Werden Sie gegeistert?
Nutzen Sie JOLT, um das Ergebnis zu ändern
Matt Dixon, Bestsellerautor des Wall Street Journal, häufiger Mitarbeiter der Harvard Business Review und Gründungspartner von DCMi, spricht mit Craig Patterson, SVP Global Channels von Aryaka, über sein neuestes Buch The JOLT Effect. Der renommierte Vertriebsexperte erzählt von seinem Weg im Vertrieb, der ihn auch zum Schreiben von The Challenger Sale inspiriert hat, und geht auf den aktuellen Stand des Vertriebs, das Zögern der Kunden und die Frage ein, wie Vertriebsteams neue Forschungsergebnisse nutzen können, um diese Herausforderungen zu meistern. Gemeinsam erörtern er und Craig die Gründe, warum Kunden nicht weitermachen, und untersuchen die Ansätze, die leistungsstarke Verkäufer verwenden, um die Unentschlossenheit ihrer Kunden zu überwinden. Matt stellt dann JOLT vor, ein Akronym für vier Verhaltensweisen, die leistungsstarke Verkäufer entdeckt haben, um die Unentschlossenheit ihrer Kunden zu überwinden: Den Grad der Unentschlossenheit einschätzen, eine Empfehlung aussprechen, die Erkundung einschränken und das Risiko vom Tisch nehmen. Auf diese Weise können Verkäufer ihren Kunden helfen, die richtige Entscheidung zu treffen und sich sicher sein, dass sie mit einem vertrauenswürdigen Berater zusammenarbeiten, der ihnen den Rücken freihält. Dixon betont, wie wichtig es ist, den Grund für das Zögern eines Kunden zu verstehen und ihn zu einer Entscheidung zu führen, anstatt ihn mit zu vielen Optionen zu überwältigen oder auf den ‚FOMO-Hammer‘ zurückzugreifen. Er betont auch, wie wichtig es ist, durch transparente Empfehlungen Vertrauen zu schaffen, selbst wenn dies bedeutet, dass man ein preisgünstigeres oder kleineres Produkt vorschlägt. Wie Sie heute hören werden, haben Matts Untersuchungen gezeigt, dass das Verständnis für die Unentschlossenheit der Kunden und der Aufbau von Vertrauen für Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung sind, um in der aktuellen Situation erfolgreich zu sein. Mit dem JOLT-Effekt und einem kundenorientierten Ansatz können Verkäufer ihren Kunden das Vertrauen geben, die richtige Entscheidung zu treffen, und letztendlich ihre Abschlussquote verbessern.
Highlights der Episode:
- Transformationsmomente in der Vertriebsbranche
- Das Zögern der Kunden verstehen und die neuen Forschungsergebnisse nutzen, um den Kunden weiterzuhelfen
- Matt Dixons neuestes Buch, Der JOLT-Effekt
- Die Geschichte hinter seinem ersten Buch, The Challenger Sale
- Das JOLT-Akronym
- Untersuchung der verschiedenen Ansätze, die Verkäufer wählen, wenn sie versuchen, Kunden von den Vorteilen des Produkts zu überzeugen, und warum diese Ansätze möglicherweise nicht effektiv sind
- Begehungsfehler und Unterlassungsfehler
- FOMO und FOMU
- Kunden helfen, sichere Entscheidungen zu treffen
- Tiefer graben, um zu verstehen, was wirklich vor sich geht
- Angst vor dem Scheitern
- Die Auswirkungen von Panikmache und endlosen Optionen
- Vertrauen mit dem Kunden aufbauen
Zitate:
„Die Kunden schieben große Entscheidungen vor sich her und schieben die Sache auf die lange Bank. Sie sind sehr zögerlich.“ „Wir mussten uns neu überlegen, was großartige Vertriebsmitarbeiter anders machen.“ „Zwischen 40 und 60 % der qualifizierten Pipeline eines Verkäufers gehen letztlich an Kunden verloren, die nichts tun.“ „Wir haben also festgestellt, dass der Status Quo nicht der Feind des Vertriebs ist, für den wir ihn hielten.“ „Wir nennen es den JOLT-Effekt, denn es geht darum, den Kunden zu überraschen, ihm einen Grund zu geben, sich zu ändern, ihm einen Kick in die Hose zu geben.“ „Ihre Kunden interessieren sich viel weniger für die 10% Rabatt, die Sie ihnen gerade anbieten. Sie sorgen sich viel mehr darum, ihren Arbeitsplatz zu verlieren. Das ist es, worüber sie sich wirklich Sorgen machen.“ „Sie müssen dem Kunden das Vertrauen vermitteln, dass er eine gute Entscheidung trifft, dass er sich gründlich informiert hat, dass er mit einem vertrauenswürdigen Berater zusammenarbeitet und dass Sie ihm den Rücken freihalten. Sie werden wie ein Held dastehen, nicht wie ein Narr.“ „Sie haben keine Angst, etwas zu verpassen. Sie haben Angst, es zu vermasseln.“ „In einer Welt der unendlichen Möglichkeiten leiden die Kunden unter einer Überlastung der Auswahl. Sie wollen nicht die falsche Option wählen. Also führen Sie sie zu einer Entscheidung.“ „Wir müssen… das Dilemma der Agenturen aufbrechen und eine Bank des guten Willens aufbauen, die wir später einlösen können. Und das erreichen wir, indem wir dem Kunden genau sagen, was er nicht kaufen sollte, selbst bei den Dingen, die wir verkaufen.“ „Ihre Aufgabe ist es, ein vertrauenswürdiger Berater zu sein, und Sie verdienen sich dieses Vertrauen, indem Sie transparent und ehrlich sind und dem Kunden genau das sagen, was er wissen muss.“ „Je mehr Sie Ihrem Kunden das Gefühl der Kontrolle, des Handelns und der Verantwortung für den Prozess geben können, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sich an Sie bindet.“
Links:
Gastgeber: Craig Patterson, Aryaka
Gast: Matt Dixon
