdad? Introduzcamos todas estas reglas, todas estas ratoneras de forma que beneficien a la teleco, no al socio. Mientras que nosotros vamos a darle la vuelta a eso. Tenemos aquí en Aryaka, y creo que es lo mejor para nuestra industria. Eliminar todos esos puntos de fricción, eliminar toda esa burocracia, eliminar toda esa BS. Al fin y al cabo, todo eso son BS -no beneficia al socio- y centrarse realmente en el socio. Y si proporciona esa buena experiencia, creo que los resultados llegarán. Sólo por hacer lo correcto, va a ser más rentable. Janet Schijns: Estoy de acuerdo. 110%. Craig Patterson: Muy bien. Hablemos de otras cosas que están sucediendo en nuestra industria. Están sucediendo muchas cosas, mucha consolidación. Estamos viendo mucho en el espacio de agente maestro, estamos viendo estos nuevos súper agentes emerger, estamos viendo una gran cantidad de capital privado entrar en nuestro canal. ¿Cómo reacciona ante esas tendencias? ¿Qué cree que ocurrirá en el futuro? Janet Schijns: El punto álgido del dinero de capital privado en valoraciones fue en noviembre de 2021. Ya estamos empezando a bajar un poco la pendiente en las valoraciones. No significa que no sigan siendo valoraciones decentes, pero el punto álgido fue más o menos a finales del año pasado. Ahora estamos viendo que los múltiplos bajan un poco. Creo que eso va a ralentizar un poco la consolidación. No la detendrá, pero la ralentizará un poco a un ritmo quizá un poco más apetecible. Pero la consolidación se va a producir. Si nos fijamos en lo que sucedió en la distribución de TI, usted terminó con sólo unos pocos distribuidores de TI significativos, ya sabes, TD SYNNEX, Ingram, y luego algunas otras personas como DNH y Arrow y tal. Lo mismo va a ocurrir en lo que tradicionalmente hemos llamado el agente maestro, y la industria está llamando ahora el corredor de soluciones tecnológicas, el uso de tecnólogos y el distribuidor. También se van a consolidar en unos pocos significativos. Y esto da una oportunidad para dos cosas. Una, da una oportunidad para que los superagentes vayan directos. Es lo que ha ocurrido en el sector de las TI, aunque algunos de esos superagentes, si pensamos en ellos como CDW, pongamos por ejemplo, pueden de hecho comprar, o un Insight u Optiv, pueden de hecho comprar a través de la distribución, obtienen rebajas back end, tienen una relación directa con el proveedor, etc. Creo que vamos a ver la misma evolución en el espacio de las telecomunicaciones, el espacio de los agentes de red tradicionales. Veremos surgir a algunos superagentes, que puede que sigan utilizando al agente de soluciones tecnológicas para las transacciones, pero que tendrán una relación directa y harán marketing directo con el proveedor del vendedor. Y creo que ese cambio ya se está produciendo. Estamos viendo cómo grupos de superagentes empiezan a reunirse y a hablar de ello. Y la razón de ello en muchos sentidos es que están un poco frustrados con la falta de generación de demanda que ha estado llegando como servicio. Cuando pensamos en eso, pensamos en qué es lo más importante para esos superagentes. Es la retención y los nuevos clientes. Tienen la retención abrochada, ¿verdad? Necesitan algo de ayuda en marketing, sobre todo digitalmente con la captación de nuevos clientes. Craig Patterson: Creo que has dado en el clavo con esa respuesta y estoy de acuerdo contigo. Quiero decir, mira la posición en la que estamos, somos un proveedor más pequeño centrado en hacer un par de cosas increíblemente bien, pero es muy difícil para nosotros pagar para jugar con todos estos diferentes agentes maestros. Creo que la consolidación es buena. Estoy de acuerdo con usted. Creo que eso continuará. Y estoy de acuerdo con los puntos en torno a estos superagentes. Y obviamente, ya estamos viendo a algunos de ellos pasar a ser directos. Ha habido algunas de esas noticias, últimamente. Así que creo que eso también continuará. Así que mirando a otras tendencias más allá de los superagentes, la consolidación, ¿cuáles son algunas otras tendencias clave que está viendo en el mercado hoy en día? Janet Schijns: Estamos viendo la entrada de nuevos socios y los programas de canal eficaces están abordando eso. Así que estamos viendo la entrada de lo que voy a llamar empresas de tecnología de marketing o e-marketing, es decir, empresas que están haciendo sitios web, marketing basado en la intención, marketing basado en IA, etc., servicio al cliente basado en IA, que están teniendo una voz cada vez más grande en la mesa con los clientes empresariales. Debido a que están poniendo en el número uno la forma en que usted está comprando o contactando con esa empresa, también están empezando a insistir en que se utilicen ciertas tecnologías para la comunicación unificada, para la seguridad, para el rendimiento de la red, etc., porque, por supuesto, si su sitio web no funciona porque la red es lenta, eso no es bueno para su negocio. Así que se han convertido en una voz cada vez más importante. De hecho, si nos fijamos en algunas de las ventas del año pasado, para algunos de los ISP, fueron un mercado más grande que el agente tradicional, VAR, MSP, etc. Así que esa es una tendencia. En segundo lugar, estamos viendo un gran cambio de los MSP que empiezan a convertirse en CSP, es decir, en proveedores de soluciones en la nube. Así que todo lo que venden ahora está en la nube, todos los ingresos recurrentes. Los MSP están iniciando esa marcha hacia una intersección e ingresos recurrentes con los agentes. Y creo que en los próximos dos o tres años, vamos a ver un poco de difuminación de las líneas de la industria, los agentes que recogen algunos servicios, que comienzan a hacer el servicio, que comienzan a hacer un poco más de ayuda avanzada para sus clientes aparte de simplemente decirles, ya sabes, 'Haz esto', lo harán bien. Y los que no lo hagan, creo que serán suplantados por sus homólogos de TI, que son los MSP y los CSP. Así que lo estamos viendo. Estamos viendo que grandes personas de la red de agentes empiezan a adquirir Los MSP de TI o los VAR, empiezan a añadir servicios de TI. Así que los inteligentes están dando ese paso. Craig Patterson: También estoy de acuerdo con eso. Quiero decir, estamos viendo algunas de esas cosas similares aquí en Aryaka. Estamos viendo cómo surgen nuevos tipos de socios en el canal, como usted ha dicho. Así que estamos empezando a conseguir algunas nuevas relaciones, lo que es muy, muy emocionante. Especialmente a nivel mundial, ¿ve las cosas que estamos viendo a nivel mundial en torno al canal, ahora que está saliendo de la infancia en términos de su lado de agente tradicional de las telecos? Estamos empezando a ver que algo de eso se vuelve un poco más maduro. Estamos viendo cómo se producen más relaciones en toda Europa en el lado del canal. Me encanta el comentario sobre los MSP, y creo que aquí hay una gran oportunidad. Hay oportunidad para que estos socios MSP creen más valor, creen nuevas fuentes de ingresos. Janet Schijns: Estoy de acuerdo. Tienen que llegar a la capa de red, al menos a una capa de red definida por software. Tienen que hacerlo. Todo depende tanto de ello ahora que todo está en la nube. Cuando hacían cosas basadas en prem, era diferente. Pero ahora la mayoría de las cosas son híbridas o están en la nube, así que el rendimiento de la red realmente importa. Craig Patterson: Sí que importa. Y si nos fijamos en algunos de los nuevos cuadros de mando, algunas de las nuevas funciones de cogestión que están apareciendo en el mercado, tenemos que utilizar lo que estamos haciendo, ¿verdad? Tenemos este portal AppAssure donde los socios MSP pueden hacer cogestión para sus clientes. Pueden iniciar sesión, pueden ver el tráfico en tiempo real, pueden priorizarlo, pueden controlarlo, pueden optimizarlo en unas 3.500 aplicaciones SaaS diferentes. Así que les da la capacidad de proporcionar una mejor experiencia, número uno, pero número dos, crear oportunidades para monetizar esa parte del servicio. Janet Schijns: Y de eso se trata, de que moneticen sus servicios, otro dólar o dos por cada usuario u otros 5 dólares por cada usuario. Simplemente siguen subiendo los dólares por usuario, y así es como hacen su dinero. Así que añaden más aplicaciones, añaden más servicios. Craig Patterson: Sí. Y creo que seguiremos viendo cómo esos servicios de nueva generación se despliegan en estos portales creados específicamente para nuestros socios. Así que estoy entusiasmado con ello y con lo que nos depara el futuro. Así que permítame cambiar de marcha con usted. Permítame hablar de algo que sé que le apasiona. Así que usted ha sido un gran influyente en torno al movimiento en torno a la DEI, la creación de oportunidades para las mujeres y otros, el canal. Hábleme de eso, de lo que está viendo, hábleme del cambio que está viendo que está tomando el mercado y hacia el que realmente empieza a moverse, y hábleme de su organización sin ánimo de lucro, 'Tech World's Half'. Dame un poco de visión allí y comparte algunos pensamientos en torno a esa misión. Janet Schijns: Escucha, tenemos tanto trabajo que hacer en esta área en la industria. Tradicionalmente ha sido una industria de hombres. He tenido mucha suerte y la bendición de que todos ustedes me ayudaran cuando estaba sentada sola a la mesa, y como que todos me tomaron bajo su ala y me dijeron: 'Está bien, está bien. Siéntate conmigo, como si estuviéramos bien'. Pero estar sola en la mesa nos ha hecho perder a muchas mujeres. Y así, hace aproximadamente una década, estaba en un evento, y se compartió una estadística de que las mujeres abandonan la industria de la tecnología a un ritmo 3 veces mayor que los hombres. Así que no sólo tenemos un problema para atraer a las mujeres a la industria, de lo que tratan todas las cosas STEM y las oportunidades universitarias y la formación, sino que una vez que las conseguimos, sólo el 28% de las mujeres que tenían un título técnico o una formación técnica o un trabajo técnico seguían en la industria. Se marcharon. Así que me llamó la atención, y estaba sentada con un grupo de mujeres de la industria y dije: 'Muy bien, vamos a intentar arreglar esto'. Así que pusimos en marcha Tech Worlds Half, y al mismo tiempo me uní a CompTIAs women, Alliance of Channel Women, The Channel, a todo el mundo que pude encontrar, dije vale. Pero lo que dijimos en Tech Worlds Half es que íbamos a ser un grupo de personas que cuando te hayas hartado y quieras irte, no vamos a dejar que abandones la industria. Si es tu jefe actual y hay estrategias de afrontamiento o necesitas un nuevo trabajo o lo que sea que necesites hacer, vamos a ayudarte, porque no podemos permitirnos que dejes la industria. Nuestro objetivo es mantenerte dentro. Así que tenemos unos 3.000 miembros. Algunos de los nombres más importantes de la industria son miembros, las mujeres publican cosas. De hecho, mi historia favorita de Tech World's Half es la de una mujer que posteó y dijo: "Estoy tan cansada de esto". Ella estaba en un gran evento.
Yo estaba en el mismo evento.
Ella dice: "17 tipos de mi empresa y yo vamos a cenar. Estoy tan cansada de esto".
Y me excusé de la cena en la que estaba, que estaba terminando, y le dije: "¿Dónde estás?" por Facebook Messenger.
Y ella me dijo el restaurante, entré, me senté y le dije: "Hola, ¿puedo cenar con vosotros?".
Y, por supuesto, el socio me dijo: "¿Es Janet Schijns? Esa es Janet Schijns".
En plan: "Sí, vengo a cenar".
Y ella dijo: "Dios mío, porque estuve tan cerca de dejarlo".
Y entonces la conversación dio un vuelco en la mesa.
E incluso los chicos decían: "Sí, eso es incómodo. Está sentada aquí sola. ¿Por qué estamos así?"
Así que realmente estamos intentando tener esas conversaciones.
Y vamos a lanzar un programa en 2023 llamado Cena a solas.
Así que un hombre en la mesa con siete mujeres.
Los hombres pueden tener la experiencia de cómo se siente la conversación.
Y así lo haremos en varios eventos.
Le invitaremos a uno.
Sé que lo harás muy bien.
No tendrá ningún problema, porque se le da muy bien ese tipo de grupo.
Pero creemos que pinta el cuadro de lo incómodo que puede ser.
Y por último, y creo que lo más importante, es seguir invirtiendo en: cómo mantenemos la conversación sobre la diversidad en general, ya sea masculina, femenina, de color, de religión.
No importa lo que sea.
La diversidad de pensamiento es lo que hace avanzar a la industria.
Y por eso abogo por la diversidad.
No se trata de marcar la casilla, conseguir este número de personas.
Es, cuanta más diversidad de pensamiento tengamos, mejor le irá a la industria.
Y por eso me apasiona tanto.
Craig Patterson: Eso es asombroso.
Le aplaudo por todo el trabajo que está haciendo, y le cubro las espaldas.
Janet Schijns: Sé que lo haces, y en realidad no es por avergonzarte, pero me has cubierto las espaldas unas cuantas veces, porque los eventos de la industria pueden ponerse un poco en los que la gente ha bebido demasiado, y tú has venido al rescate mío y de varias mujeres en los que como que nos has interceptado y has sido como, "Oye, vale vamos por aquí".
Y créame, se habla de ello y se toma nota.
Craig Patterson: Hay un buen núcleo de gente que se preocupa de verdad.
Janet Schijns: Don Deloach es otro.
Siempre lo ha sido.
Jim Glackin es otro, esos tipos que sabes que hablarán de verdad.
Craig Patterson: Así que aquí está la lección.
Así que todos los oyentes, no tienen que aceptar esto.
Si no se sienten cómodos, no lo acepten.
Hay mucha gente ahí fuera que os cubre las espaldas: Janet, yo mismo y otros.
Extienda la mano, tenga una conversación con nosotros.
Estamos aquí para ayudar a convertir las cosas en algo positivo.
Janet, sabes que soy una apasionada del hockey, ¿verdad?
Janet Schijns: Yo también. Craig Patterson Vivo, respiro, como y duermo hockey, mis hijos juegan al hockey de alto nivel.
Viajo por toda Norteamérica en este viaje de hockey, y realmente aprecio eso de ti.
Eso fue una cosa que aprendí de ti muy pronto es que has vivido la misma vida.
Janet Schijns: Así es.
Cuando mi hijo estaba creciendo, era portero de hockey AAA.
Lo peor del mundo para ser, por cierto, en el deporte como padre es la madre portera.
Craig Patterson: Iba a decir que los padres de hockey están locos para empezar, número uno.
Janet Schijns: Mamá portera, horrible.
Craig Patterson: Y luego están los padres porteros, que están a otro nivel.
Janet Schijns: Un nivel totalmente diferente.
Yo solía estar como muy arriba en las gradas y simplemente me quedaba allí y no hablaba con nadie hasta que terminaba el partido.
Siempre digo que realmente creo que el hockey crió a mi hijo de una forma que no estoy segura de haber podido hacer sola.
La disciplina, simplemente la educación general y el impulso de hacer el bien y ser bueno.
Es diferente en el hockey que en otros deportes.
Mi hijo jugó a otros deportes.
Lo he visto.
Simplemente no es lo mismo.
Creo sinceramente que el hockey y luego el golf, porque luego jugó al golf durante la universidad, le ayudaron a formarse como un tipo mejor, como una persona mejor.
Craig Patterson: Creo que hay mucho que la gente puede aprender del maravilloso, el mejor juego del mundo que es el hockey.
Janet Schijns: El mejor juego del mundo que es el hockey.
Craig Patterson: El mejor juego - vamos Avalanche, por cierto.
Janet Schijns: Vamos Devils.
Perdón.
Sé que sois mejores que nosotros, mucho mejores que nosotros, pero tenéis que ser leales a vuestro equipo.
Craig Patterson: En realidad estoy trabajando en una conferencia magistral, también, cómo los negocios pueden ser mejores aprendiendo del hockey - lo que se necesita para tener éxito en el hockey.
Janet Schijns: Me encanta eso.
Me encanta que hayas dicho eso.
Acabo de tener una conversación con alguien, y le dije: 'Sabes, puede que sea hora de que sueltes los guantes'.
Y ellos estaban como, '¿Qué?'
Y yo como, 'Oh, espera. Es una cosa del hockey. A veces tienes que soltar los guantes. Tienes que meterte en ello y tener la conversación dura y no sólo patinar'.
Craig Patterson: Esa es la clave, la conversación dura.
¿Hay algún recuerdo que destaque de esa época en ese viaje por el hockey?
Janet Schijns: Mi hijo jugaba en la AAA, y jugaba para un entrenador que no era muy bueno.
Y estaban en un torneo, Y por cierto, nunca debes jugar para un entrenador que no sea un buen tipo.
Lección aprendida.
Estaban en un torneo, y el otro equipo sólo tenía un portero y el portero se puso enfermo.
Así que iban a perder el partido.
El entrenador estaba muy contento porque eso significa que ganamos y pasamos a lo siguiente.
Y mi hijo dijo: 'Me parece horrible'.
Y se acercó patinando y golpeó el hielo. Y yo bajé y le dije: "¿Qué?".
Y me dijo: "Voy a ofrecerme para jugar en el otro equipo, probablemente me echen de este".
Y sólo tenía 11 años.
Y dijo: "Pero voy a hacerlo de todos modos", dijo, "porque no está bien. Todos viajamos hasta aquí".
Fue un gran viaje.
Fue un gran gasto para la familia.
Y él dice: "Todos viajamos hasta aquí. Y este entrenador es tan desagradable'.
Le dije: "Adelante".
Así que veo a mi hijo, se quita la camiseta, patina hacia lo otro.
Vale, ve a por él si quieres.
Habló con el árbitro antes de saltar al hielo para reunirse con los árbitros.
El árbitro dijo: "Por mí, bien".
Se acercó.
El entrenador dijo: "Sí, sube".
Acabó jugando para ese equipo otros siete años.
Jugó para ese entrenador y jugó para ese equipo al que se unió en ese torneo.
Y lo que me enseñó fue, uno, que mi hijo era un buen ser humano.
Pero también fue, creo, un recuerdo de mí pensando -él jugaba al hockey desde que tenía unos seis años- que eso fue lo que le dio la espina dorsal para tomar esa decisión, listo para decir: "¿Sabes qué? Esto no está bien. Hay 16, 17 chicos en este otro banquillo. Viajaron a un gran costo a este torneo en Canadá, y nunca van a llegar a jugar un partido. No voy a permitir que eso ocurra".
Y mi hijo es ahora un líder con mucho éxito.
Tiene su propia empresa.
Le ha ido excepcionalmente bien.
Y creo que esa espina dorsal que consiguió en el hockey es lo que marcó la diferencia.
Y ese es el recuerdo para mí, donde yo estaba como, 'Oh, él va a ser como CEO o algo así. Estará bien'. Dejé de preocuparme por mi hijo después de ese día'.
Craig Patterson: Eso es impresionante.
Creo que hay tanto que la gente puede aprender de eso, por defender aquello en lo que creen, seguro, y no tener miedo a rechazar cuando se sienten incómodos y la gente no está de acuerdo contigo.
Janet Schijns: Y comprender que la competencia es un reto.
No es el enemigo.
Craig Patterson: Exactamente.
Así que última pregunta aquí, Janet, ¿hay algún consejo o algún hack de canal que te gustaría compartir con nuestros oyentes?
Janet Schijns: Tengo dos, lo siento chicos.
El primero es, hay una falta definitiva de talento en ventas y marketing ahora mismo en la industria.
Es un problema.
Todos los días oigo decir a los socios que no pueden contratar a suficientes vendedores.
No pueden encontrar o contratar a suficiente gente de marketing.
Así que ha llegado el momento de que los vendedores, proveedores, suministradores, como quiera llamarse, proporcionen a los socios generación de demanda aumentada, asistencia en ventas, etc.
Puede diferenciarse, puede subcontratarlo a empresas, como el Grupo JS o con quien quiera trabajar, pero tiene que ayudar a sus socios, porque si no lo hace, sus embudos se están secando no porque no quieran vender, sino porque no tienen suficiente personal de marketing para salir ahí fuera y generar y estimular la demanda.
Así que es súper importante invertir en eso.
Así que ese es el hack uno. Hack dos para los socios - así que para los socios que escuchan, la realidad es que alrededor del 70% de los clientes potenciales se están desarrollando ahora en los medios sociales, a través de lo que se llama "venta social".
Si usted no sabe lo que es la venta social, si usted no sabe cómo elegir a los vendedores que tienen una buena puntuación de venta social, un buen conjunto de habilidades de venta social, usted necesita aprender.
Y es muy, muy importante.
Los socios que van a tener éxito van a tener sitios web de alto rendimiento, una buena optimización de motores de búsqueda, marketing de motores de búsqueda y vendedores que sepan hacer venta social.
Esos son los que van a tener éxito y seguir adelante.
Así que si nos está escuchando y no sabe de qué trata la venta social, no dude en ponerse en contacto con Craig o conmigo. Ambos podríamos explicarle de qué se trata.
Craig Patterson: Me encanta.
Gracias por esos trucos de canal.
Por cierto, esta ha sido una hora increíble para mí pasando tiempo con ustedes.
Realmente aprecio todos los comentarios sobre las tendencias que estamos viendo en el canal.
Son cosas muy buenas.
Me encanta el trabajo que estás haciendo en torno a salvar el canal y promover la DEI y ayudar a las mujeres que se sienten incómodas ahí fuera a que se sientan cómodas - realmente ayudando a que tengan una buena mentalidad.
Janet Schijns: Gracias.
A nosotros también nos encanta lo que está haciendo.
Así que escuchamos de los socios así que sigan así.
Sigan presionando a esos socios.
Aryaka tiene mucho amor en el canal ahora mismo.
Craig Patterson: Hay mucho amor ahí fuera, mucha gente buena haciendo un trabajo muy, muy bueno.
Gracias por todos los hacks del canal en torno a la venta social - creo que es una pieza enorme de lo que es importante en el canal.
Creo que la gente puede aprender de lo que estáis haciendo.
Creo que hay un montón de buenos recursos ahí fuera.
Así que sólo queda una cosa por hacer, Janet.
Tenemos que cerrar este podcast con mucha energía.
Así que te voy a dar un pequeño 1, 2, 3 y luego quiero que lo cierres con un "Vamos", pero quiero que estés fuerte.
Quiero que estés lleno de energía.
¿Suena bien?
Janet Schijns: Hecho.
Craig Patterson: Muy bien.
Allá vamos.
Uno, dos, tres.
Janet Schijns: ¡Vamos a salvar el canal!
Craig Patterson: ¡Vamos a Salvar el Canal!
Eso es.
Janet Schijns, persona increíble, influenciadora del canal, trabajo impresionante.
