Craig Patterson: Willkommen zur neuesten Ausgabe der Dreamers and Doers-Podcastreihe von Aryaka, in der wir Branchenexperten und führende Vertreter der Unternehmenstechnologie zu einem sehr offenen Gespräch über die Trends, die sie beobachten, über bewährte Verfahren und über Lektionen in Sachen Führung zusammenbringen.
Übrigens, ich bin Ihr Gastgeber, Craig Patterson, der Channel Chief von Aryaka.
Und bei mir ist heute ein ganz besonderer Gast.
Ein mehrfach preisgekrönter Channel Influencer, übrigens 2021 Channel Influencer of the Year, renommierter Redner, Autor, Innovator, Experte für Channel-Ökosysteme und derzeit Chefanalyst bei Canalys.
Er ist bekannt für seine scharfsinnigen Einsichten und Vorhersagen und, ach ja, er ist auch ein Hockey-Fanatiker.
Ich freue mich, den einzigartigen Jay McBain in der Sendung begrüßen zu dürfen.
Jay, mein Freund, vielen Dank, dass Sie heute bei mir im Aryaka Dreamers and Doers Podcast sind.
Ich muss sagen, mein Mann, es ist mir eine absolute Ehre, Sie heute hier zu haben.
Und wenn ich mir Ihren Hintergrund und Ihre Erfahrung ansehe, ist es sehr schwer, all das in die Einleitung zu packen.
Sie verfügen über eine Fülle von Erfahrungen.
Würden Sie bitte damit beginnen, ein wenig über sich selbst zu erzählen?
Und wenn ich mir den Titel des Podcasts ansehe, dann geht es um Träume und Taten.
Erzählen Sie mir also, wovon Sie heute hier träumen und was Sie derzeit tun, um dem Kanal zu helfen. Jay McBain: Nun, vielen Dank für die Einladung.
Das ist aufregend.
Ich habe 28 Jahre in der Branche verbracht, jeden wachen Moment seit dem College, mit irgendeinem Channel-bezogenen Job.
Ich war auf der Anbieterseite tätig und habe mich um den Vertrieb gekümmert, ich habe ein Softwareunternehmen von Grund auf aufgebaut, ich habe Geld für künstliche Intelligenz im Vertrieb beschafft und einige coole Dinge getan, ich habe mit Datenwissenschaftlern zusammengearbeitet, und seit mehr als fünf Jahren bin ich Analyst, ich habe also keinen richtigen Tagesjob.
Wenn wir schon von Träumen sprechen: Ich wache jeden Tag auf und verbinde Punkte, für die andere Leute entweder keine Zeit haben oder einen Vollzeitjob haben und so weiter.
Das gibt mir eine Menge Flexibilität und eine Menge Zeit, die viele von uns nicht haben, um all die verschiedenen Dinge zu betrachten und zu versuchen, einen Sinn darin zu sehen.
Aber vom Standpunkt des Träumens und Handelns aus betrachtet, fange ich so an.
Ich sage das wahrscheinlich jeden Tag ein halbes Dutzend Mal, dass es nur zwei Werte gibt, die ich versuche, auf den Markt zu bringen.
Der eine ist, ich nenne es Höhen.
Auf 50.000 Fuß, wohin gehen wir?
Nicht nur nächstes Jahr, in drei Jahren, in fünf Jahren, vielleicht sogar in 10 Jahren, was, wie Sie wissen, sehr schwer vorherzusagen ist.
Ich beobachte buchstäblich jeden Tag die Top 10 der Trends in jeder Branche auf der ganzen Welt und versuche herauszufinden, was am Ende dabei herauskommt.
Aber zwischen 50.000 Fuß und der Landung des Flugzeugs gibt es eine Menge Analystenfirmen, eine Menge Berater, eine Menge Leute, die die fünf Cs der Channel Incentives Reports erstellen, und solche Dinge.
Ich tue nichts von alledem.
Sie werden sehen, wie ich aus 50.000 Fuß Höhe springe und etwas tue. Wenn Sie also meinen Blog lesen, werden Sie feststellen: Hier sind die 143 sozialen Gruppen, in denen die Leute sind, hier sind die 59 Zeitschriften, die sie lesen, hier sind die 24 Verbände, in denen sie sind, hier sind die 100 Podcasts, die sie hören, hier sind die Namen, die Gesichter, die Orte, hier sind die 100 wichtigsten Leute, die Sie kennen müssen... Ich liebe es, an die Basis zu gehen und die Ärmel hochzukrempeln, entweder vor einem Whiteboard oder heute, einem virtuellen Whiteboard, und einfach über Aktionen und Taktiken zu sprechen. Craig Patterson: Ich liebe das.
Ich meine, Sie sprechen von einem perfekten Gast für die Dreaming and Doing-Podcast-Serie, richtig?
Ich meine, das passt genau zu Ihrer Person.
Lassen Sie uns also mit einem Doppelklick auf das eingehen, worüber Sie dort gesprochen haben.
Sie sprachen von den Höhen und dem Blick aus 50.000 Fuß Höhe.
Geben Sie uns einen Einblick in die wichtigsten Trends, die Sie für die nächsten 3, 5, 7 und 10 Jahre sehen.
Was sind die wichtigsten Trends, die Sie auf dem Markt in Bezug auf die Vertriebskanäle sehen? Jay McBain: Ja, ich werde ein paar davon erwähnen.
Ganz oben: Fast jedes Unternehmen in jeder Branche wandelt sich in ein Abonnement- und Konsumgeschäft.
Aber vor einiger Zeit hat Accenture eine Umfrage durchgeführt, und 76 % der CEOs - das sind alle unsere Kunden auf der ganzen Welt - 76 % von ihnen glauben, dass ihr derzeitiges Geschäftsmodell in fünf Jahren nicht mehr wiederzuerkennen sein wird, und Ökosysteme und neue Geschäftsmodelle wie Abonnements und Konsum sind der Hauptgrund dafür.
Gestern hat Ford, das gerade den F-150 Lightning Electric Truck auf den Markt gebracht hat, verkündet, dass 50 % des Unternehmens, das jetzt elektrisch betrieben wird, direkt verkauft wird. Das hat heute im Wall Street Journal zu allerlei interessanten Gesprächen mit Händlern geführt, die an sich schon ziemlich mächtig sind, aber jede Branche macht das gerade durch.
Und das ist in 50.000 Fuß Höhe.
Sie springen also herunter und bereiten sich auf diese Art von Modell vor.
Und Sie haben Unternehmen wie Dell mit APEX, HPE mit GreenLake, Lenovo mit TruScale, Cisco mit Cisco Cloud.
Jedes Unternehmen überschlägt sich, um dieses vollständige Abonnementmodell anzukündigen.
Aber an der Basis stellt sich die Frage: "Was bedeutet das? Was bedeutet das für unsere Partner? Was bedeutet das für unsere Programme, die es derzeit gibt? Und die meisten von ihnen sind nur Gold-, Silber- oder Bronze-Transaktionsprogramme. Wie können wir neue Prozesse, neue Automatisierung und neue Technologien einführen, damit das funktioniert?"
Microsoft hat gerade ein Punktesystem herausgebracht, das dieses neue Abonnementmodell unterstützt.
Wird jedes Unternehmen auf ein Punktesystem umsteigen?
Das sind sozusagen die ersten Gespräche, die geführt werden.
Ich möchte ein weiteres Beispiel anführen: Marktplätze.
Noch einmal zurück zu den 50.000 Fuß.
Ich denke, dass bis zum Ende des Jahrzehnts ein Drittel unserer Branche, die heute 4,5 Billionen Dollar beträgt, über irgendwelche Marktplätze laufen wird.
Das ist enorm.
Und ein Drittel wird indirekt fließen, ein Drittel wird direkt fließen.
Aber das ist eine große Veränderung im Vergleich zu dem, was wir heute tun.
Und bei den Marktplätzen ist das wiederum die langfristige Vorhersage für das Ergebnis.
Was machen Sie heute?
Nun, es gibt heute etwa 20 Marktplätze, die 80% davon übernehmen werden. Das sind Billionen von Dollar.
Und welche Strategie verfolgen Sie heute für den AWS Marketplace, den Microsoft Marketplace?
Die Salesforce AppExchange, die anderen Marktplätze auf der ganzen Welt?
Es gibt nur etwa 20 von ihnen.
Und wir müssen uns über jeden einzelnen von ihnen unterhalten.
Was machen wir mit den anderen 20% des Marktes?
Unternehmen wie AppDirect, Miracle und Vendasta - die fünf größten haben im letzten Jahr Milliarden von Dollar an privatem Kapital aufgenommen.
Wir wissen also, wie man einen Marktplatz aufbaut, der nicht zu den Top 20 gehört, die eine bestimmte Art von Käufern bedienen, usw.
Aber kommen wir nun zum eigentlichen Teil: An welchen Gesprächen muss ich teilnehmen?
Was muss ich über diese Marktplätze wissen?
Was muss ich über meine Käufer wissen und wie kann ich mich von meinen Mitbewerbern absetzen?
Wie kann ich als Partner auf Marktplätzen erfolgreich sein, auf denen ich vielleicht nicht den indirekten Verkauf tätige, sondern eine Reihe von Partnerfunktionen wahrnehme?
Und jeder Dollar dieses Verkaufs kann eine Chance von 6 bis 10 Dollar zunichte machen. Craig Patterson: Das ist großartig.
Ich liebe diese Antwort.
Da gibt es so viel zu entpacken.
Sie haben uns eine Menge Einblicke gewährt - erstens, wenn wir über Ford sprechen, ich habe das selbst verfolgt.
Ich finde es faszinierend, wie sie auf dieses Direct-to-Consumer-Modell umsteigen.
Übrigens, ich wünschte, sie hätten es früher getan.
Ich gehöre nämlich zu den Leuten, die einen Ford Bronco bestellt haben, auf den ich schon seit geraumer Zeit warte, und ich hatte mit den ganzen Aufschlägen der Händler aufgrund der Nachfrage und des Angebots zu kämpfen.
Also, Ford, wenn Sie zuhören, ändern Sie sich schnell, denn ich möchte direkt bei Ihnen kaufen und den Händler ausschalten.
Ich finde das also faszinierend.
Aber ich würde gerne noch ein paar Dinge ansprechen.
Sie sprachen über den Teil des Handelns, richtig?
Was die Unternehmen betrifft, die sich die Zukunft des Marktplatzes wirklich zu eigen machen, so ist dies etwas, das wir hier bei Aryaka verfolgen.
Tatsächlich haben wir in diesem Jahr mit AppDirect die erste SD-WAN SKU auf einem Marktplatz eingeführt.
Wir freuen uns also sehr darüber.
Und ich stimme Ihnen zu, ich denke, die Kunden werden weiterhin versuchen, ihre Infrastruktur, ihre Cloud, ihre Sicherheit auf diesen Marktplätzen zu kaufen.
Was raten Sie also... Die Frage ist, was raten Sie Unternehmen wie uns, die sich gerade in einer Übergangsphase befinden?
Was sind die Schritte, die wir jetzt unternehmen können, um diese Marktplatzstrategie zu übernehmen und uns auf die Zukunft vorzubereiten, in der, wie Sie erwähnten, die Mehrheit der Verbraucher in digitaler Form einkaufen wird? Jay McBain: Ja, absolut.
Ich meine, bei der ganzen Idee der Marktplätze, und die Marktplätze sind in den ersten drei Monaten der Pandemie stärker gewachsen als in den letzten 10 Jahren zusammen.
Was uns interessiert, ist, dass die Pandemie noch nicht vorbei ist, aber wir sind schon so weit, dass wir uns dafür interessieren, was jetzt passiert.
War das so eine Art Peloton-Geschichte, dass sich alles von selbst regelt und wir einfach zu unseren alten Gewohnheiten zurückkehren werden? Die Antwort ist 'nein'.
Wir beobachten die zwei oder drei Quartale, in denen sich die Pandemie ausbreitet, sowie alle Verbraucherkategorien und die B2B-Kategorien, die wir beobachten, wachsen weiter.
Die Marktplätze machen also mehr als 1/3 der US-Wirtschaft aus, und sie sind gewachsen.
Und das macht insofern Sinn, als dass man kein digitales Abonnement oder irgendeine Art von Konsum auf die alte, von Menschenhand geprägte Weise kauft.
Denn heute kaufen Sie Netflix nicht mehr bei Ihrem Kabelmann im weißen Lieferwagen, sondern über ein digitales Abonnement.
Die 15 Dollar oder was auch immer es kostet, ein paar Monate vergehen, und Sie schauen auf Ihre Kreditkarte und haben seit zwei Monaten keinen Film mehr gesehen, dann werden Sie wahrscheinlich kündigen.
Es ist eine neue Welt, in der der Durchschnittskäufer, der heute Ihre Produkte kauft, wahrscheinlich auch sechs andere Produkte gleichzeitig kauft.
Sie versuchen, diese gleichzeitig zu beschaffen und zu versorgen.
Sie wollen diese auf- oder abrüsten, wenn sich ihr Geschäft ändert.
Sie können also nicht darauf warten, dass jemand sieben Vereinbarungen trifft, sieben Geschäftsbeziehungen aufbaut, sieben verschiedene Sonderkonditionen vereinbart, sieben Verträge abschließt, die Sie dann noch überarbeiten müssen, und dass Anwälte eingeschaltet werden.
Ich meine, es wird immer mehr zu einer Point-and-Click-Umgebung.
Und da alles auf ein Abonnement hinausläuft, verpflichten Sie sich eigentlich nur für die ersten 30 Tage, und der Rest wird für den Käufer recht einfach.
Die Frage, die sich dann stellt, ist: Wo ist der TAM-Markt?
Sie bauen also eine ganze Reihe von Produkten auf, und ich könnte jedes einzelne Ihrer Produkte in Ihrem Portfolio aufschlüsseln, und lassen Sie uns über SD-WAN sprechen, lassen Sie uns über jeden Nickel sprechen, der auf der ganzen Welt, in jeder Branche, vor jedem Käufer und an jedem verschiedenen Standort durch verschiedene Distributoren, durch Master Agents; Wir sollten uns den gesamten TAM-Markt ansehen und herausfinden, wo der Markt aktiv ist, wo sich die ersten Anbieter in diesen Kategorien befinden und sicherstellen, dass - wie Sie schon sagten - Sie die erste SKU haben, die geladen wurde.
Und wenn die Nachfrage im Laufe dieses Jahrzehnts wächst, werden Sie so positioniert sein, dass Sie Ihren Kunden ein reibungsloses Einkaufsumfeld bieten können.
Das ist letztlich das, was Sie und Ihr Partner zu erreichen versuchen.
Der Haken an der Sache ist, dass jeder Kunde oder Interessent, den Sie und Ihre Partner haben, heute im Durchschnitt sieben Partner hat, die ihn betreuen, und das ist der Unterschied zwischen den traditionellen Kanälen und dem, was wir heute Ökosysteme nennen.
Und heute wissen wir, wer einer von ihnen ist, nämlich derjenige, der das Geld des Kunden entgegennimmt, also derjenige, der die Transaktion durchführt, derjenige, der den Verkauf durchführt.
Die anderen sechs Partner sind mit anderen Aktivitäten beschäftigt, entweder vor dem Verkauf, während des Verkaufs oder natürlich nach dem Verkauf, alle 30 Tage.
Und wenn wir wüssten, was diese anderen sechs Partner tun, wenn wir wüssten, wer sie sind, wenn wir diese Momente besser messen, überwachen und verwalten könnten, dann könnten wir anfangen, unser Programm zu verbreiten, unsere Partnerfreundlichkeit zu verbreiten und wir könnten von Partner zu Partner arbeiten, um die Kunden besser zu bedienen.
Und das ist der Punkt, an dem wir jetzt ansetzen. Wir sehen sechs Schwimmspuren außerhalb der Verkaufsstelle. Und Sie werden feststellen, dass die Unternehmen jetzt von Partner-Assistenz sprechen, anstatt von Partner-Sourcing.
Microsoft ist ein gutes Beispiel dafür. Früher wurden 90% der Produkte über Partner bezogen, alles, Office, Windows, alles wurde über den Channel verkauft.
Bei Azure sind es heute vielleicht nur noch 30 %.
Anstatt also über die verschiedenen Partnerbeschaffungen je nach Produkt zu sprechen, sagen sie nur, dass sie 96% ihres Geschäfts als partnerunterstützt messen können.
Die Partner sind in den ersten 28 Momenten der Customer Journey vor der Auswahl des Anbieters dabei.
Die Partner sind am Point of Sale präsent.
Wir haben also gerade über Marktplätze gesprochen.
Bei 24% der Marktplatzgeschäfte drückt nicht der Kunde, sondern jemand anderes auf die Schaltfläche "Kaufen".
Es gibt Beschaffungsdienste.
Es gibt jemanden, der das Preisangebot konfiguriert und es tatsächlich im Namen des Kunden macht.
Aber Sie können diese 24% nicht messen, weil diese Leute den Wiederverkauf nicht wirklich durchführen.
Sie nehmen das Geld des Kunden nicht an, aber sie unterstützen das Geschäft zu Ihren Gunsten, und das muss auf andere Weise gemessen werden.
Und dann geht der Spaß erst richtig los. Das sind nur die ersten 30 Tage.
Sie müssen die Akzeptanz, die Implementierung, die Integrationen und die Kundenbindung, Upsell, Cross-Sell, Enrichment messen.
Es gibt so viel, was alle 30 Tage gemessen werden muss, um Ihnen einen Kunden fürs Leben zu verschaffen.
Es ist für die Zukunft von entscheidender Bedeutung, dass Sie diese sieben Partner kennen und wissen, wer sie sind. Craig Patterson: Das sind einfach erstaunliche Erkenntnisse.
Und ich denke, das ist ein wirklich guter Rat, denn ich glaube, einige Unternehmen sind so sehr im Jetzt gefangen, dass sie nicht an die Zukunft denken.
Wenn Sie also über diese Marktplätze nachdenken, sollten wir uns darüber im Klaren sein, dass der Umsatz nicht von heute auf morgen zustande kommen wird.
Wir müssen die Grundlage schaffen, wir müssen den Workflow für die Zukunft aufbauen.
Und ich glaube, Sie haben Recht.
Die Unternehmen, die diese Marktplatzstrategie jetzt umsetzen, werden die Gewinner sein.
Wir werden in drei, in fünf Jahren gewinnen, wenn sich der Markt umstellt und die Kunden beginnen, ihre Geschäfte über diese Marktplätze abzuwickeln.
Und wenn Sie sich jetzt nicht darauf einlassen, sind Sie tot.
Sie werden in drei, in fünf, in sieben Jahren tot sein.
Das sind also wirklich gute Erkenntnisse.
Ich weiß Ihr Feedback zu schätzen.
Lassen Sie uns über die Zukunft der Programme selbst sprechen.
Ich sehe, dass viele Programme beginnen, sich von den traditionellen Stufen abzuwenden, wie z.B. dem Stufenmodell; Gold, Silber, Bronze.
Ich denke, das ganze Modell ist ziemlich ausgereizt.
Aber was denken Sie über die Zukunft der Programme selbst?
Sehen Sie, dass die Unternehmen beginnen, die Tiering-Struktur aufzugeben?
Was denken Sie darüber? Jay McBain: Ja.
Ich meine, das traditionelle Modell, das nun schon 40 Jahre alt ist, ist nicht optimiert. Denn was am Ende passiert - und Sie können jeden Direktvertriebsmitarbeiter nach seiner Meinung dazu fragen - ist, dass Sie einen großen Teil der Partner an diesem Punkt des Verkaufs überbezahlen, in der Annahme, dass sie das gesamte Marketing, den Verkauf, die Technik und alles andere getan haben, um Ihnen den Auftrag zu verschaffen, und das haben sie nicht. Aber auf der anderen Seite bezahlen Sie 50 % der anderen Partner, die die ganze Arbeit geleistet haben, zu wenig und haben den Deal im Schlaf gewonnen, weil sie alles getan haben. Was also passiert, ist, dass jeder die gleiche Marge verdient, unabhängig davon, wie viel Haut Sie in dem Spiel hatten. Was wir also versuchen, ist der Übergang vom Verkaufspunkt und der Bezahlung am Verkaufspunkt zur Bezahlung am Punkt des Wertes. Ich habe bereits erwähnt, dass der durchschnittliche Kunde 28 Momente durchläuft - wie beim Kauf Ihres Broncos.
Sie lesen Dinge im Internet, Sie gehen in die sozialen Medien, Sie schauen sich YouTube-Videos an.
Sie werden überall das Neueste und Beste über alle Bronco-Modelle und solche Dinge erfahren.
Ich habe in dieser Zeit das Gleiche getan.
Aber diese 28 Momente haben Sie so schlau gemacht.
Sie wussten mehr über den Lkw als jeder Händler es je könnte.
Sie wussten mehr über das Geschäft.
Wie Sie schon sagten, haben Sie sich den Rechnungspreis und die Nachlässe besorgt.
Sie wussten genau über die Finanzen Bescheid, denn Sie sind mündig und können den Wagen kaufen.
Diese 28 Momente gibt es für jeden von uns.
Und wenn ein Partner Sie zu einem Bronco und nicht zu einem Cybertruck anregt und Sie schließlich das Geld für einen Bronco auf den Tisch legen, dann ist es das Verdienst vieler Menschen bei Ford, die Sie dorthin gebracht haben: Ihre Nachbarn, Ihre Freunde und alles Mögliche.
Aber je mehr dieser Momente sie messen und bezahlen können, das E-Book, das Ihnen geholfen hat, das White Paper, das Video, die Veranstaltung, die Sie besucht haben, die Vereinigung, was auch immer Sie tun, um schlauer zu werden, desto besser.
Sie tun gut daran, Partnerschaften mit diesen Menschen einzugehen.
Denn wissen Sie was?
Wir sind am Ende der Cookie-Phase angelangt, ein weiterer Trend.
Am Ende des Kekses kann ich also nicht einfach ein Stück MarTech kaufen.
Heute gibt es 9.932 Marketing-Softwareprodukte, die Ihnen helfen können, indem sie Daten kaufen.
Sie sind das Produkt im Internet.
Nun, am Ende des Kekses hat Apple sie aufgehalten, Google versucht, sie aufzuhalten.
Aber zusammen haben sie einen Anteil von 99% am mobilen Internet und 86% am Desktop-Browsing.
Sie sind also die beiden Vermittler von Cookies.
Sobald wir am Ende der Cookies angelangt sind, können Sie diese 28 Momente nicht mehr kaufen.
Ich kann nicht mehr zusehen, wie mein Interessent diese ersten Momente durchläuft und ihn zu unserem Produkt führen.
Ich brauche jetzt Partner, denen ich diese Momente zuschreiben kann, was eine neue Technologie ist.
Ich muss frühzeitig und häufig Daten mit ihnen teilen, was eine weitere Technologie darstellt.
Ich muss also z.B. in diese 28 Momente anders investieren, als ich es in der Vergangenheit je hätte tun müssen.
Das ist also eine große Veränderung in Bezug auf die Art und Weise, wie Partnerschaften funktionieren und wie Geschäfte in der Zukunft gemacht werden, und warum Ford gestern vor einem ziemlich großen Publikum erklärt hat, wie Autos in Zukunft verkauft werden. Craig Patterson: Das ist wirklich interessant, darüber nachzudenken. Wenn ich mir also meinen Weg durch die Zusammenarbeit mit Ford anschaue, wenn ich mir die Bronco-Transaktion anschaue, wenn ich mir diese 28 Momente anschaue, Jay, dann muss ich daran denken, dass ich 27 davon damit verbracht habe, herauszufinden, welche Farbe ich haben möchte, die Farbe zu recherchieren.
Und mit der Farbe, der Farbe der Sicherheitsgurte - das war eine sehr schwierige Entscheidung für mich.
Aber das ist faszinierend.
Was das Ende des Kekses und diese 28 Momente angeht.
Lassen Sie uns hier eine etwas persönlichere Frage an Sie stellen.
Sie haben offensichtlich viel Zeit bei Forrester verbracht und waren dort einer der wichtigsten Analysten, und vor kurzem haben Sie einen Wechsel vorgenommen.
Ich bin neugierig, was Sie zu dieser Entscheidung bewogen hat und wie Sie sich in Ihrer neuen Rolle fühlen. Jay McBain: Ja.
Für mich war es ein großartiger Schritt, denn es ist ein Beispiel dafür, dass man von einem großen Unternehmen, das so ziemlich alles abdeckt und Tausende von Analysten hat, die über so ziemlich alles in der Wirtschaft sprechen können, zu einem Unternehmen wechseln kann, das sich zu 100 % auf Kanäle, Partnerschaften, Allianzen und Ökosysteme konzentriert.
Ein Unternehmen, das die Daten hat, ein Unternehmen, das Veranstaltungen hat, ein Unternehmen, das Analysten hat, die in jedem Land der Welt aufwachen und über diese Dinge nachdenken.
Und das Tolle für mich ist die Gegenreaktion.
Denn wenn wir über das reden, worüber wir hier reden, die Abonnement-Konsum-Modelle, dann verzögert sich das.
In Europa verzögern sich die Marktplätze um etwa fünf Jahre.
Sie haben also im Moment nicht die gleiche Dringlichkeit, aber offensichtlich ist das ein Teil ihrer Zukunft.
Im asiatisch-pazifischen Raum gibt es wahrscheinlich 10 Jahre Verzögerung.
In China sind es wahrscheinlich 15 Jahre.
Ich habe also mit Analysten von dort gesprochen und sie sagten: "Ich arbeite mit Leuten zusammen, die schon lange im Ruhestand sind, bevor sie sich um eine Marktstrategie kümmern müssen."
Es gibt also Nuancen in den verschiedenen Regionen, und in einem Unternehmen zu arbeiten, das damit seinen Lebensunterhalt verdient, ist eine reine Quelle und macht meine Forschung besser und lässt alle - alle Boote steigen, wenn man alle verschiedenen Meinungen an einen Tisch bekommt. Craig Patterson: Also, für Sie, ich meine, ich muss denken, dass es fast ein Traumjob sein muss, oder?
Sie konzentrieren sich zu 100% auf die Sache, die Sie seit dem College machen, und das ist der Kanal.
Sie stehen also auf, trinken Ihren Kaffee, frühstücken ein bisschen, und dann machen Sie den ganzen Tag lang Kanäle, jeden Tag.
Ich muss sagen, das ist einfach großartig für Sie. Jay McBain: Ja.
Nun, 75% des Welthandels, das weltweite BIP von 94 Billionen läuft über Kanäle.
Wenn Sie also Ihren Bronco kaufen wollen, sind Sie gezwungen, ihn in Ihrem Staat über einen Händler zu kaufen.
Sie sind also wahrscheinlich innerhalb eines Jahrzehnts dran.
Das sind übrigens ziemlich mächtige Händler, die seit vier Generationen Senatoren und Kongressabgeordnete wählen lassen.
Sie sitzen im Vorstand der Handelskammer.
Ich meine, das sind keine Leute, die sich überschlagen.
Aber alles, was Sie tun, wissen Sie, der letzte Fernseher, den Sie gekauft haben, war von einem Einzelhändler.
Die letzte Dose Erdnussbutter, die Sie gekauft haben, war von einem Lebensmittelhändler. Aber ich wache auf und beobachte all diese wichtigen Veränderungen, wenn jedes Unternehmen zu einem Technologieunternehmen wird, wenn Software die Welt auffrisst, und ich beobachte, wie alle zu einem Punkt kommen, an dem wir Millionen von Technologiepartnern zählen.
Mit anderen Worten: Wer sind diese sieben Personen, die jedem Kunden helfen?
Und während wir als Vertriebsprofis besser werden, finden wir heraus, wer diese Leute sind - wenn ich ein Partner bin, möchte ich herausfinden, wer die anderen sechs sind.
Es gibt also eine große Chance, zusammenzuarbeiten.
Eins plus eins kann drei ergeben, und es ist nicht mehr P2P, sondern Partner-to-Partner.
Es ist so, als ob man über alle sieben nachdenkt und wer Sinn macht.
Da ist eine Digitalagentur, da ist ein Buchhalter, da sind ISVs, da ist ein MSP, da ist ein VAR, der da ist.
Ich meine, wir machen alle unterschiedliche Dinge, wir schwimmen in unterschiedlichen Bahnen, aber jeder Dollar, der heute in Technik, Hardware und Software fließt, wirft wiederum 6 bis 10 Dollar in Dienstleistungen ab.
Und wir wollen wissen, wer diese Käufer sind, wir wollen mit diesen Partnern zusammenarbeiten und wir wollen das tun, was für den Kunden am besten ist, was natürlich auch für die Partner lebenslange Kunden schafft.
Und ich möchte mit Anbietern zusammenarbeiten, die das verstehen, ich möchte mit Distributoren und Brokern für technische Lösungen und anderen zusammenarbeiten, die das ebenfalls verstehen.
Ich möchte eine Gemeinschaft aufbauen.
Ich möchte ein Ökosystem um mich herum aufbauen, mit dem ich mein Geschäft in den kommenden Jahren verdoppeln, verdreifachen oder vervierfachen kann, indem ich den richtigen Zug wähle, an den ich meinen Zug anhängen kann. Craig Patterson: Das ist großartig.
Übrigens, herzlichen Glückwunsch zu Ihrer neuen Aufgabe.
Das klingt sehr aufregend.
Ich liebe die Inhalte, die Sie erstellen und auf den Markt bringen.
Das ist ausgezeichnetes Material.
Wenn Sie also über diese sieben Schlüsselpersonen sprechen und über die Influencer-Strategie, von der Sie oft sprechen.
Wissen Sie, die Unternehmen müssen sich wirklich die wichtigsten Einflussnehmer zu eigen machen, die in unserer Branche ganz oben stehen.
Haben Sie eine Idee, ein Feedback oder eine Empfehlung, wie Unternehmen eine Influencer-Strategie besser umsetzen können? Jay McBain: Nun, das stimmt.
Die Welt wird zu einem inneren Ökosystem.
Es ist ein Top-Down- und Bottom-Up-Ansatz.
Es gibt heute nur einen dualen Ansatz für den Markt.
Von oben nach unten: Unabhängig davon, wer Ihr Markt ist und wer die Top-Player sind, können Sie das ziemlich leicht irgendwo auf einer Liste finden.
Sie brauchen eine Abdeckung, Sie brauchen einen Kapazitätsplan und alles andere.
Ich meine, das sind Dinge, die wir schon seit Jahrzehnten wissen und für die wir an der Universität Kurse belegt haben.
In der modernen Welt, in der wir leben, und in der Sie Ihren Bronco kaufen, können Sie wahrscheinlich einige Leute in den Bronco-Gemeinschaften nennen, die sehr klug sind und Ihnen sagen, welche Farbe der Sicherheitsgurte Sie wählen sollten und dass Sie auf die Raptor-Version des Bronco warten sollten, weil dies und das und das der Fall ist.
Das sind die Leute, die superwichtig werden, weil sie Follower haben.
Sie sind die Mini-Kim Kardashians des Bronco-Bereichs oder des Tech-Bereichs oder des SD-WAN-Bereichs. Und in Malcolm Gladwells Buch " Tipping Point" ( Das Gesetz der wenigen) ist von 100 Personen die Rede, die fast die gesamte Aktivität bestimmen.
Und so nenne ich in jedem Markt die 14 Einflusssphären.
Während Sie diese 28 Momente durchlaufen, stoßen Sie auf 14 verschiedene Sphären.
Sie sind in den sozialen Medien unterwegs, Sie lesen Zeitschriften, Sie gehen zu einem Verband, Sie sprechen vielleicht mit einem Analysten wie mir, Sie sind in Peergroups, es gibt Händlergemeinschaften und Anbietergemeinschaften.
Es gibt alle möglichen Dinge, die Inhalte und Wissen generieren.
Sie werden vielleicht bis zu 14 davon anzapfen.
Aber als Unternehmen kann ich buchstäblich eine Person als Community-Leiter einstellen, um diese 14 herauszufinden, um all die verschiedenen Wasserlöcher herauszufinden und dann mit einem Doppelklick auf diese Wasserlöcher herauszufinden, wer die lauteste Stimme und die größte Anhängerschaft hat, kann einen kleinen Algorithmus ausführen und meine eigene 100er-Liste erstellen, wer mein Unternehmen am erfolgreichsten machen wird.
Egal, ob ich ein Partner bin, der Wichita, Kansas, bedient, oder ob ich ein großer Anbieter bin, der wie Sie die ganze Welt bedient, alles läuft auf 100 Leute hinaus.
Und genau darauf würde ich mich konzentrieren, um sicherzustellen, dass ich an den Wasserstellen sichtbar bin und dass die Leute, die Gewicht und Einfluss haben, nette Dinge über mich sagen.
Das ist die Zukunft des Marketings, das ist die Zukunft der Partnerschaften, und das ist es, was die meisten Unternehmen im Moment ganz schlecht machen. Craig Patterson: Ja.
Ich denke also, dass wir als Aryaka uns darauf konzentrieren müssen, die 100 wichtigsten Personen zu finden, die das SD-WAN und die digitale Transformation zu dieser Konvergenz von Netzwerk und Sicherheit wirklich beeinflussen.
Ich denke, das ist ein exzellenter, ausgezeichneter Ratschlag.
Übrigens, wissen Sie schon, wann die Liste der 100 wichtigsten Beeinflusser von Herrn Jay McBain veröffentlicht wird? Jay McBain: Ja, ich habe sie vor fünf oder sechs Jahren erstellt.
Und es war einfach so viel Arbeit, etwa 100 Stunden Arbeit.
Denn der Algorithmus, ich habe es auch in der Reihenfolge gemacht.
Normalerweise sortieren die Zeitschriften nur nach dem Nachnamen, so dass Sie nicht wissen, ob Sie die Nummer zwei oder die Nummer 98 sind.
Ich habe die Punkte neben die Namen der Leute gesetzt, und Sie waren dabei, und ich kannte den Algorithmus, wie man zu diesen Punkten kommt, und habe Tausende von Wasserstellen und so weiter durchforstet.
Aber heute mache ich das als Analyst, indem ich für bestimmte Unternehmen die Ärmel hochkremple und sage: "Okay, Sie sind im SD-WAN-Bereich tätig. Lassen Sie uns das alles aufschlüsseln und eine wiederholbare Strategie entwickeln, wie der Community Leader, das Gesicht des Unternehmens, die Dinge von unten nach oben in die Wege leiten kann und darauf vertraut, dass das Unternehmen von oben nach unten die richtigen Dinge tut.
Und wenn wir uns in der Mitte treffen, sind wir in jedem Dollar unserer potenziellen Marktgröße, unseres TAM, in jedem der 28 Momente dieser Kunden im Gespräch, und zwar mehrfach.
Dann werden wir zu einem riesigen Unternehmen, das einen enormen Wert hat, und alles andere.
Das ist die Eintrittskarte in die Zukunft, wenn es darum geht, ein wirklich erfolgreiches Unternehmen aufzubauen. Craig Patterson: Nun, ich werde nach dieser Liste Ausschau halten, denn ich bin ein wettbewerbsorientierter Mensch, Jay, und ich möchte sicherstellen, dass ich wieder auf Ihrer Top-100-Liste lande.
Zum Abschluss noch eine eher persönliche Frage. Da Sie wie ich ein Eishockeyfan sind, wissen Sie natürlich, wie leidenschaftlich ich mich für das beste Spiel der Welt, nämlich Eishockey, und meine Leidenschaft für die Colorado Avalanche, insbesondere den Gewinn des Stanley Cups in diesem Jahr, interessiere.
Haben Sie irgendwelche Vorhersagen für die kommende Saison, z.B. wer Ihrer Meinung nach die besten Chancen hat, den Pokal in diesem Jahr zu gewinnen? Jay McBain: Nun, ich kann mit 100%iger Sicherheit vorhersagen, dass Toronto wahrscheinlich wieder nicht über die erste Runde hinauskommen wird, denn ich habe das noch nicht erlebt.
Aber das ist eine gute Vorhersage.
Ich habe eine Vorhersage, dass ein kanadisches Team weiter kommen wird, und ich hoffe... Es ist schon wieder drei Jahrzehnte her, dass ein kanadisches Team den Pokal gewonnen hat. Ich glaube nicht, dass sie nächstes Jahr bereit sind, den Pokal zu gewinnen, denn ich glaube, dass Colorado einen absoluten Moloch hat, den sie hier aufgebaut haben, und ich glaube, dass wir am Anfang eines weiteren - Tampa hat es mehrere Jahre in Folge geschafft, und ich glaube, dass Colorado hier das Team hat, wenn sie es zusammenhalten können, um zwei oder drei Jahre in Folge zu gewinnen, oder vielleicht sogar eine Art New York Islanders, Montreal Canadiens vier Jahre in Folge.
Ich denke also, dass die Dinge zu Ihren Gunsten stehen, wenn ich eine Vorhersage machen sollte. Craig Patterson: Nun, ich hoffe es.
Ich meine, als Dauerkarteninhaber drücke ich den Avs die Daumen, dass sie wieder den Pokal gewinnen.
Und natürlich sind wir bereit, Sie als neuen Fan der Avs aufzunehmen.
Ich freue mich also, dass Sie jetzt das beste Team der NHL unterstützen.
Letzte Frage, Jay, haben Sie einen Rat für die Hörer da draußen?
Gibt es einen Geheimtipp, einen Kanal-Hack, den Sie den Hörern mitteilen möchten? Jay McBain: Ja.
Mein Hack ist immer - das haben wir auf dem College gelernt, und als ich meinen ersten Job bei IBM bekam, hatte ich immer einen Manager, der sagte: "Oh, Sie müssen sich die drei wichtigsten Dinge schnappen und einen Homerun schlagen."
Und wir sind gerade aus dem Homerun-Spiel heraus.
Und für alle, die gerade einen anderen tollen Sportfilm sehen, Moneyball - der Kanal ist buchstäblich Moneyball. Wir streben nach Singles.
Wir versuchen, auf die Base zu kommen.
Aber während Sie das tun und Zeit und Geld dafür ausgeben, hat einer Ihrer Konkurrenten vielleicht schon 10 Leute auf die Base gebracht.
Es ist also ein Spiel, bei dem es um Sieg und Niederlage durch Einzelpunkte geht.
Und wenn Sie über diese Wasserlöcher sprechen, wenn Sie über Marktplätze sprechen, wir haben über Abonnementmodelle gesprochen, wir haben in dieser Zeit über so vieles gesprochen, aber es ist alles an der Basis angesiedelt.
Es geht um das Tun.
Sie müssen den Traum haben, Sie müssen das Ziel haben, Sie müssen wissen, wohin die Reise geht, aber Sie müssen 90% Ihrer Zeit damit verbringen, das Flugzeug zu landen.
Namen, Gesichter und Orte. Craig Patterson: Also gut, mein Mann, Jay McBain, an alle.
Der Beeinflusser des Jahres 2021.
Er ist einer der wichtigsten Analysten in unserem Bereich.
Sie müssen ihm unbedingt folgen und sich seine Inhalte ansehen, die sind wirklich großartig.
Er ist ein Marktguru.
Ich denke, wir alle können von Jay lernen, wie man für die Zukunft baut.
Und ich liebe die Details rund um diese 28 Momente.
Ich denke, wir können alle davon lernen, um herauszufinden, was diese 28 Momente sind. Und ich liebe all die Kommentare über die Landung des Flugzeugs und Moneyball. Ich stimme Ihnen zu, der Kanal ist alles und das Zentrum von allem, wenn es darum geht, wie wir das Wachstum der IT-Ausgaben weiter beschleunigen werden.
Also, Jay, es war mir ein Vergnügen.
Ich habe das Gespräch wirklich genossen.
Es gibt nur noch eines zu tun, mein Freund.
Und das ist, dass ich ein "Los geht's" von Ihnen hören muss.
Ich gebe also ein kleines 3, 2, 1, und wir beenden diesen Podcast mit einem Jay McBain "Los geht's". Sind Sie bereit? Jay McBain: Los geht's. Craig Patterson: In Ordnung.
3, 2, 1. Jay McBain: Los geht's! Craig Patterson: Los geht's!
Los geht's, Channel.
Los geht's, Jay McBain.
Danke, mein Freund.
