Dreamers & Doers Episode 12 mit Craig Patterson und Janet Schijns - #SaveTheChannel Craig Patterson: Willkommen bei der Aryaka Dreamers and Doers Podcast-Serie.
In dieser Reihe laden wir Vordenker aus aller Welt zu offenen und nachdenklichen Gesprächen ein.
Übrigens, ich bin Craig Patterson, Ihr Gastgeber, Channel Chief hier bei Aryaka und Head of Sales.
Heute habe ich einen ganz besonderen Gast zu Gast.
Sie ist eine mehrfach preisgekrönte Tech-Disruptorin und Influencerin. Sie ist die Gründerin der "Tech World's Half", die sich für die Förderung von Frauen in der Technologie einsetzt. Sie war früher Führungskraft bei Verizon und ist jetzt Gründerin und CEO der JS Group. Es ist mir eine große Freude und Ehre, Ihnen Janet Schijns vorzustellen. Nun gut. Janet, vielen Dank, dass Sie heute bei mir im Aryaka Dreamers and Doers Podcast sind. Übrigens, Janet, es ist wirklich schwer, alles unterzubringen. Sie haben eine Menge geleistet, was Ihre Leistungen, Ihre Auszeichnungen, Ihre Anerkennung, Ihre Führungsqualitäten und Ihr Fachwissen angeht. Sie sind erstaunlich. Janet Schijns: Ich danke Ihnen. Craig Patterson: Es ist schwer, das alles in eine Einleitung zu packen. Hätten Sie etwas dagegen, eine Minute über sich selbst zu sprechen und uns mitzuteilen, wovon Sie träumen, und was Sie für die Rettung des Kanals tun, die Ihnen sehr am Herzen liegt. Janet Schijns: Ich engagiere mich sehr für die Rettung des Ärmelkanals. Und jeder fragt mich immer: 'Warum den Ärmelkanal retten? Denn je nachdem, in welcher Vorstandsetage man sich befindet, kommt immer wieder das Gespräch auf, dass irgendein Technologieunternehmen den Channel streichen oder die Zahlungen an den Channel kürzen oder etwas Ähnliches tun sollte. Deshalb ist "Save the Channel" unser Drei-Wörter-Motto bei der JS Group. Ich leite die JS Group. Ich war der Chef des Vertriebskanals bei Verizon und Motorola und EVP bei Office Depot. Wie Sie bereits erwähnt haben, war die Branche so freundlich zu mir und hat mir viele tolle Auszeichnungen verliehen. Aber das, worauf ich in der Branche am meisten stolz bin, ist die Arbeit, die ich und mein Team geleistet haben, um sicherzustellen, dass der Channel das Herzstück des Technologiemarktes bleibt. Das ist es, was uns wirklich wichtig ist, dass wir immer nach Wegen suchen. Übrigens gibt es viele neue Marktteilnehmer im Channel - ich bin sicher, wir werden heute darüber sprechen. Es gibt eine Menge Veränderungen in der Branche. Aber ich habe immer davon geträumt, dass wir unsere Produkte in erster Linie über eine indirekte Vertriebspartnerschaft, ein Ökosystem oder wie auch immer Sie es heute nennen wollen, verkaufen. Das ist mein Traum. Das ist es, was ich denke, wie die Technologie am besten für die Endkunden funktioniert und wie wir die rasanten Fortschritte, die die Branche in den letzten Jahren gemacht hat, weiter vorantreiben können. Craig Patterson: Das gefällt mir. Vielen Dank für das Gespräch, und ich liebe den Hashtag #savethechannel. Die gesamte Channel-Organisation würde Ihnen für all die Arbeit, die Sie da draußen leisten, ein dickes Lob aussprechen. Ich danke Ihnen dafür. Ich bin natürlich voreingenommen, oder? Ich bin seit über 20 Jahren im Channel tätig. Ich liebe die Channel-Strategie. Ich liebe die Menschen im Channel. Und wir hier bei Aryaka glauben, dass der Channel der bevorzugte Weg zum Markt ist, wenn es darum geht, wie Unternehmen heute wirklich einkaufen wollen. Sprechen Sie mit mir über Ihre Gedanken zur Entwicklung des Unternehmensmarktes, der den Channel einbezieht. Sehen Sie, dass mehr und mehr Unternehmen über den Channel arbeiten? ein Vertriebspartner? Und ein Mythos, den ich immer wieder höre, ist, dass der Channel eher transaktionsorientiert ist und sich nicht wirklich für größere Kunden und komplexere Lösungen eignet. Was denken Sie über die Trends und die Arten von Kunden, die den Vertriebskanal nutzen? Janet Schijns: Es ist so witzig, dass ich mit der Bemerkung zum Transaktionsgeschäft beginnen werde. Es gibt also Kanäle, die transaktional sind, und die Aufgabe, die der Kanal für Sie erledigt, ist transaktional. Das sind immer noch sehr gültige Kanäle, Hardware, wir denken an einige der Dinge, bei denen die Menschen das brauchen, was sie brauchen, vielleicht in ihrer lokalen Gemeinschaft und in kleinen Unternehmen. Als großer Anbieter möchten Sie diese Unternehmen nicht bedienen müssen. Der Begriff "Transaktionskanal" ist kein Schimpfwort, denn in vielen Fällen umfasst der Transaktionskanal jetzt auch Marktplätze, die viele große Beschaffungsgruppen in Unternehmen nutzen, um ihre Lösungen auf dem Marktplatz anzubieten, der ebenfalls ein Kanal ist. Aber der Trend, den wir beobachten, ist, dass immer mehr Unternehmen Vertriebskanäle nutzen und dass immer mehr Partner an Geschäften mit Unternehmen, Behörden und sogar mittelständischen Unternehmen beteiligt sind. Früher, als die Lösungen noch einfacher waren, hatte man einen Partner, der das Geschäft leitete, fast wie ein Generalunternehmer. Als Netzwerke noch Netzwerke waren und noch nicht alles softwaredefiniert war, war es noch etwas einfacher. Heute sind oft mehrere Experten an einem Geschäft beteiligt, und viele von ihnen sind Einflussnehmer oder nicht handelnde Partner. Und wir sehen immer häufiger, dass ein Partner an einem Geschäft beteiligt ist, ohne dass es sich dabei um einen Transaktionspartner handelt, wie es der Begriff "Transaktionspartner" ausdrückt, der nicht an der Transaktion beteiligt ist. Vielleicht ein Berater, vielleicht eine digitale MarTech-Agentur oder eine Marketing-Agentur. Wir sehen eine Menge Leute, die zum Beispiel E-Comm betreiben, Websites, und die einen Einfluss auf das Geschäft haben. In dieser Welt, in der wir früher von Partnern sprachen, waren sie vielleicht Transaktionspartner, dann sprachen wir über das Ökosystem. Jetzt ist es im Grunde ein Megakosmos geworden. Wenn Sie an einen Megakosmos denken, dann ist er groß und eine Art selbst funktionierender Organismus. Und das ist es, was hier passiert. Diese sich selbst funktionierenden Organismen bilden sich allmählich in bestimmten Branchen, in bestimmten Märkten, in bestimmten Regionen, wo eine Gruppe von Partnern in der Lage ist, in Zusammenarbeit mit einigen Internetanbietern und anderen Anbietern und Providern etwas ziemlich Meisterhaftes zu schaffen, um ihren Kunden das zu bieten, was ich gerne als den digitalen Normalzustand bezeichne. Craig Patterson: Das ist großartig. Ich weiß Ihr Feedback zu schätzen. Das deckt sich übrigens auch mit dem, was ich beobachte, also möchte ich Ihnen ein paar Daten mitteilen. Wenn Sie sich Aryaka ansehen, dann wissen Sie, dass 92% aller unserer Umsätze, die wir in der Vergangenheit erzielt haben, von wo stammen? Janet Schijns: Aus dem Vertrieb. Craig Patterson: Sie haben es. Janet Schijns: Sie sind genau auf dem richtigen Weg, Craig, denn 91% der Geschäfte in der Branche haben einen Vertriebspartner. Craig Patterson: Das ist richtig. Wir sind also genau dort, und das macht für mich sehr viel Sinn. Außerdem sehe ich viele Technologieunternehmen, die sich den Channel zu eigen machen und fast mit einer exklusiven Channel-Strategie auf den Markt gehen. Sehen Sie das auch? Janet Schijns: Ja, und ich halte das für sehr, sehr klug, und ich bewundere, was Sie bei Aryaka getan haben, um das ans Licht zu bringen. Ich glaube, dass die Zeiten, in denen wir dachten, dass ein direktes Team allein unsere Lösung verkaufen könnte, schnell in den Rückspiegel kommen. Und der Hauptgrund dafür ist, dass es jetzt eine große Auswahl gibt. Wenn ich also ein Kunde bin und Sie für, sagen wir mal, Microsoft arbeiten, weil wir immer davon sprechen, dass Microsoft einer der Größten in der Branche ist, ist das ein gutes Beispiel. Microsoft sagt also: 'Sehen Sie, wir fügen jeden Monat Tausende von Partnern hinzu, die keine Transaktionspartner sind'. Und der Grund dafür ist, dass ein Microsoft-Vertreter, der Sie direkt anspricht und Ihnen sagt, dass Microsoft die beste Lösung für Sie ist, nun ja, er arbeitet für Microsoft. Aber wenn ein Partner Sie anruft, der Ihnen alles verkaufen kann, was er will, wird er als agnostisch wahrgenommen. Wenn sie also sagen: 'Hören Sie, diese Aryaka-Lösung ist die beste', was wir alle wissen, aber die Partner haben eine Art - ich gehe noch weiter zurück, das Good Housekeeping-Siegel - eine Art Gütesiegel, das sagt: 'Nein, das ist die beste Lösung. Ich habe mir alles angesehen.' Es gibt dem Kunden das Gefühl, dass er aus der Fülle der Angebote die beste Wahl getroffen hat, während ein Direktvertreter Ihnen nur das verkaufen wird, was er Ihnen von seinem Unternehmen verkauft. Ich beobachte immer häufiger, dass die Kunden manchmal sogar einen Partner hinzuziehen und nicht über ihn abwickeln, nur um sicherzugehen, dass diese Person ihnen bei der Auswahl der richtigen Lösungen im Ausschreibungsprozess oder in anderen Bereichen hilft. Craig Patterson: Was ich auch sehe, ist, dass die strategischeren Unternehmen, die größeren Unternehmen, mit weniger mehr erreichen müssen und deshalb diese vertrauenswürdigen Berater hinzuziehen, die wirklich helfen können, die Richtung der digitalen Transformation zu bestimmen. Wenn Sie also Ihr Handy in die Hand nehmen, sehen Sie all diese Anwendungen, die täglich genutzt werden. Meiner Erfahrung nach nutzen die meisten dieser Unternehmen heute einen Vertriebspartner. Janet Schijns: Ich auch. Und es gibt so viele Lösungen. Denken Sie nur an die schiere Fülle von Lösungen auf dem Markt. Als IT-Führungskraft können Sie da gar nicht mithalten. All diese neuen ISPs, die auf den Markt kommen, müssen den Weg über die Vertriebskanäle gehen, um überhaupt einen Platz am Tisch zu bekommen und über die Innovation zu sprechen, die sie einbringen könnten. Craig Patterson: Lassen Sie uns also reden darüber. Sie sprechen einen hervorragenden Punkt an. Und das liegt daran, wie überfüllt der Raum ist. Wenn Sie heute ein Vertriebspartner sind, dann sitzen Sie da draußen auf dem Markt und es gibt all diese SD-WAN-Anbieter, all diese SASE-Anbieter, die jeden Tag auf Sie zukommen und mir erzählen, wie großartig ihre Lösung ist, wie fantastisch sie ist und wie sie das Leben verändert. Wenn Sie also ein Anbieter sind, wie Aryaka oder in einem anderen Teil der Branche, wie können Sie sich in diesem überfüllten Raum abheben? Was können Sie tun? Janet Schijns: Ich denke, Sie müssen ein besserer Partner für Ihre Partner sein. Sie und das gesamte Team von Aryaka leisten großartige Arbeit, wenn es darum geht, das zu verstehen. Sehen Sie, technisch gesehen muss Ihre Lösung natürlich technisch korrekt sein und die richtigen Funktionen und Vorteile haben. Und das tun die meisten Lösungen. Die meisten Lösungen haben zumindest die Grundfunktionen. Aber was Sie auszeichnet, ist, wie gut sind Sie als Partner? Und oft denken diese Unternehmen darüber nach, wie gut ihre Partner sind, im Gegensatz zu der Frage, wie gut ich als Verkäufer, als Lieferant, als Anbieter, wie auch immer Sie sich nennen wollen, als Anbieter bin. Wie mache ich es meinen Partnern leicht, meine Lösung zu verkaufen, bezahlt zu werden oder einen Rabatt zu erhalten, je nachdem, wie Sie meine Lösung vermarkten wollen? Wie kann ich den Partnern Vorteile bieten, die für sie von Bedeutung sind, statt der altbackenen Vorteile, die ich einfach in mein Programm aufgenommen habe, weil alle anderen sie hatten? Und ganz offen gesagt, die Partner nutzen nichts davon. Sie interessieren sich nicht dafür. Wie kann ich ihnen helfen, die Nachfrage anzukurbeln? Wie kann ich ihnen helfen, ihre Mitarbeiter zu schulen? Wie kann ich dem Partner helfen und ein besserer Partner sein? Auf diese Weise heben Sie sich ab. Diejenigen, die sich abheben, sind die großartigen Partner, und deshalb haben Sie sich immer hervorgetan. Deshalb sind Sie und ich schon seit langem Freunde. Weil Sie das tun, was gut für die Branche ist, und die Branche wiederum tut das, was gut für Sie ist. Craig Patterson: Ganz genau. Nein, diese Antwort gefällt mir, denn ich glaube, wenn man sich ansieht, was am wichtigsten ist, dann ist es die Erfahrung mit den Partnern. Manche Unternehmen lassen das aus den Augen und denken nur noch daran, was für sie selbst am besten ist und wie sie mehr Umsatz machen können. Janet Schijns: Und dann schmeißen sie mit einem Haufen Sonderangebote um sich und denken, dass sie damit die Tatsache ausgleichen können, dass der Partner nicht einmal seinen Provisionsbericht oder seine Rabattstrategie verstehen kann oder dass es sechs Wochen gedauert hat, bis ein Auftrag angeboten wurde. Und das führt zu nichts anderem, als dass sich der CFO Sorgen macht, weil er dem Problem weiterhin Geld hinterherwirft. Wenn Sie sich also nicht um die Erfahrungen Ihrer Partner kümmern und Ihr Partnerprogramm nicht auf den neuesten Stand bringen, dann sind das die beiden Fehler, die ich bei den Leuten sehe. Craig Patterson: Das ist die Art und Weise, wie Telcos die Dinge angehen, nicht wahr? Lassen Sie uns all diese Regeln und Mausefallen einführen, damit die Telefongesellschaft davon profitiert und nicht der Partner. Wir hingegen werden das auf den Kopf stellen. Das haben wir hier bei Aryaka, und ich glaube, das ist das Beste für unsere Branche. Beseitigen Sie all diese Reibungspunkte, beseitigen Sie all die Bürokratie, beseitigen Sie all den Mist. Letzten Endes ist das alles Quatsch - es nützt dem Partner nichts - und wir müssen uns wirklich auf den Partner konzentrieren. Und wenn Sie diese gute Erfahrung bieten, werden die Ergebnisse schon kommen. Wenn Sie einfach das Richtige tun, werden Sie profitabler sein. Janet Schijns: Ich stimme zu. 110%. Craig Patterson: In Ordnung. Lassen Sie uns über einige andere Dinge sprechen, die in unserer Branche passieren. Es gibt viele Dinge, die passieren, eine Menge Konsolidierung. Wir sehen viel im Bereich der Master-Agenten, wir sehen, wie diese neuen Super-Agenten auftauchen, wir sehen, wie viel Private Equity in unseren Kanal kommt. Wie reagieren Sie auf diese Trends? Was denken Sie, was in Zukunft passieren wird? Janet Schijns: Der Höhepunkt der Private Equity-Gelder bei den Bewertungen war im November 2021. Wir fangen bereits an, die Bewertungen ein wenig zu senken. Das bedeutet nicht, dass die Bewertungen nicht immer noch anständig sind, aber der Höhepunkt war Ende letzten Jahres. Wir sehen jetzt, dass die Multiplikatoren ein wenig sinken. Ich denke, das wird die Konsolidierung ein wenig verlangsamen. Es wird sie nicht aufhalten, aber es wird sie ein wenig verlangsamen, vielleicht auf ein etwas angenehmeres Tempo. Aber die Konsolidierung wird stattfinden. Wenn Sie sich ansehen, was im IT-Vertrieb passiert ist, dann gab es am Ende nur noch ein paar bedeutende IT-Vertriebsunternehmen: TD SYNNEX, Ingram und ein paar andere wie DNH und Arrow und so weiter. Das Gleiche wird auch bei dem passieren, was wir traditionell als Master Agent bezeichnet haben und was die Branche jetzt als Broker für Technologielösungen, Technologielösungen und Distributoren bezeichnet. Auch hier wird es eine Konsolidierung auf einige wenige bedeutende Anbieter geben. Und das bietet zwei Möglichkeiten. Erstens bietet es den Superagenten die Möglichkeit, direkt zu handeln. So wie es in der IT-Branche geschehen ist. Auch wenn einige dieser Superpartner, wie z.B. CDW, oder Insight oder Optiv, tatsächlich über den Vertrieb kaufen, erhalten sie Backend-Rabatte, haben eine direkte Beziehung zum Anbieter usw. Ich denke, dass wir die gleiche Entwicklung im Telco-Bereich, im Bereich der traditionellen Netzwerkagenten, erleben werden. Es werden einige Superagenten auftauchen, die vielleicht immer noch den Technologievermittler für Transaktionszwecke nutzen, aber sie werden eine direkte Beziehung zu den Anbietern haben und direktes Marketing mit ihnen betreiben. Und ich glaube, dieser Wandel ist bereits im Gange. Wir beobachten, dass sich Gruppen von Superagenten zusammentun und darüber sprechen. Und der Grund dafür ist in vielerlei Hinsicht, dass sie ein wenig frustriert sind über den Mangel an Nachfragegenerierung, die als Service angeboten wird. Wenn wir darüber nachdenken, denken wir daran, was für diese Superagenten das Wichtigste ist. Es ist die Kundenbindung und die Neukundengewinnung. Sie haben die Kundenbindung gut im Griff, oder? Sie brauchen etwas Hilfe beim Marketing, vor allem bei der digitalen Neukundenakquise. Craig Patterson: Ich denke, Sie haben mit dieser Antwort den Nagel auf den Kopf getroffen und ich stimme Ihnen zu. Wir sind ein kleinerer Anbieter, der sich auf ein paar Dinge konzentriert, die erstaunlich gut laufen, aber es ist sehr schwer für uns, mit all diesen verschiedenen Masteragenten zu spielen. Ich denke, Konsolidierung ist gut. Da stimme ich Ihnen zu. Ich denke, das wird sich fortsetzen. Und ich stimme Ihnen zu, was diese Superagenten angeht. Offensichtlich werden einige von ihnen bereits direkt tätig. In letzter Zeit gab es einige dieser Nachrichten. Ich denke also, das wird sich fortsetzen. Was sind neben den Superagenten und der Konsolidierung noch andere wichtige Trends, die Sie heute auf dem Markt beobachten? Janet Schijns: Wir sehen den Eintritt neuer Partner, und die effektiven Vertriebsprogramme tragen dem Rechnung. Wir sehen also den Eintritt von Unternehmen, die ich als Marketingtechnologie- oder E-Marketing-Firmen bezeichnen möchte, also Firmen, die sich mit Websites, absichtsbasiertem Marketing, KI-basiertem Marketing usw. und KI-basiertem Kundenservice befassen und die bei Unternehmenskunden eine immer größere Stimme am Tisch haben. Da sie die wichtigste Art und Weise, wie Sie bei diesem Unternehmen einkaufen oder mit ihm in Kontakt treten, in den Vordergrund stellen, bestehen sie auch auf dem Einsatz bestimmter Technologien für die einheitliche Kommunikation, für die Sicherheit, für die Netzwerkleistung usw., denn wenn ihre Website nicht funktioniert, weil das Netzwerk langsam ist, ist das natürlich nicht gut für ihr Geschäft. Sie haben sich also zunehmend Gehör verschafft. Wenn Sie sich einige der Umsätze des letzten Jahres ansehen, dann waren sie für einige ISPs ein größerer Markt als die traditionellen Agenten, VARs, MSPs usw. Das ist also ein Trend. Zweitens erleben wir eine große Verschiebung der MSPs hin zu CSPs, also Cloud Solution Providers. Alles, was sie jetzt verkaufen, findet in der Cloud statt, alle wiederkehrenden Einnahmen. MSPs beginnen den Übergang zu einer Überschneidung und zu wiederkehrenden Einnahmen mit den Agenten. Und ich denke, dass in den nächsten zwei oder drei Jahren die Grenzen zwischen den Branchen ein wenig verschwimmen werden. Die Agenten, die einige Dienstleistungen übernehmen, die anfangen, Service zu leisten, die anfangen, ihren Kunden ein wenig mehr zu helfen, als ihnen nur zu sagen: 'Machen Sie das', werden gut abschneiden. Und diejenigen, die das nicht tun, werden meiner Meinung nach von ihren IT-Kollegen, den MSPs und CSPs, verdrängt werden. Wir sehen es also. Wir sehen, wie großartige Leute aus dem Agentennetzwerk beginnen, neue Kunden zu gewinnen. IT-MSPs oder VARs beginnen, IT-Dienste anzubieten. Die Klugen machen also diesen Schritt. Craig Patterson: Dem stimme ich ebenfalls zu. Ich meine, wir erleben hier bei Aryaka einige ähnliche Dinge. Wir beobachten also, dass neue Partnertypen, wie Sie bereits erwähnt haben, in den Channel eintreten. Wir beginnen also, einige neue Beziehungen aufzubauen, was sehr, sehr aufregend ist. Schauen Sie sich die Dinge an, die wir weltweit in Bezug auf die Vertriebskanäle sehen, jetzt, wo sie aus den Kinderschuhen herauskommen, was die traditionelle Telco-Agentenseite angeht? Wir sehen, dass einiges davon ein wenig reifer wird. Wir sehen, dass in ganz Europa mehr Beziehungen auf der Channel-Seite entstehen. Mir gefällt die Bemerkung über die MSPs, und ich denke, dass sich hier eine große Chance bietet. Diese MSP-Partner haben die Möglichkeit, mehr Wert zu schaffen und neue Einnahmequellen zu erschließen. Janet Schijns: Ich stimme Ihnen zu. Sie müssen die Netzwerkebene erreichen, zumindest eine softwaredefinierte Netzwerkebene. Das müssen sie. Alles hängt jetzt so sehr davon ab, da alles in der Cloud ist. Als sie noch Dinge taten, die ortsgebunden waren, war das noch anders. Aber das meiste ist jetzt hybrid oder in der Cloud, so dass die Netzwerkleistung wirklich wichtig ist. Craig Patterson: Ja, sie ist wichtig. Und wenn Sie sich die neuen Dashboards und die neuen Co-Management-Funktionen ansehen, die jetzt auf den Markt kommen, dann müssen Sie das nutzen, was wir tun, nicht wahr? Wir haben dieses AppAssure Portal, über das MSP-Partner Co-Management für ihre Kunden betreiben können. Sie können sich einloggen, den Datenverkehr in Echtzeit einsehen, Prioritäten setzen, ihn kontrollieren und ihn für etwa 3.500 verschiedene SaaS-Anwendungen optimieren. Sie haben also die Möglichkeit, erstens eine bessere Erfahrung zu bieten und zweitens Möglichkeiten zu schaffen, diesen Teil des Dienstes zu monetarisieren. Janet Schijns: Und genau darum geht es: die Monetarisierung ihrer Dienste, ein oder zwei Dollar mehr für jeden Nutzer oder 5 Dollar mehr für jeden Nutzer. Sie erhöhen einfach die Dollar pro Nutzer, und so verdienen sie ihr Geld. Also fügen Sie mehr Apps, mehr Dienste hinzu. Craig Patterson: Ja. Und ich denke, wir werden auch weiterhin sehen, wie diese Dienste der nächsten Generation in diesen Portalen eingesetzt werden, die speziell für unsere Partner entwickelt wurden. Ich freue mich also darauf und bin gespannt, was die Zukunft bringt. Lassen Sie mich also einen anderen Gang einlegen. Lassen Sie mich über etwas sprechen, von dem ich weiß, dass es Ihnen sehr am Herzen liegt. Sie haben die Bewegung rund um DEI, die Schaffung von Möglichkeiten für Frauen und andere, den Channel, stark beeinflusst. Sprechen Sie mit mir darüber, was Sie sehen, über die Veränderungen, die Sie auf dem Markt beobachten und auf die sich der Markt tatsächlich zubewegt, und über Ihre gemeinnützige Organisation 'Tech World's Half'. Geben Sie mir einen kleinen Einblick in Ihre Vision und teilen Sie mir einige Gedanken zu dieser Mission mit. Janet Schijns: Hören Sie, wir haben in diesem Bereich in der Branche noch so viel zu tun. Es ist einfach traditionell eine Männerbranche. Ich hatte das große Glück und den Segen, dass Sie alle mir geholfen haben, als ich allein am Tisch saß, und dass Sie mich unter Ihre Fittiche genommen haben und sagten: 'Es ist okay, es ist okay. Setzen Sie sich zu mir, als wäre alles in Ordnung.' Aber dadurch, dass wir allein am Tisch sitzen, haben wir viele Frauen verloren. Vor etwa zehn Jahren war ich auf einer Veranstaltung und es wurde eine Statistik veröffentlicht, nach der Frauen die Tech-Branche dreimal so schnell verlassen wie Männer. Wir haben also nicht nur ein Problem damit, Frauen in die Branche zu bringen, worum es bei all den MINT-Aktivitäten geht, sondern auch damit, dass nur 28 % der Frauen, die einen technischen Abschluss, einen technischen Hintergrund oder einen technischen Job haben, in der Branche bleiben. Sie sind gegangen. Da wurde mir klar, dass ich mit einer Gruppe von Frauen aus der Branche zusammensaß und sagte: 'Gut, wir werden versuchen, das zu ändern. Also gründeten wir Tech Worlds Half, und gleichzeitig trat ich CompTIAs Women, Alliance of Channel Women, The Channel, allen, die ich finden konnte, bei. Aber was wir in Tech Worlds Half gesagt haben, ist, dass wir einfach eine Gruppe von Leuten sein werden, die, wenn Sie die Nase voll haben und gehen wollen, Sie nicht aus der Branche lassen werden. Wenn es um Ihren derzeitigen Chef geht und Sie Bewältigungsstrategien brauchen oder einen neuen Job oder was auch immer Sie tun müssen, wir werden Ihnen helfen, denn wir können es uns nicht leisten, dass Sie die Branche verlassen. Unser ganzes Ziel ist es, Sie in der Branche zu halten. Wir sind also etwa 3.000 Mitglieder stark. Einige der größten Namen der Branche sind Mitglieder, Frauen posten Dinge. Meine Lieblingsgeschichte von Tech World's Half ist die einer Frau, die gepostet hat: "Ich habe es so satt." Sie war auf einer großen Veranstaltung.
Ich war bei der gleichen Veranstaltung.
Sie sagt: "17 Leute aus meiner Firma und ich gehen essen. Ich habe das so satt."
Ich entschuldigte mich bei dem Abendessen, das gerade zu Ende ging, und fragte im Facebook Messenger: "Wo bist du?".
Sie nannte mir das Restaurant und ich ging hinein, setzte mich hin und sagte: "Hallo, kann ich mit euch zu Abend essen?"
Und natürlich sagte der Partner: "Ist das Janet Schijns? Das ist Janet Schijns."
Ich sagte: "Ja, ich komme zum Abendessen."
Und sie sagte: "Oh, mein Gott, ich war so kurz davor, zu kündigen."
Und dann kippte das Gespräch am Tisch.
Und sogar die Jungs sagten: "Ja, das ist unangenehm. Sie sitzt hier alleine. Warum sind wir so?"
Wir versuchen also wirklich, diese Gespräche zu führen.
Und wir starten 2023 ein Programm namens Dinner Alone.
Ein Mann sitzt also mit sieben Frauen am Tisch.
So können Männer erfahren, wie sich das Gespräch anfühlt.
Und so werden wir das bei einer Reihe von Veranstaltungen machen.
Wir werden Sie zu einer einladen.
Ich weiß, dass Sie das toll finden werden.
Sie werden kein Problem damit haben, denn Sie sind wirklich gut in dieser Art von Gruppe.
Aber wir sind der Meinung, dass dies ein Bild davon vermittelt, wie unangenehm es sein kann.
Und schließlich, und ich denke, das ist das Wichtigste, investiere ich weiter in die Frage, wie wir das Gespräch über die Vielfalt insgesamt führen können, egal ob es um Männer, Frauen, Hautfarbe oder Religion geht.
Es spielt keine Rolle, was es ist.
Die Vielfalt der Gedanken bringt die Branche voran.
Und deshalb setze ich mich für Vielfalt ein.
Es geht nicht darum, eine bestimmte Anzahl von Menschen zu finden.
Je mehr Vielfalt wir im Denken haben, desto besser geht es der Branche.
Und das ist der Grund, warum ich mich so sehr dafür engagiere.
Craig Patterson: Das ist erstaunlich.
Ich gratuliere Ihnen zu all der Arbeit, die Sie leisten, und ich stehe hinter Ihnen.
Janet Schijns: Ich weiß, dass Sie das tun, und ich will Sie nicht in Verlegenheit bringen, aber Sie haben mir schon ein paar Mal den Rücken gestärkt, denn bei Branchenveranstaltungen kann es schon mal vorkommen, dass die Leute zu viel getrunken haben, und Sie haben mich und mehrere Frauen gerettet, indem Sie sie abgefangen und gesagt haben: "Hey, okay, gehen wir hier rüber."
Und glauben Sie mir, es wird darüber gesprochen und zur Kenntnis genommen.
Craig Patterson: Es gibt einen guten Kern von Menschen, die sich wirklich darum kümmern.
Janet Schijns: Don Deloach ist einer von ihnen.
Das war er schon immer.
Jim Glackin ist ein weiterer von diesen Leuten, von denen Sie wissen, dass sie sich tatsächlich zu Wort melden werden.
Craig Patterson: Hier ist also die Lektion.
Sie müssen das nicht akzeptieren.
Wenn Sie sich nicht wohl fühlen, nehmen Sie es nicht an.
Es gibt viele Menschen da draußen, die Ihnen den Rücken freihalten - Janet, ich und andere.
Sprechen Sie uns an, führen Sie ein Gespräch mit uns.
Wir sind hier, um Ihnen zu helfen, die Dinge ins Positive zu wenden.
Janet, Sie wissen, dass ich eine große Leidenschaft für Eishockey habe, oder?
Janet Schijns: Ich auch. Craig Patterson: Ich lebe, atme, esse und schlafe Eishockey, meine Kinder spielen Eishockey auf hohem Niveau.
Ich reise auf meiner Eishockeyreise durch ganz Nordamerika, und das schätze ich sehr an Ihnen.
Das war eine Sache, die ich schon sehr früh über Sie gelernt habe: Sie haben das gleiche Leben gelebt.
Janet Schijns: Das habe ich.
Als mein Sohn aufwuchs, war er ein AAA-Hockeytorwart.
Das Schlimmste, was man als Elternteil im Sport sein kann, ist übrigens die Mutter eines Torwarts.
Craig Patterson: Ich wollte sagen, Eishockey-Eltern sind von vornherein verrückt, Nummer eins.
Janet Schijns: Torwart-Mutter, furchtbar.
Craig Patterson: Und dann gibt es noch die Torwart-Eltern, die auf einer ganz anderen Ebene sind.
Janet Schijns: Ein ganz anderes Niveau.
Ich stand immer ganz oben auf der Tribüne und habe mit niemandem gesprochen, bis das Spiel vorbei war.
Ich sage immer, dass ich wirklich glaube, dass Hockey meinen Sohn auf eine Art und Weise erzogen hat, von der ich nicht weiß, ob ich sie allein hätte erreichen können.
Die Disziplin, die allgemeine Höflichkeit und der Drang, Gutes zu tun und gut zu sein.
Das ist im Eishockey anders als in anderen Sportarten.
Mein Sohn hat einige andere Sportarten gespielt.
Ich habe es gesehen.
Es ist einfach nicht dasselbe.
Ich glaube wirklich, dass Hockey und dann Golf, denn er hat während des Colleges Golf gespielt, dazu beigetragen haben, ihn zu einem besseren Kerl, einem besseren Menschen zu machen.
Craig Patterson: Ich denke, die Menschen können eine Menge von dem wunderbaren, besten Spiel der Welt, dem Hockey, lernen.
Janet Schijns: Das beste Spiel der Welt, das Hockey ist.
Craig Patterson: Das beste Spiel - die Avalanche gewinnen übrigens.
Janet Schijns: Los Devils.
Entschuldigung.
Ich weiß, dass ihr besser seid als wir, viel besser als wir, aber ihr müsst eurem Team treu bleiben.
Craig Patterson: Ich arbeite auch gerade an einer Keynote, in der es darum geht, wie Unternehmen besser werden können, indem sie vom Eishockey lernen - was es braucht, um im Eishockey erfolgreich zu sein.
Janet Schijns: Das gefällt mir.
Ich finde es toll, dass Sie das gesagt haben.
Ich hatte gerade ein Gespräch mit jemandem und sagte zu ihm: 'Wissen Sie, es ist vielleicht an der Zeit, dass Sie die Handschuhe an den Nagel hängen'.
Und sie sagte: 'Was?'
Und ich sagte: 'Oh, warten Sie mal. Das ist eine Eishockey-Sache. Manchmal muss man die Handschuhe fallen lassen. Sie müssen sich einfach darauf einlassen und das harte Gespräch führen und nicht nur herumlaufen.
Craig Patterson: Das ist der Schlüssel, das harte Gespräch.
Gibt es eine Erinnerung aus dieser Zeit, die Ihnen besonders im Gedächtnis geblieben ist?
Janet Schijns: Mein Sohn spielte in der AAA, und er spielte für einen Trainer, der nicht gerade ein guter Kerl war.
Und sie waren bei einem Turnier. Und übrigens, man sollte nie für einen Trainer spielen, der kein guter Kerl ist.
Lektion gelernt.
Sie waren bei einem Turnier, und die andere Mannschaft hatte nur einen Torwart und der wurde krank.
Und so mussten sie das Spiel aufgeben.
Der Trainer war überglücklich, denn das bedeutet, dass wir gewinnen und zum nächsten Spiel gehen.
Und mein Sohn sagte: 'Ich finde das furchtbar.
Und er lief rüber und klopfte auf das Eis. Ich ging hin und fragte: "Was?"
Und er sagte: "Ich werde anbieten, für das andere Team zu spielen, was mich wahrscheinlich aus dem Team werfen wird."
Und er war erst 11 Jahre alt.
Und er sagte: "Aber ich werde es trotzdem tun," sagte er, "weil es nicht richtig ist. Wir sind alle hierher gereist."
Es war eine große Reise.
Es war eine große Ausgabe für die Familie.
Und er sagt: 'Wir sind alle hierher gereist. Und dieser Trainer ist einfach so fies.
Ich sagte: "Nur zu."
Ich sehe also meinen Sohn, ziehe das Trikot aus und laufe zu dem anderen Ding hinüber.
Okay, machen Sie, was Sie wollen.
Er sprach mit dem Schiedsrichter, bevor er das Eis betrat, um sich mit den Schiedsrichtern zu treffen.
Der Schiedsrichter sagte: "Von mir aus."
Er ging hinüber.
Der Trainer sagte: "Ja, steig auf."
Am Ende spielte er noch sieben Jahre lang für dieses Team.
Er spielte für diesen Trainer und für das Team, dem er bei diesem Turnier beitrat.
Und ich habe daraus gelernt, dass mein Sohn ein guter Mensch ist.
Aber ich glaube, es war auch eine Erinnerung daran, dass ich dachte - er spielte Hockey, seit er sechs Jahre alt war - das gab ihm das Rückgrat, diese Entscheidung zu treffen, bereit zu sagen: "Weißt du was? Das ist nicht richtig. Auf dieser anderen Bank sitzen 16, 17 Kinder. Sie sind mit großem Aufwand zu diesem Turnier in Kanada gereist und werden kein einziges Spiel bestreiten können. Das werde ich nicht zulassen."
Und mein Sohn ist jetzt eine sehr erfolgreiche Führungskraft.
Er hat sein eigenes Unternehmen.
Er hat sich außergewöhnlich gut entwickelt.
Und ich glaube, das Rückgrat, das er beim Hockey bekommen hat, hat den Unterschied gemacht.
Und das ist die Erinnerung, bei der ich dachte: 'Oh, er wird mal CEO oder so. Er wird es schon schaffen. Nach diesem Tag habe ich aufgehört, mir Sorgen um meinen Sohn zu machen.'
Craig Patterson: Das ist großartig.
Ich denke, die Menschen können so viel davon lernen, für das einzutreten, woran sie glauben, und keine Angst davor zu haben, sich zu wehren, wenn man sich unwohl fühlt und die Leute nicht mit einem übereinstimmen.
Janet Schijns: Und zu verstehen, dass Konkurrenz eine Herausforderung ist.
Er ist nicht der Feind.
Craig Patterson: Ganz genau.
Letzte Frage, Janet, gibt es einen Ratschlag oder einen Channel-Hack, den Sie unseren Zuhörern mit auf den Weg geben möchten?
Janet Schijns: Ich habe zwei, tut mir leid, Leute.
Der erste ist, dass es in der Branche zur Zeit einen deutlichen Mangel an Vertriebs- und Marketingtalenten gibt.
Das ist ein Problem.
Ich höre jeden Tag von Partnern, dass sie nicht genug Vertriebsmitarbeiter einstellen können.
Sie können nicht genug Marketingfachleute finden oder einstellen.
Es ist also an der Zeit, dass die Anbieter, Lieferanten, Provider, wie auch immer Sie sich nennen wollen, ihren Partnern eine erweiterte Nachfragegenerierung, Vertriebsunterstützung usw. anbieten.
Sie können sich davon abheben, Sie können es an Firmen wie die JS Group oder wen auch immer Sie wollen, auslagern, aber Sie müssen Ihren Partnern helfen, denn wenn Sie das nicht tun, trocknen ihre Trichter aus, nicht weil sie nicht verkaufen wollen, sondern weil sie nicht genug Marketingmitarbeiter haben, um hinauszugehen und Nachfrage zu generieren und zu stimulieren.
Es ist also sehr wichtig, in diesen Bereich zu investieren.
Das ist also der erste Hack. Hack zwei für die Partner - also für die Partner, die zuhören, die Realität ist, dass etwa 70% der Leads jetzt über soziale Medien entwickelt werden, durch das, was man "soziales Verkaufen" nennt.
Wenn Sie nicht wissen, was Social Selling ist, wenn Sie nicht wissen, wie Sie Vertriebsmitarbeiter mit guten Social Selling-Fähigkeiten auswählen, dann müssen Sie es lernen.
Und das ist sehr, sehr wichtig.
Die Partner, die erfolgreich sein werden, haben leistungsstarke Websites, eine gute Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenmarketing und Verkäufer, die Social Selling beherrschen.
Das sind diejenigen, die Erfolg haben und weiterkommen werden.
Wenn Sie also zuhören und nicht wissen, worum es beim Social Selling geht, können Sie sich gerne an Craig oder mich wenden. Wir beide können Ihnen sagen, worum es geht.
Craig Patterson: Das gefällt mir.
Vielen Dank für diese Channel Hacks.
Es war übrigens eine tolle Stunde, in der ich Zeit mit Ihnen verbracht habe.
Ich bin Ihnen sehr dankbar für Ihr Feedback zu den Trends, die wir in der Branche beobachten.
Das sind einfach gute Sachen.
Ich finde es toll, was Sie tun, um den Kanal zu retten und DEI zu fördern und den Frauen, die sich da draußen unwohl fühlen, zu helfen, sich wohl zu fühlen - wirklich zu helfen, sie in eine gute Stimmung zu versetzen.
Janet Schijns: Ich danke Ihnen.
Nun, wir finden es auch toll, was Sie tun.
Wir hören also von den Partnern, also machen Sie weiter so.
Setzen Sie sich weiter für diese Partner ein.
Aryaka wird im Moment von den Partnern sehr geliebt.
Craig Patterson: Es gibt viel Liebe da draußen, eine Menge guter Leute, die wirklich sehr gute Arbeit leisten.
Vielen Dank für all die Channel Hacks rund um das Thema Social Selling - ich glaube, das ist ein großer Teil dessen, was in diesem Channel wichtig ist.
Ich denke, die Menschen können von dem, was Sie tun, lernen.
Ich denke, es gibt eine Menge guter Ressourcen da draußen.
Jetzt bleibt nur noch eines zu tun, Janet.
Wir müssen diesen Podcast mit viel Energie abschließen.
Ich werde Ihnen also ein kleines 1, 2, 3 geben und dann möchte ich, dass Sie ihn mit einem 'Los geht's' beenden, aber ich möchte, dass Sie laut sind.
Ich möchte, dass Sie voller Energie sind.
Klingt das gut?
Janet Schijns: Abgemacht.
Craig Patterson: In Ordnung.
Los geht's.
Eins, zwei, drei.
Janet Schijns: Auf geht's und rettet den Kanal!
Craig Patterson: Gehen wir und retten den Kanal!
Das war's.
Janet Schijns, eine großartige Person, die den Kanal beeinflusst, eine großartige Arbeit.
