Craig Patterson: Bienvenidos a la última edición de la serie de podcasts Dreamers and Doers de Aryaka, en la que se trata de reunir a expertos del sector y líderes tecnológicos empresariales para mantener una conversación muy sincera sobre tendencias tecnológicas, mejores prácticas y lecciones de liderazgo.
Por cierto, soy Craig Patterson, su anfitrión.
Soy el Jefe de Canal de Aryaka, y hoy tenemos un invitado muy especial.
Es asesor estratégico en Bluewave Technology Group, uno de los socios fundadores de EagleTEQ Advisors, y es un galardonado jefe de canal, agente maestro extraordinario, renombrado ejecutivo de la industria tecnológica, filántropo, y mi amigo, el hombre, Curt Allen.
Muy bien, Curt, el hombre, el mito y la leyenda de Boston.
Muchas gracias por acompañarme hoy en la serie de podcasts Soñadores y Hacedores de Aryaka.
Es un honor tenerle hoy aquí en el programa.
Tengo que ser honesto con usted, es muy difícil encajar toda su increíble experiencia - usted tiene un currículum tremendo aquí - es difícil decir todo eso en la introducción.
Así que, ¿le importaría darnos el pistoletazo de salida, compartir un poco sobre usted con los oyentes?
Y como he mencionado, el podcast se llama la serie Soñadores y hacedores, así que cuénteme con qué sueña, Curt, y ¿qué está haciendo hoy? Curt Allen: Gracias por eso, Craig, por esa magnífica introducción.
Me halagas demasiado.
Tengo muchas cosas en marcha.
Quiero decir, como sabes, soy algo más veterano que tú.
Así que llevo un tiempo en esto.
Como he dicho, entré en telecomunicaciones durante un año hace unos 35 años.
Así que ha pasado mucho tiempo desde que hice un puñado de cosas.
He tenido una agencia principal.
Dirigí empresas de transporte, soy tres veces empresario.
Pero últimamente dedico la mayor parte de mi tiempo a hacer cosas que me interesan con gente que me gusta.
Ésa es básicamente mi regla general.
Así que, desde el punto de vista laboral, soy empleado a tiempo parcial de Bluewave Technology Group.
También soy socio y fundador principal de EagleTEQ Advisors, una empresa de asesoría.
Y luego hago algunos trabajos con Columbia Capital en un par de sus proyectos en el lado de la inversión.
Así que sí, definitivamente me mantengo ocupado. Craig Patterson: Impresionante.
Me encanta eso.
Gracias por compartir un poco sobre sus antecedentes.
35 años - ¡guau!
Y obviamente, viendo tu trayectoria, has hecho un poco de todo, ¿verdad?
Has llevado una bolsa, has liderado equipos de ventas, has estado involucrado como proveedor, liderando una organización de canal.
También has participado dirigiendo una agencia maestra.
Y ahora estás ayudando a asesorar a toda la gente.
Así que un bagaje asombroso lleno de un montón de experiencia excelente.
Así que mirando su tiempo ahora centrado alrededor de Bluewave y esta especie de auge del "superagente", hábleme de eso.
¿Hacia dónde ve que se dirige ahora el mercado con gente como Bluewave y otros superagentes que llegan al mercado?
¿Cómo va a cambiar eso las cosas? ¿Y en qué se diferencian de los socios tradicionales? Curt Allen: Creo que el mercado ha cambiado realmente en el buen sentido, por cierto.
Estamos viendo el crecimiento geométrico y la oportunidad dentro del canal porque los tipos de clientes que buscan consultoría agnóstica de proveedores para su pila de TI y tecnología son cada vez más grandes.
Así que tenemos empresas más grandes que ahora ven la interoperabilidad de todas estas soluciones como algo central para tener ese tipo de asesoramiento y ese asesoramiento agnóstico del proveedor para unir todo eso.
Y luego la otra cara es lo que somos capaces de vender a estos clientes.
Hace 30 años no vendíamos voz y datos.
Eso era todo.
Y todas las cosas auxiliares se hacían a través de hardware, otros canales de distribución.
Y la moda del tipo "como servicio", que es realmente lo que la nube ha sido para nosotros, ha ampliado enormemente la oportunidad que tenemos de ofrecer soluciones a estos clientes.
Ahora con eso, el problema es que es mucho más complejo que todo sea interoperable.
Así que los días del vendedor de circuitos que se limitaba a vender T1 como agente, creo que se han acabado.
Creo que vender soluciones puntuales ha muerto.
Creo que tienes que ser un verdadero asesor en el sentido de que lo estás viendo en un panorama tecnológico completo, que empresas como Bluewave, como decimos, es desde la evaluación a la selección del proveedor a la implantación a la gestión de esas soluciones a la contención de costes, de vuelta a la actualización.
Y creemos que para las empresas medianas en adelante, si no adoptan ese enfoque, y si no encuentran una empresa Bluewave o del tipo Bluewave que realmente ejecute ese análisis y gestione esa pila tecnológica por ellos y la contenga en costes, creemos que serán vistos como negligentes en un futuro no muy lejano.
Así que Bluewave, para mí, es realmente una apuesta pasional.
Es una apuesta a que si un puñado de empresas lo hace correctamente, podemos cambiar radicalmente la forma en que se compran estas soluciones.
Como nota al margen, también soy inversor.
He invertido en todos los proyectos en los que estoy trabajando. Craig Patterson: Eso es impresionante.
Gracias por compartir eso.
Quiero decir, yo mismo lo he visto, uno mira dónde están jugando los socios.
Yo diría que históricamente, el canal empezó aquí en Norteamérica.
Creo que el canal estaba más centrado en los clientes transaccionales.
Obviamente, se movieron hacia arriba en el mercado, y ahora miro a los socios como Bluewave, realmente están yendo hacia más de los clientes muy sofisticados, tipo de grandes y muy grandes clientes de tipo global que tienen necesidades significativas en torno a la transformación digital.
Así que me encanta la tendencia.
Creo que ustedes están jugando en el espacio correcto, donde realmente pueden ayudar a atender todo lo que necesitan para transformarse realmente, desde la red pura hasta obviamente la seguridad, hasta realmente todo lo que necesitan para sobrevivir en el mercado actual.
Así que eso es impresionante.
Así que hablando del modelo y las soluciones as-a-service y hacia dónde se dirigen los TSB, ¿cómo ve que los TSB sigan transformándose para abordar todo el modelo as-a-service? Curt Allen: Van a ser una parte integral del mismo.
Son al 100% un engranaje muy importante. Como han visto en la consolidación, están viendo que el capital privado ha llegado al mercado y están de acuerdo conmigo en que ese modelo de distribución está aquí para quedarse y probablemente seguirá condensándose.
Probablemente estemos ante tres o cuatro grandes ganadores.
Podría parecerse un poco al espacio Disty y están sacudidos.
Usted ha visto esas adquisiciones.
Pero como nosotros en Bluewave, el TSB es integral para nosotros porque queremos mantener esa posición de consultoría agnóstica de proveedor con nuestros clientes.
Así que no tenemos intención de llegar nunca a acuerdos directos con los transportistas.
No vamos a asumir cuotas.
Nos estamos posicionando realmente como que vamos a salir y alinear las mejores soluciones de la industria para resolver los problemas dentro de su pila tecnológica, punto.
Así que para nosotros, la TSB siempre será un conducto importante para llegar a esas soluciones.
Y aparte de consolidarse, veo que el mercado de TSB seguirá expandiéndose rápidamente. Craig Patterson: Sí, gracias por compartir eso.
Creo que el comentario en torno a que tienen intención de seguir trabajando con los TSB, eso va a ser música para sus oídos porque es un gran tema de discusión ahora mismo, y si estos superagentes van a trabajar con los TSBS o van a competir contra los TSB.
Así que tengo que creer que tienes un montón de amigos después de escuchar ese segmento en particular.
Es un gran material.
Así que mirando a la consolidación, hay un montón de fusiones y adquisiciones en marcha.
Usted lo ha visto.
Usted ha formado parte de ello.
¿Cómo ve que eso siga evolucionando?
¿Ve que habrá una mayor actividad de fusiones y adquisiciones?
¿Ve más capital, capital privado entrando en el canal?
¿Qué opina sobre hacia dónde se dirige el mercado desde esa perspectiva? Curt Allen: Creo que las jugadas nacionales se están agitando.
Creo que probablemente habrá cuatro o cinco de ellos.
Así que hay un par más grandes.
Hay uno en California que, imagino, seguirá haciendo lo que hace porque se divierte mucho haciéndolo y le encanta su negocio.
Pero creo que, ciertamente, los tres o cuatro actores centrales y los TSB van a seguir adquiriendo allí donde puedan.
La escala importa.
A lo que ha aludido en la última pregunta es a los tipos de cosas que los TSB pueden ofrecer a los socios.
Y es realmente, es la práctica como servicio.
Si soy una empresa de 5 personas que dirige una agencia, no puedo permitirme invertir en, digamos, un especialista en centros de contacto.
No puedo permitirme invertir en, digamos, un especialista en seguridad.
Así que tengo que apoyarme en otras personas para conseguir esos recursos.
Y ahí es donde los TSB resultan útiles.
Así puedo presentarme como especialista en centros de contacto, porque tanto si trabajo con Telarus o Intelisys o Avant o Bridgepointe, tienen a alguien en su tienda que puede ayudarme en un área de práctica.
Así que realmente es ofrecer la práctica como servicio.
En su mundo, en un ejercicio que usted y yo hicimos cuando yo asesoraba a Aryaka, hablamos realmente de reducir, acotar nuestro perfil de socio ideal. Había de dos sabores.
Estaba el experto en seguridad ya habilitado que salía hoy a vender dispositivos de borde.
Queremos conseguir incluso más que nuestra parte justa de ese negocio.
Pero el otro ideal era alguien que tenía el apetito para construir una práctica.
Y esa es una persona a la que realmente podríamos añadir valor.
Y ese es usted como proveedor.
Los TSB están haciendo muchas de esas mismas cosas.
Así que realmente estamos ampliando el alcance de lo que un agente puede presentarse con experiencia. Craig Patterson: Sí, eso es genial.
Aryaka está muy agradecida de haberte conocido, Curt.
Hiciste un trabajo increíble aquí, y realmente ayudaste a sentar las bases de nuestra estrategia dirigida por canales.
Así que has estado muy activo con otras empresas en términos de ayudarles a construir su estrategia y filosofía de canal.
Si analizamos ese periodo de tiempo y todos esos compromisos diferentes, ¿hay algo en común que salte a la vista del trabajo con empresas tecnológicas en términos de los retos a los que se enfrentaban y de algunas cosas con las que usted tuvo que ayudar a las empresas a enfrentarse a medida que ponían en marcha su estrategia de canal? Curt Allen: Definitivamente ha habido un par de temas, Craig, que parecen seguir apareciendo.
Y uno, probablemente lo recordarás de nuestro compromiso, es que como proveedores de servicios, tendemos a tener una idea realmente buena de cuál es nuestra propuesta de valor para un cliente.
Pero los que nos dedicamos al canal, necesitamos tener una segunda idea de cuál es nuestro valor para ese socio.
Si lo único de lo que hablamos es de nuestra solución de cara al cliente como propuesta de valor, eso es estupendo para que el movimiento de venta llegue a los clientes.
Lo que las empresas tienen que entender también es su movimiento de venta, y usted está vendiendo su programa.
Usted está vendiendo el Programa de Canal Aryaka a un socio.
Entonces, ¿qué hay para ellos?
No es sólo que su solución sea estupenda para sus clientes, eso es parte de ello, ciertamente, pero es el programa.
Es el apoyo.
Es la forma en que usted puede ayudar a ese socio a parecer mejor a los ojos de sus clientes.
Es la forma en que puedes ayudarle a impulsar el negocio, incluso si no está en la pila de Ayaka, comprendiendo todo el corte de valor de ese socio.
Y por eso creo que ustedes han hecho un trabajo realmente bueno.
Creo que la razón por la que vuestro canal se está expandiendo es que realmente habéis sido capaces de mostrar a los socios cómo asociarse con Ayaka puede tener un impacto en su negocio en general.
Ésa es un área en la que creo que muchos proveedores de servicios son débiles.
Tienden a tener materiales de marketing orientados a los socios que son básicamente refritos de materiales de marketing orientados a los clientes.
Hacen estudios de casos que sólo hablan del impacto en el cliente, y no hablan del impacto en el socio.
Así que eso es un verdadero fallo y un área en la que creo que muchos de los proveedores podrían mejorar.
Y luego, sólo estructuralmente, lo que encuentro, especialmente en las organizaciones más grandes, pero incluso en las más pequeñas, es que pasamos demasiado tiempo trabajando dentro de nuestro negocio en lo que respecta a la presentación de informes a los consejos de administración, la presentación de informes internos.
Todo esto son interminables conferencias telefónicas. Hice un análisis de una empresa realmente grande, y en su canal de ventas, su movimiento de ventas, el 80% de su tiempo se dedicaba a la administración y a reuniones internas, y el 20% se dedicaba a dar la cara ante clientes y socios.
Eso debería ser al revés.
Deberíamos estar haciendo el 80% de nuestra mirada es hacia el exterior - es la gestión de nuestra gente, es la gestión de sus socios, y ayudarles a impulsar a los clientes - y el 20% se hace el tipo de trabajo administrativo y de gobierno que tenemos que hacer dentro de la empresa.
Así que esas serían las dos cosas que parecen saltar y repetirse. Craig Patterson: Sí, eso es genial.
Gracias por compartir eso.
Echo la vista atrás a parte de mi tiempo trabajando para telecos, y sé que tú también pasaste algún tiempo allí.
Y definitivamente puedo resonar con esa regla 80/20.
El 80% de tu tiempo se gasta internamente, el 20% se gasta externamente, ¿verdad?
Lo bueno de Aryaka es que le hemos dado la vuelta al mundo y estamos dedicando la mayor parte de nuestro tiempo, energía y esfuerzo a centrarnos en el socio, a crear esa experiencia "no telco", a eliminar todas esas funciones y todas esas ratoneras y todos esos artilugios que provocan una mala experiencia del socio.
Así que hablemos de esto.
Obviamente, usted tiene una enorme experiencia en capacidad de liderazgo.
Si nos fijamos en el mercado, muchas empresas hablan de mejorar la experiencia de los empleados.
Así que, ¿cuáles son algunos de los principios que más le importan, tal vez mirando hacia atrás a su tiempo pasado en como Windstream o Vonage o Sandler o X4?
¿Cuáles son algunos de los principios que realmente perfeccionó desde una perspectiva de liderazgo para crear la mejor cultura y experiencia para sus empleados? Curt Allen: Es una gran pregunta, Craig.
Es algo que siempre ha sido muy importante para mí.
La estadística de la que me siento más orgulloso es que en los últimos ocho años y medio que tuvimos X4 antes de venderla, no tuvimos ni una sola persona que abandonara el negocio.
Nadie se fue.
Finalmente tuvimos a una mujer que se jubiló y tenía 65 años.
Era la única persona que había dejado el negocio en ocho años y medio en ese momento.
Así que las personas siempre son fundamentales para mí.
Windstream fue interesante porque allí tenía un grupo tan grande entre la gestión de cuentas y la reventa y el canal de socios, varios cientos de personas.
Es difícil ser ese tipo de líder con varios cientos cuando en X4 tenía 20 o así.
Así que es un animal diferente pero los principios son los mismos.
Es como, ¿qué he hecho hoy para capacitar a mi gente para resolver problemas a sus clientes, siendo sus clientes socios o clientes?
Un principio básico que digo en el primer día en cualquier trabajo que he tenido es que si haces algo con honestidad e integridad en este equipo con la intención de ayudar a un socio o a un cliente, no te meterás en problemas.
Incluso si lo haces completamente mal y no sale bien, no te vas a meter en problemas por eso.
Ahora bien, si lo corrijo y lo repite, entonces tendremos un problema.
Pero lo que quiero decir es que siempre hay que capacitar a la gente de primera línea y a la gente más cercana a los clientes y a los socios para que resuelvan los problemas e innoven y sean creativos y hagan lo que puedan para ayudar a la gente. Lo que encuentro como resultado de ello es que tienden a sentirse más realizados.
Tienden a sentirse más valorados.
Y, por cierto, tienden a hacer un trabajo mucho mejor para nuestros clientes y nuestros socios.
Creo que a veces nos enredamos en la gobernanza.
Castigamos cada transacción por la remota posibilidad de que pueda ocurrir algo radical.
Así que si algo va mal el 2% de las veces, ¿debo poner normas que ralenticen el 100% de las transacciones por ese 2%?
¿O debo limitarme a lidiar con la tasa de error del 2% y solucionarlo a la vuelta?
Así que el error que cometemos es que tenemos tanto miedo a cometer errores que básicamente no capacitamos a nuestra gente para resolver problemas.
Así que ese es un principio básico mío.
He estado muy orgulloso del hecho de que si mañana creara otra empresa, hay 50 personas a las que creo que podría coger el teléfono y me dirían: '¿Cuándo aparezco? ' Craig Patterson: Sí, me encanta eso.
Esa es la marca de un gran líder.
Cuando la gente está dispuesta a seguirte.
A veces es una situación un poco incierta.
Miro a algunas de las maravillosas personas que se han unido a mí aquí en Aryaka.
Algunas de ellas simplemente dieron el salto de fe porque realmente querían esa cultura.
También estoy de acuerdo con usted.
Tienes que dejar que los empleados se arriesguen.
Tienes que dejarles tomar decisiones, y no siempre van a acertar.
No puedes penalizarles cuando se equivocan.
Si la mayoría de las veces aciertan y están creando una buena experiencia para los socios y sus clientes y sus compañeros de trabajo, déjelo estar.
Déjelo estar.
Dejémosles que tengan el poder de ir a hacer esas cosas para intentar resolver los problemas y hacer siempre lo correcto para el cliente y el socio.
Hablemos entonces de algo que te toca muy de cerca, Curt.
Obviamente, más allá de las grandes cosas que has hecho en el canal, sé que estás muy centrado en devolver a la comunidad.
Así que hablemos de algunas de las cosas filantrópicas que están sucediendo en tu vida.
¿Puede compartir un poco sobre su afiliación con el Centro para la Adicción y Recuperación de Adultos Jóvenes de la Universidad Estatal de Kennesaw?
Y tal vez compartir con el mundo por qué estos esfuerzos son tan importantes para usted en términos de recuperación y prevención de adicciones. Curt Allen: Sí.
Formo parte de la junta directiva.
Lo he hecho durante los últimos cinco años en el Centro de Adicción y Recuperación de Adultos Jóvenes de la Universidad Estatal de Kennesaw.
Para mí, fue un trabajo de servicio.
Soy bastante transparente, yo misma llevo más de 11 años en recuperación.
Así que es algo muy cercano a mi corazón, pero el programa en Kennesaw State, y ahora hay unos 100 en todo el país, pero en esencia, cogemos a chicos o adultos jóvenes que a través del naufragio de la adicción, han abandonado la escuela, han suspendido los estudios, lo que sea, y les aplicamos recursos.
Obtenemos permisos de admisión en función de su recuperación a largo plazo.
El único requisito es que estén en recuperación de 12 pasos y que lo hayan estado con éxito durante al menos seis meses antes de entrar en el programa. Pero es todo, desde la vida sobria en los campus hasta el apoyo laboral y la colocación.
Gran parte del trabajo que hago es ayudar a estos jóvenes a colocarse cuando terminan sus estudios.
Mi esposa y yo financiamos una beca que en realidad lleva el nombre de una amiga de todos nosotros, Carolyn Bradfield, perdió a su hija a causa de la adicción hace unos cinco años.
Así que financiamos una beca cada año que se otorga a un estudiante de Kennesaw State que tenga el deseo de ser emprendedor de cualquier modo, forma o manera.
Lo hemos presentado ya durante cuatro años consecutivos.
Lo hacemos todos los años.
La mayor parte del trabajo, se trata de tomar a personas que, por cualquier razón dentro de su adicción, se desviaron, y darles los recursos para volver a la pista y convertirse en ciudadanos plenamente funcionales, felices y productivos.
Y lo interesante es que, si nos fijamos en las estadísticas de los estudiantes de las CRC, Collegiate Recovery Communities, y de las nuestras en concreto, su nota media es medio punto superior a la media de la escuela.
Su tasa de graduación es del 100%.
No hemos tenido ningún chico que haya fracasado en el programa en unos cinco años.
Su tasa de reincidencia, la tasa a la que vuelven a su trastorno de consumo, es inferior a la de la población general de la universidad.
Así que este mito de que una vez adicto, siempre adicto... sí, claro, seguimos en recuperación, pero descubrimos que los estudiantes de nuestro programa tienen menos probabilidades de volver a consumir que un, entre comillas, "estudiante normal" de la población normal de convertirse ellos mismos en adictos.
Así que ha sido realmente una historia milagrosa.
Hay tantos ejemplos de cómo han cambiado las vidas de estos chicos.
Y francamente, el mundo es mejor por ello, por los atributos de un adicto en recuperación: la capacidad de ser honesto, la capacidad de perseverar.
Usted habló de personas que han superado cosas, la capacidad de trabajar duro en las cosas, de ser responsable - todos estos atributos de una recuperación exitosa de la adicción son cosas que yo pensaría que los empleadores querrían también en sus empleados.
Así que ese ha sido realmente una especie de proyecto de pasión para mí en los últimos años y uno que seguiré haciendo siempre. Craig Patterson: Curt, eso es genial.
Puedo oír la pasión en tu voz cuando empiezas a hablar de ello.
Realmente, realmente me encanta eso.
Sigue trabajando así de bien.
Última pregunta para usted, mi hombre.
Así que 25 años, 35 años de experiencia.
¿Cuál es un hack de canal que le gustaría compartir con el mundo?
Si alguien está ahí fuera intentando construir un buen canal, un buen programa, mejorar realmente la experiencia de ese socio, ¿cuál es un consejo que le daría a esa persona? Curt Allen:Deje de hablar a los socios sobre cómo es el éxito para usted y averigüe cómo es el éxito para ellos.
Deje que ellos definan qué aspecto tiene lo "bueno" en la relación y luego viva de acuerdo con eso.
Construya en función de eso.
Son ellos, no nosotros, quienes definen el éxito. Craig Patterson: Eso es.
Ellos, no nosotros. Todo el mundo, Curt Allen, mi hombre, el experto en canales, el líder servidor, impulsando la próxima evolución de los socios sofisticados, el ascenso de un superagente, presidente de becas, qué historia tan increíble alrededor de eso, simplemente devolviendo a la comunidad, simplemente un gran tipo en todos los sentidos.
Realmente he disfrutado de mi tiempo aquí con usted hoy, Curt.
Muchas gracias por estar aquí.
Sólo queda una cosa por hacer.
Voy a dar un pequeño 1, 2, 3, y quiero escucharte darnos un 'Vamos' porque aquí en Aryaka es nuestro año, es hora de que nos vayamos.
Así que Curt, 1, 2, 3. Curt Allen: ¡Vamos! Craig Patterson: Me encanta.
¡Vamos!
Muchísimas gracias.
